Kai Pfersich FÜHRUNGS-AUTORITÄT IN EINER LERNENDEN VERTRIEBSORGANISATION FÜHRUNGS-AUTORITÄT IN EINER LERNENDEN VERTRIEBSORGANISATION Ohne Kollateralschäden zu Umsatz und Ertrag – Ein Praxisbericht zu angemessener, weil interaktiver Führung und Autorität Kai Pfersich The Value Company │ Führungs-Autorität in einer lernenden Vertriebsorganisation 2 PROGRAMM Mitarbeiterorientierung ist gelebte Kundenorientierung Führungs-Autorität in einer lernenden Vertriebsorganisation Der kooperative Umgang mit der »Nahtstelle Mensch« Nach dem Training ist vor dem kollegialen Lernen Messbare Ergebnisse? Abschied vom monokausalen Controlling Kai Pfersich The Value Company │ Führungs-Autorität in einer lernenden Vertriebsorganisation 3 Mitarbeiterorientierung ist gelebte Kundenorientierung Teilsystem Umwelt Kundenwert Marke Prozesse und Produkte IT-Systeme Kunden-Bindung KundenWeiterempfehlung Teilsystem Kunde Sozioökonomische Ausgangslage Psychografische Ausgangslage Trend Öffentliche Meinung Teilsystem Bank Kunden-Loyalität Verhalten Mitarbeiter Kunden-Zufriedenheit Kunden-NUTZEN Kai Pfersich The Value Company │ Führungs-Autorität in einer lernenden Vertriebsorganisation 4 Mitarbeiterorientierung ist gelebte Kundenorientierung Grundannahmen Machbarkeitsideal Zukunftsorientierung Initiative Aktive Gestaltung Positives Menschenbild Ehrlichkeit 7 Naturgesetze positiv wirkender Führung fördern fordern Werte Verhalten Symbole Sprache Ausstrahlung Kultur der Wertschätzung Kultur der Gewinner Partnerschaft Neugier Verantwortung Teamarbeit Qualität Solidarität Namenschilder Sauberkeit Umgangsformen Kundenparkplätze Geburtstagskarte Briefstil Pünktlichkeit Feedbackregeln Humor Prozessorganisation Vertretungsregeln Nutzenargumentation Wachstum und Rentabilität Kai Pfersich The Value Company │ Führungs-Autorität in einer lernenden Vertriebsorganisation 5 Mitarbeiterorientierung ist gelebte Kundenorientierung Die notwendige Veränderung – Hin zu Neuem „Schöpferische Zerstörung“ „Paradoxie der Veränderung“ „Stay hungry! Stay foolish!“ Alles fließt und nichts bleibt, es gibt nur ein ewiges Werden und Wandeln. Jede Entwicklung baut auf dem Prozess der schöpferischen, kreativen Zerstörung auf. Veränderung fließt aus der Anerkennung dessen, was ist, statt aus der Förderung dessen, was sein sollte. Manchmal wird Ihnen das Leben einen Ziegelstein an den Kopf werfen. Verlieren Sie dann nicht die Zuversicht…, lässt das Alte verschwinden, um für das Neue Platz zu machen. Heraklit, um 450 v. Chr. Schumpeter, 1883 bis 1950 Beisser, Yontef, 1983 Steve Jobs, 2005, Stanford „Panta rhei“ Kai Pfersich The Value Company │ Führungs-Autorität in einer lernenden Vertriebsorganisation 6 Führungs-Autorität in einer lernenden Vertriebsorganisation therapieren anspornen befähigen Coachen frustrieren bewerten belehren trainieren umwerben loben Kai Pfersich The Value Company │ Führungs-Autorität in einer lernenden Vertriebsorganisation 7 Führungs-Autorität in einer lernenden Vertriebsorganisation Coaching ist ein interaktiver und personen- Coaching ist individuelle Beratung auf der zentrierter Beratungs- und Begleitungsprozess, Prozessebene. Das heißt, der Coach liefert der berufliche und private Inhalte umfassen keine direkten Lösungsvorschläge, sondern kann. Im Vordergrund steht die berufliche Rolle begleitet den Klienten und regt dabei an, wie bzw. damit zusammenhängende aktuelle Anlie- eigene Lösungen entwickelt werden können. gen des Klienten. Coaching findet auf der Basis einer tragfä- higen und durch gegenseitige Akzeptanz und Coaching basiert auf einem formalen und einem psychologischen Vertrag. Vertrauen gekennzeichneten freiwillig gewünschten Beratungsbeziehung statt. Das heißt, der Klient geht das Coaching freiwillig ein und der Coach sichert ihm Diskretion zu. Kai Pfersich The Value Company │ Führungs-Autorität in einer lernenden Vertriebsorganisation 8 Führungs-Autorität in einer lernenden Vertriebsorganisation Messbare Leistungssteigerung in den Standorten Konkrete Umsetzung der Seminarinhalte Training on the job Commitment vs. Zwang Der Erwerb/ Weiterentwicklung beruflicher Fähigkeiten direkt am Arbeitsplatz Systematische Individualität vs. persönliche Entscheidung Kai Pfersich The Value Company │ Führungs-Autorität in einer lernenden Vertriebsorganisation 9 Der kooperative Umgang mit der »Nahtstelle Mensch« 100 % Beitrag Verantwortlich sind alle Beteiligten Bank Mitarbeiter Freiraum Zuverlässigkeit Organisation Selbstmanagement Die Fähigkeit zum Beitrag Werkzeuge Verantwortungsgefühl Wissen Disziplin Die Bereitschaft zum Beitrag Führungsverhalten Persönliche Ziele Kultur Fleiß Die Möglichkeit zum Beitrag Kai Pfersich The Value Company │ Führungs-Autorität in einer lernenden Vertriebsorganisation 10 Der kooperative Umgang mit der »Nahtstelle Mensch« Diskutieren Sie über Realismus im Alltag Schuld versus Verantwortung 31.12. 1.1. Kai Pfersich The Value Company │ Führungs-Autorität in einer lernenden Vertriebsorganisation 11 Nach dem Training ist vor dem kollegialen Lernen Kai Pfersich The Value Company │ Führungs-Autorität in einer lernenden Vertriebsorganisation 12 Nach dem Training ist vor dem kollegialen Lernen Kai Pfersich The Value Company │ Führungs-Autorität in einer lernenden Vertriebsorganisation 13 Nach dem Training ist vor dem kollegialen Lernen Die Gesprächswerkstatt Stop Return Go Kai Pfersich The Value Company │ Führungs-Autorität in einer lernenden Vertriebsorganisation 14 Messbare Ergebnisse? Abschied vom monokausalen Controlling E rgebnis = Q ualität x Q uantität Relativ zu Ø der Mitarbeiter Ablehnungsquote Einreichungen Marktentwicklung Empfehlungsquote Vorsorge-Leeds Wettbewerberaktivitäten Nutzenargumentation Ø-Volumen Planung 2015 Gesprächskultur Anzahl TvO Zugehörigkeit Sprache Kunden in der Wiedervorlage Vereinbarungen NPS Kontakte Bankpartner Privatleben ! Info Die Formel E = Q x Q eignet sich für die Reflektion der Vergangenheit wie auch für die Planung der Zukunft. Transparenz und Übereinstimmung bilden die Basis für den gemeinsamen Vertriebserfolg. Kai Pfersich The Value Company │ Führungs-Autorität in einer lernenden Vertriebsorganisation 15 Ihr Ansprechpartner Kai Pfersich Kai Pfersich The Value Company Marienstrasse 4 74354 Besigheim Telefon Fax Mobil +49 7143 871333 +49 7143 871334 +49 172 6348649 E-Mail [email protected] www.TheValueCompany.de Kai Pfersich The Value Company │ Führungs-Autorität in einer lernenden Vertriebsorganisation 16
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