DAS INTERVIEW - Great Sales Force

DAS INTERVIEW
Das Interview wurde geführt mit Norbert Künzl, Gründungspartner
Elevator-Pitch. Wie würdest Du die Great Sales Force Survey in wenigen Worten beschreiben. Welche
Vorteile, welcher Nutzen entsteht durch die Survey? Was ist dem Kunden wichtig?
Wissen Sie wie viel Potenzial zur Produktivitätssteigerung in Ihrem Vertrieb verborgen liegt?
Die Great Sales Force Survey® ist eine Analyse der Potenziale Ihrer Vertriebsorganisation.
Die Vertriebsmitarbeiter sind die Schnittstelle zum Kunden und verfügen dadurch über wertvolles Wissen über Kunden, Produkte und
Ihr Unternehmen. Wir stellen fest, dass dieses Wissen oft nicht standardisiert abgefragt wird und dadurch nicht für Verbesserungsmassnahmen genutzt werden kann.
Zur Analyse des Vertriebs nutzen wir die Methode einer anonymen Online-Survey, damit die Vertriebsmitarbeiter in grösstmöglicher
Offenheit die Stärken und Schwächen der Vertriebsorganisation bewerten können - insbesondere die Faktoren welche Ihre Produktivität derzeit limitieren.
Die Great Sales Force Survey bringt Ihnen folgende konkrete Ergebnisse:
• Das Produktivitätssteigerungspotential des Vertriebs in Zahlen
• Die derzeit limitierende Faktoren
• Die Ansatzpunkte zur Realisierung des Potenzials. Ganzheitlich und strukturiert - Gesamt sowie auf Ebene von Teams bzw. unter schiedlichen Gruppen.
Kurz: Wir begleiten den Vertrieb auf der Reise von „Good to Great“.
Für welche Unternehmensgrösse ist die Great Sales Force® Survey geeignet bzw. von welchen Unternehmen
wir die Analyse bisher bevorzugt (Klein- oder Grossunternehmungen)?
Die Unternehmensgrösse selbst ist nicht relevant. Die Kernfrage: Wie der Vertrieb organisiert und vor allem - wie viele Personen sind
im bzw. für den Vertrieb tätig.
Die bisherigen Erfahrungen zeigen, dass die GSF-Survey ab einer Anzahl von 5-7 Vertriebsmitarbeiter relevant und für das Unternehmen von hohem Nutzen ist.
Bei Unternehmen mit grösseren und komplexeren Vertriebsorganisationen sind auch eine Vielzahl von sehr spannenden internen
Benchmarks möglich - z.B.: Vergleich von Vertriebskanälen, Regionen/Standorte/Filialen, Matrixorganisationen etc.
Welche Branchen werden aufgrund aktueller Erfahrungswerte bevorzugt?
Prinzipiell ist die Great Sales Force® Survey für alle Branchen mit Vertrieben geeignet. Bisher konnten wir spannenden Projekten u.a. bei
Versicherungen, Banken, Pharma, IT, Consulting, Informationsdienste, Medien, Konsumgüter und Nahrungsmittel, Industrie, Grosshandel, Energieversorger und Telekom durchführen.
Inwiefern differenziert Ihr Euch gegenüber anderen Umfragetools / Beratungsunternehmen?
Bislang haben wir kein vergleichbares Tool (standardisierte Umfrage mit Fokus auf Vertriebsproduktivität) finden können.
Im Vergleich zu Mitarbeiterzufriedenheitsbefragungen: Klarer Fokus auf Vertrieb mit dem Ziel das Steigerungspotenzial zu Identifizieren
und die Ansatzpunkte zur Steigerung der Vertriebsproduktivität zu erheben.
Im Vergleich zu Kundenbefragungen: Befragung der Vertriebsmitarbeiter mit spezialisiertem, wissenschaftlich abgesicherten Befragungsmodell, die an der Schnittstelle zwischen Kunden/Markt und eigenem Unternehmen sind, daher ein besonderes Wissen über
Markt und Unternehmen haben.
Im Vergleich zu qualitativen Vertriebsanalysen durch Beratungsunternehmen: standardisiertes und wissenschaftlich abgesichertes Befragungsmodell, garantierte Anonymität, geringere Kosten, kürzere Durchlaufzeit, punktgenaue Ansatzpunkte.
Beratungsunternehmen sind üblicherweise Partner der Great Sales Force und können die GSF-Survey für Ihre eigenen Beratungsprojekte einsetzen.
GREAT SALES FORCE® INTERVIEW - 05 / 2015
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Welcher konkrete Nutzen entsteht mit den GSF Ergebnissen (für das Unternehmen, die Führung und den
Vertriebsmitarbeiter)?
Nutzen für das Unternehmen:
• Stärken-/Schwächenprofil (=“Blutbild“) des Vertriebs - bei Wunsch auch inkl. Branchen Benchmarks oder Vergleiche mit Best Pratice
Unternehmen
• Konkrete Ansatzpunkte für Verbesserungsmassnahmen inkl. Quick Wins.
• Produktivitätssteigerung im Vertrieb à organisches Wachstum à Umsatzsteigerung
Nutzen für die Führung:
• Wissen über das Potenzial zur Produktivitätssteigerung
• Vertriebsmitarbeiter bestätigen Ihr Potenzial und committen sich zu höheren Zielen
• Vertriebsmitarbeiter committen sich zu Verbesserungsmassnahmen, Umstrukturierungen, Projekten
Nutzen für Vertriebsmitarbeiter:
• Strukturiertes Feedback auf anonymer Basis (Jeder kann seinen Inputs geben!)
• Produktivitätslimitierende Faktoren werden vom Management aus dem Weg geräumt (In Folge entsteht dadurch die Möglichkeit den
Umsatz und somit eigenen Verdienst zu verbessern)
• Möglichkeit sich im Rahmen der Verbesserungsmassnahmen intern zu positionieren (Teilnahme an Workshops, Koordination von
Teilprojekten)
•Karrieremöglichkeit
Wie lassen sich die gewonnen Erkenntnisse aus der Umfrage mit den KPI‘s des Unternehmens verknüpfen/
verbinden?
Bereits in mehreren Projekten sehen wir den Zusammenhang zwischen den Verbesserungen der Unternehmensergebnissen und Verbesserungen in den Dimensionen der GSF-Survey bzw. eigentlich umgekehrt. Erst werden die limitierenden Faktoren auf Basis der
GSF-Ergebnisse bearbeitet, das vertriebliche Umfeld und die Werte somit verbessert und in Folge führt dies zu einer Verbesserung des
Unternehmensergebnisses.
Besonders spannend ist es auch immer die Teilergebnisse der GSF-Survey (Units, Teams) den Gesamtergebnissen gegenüber zu stellen (interner Benchmark) und somit zielgerichtet einzelne Units zu verbessern. Und natürlich auch der externe Vergleich mit den GSFBenchmark Daten.
Gibt es spezielle Highlights, welche Ihr bisher erlebt habt?
Jedes Projekt ist ein Highlight, speziell die Reaktionen, wenn das Management die Ergebnisse Ihres Vertriebs präsentiert bekommt. Es
macht insbesondere auch so viel Freude, weil aus den Resultaten der Survey immer auch gleich ganz konkrete Massnahmen abgeleitet
und umgesetzt werden können. Somit wird der Vertrieb produktiver und die Performance des Unternehmens gesteigert – und das ist
ja das Ziel.
„The outcome of the survey is extremly valuable und highly regarded as our guidance towards building a better company“.
Jos de Kruijf, Chief Sales Office, Brainloop AG
„Die Great Sales Force Survey unterstütze mich bei den Neustrukturierung und zukünftigen Ausrichtung meiner Vertriebsmannschaft.“
Celest Poltera, Generalagent Zürich, Basler Versicherungen
„Ich bin von der Survey und der Qualität der Auswertung begeistert! Vielen Dank, dass Sie uns so transparent zeigen,
wo im Vertrieb gut unterwegs sind und in welchen Bereichen wir weitere Verbesserungsmassnahmen setzten sollten.“
Petra Andexlinger, Bereichleitung Human Resources, C+C Pfeiffer
GREAT SALES FORCE® INTERVIEW - 05 / 2015
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