Im Dialog Christopher Grau und Sabine Kirner, CFM CASIUS FINANZ Management GmbH Die Finanzcoaches Sie kommen aus der Vogelperspektive des Financial Planning und sehen ihre Tätigkeit in der Vermittlung von Anlageprodukten eingebettet in ein großes Ganzes. Wer allerdings „nur“ ihren Sachverstand in Sachen Kapitalanlage nutzen will, wird auch bedient – und zwar bestens. Die FFB FONDSGESPRÄCHE trafen Sabine Kirner und Christopher Grau in ihrem Büro in Frankfurt. Frau Kirner, Herr Grau hat das Unternehmen vor mehr als zehn Jahren Expertise für den Kunden bereitzustellen. Mit unseren Analysen und der Ent- gegründet. Sie sind schon kurz danach hinzugekommen. Was hat Sie an wicklung eines Finanzplans war unsere Aufgabe dann erledigt. Die Kollegen der CASIUSfinanz gereizt? Was war für Sie das Besondere des Ansatzes? haben wieder übernommen und die Umsetzung mit den Kunden begleitet. Natürlich schaute man da auch einmal nach, was denn weiter mit dem Plan Sabine Kirner: Herr Grau und ich kommen beide aus der ganzheitlichen passiert, den man entwickelt hat: welche Lösungen vorgeschlagen wurden, Vermögensberatung bzw. der privaten Finanzplanung und sind beide zertifi- welche Produkte zum Einsatz kamen. Das fand ich dann nicht immer befrie zierte Finanzplaner (CFP®). Wir sind überzeugt, dass gerade die umfassende, digend. Ich hatte schon den Eindruck, dass man das besser machen kann, langfristige Planung aller finanziellen Aspekte eines Lebens für viele unserer wenn man den Kunden auch bei der praktischen Verfolgung seines Finanz Kunden einen entscheidenden Mehrwert bietet – Absicherung von Risiken, planes begleitet, ohne die vertrieblichen Vorgaben eines Konzerns im Rücken Vermögensplanung, Berücksichtigung von steuerlichen und rechtlichen Aspek- zu spüren. Das war und ist mein Ehrgeiz – und der Grund, warum es heute ten sind nur ein Ausschnitt der Themen, die wir systematisch behandeln. Ich seit mehr als zehn Jahren die CASIUSfinanz gibt. denke, wir sind beide Überzeugungstäter. Deshalb hat es einfach von Anfang an gepasst. Die Anlageberatung bzw. die Vermittlung von Anlageprodukten war von Anfang an in Ihrem Leistungsangebot dabei? Herr Grau, was war Ihre Motivation bei der Gründung Ihres Unternehmens? Was treibt Sie an? Christopher Grau: Ja, selbstverständlich. Kunden, die von uns einen Finanz- plan erhalten, können wir schlecht im Regen stehen lassen, wenn sie auch von Christopher Grau: Ich habe lange Jahre in einem großen deutschen Banken- uns als dem Partner ihres Vertrauens wissen wollen, wie sie mit dem Aspekt konzern als Finanzplaner gearbeitet. Da wird man von den Beratern, die ver Kapitalanlage in ihrer Vermögensbildung weiter verfahren sollen. Ganz im mögendere Kunden betreuen, hinzugerufen, um eine ganz bestimmte Gegenteil, erst in der Umsetzung kommt die Finanzplanung zur Vollendung. › 25 IM DIALOG „Wir wollten schon immer, dass unsere Kunden ihre Anlage verstehen, wir wollten ihnen größtmögliche Trans parenz bieten. Heute können wir diesen Anspruch auch in Bezug auf die Vergütung unserer Leistungen einlösen und das schafft eine neue Qualität von Vertrauen.“ Sabine Kirner ➜ Sie überblicken nun ein turbulentes Jahrzehnt in der Geschichte der gleich mit einem höheren Serivceentgelt zu belasten. In unseren Beratungs- Finanzdienstleistung. Finanzkrisen, verschärfte regulatorische Vorgaben verträgen, die wir mit allen Kunden haben, ist das auch genau ausgewiesen. und steigende Kundenerwartungen: Was hat sich aus Ihrer Sicht Das ist auch ein Stück vorausschauende Planung für uns selbst. Denn sollte tatsächlich geändert? ein Provisionsverbot kommen, können wir an dieser Stelle unseren Kunden leicht verständlich machen, dass die Serviceentgelte um den Anteil der weg- Christopher Grau: Ich sehe in Bezug auf die regulatorischen Vorgaben vor fallenden Provisionen erhöht werden. allem die positiven Aspekte. Was wir für unsere Kunden machen, wird heute in der Breite der Anlegerschaft besser verstanden und ganz anders gewürdigt. Welche Wirkung hat die vollzogene Umstellung? Das gilt übrigens auch für die Vergütung. Als ich anfing, bin ich mit hehren Vorstellungen zu meiner Vergütung in den Markt gegangen. Aus der Finanzpla- Sabine Kirner: Um es kurz zu sagen: Unsere Kunden sind happy. Wir sind nung war ich es gewohnt, für meine Konzeptarbeit ein angemessenes Honorar gefühlt „um den Tisch herumgerutscht“. Wo wir uns früher gegenübersaßen, zu erhalten. Und sei es bankenintern von der Abteilung der Kollegen, die mich eint uns jetzt ein gemeinsames Interesse: Das Vermögen unserer Kunden hinzugerufen haben. 2003 herrschte allerdings bei vielen Anlegern noch eine muss wachsen. Dann sind sie glücklich – und für uns ist auch nur das vorteil- Umsonst-Mentalität. An jeder Ecke bekam man schließlich „Beratung“, ohne haft. Wir wollten schon immer, dass unsere Kunden ihre Anlage verstehen, wir dafür etwas zu zahlen. Das war der Bewusstseinsstand vieler Anleger, die Ver- wollten ihnen größtmögliche Transparenz bieten. Heute können wir diesen provisionierung lag im Dunkeln. Eine Honorarabrechnung auf Stundenbasis Anspruch auch in Bezug auf die Vergütung unserer Leistungen einlösen und war in dieser Ausgangssituation ein sehr schwer zu vermittelndes Angebot. Wir das schafft eine neue Qualität von Vertrauen. Bei der Einführung unseres sind dann auch sehr bald zu einem kombinierten Modell von Provisionen und Vergütungssystems hatten wir das schon erhofft. Jetzt, mit der Erfahrung von Honoraren übergegangen, wenn auch nicht mit innerer Überzeugung. Aufseiten drei Jahren, sind wir aber immer noch erstaunt, wie tief dieses Vertrauen geht der Anleger hat sich die Ausgangssituation erst in jüngerer Zeit geändert – und wie direkt es sich für den Ausbau unserer Kundenbeziehungen auszahlt: letztlich als Folge von Finanzkrisen, Regulierung und der öffentlichen Diskus- Typischerweise kommen Kunden nicht immer gleich mit ihrem gesamten für sion zum Thema Provisionen und deren Offenlegung. Anlagen verfügbaren Kapital und sagen: „Macht was draus!“. Oftmals wird zunächst ein Testvermögen investiert. Wenn Kunden dann selbst erleben, wie Seit 2011 haben Sie Ihre Vergütung im Wesentlichen auf ein Service- wir Transparenz und Offenheit leben, wie wir Fragen zum Vorgehen bei der entgeltmodell umgestellt. Wie sind Ihre Erfahrungen? Anlage, aber eben auch zu unserer Vergütung nicht nur beantworten, sondern selbst aktiv ansprechen, und welche Leistungen wir erbringen, dann geht Sabine Kirner: Sehr gut. Wir arbeiten heute im Normalfall ganz ohne Abschluss häufig schnell der Auftrag an uns, das gesamte Cashvermögen zu betreuen. provisionen. Für unsere Tätigkeit im Bereich der Finanzplanung berechnen wir ja seit jeher aufwandsbezogene Honorare. Und auch bei der Anlageberatung Sie gestalten die Vorschläge zu den diversifizierten Portfolios Ihrer sind wir inzwischen bei einem System angelangt, bei dem unsere Kunden nur Kunden dann selbst. Was sind Ihre Überlegungen dazu? das zahlen, was sie als Leistung tatsächlich erhalten. Für die Analyse der Anlage ziele und das passende Konzept einer diversifizierten Anlage berechnen wir Christopher Grau: Da wir durch unseren Beratungsansatz unsere Kunden ein kleines Honorar. Wesentliche Einnahmequelle sind dann aber die Service sehr gut kennen, käme es uns widersinnig vor, sie mit einer standardisierten entgelte für die kontinuierliche Betreuung der Kundenportfolios, hinzu kommen Lösung in der Anlage abzuspeisen, die wir einfach nur vermitteln. Anderer- Bestandsprovisionen aus den vermittelten Fondsprodukten. Das machen wir seits sollte man als „Einzelkämpfer“ unserer Meinung nach auch genügend in seiner Zweiteiligkeit auch transparent. Steuerlich ist es gegenwärtig für unsere Demut haben, sich und den Kunden einzugestehen: Ich kann nicht derjenige Kunden günstiger, dass wir Bestandsprovisionen erhalten, statt sie zum Aus- sein, der immer über die allerletzten Details jeder noch so speziellen Anlage- 26 › Im Dialog „Wir beschäftigen uns derzeit mit der Möglichkeit, für einen Teil unserer Kunden selbst entwickelte Modell portfoliolösungen einzusetzen.“ Christopher Grau ➜ klasse im letzten Winkel der Welt Bescheid weiß. Das ist zu viel für einen Möglichkeit zu einer äußerst wirkungsvollen Diversifikation. Mit Backtestings Kopf. Konsequenterweise bauen wir daher die diversifizierten Anlageportfolios für entsprechend zusammengestellte Portfolios können wir das eindrucksvoll unserer Kunden immer mit einer Mischung aus vermögensverwaltenden oder belegen. flexiblen Multi Asset-Fonds als Basisinvestments auf. Das hat auch mit Blick auf die Abgeltungsteuer einen positiven Aspekt. Denn die blitzschnelle und Kommen Sie mit einer wachsenden Zahl von Kundenportfolios, die bedarfsgerechte Anpassung an Veränderungen an den Anlagemärkten passiert Sie individuell betreuen, selbst mit zwei erfahrenen Köpfen nicht an innerhalb der vermögensverwaltenden Fonds. Eingriffe, die eine abgeltungsteuer ihre Kapazitätsgrenzen? pflichtige Veräußerung von Fondsanteilen nach sich ziehen, sind tendenziell seltener erforderlich. Über diese Basisinvestments hinaus kommen Fonds, die Christopher Grau: Das wird immer mehr zum Thema. Wir beschäftigen uns einzelne Long Only-Schwerpunkte setzen, allenfalls als Satelliten hinzu. Ich derzeit mit der Möglichkeit, für einen Teil unserer Kunden selbst entwickelte bemühe dazu gern ein Bild aus dem Fußball. Ich verstehe mich als Trainer, Modellportfoliolösungen einzusetzen. Wir sondieren dazu gerade die Ange- der eine Mannschaft von Fonds bzw. Fondsmanagern aufstellt. Die einzelnen bote der verschiedenen Plattformen – hier bietet die FFB heute sicher mehr Spieler – die vermögensverwaltenden Fonds – können je nach Spielphase als andere Wettbewerber am Markt. und Gegner ihre Rolle unterschiedlich interpretieren, mal mehr nach vorn spielen, mal mehr absichern. Jeder aber auf seiner Position, die eben grund- Wie sehen Sie die Zukunft Ihres Unternehmens und was wären Ihre legend offensiver oder defensiver sein kann. Meine Aufgabe ist es, die besten Erwartungen an einen professionellen Depotbank- bzw. Plattformpartner, Profis auf den Platz zu stellen und in ein Spielsystem einzupassen. Die einzelnen der Sie unterstützen soll? Entscheidungen, wann was konkret zu tun ist, treffen die jeweiligen Spieler selbst – allesamt Top-Profis. Christopher Grau: Unsere Unabhängigkeit als Unternehmer und als Partner unserer Kunden ist etwas, das wir nach Möglichkeit nie aufgeben werden. Nach welchen Gesichtspunkten diversifizieren Sie Ihre Portfolios Unter Haftungsdachlösungen (oder ähnlich einschränkende Modelle) zu für Kunden? schlüpfen, kommt eigentlich nicht infrage. Sollte es sich als sinnvoll erweisen, könnten wir uns eher vorstellen, eine Lizenz nach § 32 KWG anzustreben. Auf Sabine Kirner: Herr Grau hat den ersten Aspekt schon angesprochen. Natür- absehbare Zeit fühlen wir uns aber mit der Vermittlung nach § 34f GewO sehr lich müssen wir das Gesamtrisiko des Portfolios berücksichtigen und auf die gut positioniert – wenn wir bei unserer Tätigkeit von den Depotbankpartnern festgestellte Risikotragfähigkeit des Kunden abstimmen. Entsprechend – um unserer Kunden optimal unterstützt werden. Den Ausschlag geben dabei unsere im Bild von Herrn Grau zu bleiben – stellen wir eine massivere Abwehr auf wichtigsten Erwartungen: Eigene Modellportfolios sollten wir systematisch ein- oder bringen vermehrt offensivere Spieler auf den Platz. Das ist aber nicht alles. setzen und darin eine möglichst unbeschränkte Anzahl einzelner Fonds Vermögensverwaltende Fonds sind eine sehr vielfältige Gruppe. Die einzelnen berücksichtigen können, integrierte Beratung, Orderabwicklung und Dokumen- Fondsmanager unterscheiden sich erheblich. Da sind manche klassisch funda- tation nach unseren Wünschen aus einem Tool wären weitere Faktoren. mental orientiert, andere verfolgen einen Absolute Return-Ansatz, Risk Parity- Und immer kommt es natürlich darauf an, wie es mit dem Service steht, Konzepte kommen zum Einsatz, investiert wird „long only“ oder auch „long short“ – wenn wir mit den Standardangeboten bei einem Kunden nicht weiterkommen. um nur ein paar Dimensionen zu nennen. Von der Strategie über die dahinter- Nennen Sie es „VIP-Hotline“ oder wie auch immer. Hier zählt für uns der stehenden Konzepte bis hin zur konkreten Umsetzung mit bestimmten Vehikeln direkte Zugang zu jemandem, mit dem wir passende Lösungen schnell reichen die Unterschiede. Das Resultat ist, dass die verschiedenen vermögens- herbeiführen können. verwaltenden Fonds jeweils sehr spezifisch auf Marktveränderungen oder auf das Eintreten größerer Risiken reagieren. In der Summe ergibt sich so die 28 Wir danken für das Gespräch. ›
© Copyright 2024 ExpyDoc
