Menschen kaufen von Menschen und der letzte USP (Unique selling proposition = Alleinstellungsmerkmal) sind SIE!!! von Monika Wolfangel, SPPC Group Stuttgart Wie wirken Sie auf wen und was will er/sie von Ihnen? Ist Ihnen auch schon passiert, dass Sie aus einem Gespräch kamen und sich gefragt haben: Was wollte er/sie mir eigentlich mitteilen? – oder dass Sie sich gesagt haben: Der hat vermutlich überhaupt nicht verstanden, was ich ihm sagen wollte! Menschen kommunizieren auf unterschiedlichste Art und Weise und sie verhalten sich extrem verschieden. Sie sind kontaktfreudig oder zurückhaltend, suchen Herausforderungen oder fühlen sich nur in der gewohnten Umgebung wohl. Für Sie im Verkauf sind selbstverständlich Qualität und Kenntnis des Produkts oder der Dienstleistung, die Sie verkaufen wollen, wichtig. Auch ein gepflegtes Erscheinungsbild, kultiviertes Benehmen und rhetorische Fähigkeiten sollten nicht unterschätzt werden. Doch Sachkompetenz, Anstand und erlernte Rhetorik alleine führen oft nicht zum Erfolg. Erst wenn Sie authentisch und souverän auftreten, werden Sie als glaubwürdiger Geschäftspartner(an-)erkannt und können langfristige, erfolgreiche Geschäftsbeziehungen pflegen. Wenn Sie also Ihr eigenes Verhaltensprofil kennen und sich mit Ihrer persönlichen Verhaltensart beschäftigt haben, können Sie auch schnell und sicher erkennen, wir Ihr Geschäftspartner tickt und sich darauf einstellen. Zum Beispiel Ich weiß, dass ich einen D-Gesprächspartner nicht mit ausschweifenden Details langweilen darf. Es steht mir eine „Komm-auf-den-Punkt“-Person gegenüber, die wesentliche Informationen benötigt und die Gewissheit, dass mein Produkt/Dienstleistung ihren Zielen dient. Ich lasse mich von der sehr direkten Art nicht einschüchtern und liefere professionell die Informationen, die von mir erwartet werden. Wenn ich den Bedarf dieser Person erkannt habe und schlüssig argumentiere, kann der Auftrag schon beim ersten Besuch abgeschlossen werden. Ich weiß, dass ein I-Kunde gemocht und begeistert werden will. Ich bin mir bewusst, dass mein Gegenüber auch leicht zu begeistern ist, sich allerdings mit dem Abschluss oft schwer tut. Da der I-Typ gerne und viel erzählt, sollte ich zu Beginn des Gesprächs den Zeitrahmen und die Themen festlegen (Frau/Herr XY, was denken Sie, wie viel Zeit brauchen wir – ist eine Stunde in Ordnung?) und den Gesprächspartner rechtzeitig – aber charmant – an die fortgeschrittene Zeit erinnern. (Frau/Herr XY, ein Blick auf die Uhr sagt mir, wir haben noch eine halbe Stunde und noch 3 offene Punkte…). SPPC Group Stuttgart Fon 0711 697 50-0 [email protected] www sppc-group.com Nur wenn ich glaubwürdig eine positive emotionale Grundlage geschaffen habe, werde ich zum Abschluss kommen. Ich weiß, dass ein S-Typ zurückhaltend und abwartend reagiert und Zeit benötigt, um sich an Neues zu gewöhnen. Ihr/ihm muss ich geduldig mit Erklärungen zur Seite stehen und ich muss nachfragen. Sie/er wird kaum beim ersten Besuch einen Auftrag erteilen, sondern wird vermutlich den Rat des Kollegen/Chefs einholen. Deshalb ist bei der Terminvereinbarung oft die Frage angebracht: Frau/Herr XY, gibt es noch jemanden in Ihrem Hause, der zum Gespräch dazukommen sollte? Ich weiß, dass mein C-Kunde vor allem ein Gegenüber mit hoher Sachkompetenz erwartet. Ich sollte sehr gut vorbereitet und auch sehr gut dokumentiert sein. Es erwarten mich detaillierte Nachfragen, die ich präzise beantworten werde. Ich lasse mich nicht nerven, wenn er mir „als Experte“ Sachverhalte SEHR ausführlich erklärt. Mit ihr/ihm komme ich zum Abschluss, wenn alle Unklarheiten beseitigt sind. Eine langfristige Geschäftsbeziehung werde ich nur haben, wenn die Abwicklung des Auftrags exakt den Vereinbarungen entsprechend erfolgt. Nachfolgend eine kurze Übersicht, die Sie unterstützt, die Verhaltenstypologie Ihres Gegenübers einzuschätzen. Für weitere Informationen wenden Sie sich gerne an [email protected] SPPC Group Stuttgart Fon 0711 697 50-0 [email protected] www sppc-group.com
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