Bei Fixpacht mehr Einfluss

Bei Fixpacht mehr Einfluss
Expo Real: Experten über Hotel-Verträge zwischen Kosten und Rechten
Bestritten die Abschlussdiskussion des "Hospitality Industry Dialogue" an der
Expo Real 2015: (v.l.) Moderator Martin Schaffer von MRP Hotels, Dr. Mathias
Jung von Jung & Schleicher Rechtsanwälte, Cornelia Kausch vom OwnerOperator Pandox, Ascan Kókai von NH Hotels und Jörg Frehse von Munich
Hotel Partners.
München (20.11.2015). Heute gibt es für jeden Bedarf den individuell
zugeschnittenen Vertrag, der auf die Wüsche von Investoren, Betreibern und
Franchise-Partnern eingeht. Das bedeutet aber keineswegs, dass deshalb im
Wechselspiel von Sicherheit, Flexibilität und Profitabilität vor dem Hintergrund
wachsender Vertriebskosten alle zufrieden gestellt wären. Aktuell dürften sich
viele angesichts der Zins-Situation mit kleineren Brötchen zufrieden geben,
zeigte die Abschluss-Diskussion der Hotel-Konferenz "Hospitality Industry
Dialogue" an der Münchner Expo Real.
Die steigenden Vertriebskosten für die Hotellerie, ausgelöst durch die dominante
Rolle der OTAs, hinterlassen auch in der Gestaltung der Hotelverträge ihre
Spuren. "In der System-Hotellerie kassieren OTAs heute sechs bis acht Prozent
der Einnahmen, Betreiber zehn bis 15 Prozent. Dazu gibt es oft noch den
Franchise-Geber, das wird schon ein schwer zu schaffender Anteil C, bemerkte
Moderator Martin Schaffer, Managing Partner der Beratungsgesellschaft MRP
Hotels in Wien, einleitend.
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Momentan achten Investoren eher auf ein gutes Augenmass bei der Gestaltung
von Fixpachten, meinte Jörg Frehse, Geschäftsführer des Family Office Munich
Hotel Partners, München. "Sicher will der Investor immer das Maximum Branding und Fixpacht, aber man hat aktuell erkannt: Es bringt nichts, von einer
Insolvenz des Betreibers aus der Zeitung zu erfahren." Für den Investor beginne
das Vergnügen in besseren Zeiten. Allerdings: Die Immobilien-Eigentümer neigen
von sich aus nicht zu hybriden Modellen. "Aber man kann sie hinführen," ist
Frehse überzeugt.
Für Cornelia Kausch, Vice President Development beim skandinavischen OwnerOperator Pandox hat sich in den Verträgen gar nicht so viel verändert. Seit 20
Jahren schliesse man Verträge mit Fixpacht plus variablen Anteilen ab. Das sind
nicht wenige, denn die in Stockholm börsennotierte Pandox ist einer der grössten
Immobilien-Betreiber und -Besitzer in Europa. 104 Hotels gehören dazu, 89
davon arbeiten mit Pacht-Verträgen.
Für jeden Appetit etwas
Für Dr. Mathias Jung,
Partner der Hotelleriespezialisierten Kanzlei Jung
& Schleicher Rechtsanwälte
Berlin, ist die Pacht nach wie
vor ein Spezifikum des
deutschsprachigen Raums.
"Ausserhalb gibt es mehr
Management-Verträge und
andere erfolgsabhängige
Modelle", nur Fonds setzen
auf die Festpacht. "Offene
Fonds ohne HotelDr. Mathias Jung: Die Pacht bleibt ein
Hintergrund können variable
Spezifikum des deutsch-sprachigen Marktes.
Modell schwer
Cornelia Kausch: Keine grossen Vertrags-Verwiederspiegeln", merkte
änderungen in 20 Jahren.
Jung an mit Blick auf eine
generell wachsende
Professionalisierung des Marktes in den vergangenen zehn Jahren.
Dass Verträge nicht nur Kinder ihrer Zeit, sondern auch der Region sind,
bestätigt Ascan Kókai, neuer Director Development & Asset Management Central
Europe bei der spanischen NH Hotel Group (mit Sitz in Berlin). Er wechselte erst
vor kurzem aus dem Fonds-Umfeld zu der 380 Hotels umfassenden Hotelgruppe.
"Zentral- und Osteuropa sind eher Management- oder Franchise-Gebiet," schlug
er den grösseren geographischen Bogen.
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"Will ich den Private Equity-Investor, der nach fünf bis acht Jahren verkauft und
ein geringes Investitions-Programm fährt, oder einen institutionellen, der
längerfristig unterwegs ist?", führte Frehse weitere Fragen als
Unterscheidungsmerkmal bei Verträgen ins Feld. Offenheit sei in allen Punkten
das tragende Kriterium. "Ich führe als Operator offene Bücher, damit der
Eigentümer über das Hotel Bescheid weiss. Regelmässige Information ist wichtig
für schlechtere Zeiten, um dem Eigentümer die Ängste zu nehmen."
Performance-Klauseln gefordert
Schaffer erinnerte daran, dass es früher keine Transparenz-Verpflichtung
gegeben haben, man habe den Investor gern "dumm sterben lassen". Inzwischen
haben diese aber Knowhow aufgebaut. "In jedem Vertrag wird der Einfluss
diskutiert. Die Rechnung ist immer: je höher der Fixpacht-Anteil, desto geringer
der Einfluss". Auch Kókai sieht eine Korrelation zwischen variablem Anteil und
Informationsumfang: "Es geht aber nicht darum, Entscheidungen zu fällen. Denn
das Betriebsrisiko hat ja der Pächter." Es sind diese Formulierungen, um welche
die Rechtsanwälte ringen. "Wenn es um performance-abhängige
Kündigungsmodelle geht, sind wir schon in den Details der Bilanzkriterien," weiss
Jung.
Kausch sieht die Pandox als absolut involvierten Investor. Betreiber und
Franchise-Geber würden, wo immer möglich, in die Pflicht genommen. Dazu
würden Performance-Tests und auch das Sonderkündigungsrecht für den
Eigentümer zählen. Frehse merkte an: "Auch ich will ein Sonderkündigungsrecht,
wenn der Markt wirklich mal zusammenbricht. Lehmann, Ebola, 9/11, da will
man auch geschützt sein". Die Kunst bestünde im Übrigen darin, FranchiseGeber im richtigen Masse einzubinden. Franchise-Geber würden acht bis zwölf
Prozent vom Umsatz kassieren, sagte Jung, der angesichts dessen PerformanceKlauseln empfiehlt.
"Performance-Kennziffern
klingen gut, sind im Reality
Check aber nicht
durchzusetzen", konterte
Frehse. Hier die Büchse der
Pandora zu öffnen, dürfe
sich kein FranchiseUnternehmen erlauben. Und
auch Jung bestätigte, dass
an den global
ausgehandelten Verträgen
wenig zu drehen sei. Und
Exit-Klauseln seien nie
gratis zu erhalten.
Wie sinnvoll ist ein direktes
Vertragsverhältnis zwischen
Eigentümern und FranchiseUnternehmen über den
Ascan Kókai (links) und Jörg Frehse sind sich
einig: Der Einfluss der Banken auf die Vertragsgestaltung nimmt zu.
Betreiber hinweg? Jung sah es als eine Win-Win-Situation. Es gebe Investoren,
denen die Marke das wichtigste sei. Kókai sah das in Europa als reine Theorie:
"Da stehen die Betreiber nicht der Reihe nach bereit, um ein Hotel unter diesen
Bedingungen zu übernehmen." Für Frehse stand ausser Diskussion: "Wir wollen
entscheiden, welche Marke wo eingesetzt wird."
Kritik an Gebühren und Provisionen
Als drängender wird die Frage der Vertriebskosten gesehen. So beklagte Frehse,
dass der Operator von den Franchise-Gebern meist im Regen stehen gelassen
werde. Er nannte als Beispiel die Kundenbindungs-Programme. Viel Geld fliesse
dahin, die Gäste innerhalb der Gruppe zu halten, aber zu wenig werde investiert,
um neue Kunden zu gewinnen. Kausch sah die Notwendigkeit, generell die FeeStrukturen der Franchiser nach unten zu bewegen. Beklagt wurde allgemein die
Doppelzahlung von Fees und von Provisionen bei Buchungen über die IT-Kanäle.
Insgesamt nehme der Einfluss der Banken auf die Vertragsgestaltung deutlich zu,
führte Jung weiter aus. "
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Im Prinzip gebe es inzwischen Verträge für alle Wünsche und Varianten, meint
Jung: "Unsere Verträge lassen sich kaum mehr verbessern, da haben wir uns
schon gut ausgetobt. Aber Basics werden bei 20 Jahre laufenden Verträgen
erstaunlich oft übersehen: Indexierung, Verantwortlichkeit, Schnittstellen – und
nicht zuletzt die Abbildung des Verkaufsfalls. Denn der Markt dreht sich". / Fred
Fettner
Auszug aus einem Artikel von www.hospitalityinside.com,
Ausgabe 20.11.2015
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