Der/die erfolgreiche Einrichtungsberater/in - trade

Der/die erfolgreiche Einrichtungsberater/in
Was macht ihn/sie dazu?
Dieses Thema geht mir schon lange im Kopf herum, ich habe es immer wieder verworfen, weil
es kaum möglich ist, auf dem mir zur Verfügung stehenden Platz eine umfassende Antwort zu
geben. Meine fast täglichen Kontakte im Möbelhandel zeigen mir aber, wie wichtig es ist.
Was ist eigentlich Erfolg für eine(n) Möbelverkäufer(in)? Gute Produkt- und
Planungskenntnisse, Abschlussstärke, hoher Umsatz, höre ich viele Chefs sagen. Das ist aber
noch lange nicht alles. Für nachhaltige Erfolge muss ein/e Einrichtungsberater/in seine/ihre
Kunden so begeistern, dass diese nicht nur weitere Wohnbereiche bei ihm/ihr kaufen, sondern
dass sie vor allem auch ihre Freunde, Bekannten und Verwandten dazu bringen, bei Bedarf
gerade ihn/sie aufzusuchen. Das ist auch die beste Marketingmethode, die noch dazu sehr
kostengünstig ist.
Welche Eigenschaften bewirken dass? Ein/e gute/r Einrichtungsberater/in muss fragen und
zuhören können. Das heißt, nur eine tiefgehende Bedarfsermittlung ist die Basis für ein
erfolgreiches Beratungsgespräch. Verkaufen ist ganz einfach, man muss dem Kunden
genau das geben, was er wirklich will und was er sich leisten kann. Das erfährt man
nur, wenn man ausführlich genug und mit der richtigen Technik fragt. Gute Hilfsmittel für
optimale Bedarfsermittlung sind Checklisten für einzelne Wohnbereiche, die mit den Kunden
abgearbeitet werden können.
Ein/e Einrichtungsberater/in, der/die seine Kunden verblüffen, überraschen und begeistern
will, muss auch ein/e gute/r „Geschichtenerzähler/in“ sein. Da helfen geeignete Beispiele aus
dem Leben, die man beiläufig erzählt und die den Kunden der Kaufentscheidung näher
bringen. Und wie sagt das Sprichwort: „wenn schon nicht wahr, dann zumindest gut
erfunden“. Das Beratungsgespräch muss für den Kunden ein Erlebnis sein, das ihm in guter
Erinnerung bleibt.
Fachlich bestens qualifiziert zu sein ist Voraussetzung, „emotionale Kompetenz“ ist das
Tüpfelchen auf das I. Wenn die Kunden den/die Einrichtungsberater/in nicht als Menschen
akzeptieren und wertschätzen, dann wird er/sie es sehr schwer haben, Kunden dazu zu
bringen, ihr gutes Geld für seine/ihre Einrichtungsplanungen auszugeben.
Das ist der Kern: Einrichtungsberater/innen, die wirklich erfolgreich sind, haben nicht nur
Soziale Kompetenz, sondern Charisma. Dieses kann man sich auch aneignen, es gibt effiziente
Ausbildungen dafür.
Hilfsmittel für mehr Erfolg können CAD-Programme zur Visualisierung der Planungen,
geeignete Trainingsprogramme und insbesondere „dramatisierte“ Beratungsmethoden sein.
Diese machen den Möbelkauf für Kunden und Berater zu einer Kette einzigartiger Erlebnisse.
Gerne verrate ich Ihnen weitere Details zu diesem Thema, rufen Sie mich einfach an. Ich
wünsche Ihnen viel Erfolg!
© www.trade-service.at
Gerhard Mayer ist als Berater auf Strategieentwicklung und Sortimente für den Einrichtungsfachhandel spezialisiert.
Unter Tel. 07713 672 38 oder www.trade-service.at erhalten Sie weitere Informationen.
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