Professionelles Verhandeln

Professionelles Verhandeln
Verhandlungstechniken & Verhandlungsmanagement
2015
ESMT
European School of Management and Technology GmbH
USW Netzwerk
Schloss Gracht
Fritz-Erler-Straße 1
50374 Erftstadt
Telefon: + 49 2235 406-204
Telefax: + 49 2235 406-235
[email protected]
www.esmt.org/usw-netzwerk
Das Seminar im Überblick | 1
Professionelles Verhandeln
Verhandlungen spielen in nahezu allen betriebswirtschaftlichen Aufgabenfeldern eine zentrale
Rolle. Während der Einkauf Konditionen und
Lieferbedingungen mit Zulieferern aushandelt,
ist es die Kernaufgabe des Vertriebs, Vereinbarungen mit Handelspartnern, Einkaufsgemeinschaften oder Einzelkunden zu treffen. Daneben
spielen Verhandlungen aber auch für andere
Funktionsbereiche im Unternehmen eine entscheidende Rolle. So gehört es zu den Aufgaben
der Personalabteilung oder der Geschäftsleitung,
sich mit aktuellen oder potenziellen Mitarbeitern
über Arbeitsbedingungen, Karrierewege sowie
Gehälter zu einigen. Und selbst Forschungs- und
Entwicklungsabteilungen sind regelmäßig gezwungen, benötigte Ressourcen intern in Verhandlungen durchzusetzen oder Zulassungen für
von ihnen entwickelte Neuprodukte auszuhandeln.
Professionelles Verhandeln setzt voraus, dass
jede einzelne verhandelnde Person bestens gerüstet ist, ihre Verhandlungsziele in einer Verhandlungssituation zu erreichen. Nach abgeschlossener Verhandlung wird jedoch selten hinterfragt, ob das bestmögliche Ergebnis erzielt
worden ist, ob der Prozess optimal verlaufen ist,
ob Schlussfolgerungen für weitere Verhandlungen gezogen werden können – kurzgesagt: ein
Verhandlungscontrolling
oder
VerhandlungsWissensmanagement findet nicht statt.
Daher sollte zusätzlich zur Perfektionierung des
Verhandelns auf individueller Ebene auch quer
durch die Abteilung oder im ganzen Funktionsbereich eine Prozessoptimierung wiederkehrender
Verhandlungsprozesse durchgeführt werden.
Aus diesem Grund besteht das Seminar Professionelles Verhandeln aus zwei 2-tägigen Modulen:
Modul 1: Verhandlungstechniken
Hier setzen Sie sich mit Ihrem persönlichen Verhandlungsstil auseinander und erkennen, wie Sie
im Verlauf von Verhandlungen Ihre eigenen Positionen besser durchsetzen können.
Modul 2: Verhandlungsmanagement
Abhängig von der Bedeutung und dem Schwierigkeitsgrad von Verhandlungen setzen Sie Analyseund Managementtools ein, um die Verhandlungsprozesse zu optimieren und die Verhandlungsleistung langfristig zu steigern.
Das Seminar besteht aus zwei Modulen:
2. Professionelles Verhandeln (PV)
Modul 1: Verhandlungstechniken
28.05. – 29.05.2015
Modul 2: Verhandlungsmanagement
11.06. – 12.06.2015
3. Professionelles Verhandeln (PV)
Modul 1: Verhandlungstechniken
21.09. – 22.09.2015
Modul 2: Verhandlungsmanagement
01.10. – 02.10.2015
Seminarpreis
4.200 €*
Bei Buchung eines einzelnen Moduls: 2.100 €*
Seminarort
ESMT Campus Schloss Gracht bei Köln
Seminarsprache
Deutsch
* Die ESMT-Seminare, die in
Deutschland durchgeführt werden,
sind zum Zeitpunkt der Drucklegung gemäß §4 Nr.22a UStG von
der deutschen Umsatzsteuer befreit.
2 | Ihr Nutzen
Ihr Nutzen

Sie lernen, Verhandlungssituationen gezielt
vorzubereiten und erweitern das Portfolio Ihrer Verhandlungstechniken.

Sie lernen, Interessenskonflikte zu analysieren
und in Win-Win-Situationen umzuwandeln.

Sie erfahren unterschiedliche Strategien zum
Aufbau von Vertrauen und lernen deren Implikationen kennen.

Sie lernen, wie ein Verhandlungsmanagementsystem aufgebaut sein sollte, aus welchen Schritten es besteht und wie sich ein
solches System in Ihrem Unternehmen implementieren lässt.

Sie können besser einschätzen, wie die Performance von Verhandlungsführern im Detail
zu beurteilen ist und wie Sie zukünftig Verhandlungsteams erfolgsorientierter besetzen
können.


Sie diskutieren mit erfahrenen Dozenten und
Seminarteilnehmern
über
Verhandlungserfahrungen und Best Practices aus verschiedenen Branchen und Unternehmensbereichen. Hierdurch erhalten Sie Ansatzpunkte, die eigene Verhandlungsperformance
oder die Ihrer Mitarbeiter zu steigern.
Sie knüpfen wertvolle Kontakte zu Seminarkollegen und können aus dem gegenseitigen
Erfahrungsaustausch Hinweise für Ihre eigene
Arbeit gewinnen.
Unterkunft, Verpflegung
Während des Seminars wohnen Sie im Gästehaus Schloss Gracht. Die Kosten für die
Übernachtung in Einzelzimmern mit Dusche/WC und Verpflegung werden vom
Gästehaus gesondert in Rechnung gestellt
und betragen 158 € pro Tag (inkl. USt.).
Anmeldung
Auf der Seminarseite im Internet steht für
Sie ein Anmeldeformular zum Download
bereit (www.esmt.org/usw-pv).
Alternativ können Sie sich dort auch gern
direkt online anmelden.
Kontakt
ESMT European School of
Management and Technology
Schloss Gracht
Fritz-Erler-Str. 1
50374 Erftstadt
Telefon +49 2235 406-204
Telefax +49 2235 406-235
E-Mail: [email protected]
Wer sollte teilnehmen? | 3
Wer sollte teilnehmen?
Das Seminar wurde für Führungskräfte in Stab und Linie entwickelt, in deren Verantwortungsbereich regelmäßig Verhandlungen durchgeführt werden. Das Seminar richtet sich dabei gleicherweise an Verhandlungsführer, die ihre eigene Verhandlungsleistung noch weiter verbessern wollen, wie auch an Führungskräfte, die Teams von Mitarbeitern mit Verhandlungsaufgaben steuern.
Von dem Programm profitieren Führungskräfte aus verschiedensten Unternehmensbereichen.
Beispiele:

Vertriebsleiter

Einkaufsleiter

Key Account-Manager

HR-Manager

Geschäftsführung
4 | Seminarinhalte
Seminarinhalte
Modul 1:
Verhandlungstechniken
Ziel dieses 2-tägigen Seminars ist es, Verhandlungstechniken in der Vorbereitung und Durchführung zu untersuchen, für sich selber anzupassen und sich auf folgende Frage eine Antwort
geben: Welcher Verhandlungstyp bin ich und
wie kann ich meine Stärken noch besser in
Verhandlungen einsetzen?
Die Verhandlungstechniken werden im Rahmen
von zwei unterschiedlichen Verhandlungssituationen erarbeitet:

Distributive Verhandlungen: Verhandlungspositionen analysieren und durchsetzen

Integrative
Verhandlungen:
Win-WinSituationen herbeiführen und nachhaltigen
Mehrwert schaffen
Distributive Verhandlungen:
Verhandlungspositionen analysieren
und durchsetzen
Hier geht es darum, die eigene Verhandlungsposition zu analysieren und Wege zu finden, sie
nachhaltig zu stärken. Das beinhaltet sowohl die
Positionen der anderen Seite zu erfassen und in
die eigenen Berechnungen einzubeziehen als
auch eigene Ressourcen und Kommunikationsstrategien zu hinterfragen.
Integrative Verhandlungen:
Win-Win-Situationen herbeiführen
und nachhaltigen Mehrwert schaffen
Viele Verhandlungen scheinen von unlösbaren
Interessenkonflikten betroffen. In Wahrheit bilden unterschiedliche Interessen, die sich hinter
Positionen verbergen, oftmals die Ausgangsbasis
für beide Verhandlungspartner Win-Win Situationen zu schaffen.
Das Thema gegenseitigen Vertrauens spielt hier
und insbesondere in wiederholten Verhandlungen
eine entscheidende Rolle. Wir zeigen Wege auf,
wie Vertrauen verspielt, aber auch aufgebaut
und erhalten werden kann.
Für beide Verhandlungssituationen ist zudem
entscheidend, dass ethische und interkulturelle
Aspekte beachtet werden. Wie man sich für diese vorbereitet ist einer der Schwerpunkte des
Programms. Darüber hinaus wird über den Umgang mit schwierigen Verhandlungssituationen
gesprochen und hierfür Werkzeuge an die Hand
gegeben.
❞Durch das Seminar habe ich herausgefunden, welcher Ver-
handlungstyp ich bin und kann mich zukünftig bei Verhandlungen noch mehr auf meine Stärken beziehen und verlassen.❞
Svenja Schachten, Senior Managerin Sportsponsoring, GAZPROM Germania GmbH, Berlin
Seminarinhalte | 5
Seminarinhalte
Modul 2:
Verhandlungsmanagement
Ziel dieses 2-tägigen Seminars ist es, eine Navigationshilfe für ein systematisches Verhandlungsmanagement zu geben und Antworten auf
folgende Frage zu geben: Welche Erfolgsfaktoren sind zu berücksichtigen, um Verhandlungsprozesse zu professionalisieren?
Erfolgsfaktor Nr.1: Verhandlungsanalyse
Erhebung des Status quo der im Unternehmen
bestehenden Verhandlungsprozesse, -routinen,
etablierten Spielregeln und von den Verhandelnden benannten Schwierigkeiten sowie erste kritische Bewertung.
Erfolgsfaktor Nr.2: Verhandlungsorganisation
Prüfung, ob die bisherige Besetzung von Verhandlungsteams sinnvoll erscheint. Gegebenenfalls sind Anpassungen im Hinblick auf Teamgröße, die Kompetenz der an der Verhandlung
Teilnehmenden oder die hierarchische Zuordnung von Verhandlungsteilnehmern vorzunehmen.
Erfolgsfaktor Nr 3: Verhandlungsvorbereitung
Definition von Vorbereitungsschritten mit Hilfe
von Vorbereitungschecklisten als Verfahrensstandard für alle Verhandlungen.
Erfolgsfaktor Nr.4: Verhandlungsführung
Abteilungsübergreifende Hilfestellung für die
erfolgreiche Durchführung und Beendigung von
Verhandlungen, z.B. Dokumentation erfolgreichen Handelns, in denen branchen- und unternehmensspezifische
Erfolgsstrategien
und
-taktiken für Durchführung und Abschluss von
Verhandlungen zusammen getragen werden.
Erfolgsfaktor Nr.5: Verhandlungscontrolling
Einführung eines Verhandlungs-KVP (kontinuierlicher Verbesserungsprozess) durch Vergleich von
Verhandlungsergebnissen mit vorher festgelegten
–zielen, Unterscheidung erfolgreicher von weniger erfolgreichen Verhandlungen und Feedback
bezüglich der Verhandlungsleistung nach jeder
Verhandlung.
6 | Lernmethoden
Lernmethoden
Besonderen Wert legen wir bei diesem Seminar auf eine ausgewogene Zusammenstellung ver schiedener
Lernmethoden. Diese dienen zum einen der Vermittlung neuen aktuellen Wissens und zum anderen der
interaktiven Vertiefung und Anwendung der präsentierten Konzepte im Kreise der Seminarkollegen.
Vorträge und Plenardiskussionen
Fallstudien
In Vorträgen vermitteln die Referenten - Hochschullehrer, die auf die Erfahrung aus der Zusammenarbeit mit zahlreichen Unternehmen
zurückgreifen können - zunächst grundlegende
Zusammenhänge und aktuelle Konzepte, Erkenntnisse und Praxiserfahrungen zum effizienten und effektiven Verhandlungsmanagement.
Integraler Bestandteil ist die begleitende Diskussion, die es erlaubt, speziell auf die Bedürfnisse
Einzelner einzugehen und den Informationstransfer zu vertiefen.
Fallstudien bieten die Möglichkeit, bereits im
Seminar den Transfer des Erlernten auf konkrete
Verhandlungssituationen anzuregen. Der Schwerpunkt liegt auf der Fallanalyse und der Erarbeitung von Lösungsalternativen in kleinen Gruppen
sowie der konkreten Vorbereitung, Führung und
Nachbereitung von Verhandlungen, die im Kreise
der Seminarteilnehmer durchgeführt werden.
Verhandlungssimulationen
Verhandlungssimulationen auf der Basis realer
Fälle bieten den Teilnehmer die Möglichkeit,
anhand realer Situationen ihre eigene Verhaltensweise zu erforschen und zu bewerten.
Gruppen-Coaching
Kamingespräch
Im Rahmen eines Kamingesprächs haben Sie Gelegenheit, von einer erfahrenen Führungskraft
eines bemerkenswerten Unternehmens direkt zu
erfahren, wie ein erfolgreiches Verhandlungsmanagement in diesem Unternehmen sichergestellt wird. Im Gespräch mit dem Referenten
können Sie Hintergründe erfahren und Anregungen für das eigene Unternehmen gewinnen.
Anhand konkreter Fälle aus dem Teilnehmerkreis
– sei es eine abgeschlossene oder bevorstehende
Verhandlung – analysieren Sie untereinander,
welche Optimierungsmöglichkeiten existieren,
um das Ergebnis positiv zu beeinflussen.
❞Verhandlungsführungsseminare gibt es viele, aber Ver-
handlungsmanagement als Steuerungstool für Organisationen
ist ein interessanter, neuer Ansatz. Praxis gepaart mit wissenschaftlichem Fundament ist ein guter Mix.❞
Eva Schneider, Trainer und Berater, Human Resources/ Learning Development,
UniCredit Bank AG
Die Programm-Fakultät | 7
Die Programm-Fakultät
Seminarleitung
Dr. Franziska Frank
(Seminarleiterin Verhandlungstechniken)
Projektleitung
Dr. Kirsten B. Fischer
Leiterin der Praxisgruppe
Professional Services an der
ESMT, Seminarleiterin des
englischsprachigen
Verhand-lungsprogramms.
Forschungsschwerpunkte:
Entscheidungsfindung, interkulturelle Konflikte und
Verhandlungstechniken.
Professor Dr. Markus Voeth
(Seminarleiter Verhandlungsmanagement)
Head of Open Program
Counseling
and
Business
Development DACH sowie
Projektleiterin der Marketing- & Strategieseminare
und des Management 2020
Programms.
Ihre
Arbeitsschwerpunkte
liegen auf den Gebieten
Markt- und Wettbewerb, insb. die Auswirkung
technologischer Trends.
Mitglied der ESMT Visiting
Lecturers, Seminarleiter des
MM und Inhaber des Lehrstuhls für Marketing & Business Development im Institut
für Betriebswirtschaftslehre
der Universität Hohenheim.
Seine
Interessensschwerpunkte sind Business Development, Industriegütermarketing sowie Verhandlungsforschung.
Sowie weitere Experten aus der Verhandlungspraxis, z.B. Tarifverhandlungen, Verhandlungen
mit Lieferanten, Verhandlungen im internationalen Umfeld.
Beratung
Für eine persönliche Beratung hinsichtlich
Ihrer Lernziele, der Seminarinhalte und
Teilnehmerzusammensetzung steht Ihnen
die Projektleiterin gerne zur Verfügung:
Dr. Kirsten Fischer
Tel: +49 2235 406-240
E-Mail: [email protected]
Aktuelle Informationen zum Seminar finden
Sie auch auf unserer Homepage unter
www.esmt.org/usw-pv.
8 | Campus Schloss Gracht
Campus Schloss Gracht
Etwa 15 Kilometer von Köln entfernt liegt zwischen Ville und Erft das Wasserschloss Gracht.
Mehr als vier Jahrhunderte war es Stammsitz der
Grafen Wolff Metternich zur Gracht. 1976 wurde
es Sitz des Universitätsseminars der Wirtschaft
(USW) und ist seitdem eine der ersten Adressen
in der Management-Weiterbildung in Deutschland.
Schloss Gracht bietet den perfekten Rahmen für
Seminare auf hohem Niveau: Bei uns finden Sie
Muße zur Reflexion in einem stilvollen Ambiente,
unterstützt durch moderne Seminartechnik.
Fernab vom Tagesgeschehen haben Sie die Möglichkeit, sich neuen Inhalten zu öffnen und im
Austausch mit Seminarkollegen und Referenten
„über den eigenen Tellerrand“ zu blicken.
Über die ESMT | 9
Über die ESMT
ESMT
Gründer und Stifter der ESMT
Die ESMT European School of Management and
Technology mit Sitz in Berlin ist eine internationale Business School im Herzen Europas.
Airbus Group, Allianz, Axel Springer, Bayer, Boston Consulting Group, BDA, BDI, BMW, Bosch,
Daimler, Deutsche Bank, Deutsche Post, E.ON,
Gazprom Germania, HypoVereinsbank, KPMG,
Lufthansa, MAN, McKinsey, Munich Re, RWE,
SAP, Siemens, Telekom, ThyssenKrupp.
Die Schule wurde im Oktober 2002 auf Initiative
25 führender globaler Unternehmen und Verbände gegründet, um unternehmerisch denkende
und verantwortungsbewusst handelnde Führungspersönlichkeiten auszubilden. ESMT bietet
Vollzeit- und berufsbegleitende Executive MBAProgramme, Management-Weiterbildung sowie
maßgeschneiderte Programme für Unternehmen
und forschungsbasierte Beratung.
Ziel der ESMT ist es, Managern und Entscheidungsträgern aus Politik und Wirtschaft durch
die Verbindung von ausgezeichneter Forschung
und praxisorientierten Methoden relevantes und
zukunftweisendes Wissen zu vermitteln. Die internationale Fakultät der ESMT kommt aus unterschiedlichsten fachlichen Disziplinen. Der Sitz
der ESMT befindet sich im historischen Zentrums
Berlin, ein zweiter Standort ist Schloss Gracht
bei Köln.
Schloss Gracht ist seit über 40 Jahren für anspruchsvolle deutschsprachige Managementseminare bekannt und war bis Januar 2004 Sitz des
Universitätsseminars der Wirtschaft (USW).
Die deutschsprachigen ESMT Seminare
 General Management Seminar (GMS)
 Management 2020 – Trends und Herausforderungen (MUP)
 Management für jüngere Führungskräfte (MjF)
 Programm für Nachwuchskräfte aus Unternehmerfamilien (NFU)
 Der Aufsichtsrat (ARS)
 Betriebswirtschaft für Führungskräfte (BTN)
 Controlling für Führungskräfte (CTR)
 Instandhaltungsmanager-Programm (IHM)
 Mergers & Acquisitions (M&A)
 Strategisches Management (STM)
 Business Development (BD)
 Modernes Vertriebsmanagement (VM)
 Professionelles Verhandeln: Verhandlungstechniken und -management (PV)
 Entscheidungstechniken (ENT)
 Führung für jüngere Führungskräfte (FjF)
 Führung von Mitarbeitern (FvM)
 Die Führungskraft als Coach (FKC)
 Change Management (CMS)
 Leistungsmanagement (LM)
 Update Personalentwicklung (UP)
10 | So finden Sie uns in Schloss Gracht
So finden Sie uns in Schloss Gracht
ESMT European School of
Management and Technology GmbH
Schloss Gracht
Fritz-Erler-Straße 1
50374 Erftstadt
Tel. +49 2235 406-204
E-Mail: [email protected]
www.esmt.org/usw-netzwerk
So finden Sie uns in Schloss Gracht | 11
So finden Sie uns in Schloss Gracht
Mit dem PKW
Fahren Sie auf der Autobahn A 61 von Koblenz
oder Mönchengladbach bis zur Ausfahrt Erftstadt
(Ausfahrt 108). Auf der B 265 fahren Sie in Richtung Liblar und nehmen die nächste Ausfahrt
nach Liblar. An der direkt folgenden Ampel fahren Sie links in die Carl-Schurz-Straße (auf der
linken Seite befindet sich eine Tankstelle und
ein Schild weist den Weg nach Schloss Gracht).
Folgen Sie der Straße, bis sie nach links abbiegt.
Hier sollten Sie geradeaus durch eine verkehrsberuhigte Zone (20 km/h) fahren. Am Ende biegen Sie nach rechts in die Bahnhofsstraße ab und
fahren wiederum die nächste Straße rechts direkt auf Schloss Gracht zu. Parkplätze befinden
sich in begrenzter Zahl auf dem öffentlichen
Parkplatz unmittelbar vor dem Schloss (Hinweis:
Die dort auf 2 Stunden begrenzte Parkzeit gilt
nicht für Gäste von Schloss Gracht!). Weiterer
Parkraum ist auf den angrenzenden Straßen rund
um den Schlosspark vorhanden, ebenso ein großer Parkplatz gegenüber der Sparkasse, jeweils
etwa drei Gehminuten vom Schloss entfernt.
Mit der Bahn
Der Bahnhof Erftstadt ist vom Hauptbahnhof
Köln mit Zügen des Regionalverkehrs in Richtung
Kall, Euskirchen oder Trier erreichbar. Die Fahrt
dauert — je nach Tageszeit — 30 bis 40 Minuten.
Schloss Gracht liegt ca. 1,5 km vom Bahnhof
entfernt. Wir empfehlen Ihnen, sich für die
5-minütige Taxifahrt bereits vorab einen Wagen
bei einem lokalen Taxiunternehmen zu bestellen
(s. Kasten rechts).
Aktuelle Bahnverbindungen finden Sie unter
http://reiseauskunft.bahn.de
Vom Flughafen Köln/Bonn per Taxi
Der Flughafen Köln / Bonn ist rund 40 km von
Erftstadt-Liblar entfernt (kürzeste Fahrtroute
über die Autobahn A4, Ausfahrt Klettenberg,
Bundestraße B 265). Die Fahrt dauert — je
nach Verkehrsdichte — etwa 45 Minuten.
Flugverbindungen
von/nach
Köln/Bonn:
http://www.koeln-bonn-airport.de
Vom Flughafen Düsseldorf per Taxi
Der Flughafen Düsseldorf ist rund 90 km von
Erftstadt-Liblar entfernt. Die Fahrt dauert
— je nach Verkehrsdichte — etwa eine Stunde.
Flugverbindungen
von/nach
Düsseldorf:
http://www.duesseldorf-international.de
Empfehlungen für Ihren Taxitransfer
Für Ihre Taxifahrten von/nach Schloss
Gracht empfehlen wir zwei örtliche
Taxiunternehmen (keine Kreditkartenzahlung möglich):
TAXI ALTHAUSEN
Tel: +49 2235 29 29
PÜTZ TAXI
Tel.: +49 2235 31 33
Management
für jüngere Führungskräfte
von der Fach- zur Führungskraft
2015
ESMT
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USW Netzwerk
Schloss Gracht
Fritz-Erler-Straße 1
50374 Erftstadt
Telefon: + 49 2235 406-204
Telefax: + 49 2235 406-235
[email protected]
www.esmt.org/usw-netzwerk

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