Seminar: Den Innendienst perfekt leiten

+++ Management Circle Intensiv-Seminar +++
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Sehr praxisna
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Sofo
Den Innendienst
perfekt leiten
proaktiv – schlagkräftig – erfolgreich
So gestalten Sie einen wettbewerbsüberlegenen
Innendienst
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Stellen Sie Ihren Innendienst auf den Prüfstand
■
So bauen Sie Ihre Kundenbeziehungen erfolgreich aus
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Optimieren Sie das Team-Selling mit dem Außendienst
■
Steigern Sie die aktive Verkaufszeit Ihres Außendienstes
■
Meistern Sie die neuen Führungsaufgaben professionell
■
Wie Sie Ihr Team gezielt und nachhaltig motivieren
■
Führen Sie ergebnisorientierte Mitarbeitergespräche
■
Steuern Sie Ihren Innendienst mit den richtigen Tools
So beurteilen ehemalige Teilnehmer die Management CircleVertriebsseminare:
✔ „Ich habe sehr viel gelernt.” G. Sellner, Knauf Gips KG
✔ „Informativ, praxisnah.” J. Häfele, KRAL AG
✔ „Sehr gute, neue Anregungen und Tipps erhalten!”
A. Wirtz, HÜTTENES-ALBERTUS Chemische Werke GmbH
Ihr exklusiver Termin:
28. und 29. Juni 2016 in Frankfurt/M.
Ihr Seminarleiter:
Bernd D. Euschen
Zukunftswerkstatt für
Vertriebs- und
Kundenmanagement
Ihre Experten aus der Praxis:
Kim Döhler
SENATOR GmbH & Co.
KGaA
Jutta Radau
aescoLOGIC GmbH
Ihr Praxis-PLUS:
Profitieren Sie von den
exklusiven Praxisvorträgen der
aescoLOGIC GmbH und der
SENATOR GmbH & Co. KGaA.
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1. Seminartag
So optimieren Sie die Zusammenarbeit mit Ihrem Außendienst
Ihr Seminarleiter:
Bernd D. Euschen
Geschäftsführer, Zukunftswerkstatt für Vertriebs- und Kundenmanagement, Stockach
   Empfang mit Kaffee und Tee ab 8.45 Uhr
 
 
9.30  Herzlich willkommen
■ Begrüßung durch den Seminarleiter und kurze
Vorstellungsrunde
■ Darstellung der Seminarinhalte und Abstimmung mit Ihren Erwartungen als Teilnehmer
13.00  Business Lunch
 
14.15 
■
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9.40  Die
klassische Innendienst-Organisation
auf dem Prüfstand
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Die Realität fordert zum Handeln auf
Strategische Neuausrichtung des Innendienstes
aufgrund des sich verändernden Wettbewerbs
Hintergründe der gestiegenen Kundenanforderungen und des Multi-Channel-Vertriebs
Professionalisierung und Höherqualifizierung
der Mitarbeiter im Innendienst zum aktiven
Verkaufen mit dem Außendienst
neuen Herausforderungen an die
Innendienstleitung als Schnittstellenmanager
Prügelknabe Customer Service? Der Weg
zu mehr Vertriebsorientierung über einen
starken Innendienst
10.30  Die
■
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Die Innendienstleiter als kundenfokussierter
„Kümmerer”
Neue Rahmenbedingungen und Kompetenzverteilung zwischen Vertriebsleiter und Innendienstleiter
Innendienstleiter mit kunden-, leistungs- und
mitarbeiterorientierten Führungsaufgaben
 
15.45  Kaffee- und Teepause
 
16.00  Einsatz
■
11.15  Kaffee- und Teepause
11.30 
Strategische und organisatorische
Gestaltung einer wettbewerbsüberlegenen
Innendienstorganisation
■
■
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■
 
12.15 
■
 
Positionierungsstrategie für den Innendienst zur
Verbesserung der Konkurrenzfähigkeit
Gestaltung von kunden- und marktorientierten
Verkaufsprozessen für das Stammkundengeschäft und die Neukundengewinnung
Steigerung der Effektivität im Vertrieb durch die
neue Aufgaben- und Rollenverteilung zwischen
Außendienst, KAM und Innendienst als Team
Abbau von internen Widerständen und Vorbereitung auf die neuen Aufgaben
■
Die neuen Funktionen des Innendienstes als
zentrale Schnittstelle für Kunden und
Außendienst
Kundensegmentierung nach Investitions- und
Betreuungskunden
www.managementcircle.de/06-82409
Mit dem Kopf des Kunden denken – die GOLDRegel
Kunden-Nutzen-Argumentation
Entwicklung effektiver Bearbeitungsprozesse zur
Stammkundenbindung und Neukundengewinnung
16.45  Steigerung
der aktiven Verkaufszeit des
Außendienstes durch einen proaktiven
Innendienst
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■
Verkaufsaktiver Einsatz des Innendienstes
im Team Selling mit dem Außendienst
■
 
von Kunden-Kontaktketten-Strategien
und deren Einbeziehung ins Tagesgeschäft
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Die Vertriebsorganisation bei Senator
Kundenorientierung im Verdrängungsmarkt
–Auswirkungen auf die interne Vertriebsstruktur
Auf dem Weg zum besten Vertrieb der Branche –
Work in Progress
–Erfolgreich verkaufen heißt, begeistert zu
verkaufen: Knackpunkt Personal
–Problemfeld Kommunikation: Abstimmung
zwischen Innen- und Außendienst und
Schnittstellenoptimierung
–KPIs im Innendienst: Messgrößen und Potential
Kim Döhler
Leiterin Customer Service,
SENATOR GmbH & Co. KGaA,
Groß-Bieberau
■
■
 
Aufbau eines perfekten Termin- und Besuchsmanagements durch Zusammenwirken von
Innen- und Außendienst
Aktives C-Kunden-Management durch den
Innendienst
Gestaltung eines professionellen Angebotsmanagements
Nutzung des aktiven Telefonverkaufs zur
Steigerung der Angebotserfolgsquote
Aufbau zeitgemäßer Kommunikationskanäle zur
effizienten Information des Kunden
Das Nachfassen von Angeboten
17.45  Zusammenfassung und Gelegenheit für Ihre noch
offenen Fragen
 
ca.18.00 Ende des 1. Seminartages und anschließendes
Get-together 
2. Seminartag
So führen und motivieren Sie Ihre Mitarbeiter gezielt und nachhaltig
Ihr Seminarleiter:
Bernd D. Euschen
9.00  Es
■
 
geht weiter
12.15 
Begrüßung durch den Seminarleiter und
Vorausschau auf den heutigen Tag
Professionelle Steuerung des Innendienstes
■
■
9.05  Die
neuen Führungsaufgaben der Leitung
im verkaufsaktiven Innendienst
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Leistungsorientierte Führungsgrundsätze
Ziel- und erfolgsorientierte Mitarbeiterführung
im Innendienst
Motivierende Mitarbeiterführung durch
Kommunikation
Aktives Feedback und Wertschätzung
Mitarbeiterfördergespräche nach der
RAFAEL-Methode
■
 
13.00  Business Lunch
 
14.15 
Schwierige Mitarbeitergespräche führen
■
 
10.30  Erfolgsmotivation
der Mitarbeiter als
zentrale Führungsaufgabe des Innendienstleiters
■
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■
11.15  Kaffee- und Teepause
 
11.30 
Führung ergebnisorientierter
Mitarbeitergespräche
■
■
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■
■
■
Analyse des Mitarbeiterverhaltens
Förderung von Mitarbeitern-Leistungspotenzialen
Fördern und Fordern durch Coaching
 
Das
Das
Das
Das
Optimierung der Vertriebsprozesse aufgrund
vorhandener Visionen, Ziele und Strategien
Einsatz von Vertriebs-Balance-Scorecards nach
den vier Erfolgsfaktoren Mitarbeiter, Kunde,
Potenziale, Organisation
Mitarbeitermotivierende Leistungs- und Erfolgskennzahlen versus controlling-basierter Ergebniskennzahlen
Grundsätze der Führung
Bewährte Innendienstler zu proaktiven
Verkäufern entwickeln
Wirksam nachfassen
Jutta Radau
Leiterin Kundencenter,
aescoLOGIC GmbH,
Leverkusen
 
15.45  Kaffee- und Teepause
 
16.00  Zeitgemäßes
■
Integrationsgespräch
Beurteilungs- und Fördergespräch
konstruktive Korrekturgespräch
Zielvereinbarungsgespräch
■
 
 
Erzielen von Mitarbeiter-Spitzenleistungen mit
Balanced-Scorecard-basierten Leistungs- und
Erfolgskennzahlen
Einsatz leistungsorientierter Innendienst-Entlohnungsysteme, die sich an Erfolgs- und Leistungskennzahlen orientieren
16.45  Ausblick
■
■
Get-together
Ausklang des ersten Seminartages in informeller Runde.
Management Circle lädt Sie zu einem kommunikativen
Umtrunk ein. Entspannen Sie sich in angenehmer
Atmosphäre und vertiefen Sie Ihre Gespräche mit den
Referenten und Teilnehmern.
www.managementcircle.de/06-82409
■
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Controlling des Innendienstes
– der moderne Innendienstleiter
Führen als Hauptaufgabe – Pflichten und Verantwortung
Positionierung im Unternehmensmanagement
Sofortmaßnahmen für die Umsetzung
Die 10 Paradoxien eines Innendienstleiters
17.15  Zusammenfassung und Abschlussdiskussion
 
ca. 17.30 Ende des Seminars
 
Ihr Expertenteam
Bernd D. Euschen
ist seit vielen Jahren Unternehmenscoach und leitet die
Zukunftswerkstatt für Vertriebs- und Kundenmanagement
in Stockach. Dabei berät und schult er die unterschiedlichsten Firmen mit den Schwerpunkten strategische
Vertriebsorganisationen, Innendienst, Außendienst
und Mitarbeiterführung. Speziell für mittelständische
Unternehmen entwickelt er immer wieder Konzepte zur
Umsatz- und Erfolgssteigerung und unterstützt sie bei
der effektiven Umgestaltung von Vertriebsabteilungen
zur Steigerung des Unternehmenserfolges. Nach seinem
Maschinenbaustudium durchlief Bernd D. Euschen alle
Stufen des Vertriebs. Zunächst als Vertriebsingenieur in
der Sachbearbeitung dann als Gebietsverkaufsleiter,
Vertriebsleiter bis hin zum Geschäftsführer. Heute greift
er auf seine große Erfahrung in der Umgestaltung und
strategischen Ausrichtung von Gesamtvertriebskonzepten
zurück. Außerdem ist Bernd D. Euschen seit über
10 Jahren Dozent für „Strategisches Management”
und „Industriebetriebslehre” an der Universität Freiburg
und der IBA in Heidelberg.
Jutta Radau
ist Leiterin Kundencenter und Debitorenbuchhaltung bei
der aescoLOGIC GmbH in Leverkusen, diese beliefert seit
über 20 Jahren Ärzte, Praxen und Kliniken mit Praxis- und
Sprechstundenbedarfsartikeln namhafter Qualitätshersteller und innovativen Produkten im Exklusiv-Vertrieb. Neben
dem klassischen Fachhandel unterstützt die aescoLOGIC
GmbH Kunden mit einem breiten Spektrum an zusätzlichen
Dienstleistungen - getreu dem Motiv „Qualität aus einer
Hand”. Zuvor hat Jutta Radau den Vertriebsinnendienst
bei der Servona GmbH in Troisdorf, einem der führenden
Hersteller und Vermarkter von qualitativ hochwertigen
medizinisch-technischen Geräten, geleitet. Vor dieser
Tätigkeit war sie bei der Central Krankenversicherung AG
im Leistungsmanagement für die Leistungsfälle im Ausland
verantwortlich. Davor arbeitete sie mehr als zehn Jahre im
Vertrieb und absolvierte ein Studium Medizin-Ökonomie
(B.A.). Sie verfügt über mehr als acht Jahre Führungserfahrung, sowohl im Innen- wie auch im Außendienst.
leitet den Customer Service bei der SENATOR GmbH &
Co. KGaA in Groß-Bieberau, einem der weltweit führenden Hersteller von Schreibgeräten und individualisierten
Produkten rund um den Schreibtisch. Sie verantwortet
den globalen Vertrieb im Innendienst, von der Angebotserstellung über die Auftragsabwicklung bis hin zur
Rechnungsfreigabe. Nach dem Studium der Sprachen-,
Wirtschafts- und Kulturraumstudien startete sie im Bereich
Unternehmensstrategie ins Berufsleben. Danach war sie
als Projektmanagerin bei einem großen Seminaranbieter
tätig, ehe sie als Sales Managerin für Osteuropa in den
internationalen Vertrieb wechselte. Seit rund einem Jahr
führt sie nun den Customer Service bei SENATOR, wo sie
zahlreiche Prozesse zur Vertriebsoptimierung maßgeblich
mitgestaltet.
Bitte beachten Sie unser Seminar:
Konsequent führen
10. und 11. Mai 2016 in Düsseldorf 
9. und 10. Juni 2016 in Frankfurt/M. 
12. und 13. Juli 2016 in München 
Nähere Informationen gibt Ihnen gerne Carolina Ihrig
Tel.: 0 61 96/47 22-700, Fax: 0 61 96/47 22-888
E-Mail: [email protected]
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Ihr Management Circle-Veranstaltungsticket
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bringt Sie die Deutsche
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Management Circle an Ihren
Veranstaltungsort.
Foto: ©Hans-Joachim Kirsche
Kim Döhler
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Bundesweit
2. Klasse
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Bei einer Hin- und Rückfahrt mit dem ICE von Frankfurt/M.
nach München können Sie z.B. in der 2. Klasse
€ 103,– sparen. Von Köln nach München beträgt die
Ersparnis € 185,–.
Mit diesem attraktiven Angebot fahren Sie und die Umwelt
gut! Weitere Details und Informationen zur Ticketbuchung
erhalten Sie mit Ihrer Anmeldebestätigung zur
Veranstaltung oder unter
www.managementcircle.de/bahn
Zum Seminarinhalt
 
Der Innendienst muss sich wandeln und immer mehr zur
proaktiven Verkaufseinheit im Team Selling mit dem Außendienst werden. Diese Entwicklung, forciert durch die
Wettbewerbsdynamik und die Globalisierung, stellt Sie
als Führungskraft im Innendienst vor große Herausforderungen. Es entsteht ein völlig neues Anforderungsprofil an
Ihre anspruchsvolle Tätigkeit.
Warum Sie dieses Seminar besuchen sollten
In diesem Seminar lernen Sie,
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ein starkes, verkaufsaktives Innendienstteam
aufzustellen. 
7 gute Gründe, warum Sie ein Seminar von
Management Circle besuchen sollten
1. Mehr als 25 Jahre Erfahrung auf dem Gebiet der
Weiterbildung von Fach- und Führungskräften  
2. TOP-Themen mit sehr hohem Praxisinhalt  
3. Die besten Referenten, die der Markt bietet  
4. Exzellenter Ablauf, angefangen von Ihrer
Anmeldung bis hin zur Rundumbetreuung durch
unsere Tagungssekretärinnen und -sekretäre  
wie Sie es schaffen, vor Ihrem Mitbewerber am
Markt tonangebend zu sein.  
5. Ausgezeichnete Seminarunterlagen  
mit den neuen Herausforderungen an Sie als
Führungskraft souverän umzugehen. 
7. Intensiver Wissens- und Meinungsaustausch in
kleinen Seminargruppen  
6. First Class-Locations  
wie Sie Ihre Mitarbeiter steuern und nachhaltigmotivieren. 
wie Sie erfolgreiche Mitarbeitergespräche führen.  
Praxis, Praxis, Praxis
wie Sie Ihre Zahlen mit den richtigen Controlling-Tools
im Griff haben.  
Profitieren Sie von zwei exklusiven Praxisberichten: 
wie Sie die Zusammenarbeit mit Ihrem Außendienst
optimieren und davon profitieren.
1. Der Weg zu mehr Vertriebsorientierung über
einen starken Innendienst der SENATOR GmbH &
Co. KGaA
Ihr Nutzen aus diesem Seminar
In diesem Seminar erhalten Sie das notwendige Handwerkszeug für Ihre erfolgreiche Tätigkeit in der Innendienstleitung.  
 
Unsere Experten zeigen Ihnen, wie Sie
● aus Ihrem Team eine proaktive, verkaufsstarke
Mannschaft formen.  
● Kundenbeziehungen erfolgreich ausbauen.  
● Ihre Mitarbeiter nachhaltig motivieren.  
● Ihre neuen Führungsaufgaben souverän meistern.  
● Ihr Team mit gezieltem Reporting steuern.
Sie haben noch Fragen? Gerne!
Rufen Sie mich bitte an oder schreiben Sie mir eine
E-Mail. Gerne berate ich Sie persönlich und beantworte
Ihre Fragen zur Veranstaltung.
2. Mitarbeiter im Innendienst führen und motivieren
bei der aescoLOGIC GmbH.
Aktuell und auf den Punkt!
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Für Ihre Fax-Anmeldung: + 49 (0) 61 96/47 22-999
Wen Sie auf diesem Seminar treffen
Das Seminar richtet sich an Vertriebs- und Innendienstleiter/innen,
Verkaufsführungskräfte im Innendienst, Vertriebsführungskräfte mit
Innendienstverantwortung sowie an Nachwuchsführungskräfte und
Quereinsteiger aus den Bereichen Vertrieb und Vertriebsunterstützung,
die durch die gezielte Strukturierung des Innendienstes mehr Umsatz
erwirtschaften wollen.
Den Innendienst perfekt leiten
Ich/Wir nehme(n) teil am:
ws
❏ 28. und 29. Juni 2016 in Frankfurt/M.
1
06-82409
Name/Vorname
Position/Abteilung
2
Name/Vorname
Position/Abteilung
28. und 29. Juni 2016 in Frankfurt/M.
Adina Apartment Hotel Frankfurt Neue Oper
Wilhelm-Leuschner-Straße 6
60329 Frankfurt/M.
Tel.: 069/247474-553
Fax: 069/247474-599
E-Mail: [email protected]
Zimmerreservierung 
Für unsere Seminarteilnehmer steht im Tagungshotel ein begrenztes
Zimmerkontingent zum Vorzugspreis zur Verfügung. Nehmen Sie die
Reservierung bitte rechtzeitig selbst direkt im Hotel unter Berufung auf
Management Circle vor.
Name/Vorname
Über Management Circle
Als anerkannter Bildungspartner und Marktführer im
deutschsprachigen Raum vermittelt Management Circle
WissensWerte an Fach- und Führungskräfte. Mit seinen
200 Mitarbeitern und jährlich etwa 3000 Veranstaltungen
sorgt das Unternehmen für berufliche Weiterbildung auf
höchstem Niveau. Weitere Infos zur Bildung für die
Besten erhalten Sie unter www.managementcircle.de
Anmeldebedingungen
Nach Eingang Ihrer Anmeldung erhalten Sie eine Anmeldebestätigung
und eine Rechnung. Die Teilnahmegebühr für das zweitägige Seminar
beträgt inkl. Business Lunch, Erfrischungsgetränken, Get-together und der
Dokumentation € 1.995,–. Sollten mehr als zwei Vertreter desselben Unternehmens an der Veranstaltung teilnehmen, bieten wir ab dem dritten
Teilnehmer 10% Preisnachlass. Bis zu zwei Wochen vor Veranstaltungstermin können Sie kostenlos stornieren. Danach oder bei Nichterscheinen des Teilnehmers berechnen wir die gesamte Teilnahmegebühr. Die
Stornierung bedarf der Schriftform. Selbstverständlich ist eine Vertretung
des angemeldeten Teilnehmers möglich. Alle genannten Preise verstehen
sich zzgl. der gesetzlichen MwSt.
%
Position/Abteilung
Firma
Straße/Postfach
PLZ/Ort
Telefon/Fax
@ E-Mail
Datum
Mit der Deutschen Bahn für € 99,– zur Veranstaltung.
Infos unter:
www.managementcircle.de/bahn
– 10
Unterschrift
Ansprechpartner/in im Sekretariat:
Anmeldebestätigung bitte an:
Abteilung
Rechnung bitte an:
Abteilung
Mitarbeiter:
❍ BIS 100 ❍ 100 – 200 ❍ 200 – 500 ❍ 500 –1000 ❍ ÜBER 1000
Datenschutzhinweis
Die Management Circle AG und ihre Dienstleister (z.B. Lettershops) verwenden die bei Ihrer Anmeldung erhobenen Angaben für die Durchführung
unserer Leistungen und um Ihnen Angebote zur Weiterbildung auch von
unseren Partnerunternehmen aus der Management Circle Gruppe per Post
zukommen zu lassen. Unsere Kunden informieren wir außerdem telefonisch
und per E-Mail über unsere interessanten Weiterbildungsangebote, die
den vorher von Ihnen genutzten ähnlich sind. Sie können der Verwendung
Ihrer Daten für Werbezwecke selbstverständlich jederzeit gegenüber
Management Circle AG, Postfach 56 29, 65731 Eschborn, unter
[email protected] oder telefonisch unter 06196/4722-500
widersprechen oder eine erteilte Einwilligung widerrufen.
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Telefon: Fax: E-Mail: Internet: Postanschrift: ✆
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KP/SM/K
Termin und Veranstaltungsort
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