Mehmet Göker: Ich führe, der Kunde folgt

Auszüge aus der Göker-Biografie Teil 2
Mehmet Göker: „Ich führe, der Kunde folgt“
Das Enfant terrible des Finanzvertriebs hat seine Autobiografie veröffentlicht. Mit freundlicher
Genehmigung des Finanzbuch Verlags veröffentlichen wir in einer Online-Serie Auszüge des Werks. Heute:
Wie Mehmet Göker über die DKV zum Finanzvertrieb kam und sehr schnell seine eigene Regeln aufstellte.
Die Biografie des früheren Vorstandschefs der MEG24 erschien am 7. September 2015 im Finanzbuch
Verlag. Das von Göker mit dem Journalisten Christian Schommers gemeinsam erstellte Buch
beleuchtet Leben, Denken und Wirken des einstigen Vertriebsstars und gibt Einblick in die Welt des
Stukturvertriebs. In einer mehrteiligen Serie veröffentlichen wir Auszüge aus „Die Wahnsinnskarriere
des Mehmet E. Göker. Vom Migrantenkind zum Millionär – Aufstieg, Fall und Comeback des
Powerverkäufers.“ Hier geht es zum ersten Teil.
(…) Mein Vater verdiente 6.000 Mark netto, meine Mutter 3.000 Mark. Das waren zusammen 9.000
Mark. Soviel sollte es also zumindest sein, denn ich will – ebenso wie mein Vater – meinen Kindern alle
Möglichkeiten bieten – Roller, Auto, sechs Wochen im Jahr Urlaub … nichts gegen Lidl oder Aldi, aber
meine Eltern mussten dort nicht einkaufen. Bei uns wurde zwar immer zu Hause gegessen (bis auf einzweimal im Jahr Wiener Wald, Silvester oder zum Geburtstag), aber wir mussten nicht rumknapsen
oder jeden Pfennig rumdrehen.
Wenn ich Geburtstag hatte, durfte ich alle Freunde in die Kurhessen-Therme einladen. Mein Vater hat
mir 500 Mark in die Hand gedruckt und gesagt: „Viel Spaß mit deinen Freunden.“ Auf der anderen
Seite war aber auch klar: Disneyland Paris – danach hab ich erst gar nicht gefragt. Aber wenn ich
gesagt habe: „Papa, ich möchte gerne die Adidas Predator für 250 Mark“, bekam ich zur Antwort „Hier
mein Sohn!“
(…)Zurück zur Berufsentscheidung: Höherer Polizeidienst, Kommissar war nix. Zweite Option: Banker,
Börsenmakler. Aber Deutschland ist nicht Amerika. Auch in der Bank fängt man mit einem sehr kleinen
Basisgehalt von 2.200 Mark brutto an. Und dann musst du sechs oder sieben Jahre schuften, um
überhaupt eventuell und nur wenn du wirklich Glück hast, an die Börse zu kommen. Diese Option fiel
also auch flach.
Dritte Option: Versicherungsmakler. Um da mal reinzuschnuppern, habe ich ein Praktikum bei
Bachmann & Partner in Schauenburg bei Kassel gemacht. Und dort habe ich gesehen: Die Jungs
verdienen 80.000 bis 90.000 Mark im Jahr, fahren Audi A4, tragen coole Anzüge, können sich ihre Zeit
selbst einteilen und um vier, fünf Uhr Feierabend machen. Cooles Geschäft. Da kann ich (wenn ich gut
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bin und ich bin gut) 100.000 Mark verdienen, das ist enorm viel Geld, geiler Job, keiner hetzt dich …
(...) Ich wusste nur, ich will ins Personengeschäft, also Lebens- und Krankenversicherungen. Zehn
Bewerbungen geschrieben, neun wollten mich einstellen. Die anderen sind wie die Penner zu den
Bewerbungsgesprächen marschiert. Ich trug Anzug, Krawatte, weißes Hemd. Ich entschied mich für die
DKV, weil mir schien, als hätte ich dort die besten Perspektiven.
Vor der Zusage gab es allerdings mehrere Tests, wobei man mir den zweiten erspart hat. Ich kam
gleich in die Endrunde. Es gab fünf Bereiche: Ordnung, Verkauf, Koordination, Selbstdarstellung (…)
Beim Schlussgespräch wurde ich gefragt, welche Bücher ich gelesen habe und ob ich schon einmal an
einem Verkaufsseminar teilgenommen hatte.
Meine Antwort: „Nein, noch nie!“ Die wollten es nicht glauben. „Waren Sie noch nie auf einem
Verkaufsseminar?“ – „Nein!“– „Hm“, sagten sie, „komisch. Wir haben ein Problem – bei der DKV gibt
es ein 5-Punkte-System: eins ist zu schwach, zwei ist okay, drei ist gut, vier ist sehr gut, fünf ist zu gut.
Und Sie haben mit 5 abgeschnitten. Eigentlich sind Sie zu gut. Wir wissen aufgrund unserer
Erfahrungswerte, dass Sie langfristig nicht zu halten sind.“ Anyway, sie haben mich genommen, und
nach vier Jahren – genauso wie vorausgesagt – war ich weg. Zu gut!
(…) Ein Azubi bekam bei der DKV seinerzeit 550 Euro Grundgehalt. Und ich hab dann 2.500 bis 3.000
Euro durch Abschlüsse dazuverdient. Damals alles noch ohne valide Datensatze. Kalte Akquise,
Telefonbücher. Die Branche sagte: Das ist verboten, aber während die Chefs das sagen, schieben sie
einem das Telefonbuch hin. Genauso läuft’s ab. Aber Achtung, ruft nicht bei Rechtsanwälten an, ruft
nicht bei Steuerberatern an. Die kennen sich gut aus. Sonst ruft sie ALLE an. Wenn du gut bist als
Verkäufer, wirst du kritisch beäugt, aber keiner fragt: Ist das seriös, ist das sicher? Wenn du nicht gut
bist, dann fliegst du halt raus! So ist das bei jedem Konzern.
Ich habe für dieses Geld gearbeitet – zwölf Stunden im Monat. Denn Rest der Zeit war ich mit jungen
Damen unterwegs, war besoffen, hab mich rumgetrieben, war im Schwimmbad oder im Fitnessstudio.
Ich hab das Geld ausgegeben für schnelle Autos, schone Frauen und Alkohol – den Rest hab ich
einfach verprasst.
(…)Um jemandem meine Verkaufsstrategie zu erläutern, schildere ich folgendes Telefongespräch. Ich
rufe einen Kunden an und sage ohne Einleitung: „Fick dich ins Knie!“
Empört sich der Kunde: „Wiiiie bitte?“
Ich: „Sorry, Sie waren doch gar nicht gemeint!“
Natürlich war er gemeint. Ich wollte ihn wecken. Auf diese Weise war er
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sehr wach und sehr bei mir.
Und aus ›Fick dich ins Knie!‹ ergeben sich jetzt zwei Optionen: Erstens – Sie sagen: Unverschämte
Ansprache, unseriöse Firma und legen auf. Oder zweitens: Sie hören mir bitte jetzt fünf Minuten zu,
sehen, wie professionell ich meinen Job erledige, und sparen langfristig viel Geld.
Kunde: „Dann legen Sie mal los.“
Versicherungsabschluss nach einer Stunde. Fertig!
(…)Nach sechs Monaten habe ich die Prüfung wiederholt, schriftlich wieder zwei, ohne viel zu lernen.
War mir scheißegal. Ich musste Geld verdienen. Bin zu dem Blockunterricht in Göttingen nur ein
zweimal die Woche angetrabt. Dann mündliche Prüfung. Ich geh da rein, acht Beamte.
Prüfer: „So, Herr Göker, wir simulieren jetzt mal ein Verkaufsgespräch!“
Ich: „Okay, also das machen wir so, das machen wir so; zu dem Baustein nehmen wir noch das hinzu
zackzackzack … hier müssen Sie unterschreiben!“
Betretene Stille.
Prüfer: „Also, den können wir nicht bestehen lassen, der ist viel zu aggressiv …!“
Ich: „Wie aggressiv??“
Prüfer: „90 Prozent muss der Kunde reden, zehn Prozent Sie …“
Ich: „Also einer der keine Ahnung hat, soll 90 Prozent …?? Quatsch! Ich führe, der Kunde folgt. Und ich
führe meinen Kunden dahin, wo er hin will. Ich bin der erfolgreichste Azubi der DKV-Geschichte, und
Sie wollen mir erzählen, dass ich das nicht kann.“
Prüfer: „Mit diesem Verkaufsstil haben Sie keine Zukunft in dieser Branche.“
Und ich sitze da und denke: ›Ich verdiene mehr als ihr acht Typen. Ich setze
mich jetzt in mein neues 3er-Cabrio, fahre nach Hause und werde dort
ein hübsches Mädchen treffen. Ihr könnt hier weiter eure Scheiße machen.
Tschüss‹. Das habe ich gedacht und nicht gesagt. Ich bin gelernter
Versicherungskaufmann, mit der Note gut abgeschlossen.
Info: Mehmet Göker mit Christian Schommers: „Die Wahnsinnskarriere des Mehmet A. Göker. Vom
Migrantenkind zum Millionär – Aufstieg, Fall und Comeback des Powerverkäufers“, Finanzbuch Verlag,
304 Seiten, 19,99 Euro.
Dieser Artikel erschien am 21.09.2015 unter folgendem Link:
http://www.pfefferminzia.de/auszuege-aus-der-goeker-biografie-teil-2-mehmet-goeker-ich-fuehre-der-kunde-folgt-1442822856/
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