Studienführer www.akademie-handel.de Account Manager/-in im Außendienst Die Qualifikation zum Profi im Vertrieb www. akademie-handel.de Inhalt Berufsbild Account Manager/-in im Außendienst . . . . . . . . . . . . . . . . . 03 Aufbau der Weiterbildung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 04 Ihre Vorteile . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 05 Studieninhalte - Basisqualifizierung Junior Account Manager im Außendienst . . . . . . . . . . . . . 06 Dauer - Basisqualifizierung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 06 Studieninhalte - Aufbaustufe Senior Account Manager im Außendienst . . . . . . . . . . . . . 07 Dauer - Aufbaustufe . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 07 Kontakt . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 08 (1504/MUC) Studienführer Account Manager/-in im Außendienst Seite 02 www. akademie-handel.de Berufsbild Account Manager/-in im Außendienst* Wenn es um den persönlichen Kontakt zu den Kun- Sie wollen in den Vertriebsaußendienst einsteigen den vor Ort geht, sind die Mitarbeiter des Außendienst- oder arbeiten bereits im Außendienst und wollen Teams das Aushängeschild eines Unternehmens. Ihre Tätigkeit professionalisieren? Vielleicht planen Daher ist es unerlässlich, dass alle Vertriebsmitar- Sie sogar mehr Verantwortung zu übernehmen und beiter nach außen ein homogenes Bild abgeben, ein Vertriebsteam zu leiten, dann ist die Weiterbil- indem sie die Firmenphilosophie repräsentieren und dung zum Account Manager im Außendienst genau auch fachlich auf einem hohen Niveau agieren. Dies das Richtige für Sie! ist oftmals nicht ganz einfach, da Vertriebsteams häufig aus Mitarbeitern mit unterschiedlicher beruf- Wir qualifizieren Sie zum Vertriebsprofi und vermit- licher Herkunft und fachlichem Background bestehen. teln Ihnen das erforderlich Spezialwissen, um Ihre Tätigkeit noch effizienter zu machen. Im Vertrieb ist Einen anerkannten kaufmännischen Abschluss als der Umsatz ausschlaggebend: Für Unternehmen, Außendienstmitarbeiter gibt es nicht. Der typische um daraus den entsprechenden Gewinn zu gene- Vertriebsmitarbeiter hat eine Fachausbildung in rieren und für Außendienstmitarbeiter um attraktive einem anderen Bereich und kommt über die Pro- Provisionen zu erhalten. Sie lernen Tools für ein duktschiene in den Vertrieb. Die Wirtschaft benöti- optimales Zeit- und Selbstmanagement kennen. gen aber dringend Fachleute mit vertieblichem Wir zeigen Ihnen, wie Sie erfolgreicher in der Kalt- Spezialwissen. Aus diesem Grund haben wir, in Akquise werden und wie Sie Bestandskunden hal- enger Zusammenarbeit mit Unternehmen, die Wei- ten. Sie gewinnen mehr Abschlusssicherheit, wissen terbildung zum „Account Manager im Außendienst“ wie Sie Zusatzverkäufe generieren und steigern so entwickelt und diese Lücke geschlossen. Ihren Umsatz. In der Aufbaustufe machen wir Sie fit für Führungsaufgaben und zeigen Ihnen, wie Sie ein Vertriebsteam optimal steuern. Auch die professionelle Betreuung von Key Accounts wird für Sie danach zur Selbstverständlichkeit. * Im Interesse der besseren Lesbarkeit verzichten wir im Folgenden auf die Unterscheidung männlicher und weiblicher Schreibweise. Studienführer Account Manager/-in im Außendienst Seite 03 www. akademie-handel.de Aufbau der Weiterbildung Die Weiterbildung zum Account Manager im Außen- Die Weiterbildung ist modular angelegt und besteht dienst ist zweistufig aufgebaut und bietet Ihnen zu aus drei wesentlichen Elementen: jeder Zeit Ihrer Vertriebskarriere Fachwissen, dass Sie in Ihrem Beruf weiter bringt. Stufe 1 — Junior Account Manager im Außendienst Basisqualifizierung für Außendienstmitarbeiter bzw. Neueinsteiger in den Vertriebsaußendienst bei Unternehmen des Groß- und Außenhandels, des Vertriebs und der Dienstleistungsbranche. praxisorientierte Trainingsmodule Um einen optimalen Praxisbezug zu gewährleisten, arbeiten wir nur mit Trainern zusammen, die selbst seit Jahren in Ihrem Fachgebiet aktiv tätig sind und daher Wissen aus der Praxis für die Praxis vermitteln. integrierte Umsetzungsphasen zur Transfersicherung Damit die in den Trainingsmodulen erworbenen Stufe 2 — Fertigkeiten tatsächlich angewendet, eingeübt Senior Account Manager im Außendienst und selbstverständlicht werden, definieren wir am Aufbaustufe für Außendienstmitarbeiter mit Basis- Ende des ersten Moduls einen Projektauftrag für qualifizierung sowie erfahrene, bewährte Außen- die Praxis, der Sie durch die Entwicklung hindurch dienstmitarbeiter in Unternehmen des Groß- und begleitet. So gewährleisten wir den Transfer in Außenhandels, des Vertriebs und der Dienstleis- den Arbeitsalltag und geben den Teilnehmern tungsbranche, die eine Führungsposition im Ver- ausreichend Zeit zur Reflexion und zum Selbst- trieb anstreben bzw. übernehmen sollen. training. Die hier gemachten Erfahrungen gehen dann jeweils ins nachfolgende Modul ein. Voraussetzung: Voraussetzung für den Besuch der Aufbaustufe ist die abgeschlossene Basisqualifizierung zum Junior Account Manager oder eine mehrjährige umfassende Berufserfahrung im Vertriebssaußendienst. Beide Abschlüsse werden durch eine Abschlussprüfung und ein anerkanntes Zertifikat der Akademie Handel bestätigt. Einbindung der Führungskräfte zur Sicherung der Nachhaltigkeit Die Qualifizierung hat nur dann einen dauerhaften Effekt, wenn die Teilnehmer von ihren Führungskräften in der Umsetzung unterstützt werden. Daher binden wir, wenn gewünscht, die direkten Führungskräfte in den Schulungsprozess mit ein. Sie begleiten ihre Mitarbeiter in den jeweiligen Umsetzungsphasen durch entsprechende Feedback-Tools, wie zum Beispiel das offene Forum und unterstützen sie beim Wissenstransfer. Als Sparrings-Partner stehen sie ihnen im gesamten Prozess der Qualfifizierung und darüber hinaus zur Verfügung. Firmenspezifisches Qualifizierungsprogramm Der „Account Manager im Außendienst“ ist auch als firmenspezifische Inhouse-Veranstaltung durchführbar. Studienführer Account Manager/-in im Außendienst Seite 04 www. akademie-handel.de Ihre Vorteile Junior Account Manager im Außendienst Senior Account Manager im Außendienst Leichter Einstieg in den Vertrieb durch profes- Ausbau des Vertriebswissens sionelle Vertriebsqualifizierung Wenn Sie bereits Vertriebserfahrung haben, bringen In unserer Weiterbildung zum Account Manager Sie durch die Qualifizierung zum Senior Account im Außendienst erlernen Sie alles, was Sie zum Manager ihr Fachwissen auf den neuesten Stand Vertriebsprofi macht. Sie lernen Tools für ein opti- und erweitern es um Führungstechniken, die Sie males Zeit- und Selbstmanagement kennen und fit für die Übernahme einer Leitungsfunktion machen. werden so noch effektiver in Ihrer Arbeit. Wir zei- Sie erlernen Techniken, wie Sie ein Vertriebsteam gen Ihnen, wie Sie Profi in der Kalt-Akquise wer- optimal steuern. Auch die professionelle Betreuung den und wie Sie Bestandskunden halten. Sie von Key Accounts wird für Sie danach zur Selbst- gewinnen mehr Abschlusssicherheit und wissen, verständlichkeit. wie Sie Zusatzverkäufe generieren. So steigern Sie Ihren Umsatz und damit auch Ihre Provision! Personalentwickler des Teams Sie bekommen Tools an die Hand, um die Perso- Prüfung und Zertifkat der Akademie Handel nalentwicklung Ihres Vertriebsteams zu überneh- Für die Basisqualifizierung „Junior Account Mana- men. Sie erkennen die Potientiale Ihrer Mitarbeiter ger“ legen Sie eine Prüfung ab und erhalten Sie und erlernen Wege, diese gezielt zu fördern. So ein anerkanntes Zertifkat der Akademie Handel, steigern Sie den Erfolg Ihres Teams und die Zufrie- das Sie als Vertriebsprofi ausweist. denheit Ihrer Mitarbeiter! Förderer des Firmenimages Ein Programm zur Mitarbeiterentwicklung, wie das des Account Managers, hat positive Auswirkungen auf die Außen- und Innenwirkung hinsichtlich des Firmenimages (Recruiting & Mitarbeiterbindung). Dadurch, dass Sie dieses Programm erfolgreich durchlaufen haben, transportieren Sie ein positives Firmenimage nach außen und sind Vorbild für die Mitarbeiter innerhalb des Unternehmens. Studienführer Account Manager/-in im Außendienst Seite 05 www. akademie-handel.de Studieninhalte - Basisqualifizierung Junior Account Manager im Außendienst Modul 1: Modul 3: Betriebswirtschaftliche und rechtliche Grund- Vertriebsmanagement – Organisation und lagen des Vertriebs Methoden Kick off Erfahrungsaustausch aus der Praxisphase Betriebswirtschaftliche Grundlagen Diskussion der gesammelten Verkaufsargumente (Handelskalkulation, Kennzahlen des Vertriebs) Rechtliche Grundlagen (Kaufvertrag, Werkvertrag, Werk-/Liefervertrag, Miet- und Leasingvertrag) After-Sales-Betreuung Verkaufen im Team (Kooperation und gegenseitige Unterstützung) Schnittstellenmanagement zwischen Außen- Kundenbezogene Finanzierungsinstrumentarien und Innendienst sowie Service Reporting Zeit- und Selbstmanagement inkl. Routen- und Terminplanung sowie Gebietsmanagement Projektauftrag Praxisphase Modul 2: Vertrieb optimieren Nachbesprechung des Projektauftrags Vom Erstkontakt zum Vertragsabschluss (Grundlagen des Vertriebs, Bedarfsanalyse Modul 4: Vertiefung und Prüfung durchführen, Kaufsignale erkennen, Erfahrungsaustausch aus der Praxisphase USP argumentieren, Kaufabschluss) Wiederholung und Vertiefung Akquise bei Bestandskunden Prüfungsvorbereitung Neuakquise Verkaufsverhandlungen führen Zusatzverkäufe, Serviceverträge bzw. Schnittstelle zum Service Prüfung durch die Akademie Handel Kunden-Beziehungsmanagement (CRM) Praxisphase Die Basisqualifizierung dauert zehn Monate. Die zehn Präsenztage verteilen sich dabei auf vier oben genannten Module. Alle Module sind auch einzeln buchbar. Studienführer Account Manager/-in im Außendienst Seite 06 www. akademie-handel.de Studieninhalte - Aufbaustufe Senior Account Manager im Außendienst Modul 5: Key Account Management Modul 7: Die Führungskraft als (Lern-) Die Rolle des Key Account Managers Begleiter des Vertriebsteams Kunden zu Schlüsselkunden machen Erfahrungsaustausch aus der Praxisphase Betreuung und Bindung der Schlüsselkunden Feedback geben und nehmen Kollegiale Beratung Der Coach im Vertrieb Die Führungskraft als interner Trainer Projektauftrag Praxisphase Modul 6: Vom Teamplayer zum Teamleader (mit Führungsverantwortung in Führung gehen) Nachbesprechung des Projektauftrags Rolle und Auftrag von Teamleiter, Gebietsrepräsentant und Vertriebsleiter Modul 8: Vertiefung und Prüfung Erfahrungsaustausch aus der Praxisphase Grundlagen der Mitarbeiterführung Wiederholung und Vertiefung Führen von Mitarbeitergesprächen Prüfungsvorbereitung Zielvereinbarungen treffen und überwachen Die Führungskraft im Vertrieb als Schnittstelle zur Vertriebs- und Geschäftsleitung Arbeitsrechtliche Grundlagen Prüfung durch die Akademie Handel Praxisphase Die Aufbaustufe dauert zehn Monate. Die acht Präsenztage verteilen sich dabei auf die vier oben genannten Module. Alle Module sind auch einzeln buchbar. Studienführer Account Manager/-in im Außendienst Seite 07 www. akademie-handel.de Kontakt Für Ihre Karriereplanung stehen wir Ihnen jederzeit gerne zur Verfügung. Wir freuen uns auf ein persönliches Gespräch mit Ihnen: Akademie Handel e.V. Brienner Straße 47 80333 München Wolfgang Götz Fon 089 55145 – 32, Fax 089 55145 – 12 [email protected] Christiane von Bila Fon 089 55145 – 23, Fax 089 55145 – 12 [email protected] Studienführer Account Manager/-in im Außendienst Seite 08
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