Alte Ware - Active International

B re n n p u n k t
Corporate Trading
Alte Ware
schafft neue Werte!
Misslungene Produkteinführungen, Überproduktionen oder
Retouren – spätestens am Jahresende drohen Spielwarenherstellern und Großhändlern oft schmerzhafte Wertberichtigungen. Wie man Abschreibungen vermeidet und das
Betriebsergebnis signifikant verbessert, zeigt Corporate
Trading. So werden beispielsweise neue Marketingkampag-
Brennpunkt
nen mit problematischer Altware „bezahlt“.
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Der Spielwarenmarkt ist mit tiefgreifenden Veränderungen konfrontiert. Sinkende
Geburtenraten, die demografische Entwicklung, die Veränderung im Kauf- und Spielverhalten, Konkurrenzdruck durch andere Branchen, nicht zuletzt die Kostenexplosion in
China stellen täglich neue Aufgaben.
Wer am Markt erfolgreich sein will,
braucht eine gut gefüllte Innovationspipeline, um jedes Jahr noch spannendere, clevere, lustigere und herausfordernde Spiele
anbieten zu können. Das Ergebnis kann sich
sehen lassen: Das Spielwarenangebot in
Deutschland ist extrem vielfältig. Nach
Expertenangaben sind rund 680.000 verschiedene Artikel erhältlich. Tendenz: steigend. Treibende Kraft sind Produktneuheiten: Nach Angaben der NPD Group wird
knapp ein Drittel (29 Prozent) des Umsatzes
mit Spielzeuginnovationen erwirtschaftet –
und das ist eine sehr vorsichtige Schätzung!
Die im Verhältnis beispielsweise zu Konsumgütern kurzen Lebenszyklen sind charakteristisch für die Spielwarenindustrie. Die hohe
Anzahl der Produkte ist zudem Beleg für die
Wettbewerbsintensität.
Weiterer Innovationstreiber sind Licensing-Produkte, deren Bedeutung in den vergangenen Jahren stark gestiegen ist: Rund
um Hollywood-Blockbuster und LeinwandHelden wie Harry Potter, Indiana Jones, Herr
der Ringe oder Star Wars hat sich die Palette
der Merchandising-Artikel und Spielwaren
erheblich verbreitert. Spielwarenproduzenten und Großhändler wollen auf der möglichen Erfolgswelle mitschwimmen und
schnell und sicher neue Umsätze generieren.
Dafür sind sie bereit, oftmals beträchtliche
Summen für den Erwerb von Lizenzrechten
zu investieren – wohl wissend, dass der Zeithorizont zur Amortisation oftmals nur kurz
ist. Fachhändler schätzen, dass unter zehn
Prozent aller Spielwarenlizenzprodukte wirklich erfolgreich sind.
Diese kuscheligen Freunde haben ein neues
Zuhause gefunden. Doch was geschieht, wenn
Spielwaren im Regal liegen bleiben? Hersteller
und Großhändler können dann mit Corporate
Trading Abschreibungsverluste vermeiden
TOYS Ausgabe 10/2010
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„Spielwarenindustrie ist Kernbranche“
Christian Kirschbaum ist Senior Sales Director bei Active
International, einem der weltweit führenden Corporate Trading-Dienstleister
Herr Kirschbaum, wer nutzt
Corporate Trading?
In Deutschland zählen wir über
100 Unternehmen aus verschiedenen Branchen wie Kosmetik, Nahrungsmittel &
Getränke, Elektrogeräte, Textil
oder Haushaltsprodukten zu
unseren Kunden. Die Spielwarenindustrie gehört übrigens
zu unseren Kernbranchen.
weisen unsere Kunden einen
Jahresumsatz von 50 bis 800
Millionen Euro aus. Corporate
Trading kann aber auch bereits
für Unternehmen mit einem Jahresumsatz von 30 Millionen
Euro interessant sein.
Active International
Mit einem Jahresumsatz von rund 1,5
Milliarden US Dollar ist Active International der weltweit führende Anbieter für
Corporate Trading-Lösungen. Seit der
Gründung 1984 in den USA hat sich AI zu
einem global vernetzten, multifunktionalen Handelshaus entwickelt: Jährlich vermeidet AI für seine Kunden Verluste in
dreistelliger Millionenhöhe und erzielt
Cashflow-Verbesserungen in entsprechender Höhe. Für das Re-Marketing
abschreibungsbedrohter Ware arbeitet
Active mit weltweit über 300 Partnern
zusammen. Ihre Handelsgutschrift können Kunden im globalen Netzwerk mit
rund 1.500 Servicepartnern einlösen.
Schwerpunkte bilden die Bereiche Media
(TV, Print, Radio, Plakate), Druck (Kataloge, POS-Material, etc.) sowie Event & Travel/Services (Hotelbuchungen, Konferenzen, Fracht/Logistik, etc.)
www.activeinternational.de
Ist eine bestimmte „Mindestgröße“ der
Unternehmen ein wichtiges Kriterium?
Nein, wir betreuen eine große Bandbreite,
vom klassischen Mittelständler bis zum
börsennotierten Konzern. Typischerweise
Für wen ist Ihre Dienstleistung
vor allem interessant?
Corporate Trading ist in der Tat nicht für alle
Unternehmen geeignet. Die Finanzlösung
ist vor allem für jene Unternehmen interessant, die im Verhältnis zum Umsatz viel
Geld für Werbung, Druck und Verpackung
sowie für Veranstaltungen, Events und
Hotels ausgeben.
Erfolgsdruck bei
Neueinführungen
Sicherung des
Betriebsergebnisses
Step 1: die Corporate TradingTransaktion
Innovationen sind also Trumpf. Doch was
geschieht, wenn das aufwendig und teuer
neu kreierte Produkt nicht wie erhofft angenommen wird? Was geschieht, wenn sich der
Markt in eine andere Richtung weiterentwickelt, die Präferenzen der Verbraucher verschieben und auch bislang etablierte Produkte nicht mehr wie erwartet verkauft werden? Die Antworten auf diese Fragen sind für
Hersteller und Großhändler eindeutig und
schmerzvoll: Die angepeilten Absatzzahlen
bleiben aus, der Marktwert sinkt drastisch,
die Umsatzerlöse lassen sich nicht realisieren. Bereits produzierte Waren lassen sich
nicht mehr zu den kalkulierten Preisen
absetzen, stattdessen drohen Wertberichtigungen und Abschreibungen auf überschüssige Warenbestände im Lager. Das wiederum
belastet die Bilanz und das Jahresergebnis.
Um aus diesem Teufelskreis auszubrechen, nutzen immer mehr Unternehmen eine
Standard-Finanzlösung: Corporate Trading.
Damit wandeln Hersteller und Großhändler
abschreibungsbedrohte Ware in Serviceleistungen für ihr Unternehmen um und schaffen
sich neuen finanziellen Spielraum. Durch die
Kopplung zweier Geschäftsvorgänge, die
eigentlich nichts miteinander zu tun haben,
entsteht neuer Mehrwert: Alte Ware schafft
neue Werte und wird produktiv gemacht.
Unternehmen mit abschreibungsbedrohter Ware wenden sich an einen Corporate Trading-Dienstleister, der die Produkte zum vollen Buchwert abnimmt und weiterverkauft.
Dieser Dienstleister agiert wie eine Drehscheibe zwischen mehreren Parteien und ist
doch wesentlich mehr als ein „Vermittler“. Er
handelt auf eigene Rechnung und Risiko –
nur so werden die Kundenvorteile realisiert.
Der Corporate Trading-Dienstleister bildet
das Scharnier zwischen den Beteiligten. Er
erwirbt auf eigenes Risiko Dienstleistungen
bei den Fulfillment-Partnern. Kundenbeziehungen im Corporate Trading sind langfristig
angelegt, können mehrere Transaktionen
umfassen und je nach Bedarf unterschiedlich ausgestaltet werden.
Der Hersteller verkauft seine Vermögensgegenstände mit Abschreibungsbedarf an
einen Corporate Trading-Dienstleister und
stellt eine Rechnung über den vollen Buchwert aus. So vermeidet das Unternehmen
Abschreibungsverluste für diese Waren,
deren Marktwert zwischenzeitlich deutlich
unter den Buchwert gefallen ist.
Bei den Waren kann es sich zum Beispiel
um Überbestände und stornierte Aufträge
handeln. Der Corporate Trading-Dienstleister
bezahlt die problematischen Waren in Form
einer Handelsgutschrift.
Die Ware verkauft der Corporate TradingDienstleister über Handelspartner im In- und
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Ausland. Langjährige Partner bilden ein
internationales Netzwerk über das auch
große Volumina an Beständen schnell und
professionell vermarktet werden.
führt wurden, ist diese Übersicht für die Maßnahmen- und Ausgabenplanung des Kunden
sehr wichtig: Es herrscht ständig Transparenz
über die verfügbaren und bereits eingesetzten Handelsgutschriften.
Step 2: Fulfillment
Die Handelsgutschrift führt zu
Cashflow-Verbesserung
Nach Abschluss der Transaktion löst das
Unternehmen seine Handelsgutschrift ein,
indem es Leistungen aus den Bereichen
Media, Druck, Event oder Reisen über den
Corporate Trading-Dienstleister bezieht.
Dabei geht es um Dienstleistungen, die das
Unternehmen fortlaufend benötigt. Der Kunde kann bei der sukzessiven Einlösung sei-
Bei der Einlösung der Handelsgutschrift
wird darauf geachtet, dass der Corporate Trading-Kunde Dienstleistungen, zum Beispiel
Druckleistungen, zu seinen gewohnten Konditionen erhält. Der Kunde zahlt diese
Dienstleistungen anteilig jedoch mit der
zuvor ausgestellten Handelsgutschrift: Die
Liquidität des Kunden wird geschont: Wer die
dukte überraschend als Ladenhüter. Um
Abschreibungsverluste zu vermeiden, setzte
das Unternehmen auf Corporate Trading:
Verkauf der Bestände: Der Corporate
Trading-Dienstleister übernahm überschüssige Merchandising-Artikel zum vollen Buchwert und stellte eine Handelsgutschrift über
600.000 Euro aus. Anschließend verkaufte
der Dienstleister die Ware an ein kooperierendes Einzelhandelsunternehmen weiter
und erlöste dafür rund 150.000 Euro.
Einlösung der Handelsgutschrift: Die
Verlagsgruppe entschied sich dafür, seine
Handelsgutschrift gegen Druckleistungen
einzulösen und konnte dadurch im Gegenzug seine eigenen Baraufwendungen senken: Von insgesamt rund sechs Millionen
Die Beteiligten am
Corporate Trading
Die Kunden – zum Beispiel Spielwarenhersteller oder Großhändler –
geben abschreibungsbedrohte Ware
ab, erhalten dafür eine Handelsgutschrift und können im Gegenzug Services wie Druckleistungen oder Anzeigenwerbung abrufen.
Die Remarketing-Partner übernehmen die Ware und vermarkten sie
über verschiedenste Absatzkanäle im
In- und Ausland.
Die Fulfillment-Partner schließen
Verträge mit dem Corporate TradingDienstleister und stellen Kontingente
mit diversen Services zur Verfügung.
Zum Beispiel Werbezeiten in Zeitschriften oder Fernsehen, Druckdienstleistungen, Logistik- und Transportservices
oder Hotelzimmer.
ner Handelsgutschrift stets aus dem gesamten Leistungsportfolio des Corporate TradingDienstleisters auswählen – er ist nicht an
eine Dienstleistungsart oder einen Serviceanbieter gebunden. Dies ist ein wesentlicher
Unterschied zum einfachen Tauschhandel
beziehungsweise Bartering.
Der Kunde begleicht die Dienstleistungen
beispielsweise zu rund 80 Prozent bar, für 20
Prozent wird die Handelsgutschrift eingesetzt. Vereinfacht ausgedrückt bezahlt das
Unternehmen 20 Prozent seiner Werbekampagnen mit Altware. Die Handelsgutschrift
wird in der Regel über einen Zeitraum von
drei Jahren in Einkaufswert umgewandelt.
Das Unternehmen wird regelmäßig darüber informiert, welchen Stand sein Handelsgutschriften-Konto aufweist. Gerade bei Kundenbeziehungen, in denen bereits mehrere
Corporate Trading-Transaktionen durchge-
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Handelsgutschrift für die Bezahlung von
Dienstleistungen einsetzt, reduziert seine
Cash-Aufwendungen. Die Marketingverantwortlichen gewinnen also neue Handlungsspielräume, ohne zusätzliche Ausgaben
oder negativen Cashflow zu produzieren.
Das Praxisbeispiel: Druckleistung
„bezahlt“ mit überschüssigen Merchandising-Produkten: Der Kinderbuchverlag einer
Verlagsgruppe vertreibt auch die Merchandising-Produktlinie zu einer beliebten Filmund Jugendbuchserie. Mehrere Dutzend verschiedener Spiele und Fan-Artikel lassen Kinderherzen höher schlagen. Hierzu gehören,
PC-Games, Puzzles, Sammelfiguren, Schlüsselanhänger, Taschen und Geldbörsen oder
Uhren und Fahrräder. Aus diesem umfangreichen Sortiment erwiesen sich mehrere Pro-
Euro Druckkosten in zwei Jahren wurden
zehn Prozent, sprich 600.000 Euro über die
Handelsgutschrift verrechnet, die Differenz
von 5,4 Millionen Euro weiter in bar bezahlt.
Ergebnis und Nutzen
Die Verlagsgruppe konnte Abschreibungen in Höhe von 600.000 Euro vermeiden
sowie Lagerkosten und Kapitalbindung reduzieren. Der Problembestand war beseitigt,
der Vertrieb konnte sich auf den Absatz des
aktuellen Sortiments konzentrieren. Zwar
hätte der Verlag den Marktwert von zirka
150.000 Euro gegebenenfalls auch allein
erlösen können – hätte dann aber gleichzeitig in zwei Jahren 600.000 Euro mehr Cash
für Druckkosten aufwenden müssen.
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TOYS Ausgabe 10/2010

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