dEuTscHEr aussEndiEnsT- Tag EINLADUNG miT KommuniKaTions-inTElligEnz® und glücKlicHEn KundEn zu spiTzEnumsäTzEn THEmEn Warum glückliche Kunden mehr kaufen Spitzenumsätze erzielen mit neuesten Erkenntnissen der Gehirnforschung Richtiger Umgang mit unfairen Verhaltensweisen von Verhandlungspartnern Dumpingpreise, Preisnachlässe, Preiserhöhungen: Wie man anspruchsvolle Preisverhandlungen mit Kunden souverän meistert Mit Kommunikations-Intelligenz® zu fantastischen Verkaufserfolgen Die Kraft der mentalen Fitness im Verkauf miT 6 Top-VErKaufsExpErTEn A. STEINHARD P. V. QUERNHEIM L. STEMPFLE N. WEISSHAAR S. GROSS A. BARTH 15. märz 2016 in sTuTTgarT VErTiEfungssEminar 16. märz 2016 Richtiger Umgang mit unfairen Verhandlungsmethoden im Verkaufsgespräch dVma Deutsche Vertriebsmanagement-Akademie management forum starnberg gmbH Maximilianstraße 2b · D-82319 Starnberg Tel.: 0 81 51 / 27 19-0 · Fax 0 81 51 / 27 19-19 Zielsetzung der Tagung An Verkäufer im Außendienst werden in den heutigen Verdrängungsmärkten höchste Anforderungen gestellt. Nur wer auf der Höhe der verkaufspsychologischen Forschung ist und über ein perfektes verkaufstechnisches Knowhow verfügt, kann im harten Wettbewerb bestehen und Spitzenverkäufe erzielen. 6 herausragende Verkaufsexperten vermitteln auf dem Deutschen Außendienst-Tag neuestes Know-how für erfolgreiches Verkaufen in den heutigen wettbewerbsintensiven Märkten. Tagungsprogramm 9.00 – 9.15 Uhr Eröffnung der Tagung Diplom-Betriebswirt Manfred Hartan, Geschäftsführer der DVMA 9.15 – 10.15 Uhr Wie man Kunden glücklich macht und warum glückliche Kunden mehr kaufen Albert Steinhard, Spitzen-Verkaufstrainer • Neue Erkenntnisse aus der Glücksforschung für den Umgang mit Kunden • Der glückliche Kunde: Eine Bestandsaufnahme • Die Gründe, warum glückliche Kunden einfach mehr kaufen • Welche Rolle der persönliche Glücksfaktor für den Erfolg als Verkäufer spielt • Wie man als Verkäufer seinen persönlichen Glücksfaktor steigert 10.15 – 10.30 Uhr Kommunikations- und Kaffeepause 10.30 – 11.30 Uhr Spitzenumsätze erzielen mit neuesten Erkenntnissen der Gehirnforschung 11.30 – 12.30 Uhr Richtiger Umgang mit unfairen Verhaltensweisen von Verhandlungspartnern Diplom-Betriebswirt Lothar Stempfle, Top-Verkaufstrainer • Wie Verkäufer in Verhandlungen mit Einkäufern und Kunden durch Angriffe auf das Selbstbewusstsein ganz gezielt „attackiert“ werden • Wie Verhandlungspartner mit falschen Botschaften unter der Gürtellinie versuchen, Verkäufer zu verunsichern • Manipulation im Verkaufsgespräch: Wie man sie erkennt und abwehrt • Psychologisch richtiger Umgang mit aggressiv-unfairen Gesprächspartnern • Wie man sich bei unfairen Tricks richtig zur Wehr setzt • Wie man mit der Fragumentations-Technik den „Abwehrpanzer“ von harten Verhandlungspartnern durchbricht 12.30 – 14.00 Uhr Gemeinsames Mittagessen 14.00 – 15.00 Uhr Dumpingpreise, Preisnachlässe, Preiserhöhungen: Wie man anspruchsvolle Preisverhandlungen mit Kunden souverän meistert Diplom-Betriebswirt Norbert R. Weisshaar, Experte für Preisverhandlungen • Beweggründe und Motive von Dumpingpreis-Anbietern richtig analysieren und Anti-Dumpingpreis-Strategien entwickeln • Wie man Preisunterbietungen von Wettbewerbern mit fundierten Mehrwert-Argumentationsketten aushebelt • Was Verkäufer bei Dumpingpreis-Verhandlungen von der CIA-Verhörtechnik lernen können • „Wir bekommen das Produkt vom Wettbewerb viel billiger!“ Die beste Schlagfertigkeitstechnik hierfür • Wie man notwendige Preiserhöhungen richtig argumentiert und durchsetzt 15.00 – 15.15 Uhr Kommunikations- und Kaffeepause 15.15 – 16.15 Uhr Mit Kommunikations-Intelligenz® zu fantastischen Verkaufserfolgen Stefan F. Gross, Bestseller-Autor, Experte für erfolgreiche Kommunikation Peter von Quernheim, Spitzen-Verkaufstrainer • Kommunikations-Intelligenz® als Erfolgsfaktor Nr. 1 für verkäuferische Spitzenleistungen • Emotionale Intelligenz als entscheidender Erfolgsfaktor für gehirn-gerechtes Verhandeln mit Kunden • Die drei größten Kommunikationsfehler von Verkäufern und wie man sie vermeidet • Wie Verkäufer mit „Empathie“ die Gefühlswelt ihrer Kunden richtig verstehen • Die 5 Dimensionen der Kommunikations-Intelligenz®, die jeder Verkäufer kennen muss • Warum heute Kaufentscheidungsprozesse stark emotional geprägt ablaufen • Wie man mit kommunikations-intelligenter Argumentation • Wie man über das Unterbewusstsein mit Kunden erfolgreich auch schwierigste Gesprächssituationen souverän meistert kommuniziert • Der „Kommunikations-Sweet-Spot“ des Kunden: Wie man Aufträge schneller und sicherer gewinnt • Größere Verkaufserfolge erzielen mit gehirn-gerechter Nutzenargumentation • Kommunikation schafft Emotion: Wie man Kunden zu Fans, Freunden und Verbündeten macht 16.15 – 17.15 Uhr Die Kraft der mentalen Fitness im Verkauf Ann Kristin Barth, Expertin für mentale Fitness und Leistungsspaß • Wie man mit mentaler Fitness Leistungsziele mit Leichtigkeit erreicht • Die Kraft der Selbstregulation • Wie man Emotionen gezielt lenkt und so eine neue Selbstwirksamkeit erfährt • Wie man mit mentaler Fitness in turbulenten Situationen gelassen bleibt und durch innere Ruhe überzeugt • Leadership Embodiment für Verkäufer Die Verkaufsexperten des Deutschen AuSSendienst-Tages Albert Steinhard kommt aus der Verkaufspraxis. Er verfügt über langjährige Erfahrungen als Spitzenverkäufer und Vertriebsleiter. Als selbstständiger Verkaufstrainer hat er sich schwerpunktmäßig auf alle Gebiete der Kundenakquisition und der Kundenbetreuung spezialisiert. 17.15 Uhr Ende der Tagung Vertiefungsseminar 16. März 2016 Seminarbeginn: 9.00 Uhr Seminarende 17.00 Uhr Richtiger Umgang mit unfairen Verhandlungsmethoden im Verkaufsgespräch Diplom-Betriebswirt Lothar Stempfle, Top-Verkaufstrainer Programm • Lügen, Manipulationen und Tricks: Warum immer häufiger mit „unfairen“ Methoden gearbeitet wird • Wie man sich in Verkaufsgesprächen aus der „Druck Verlierer-Falle“ befreit und in „Win-Win-Situationen“ gelangt • Bewusste Manipulation im Verkaufsgespräch: Erkennen und abwehren • Angewandte kommunikations-psychologische Erkenntnisse, mit denen das Kunden- und Einkäufer-Verhalten richtig eingeschätzt wird • Unfaires Einkäufer-Rollenverhalten in Verhandlungen und die Hintergründe • Richtig reagieren bei unfairen Tricks: „Verzögerungsund Verschleierungstaktiken“, „Der unsichtbare Dritte“, „Überrumpelungsversuch“, „Das tolle Konkurrenzangebot“, „Drohung mit Gesprächsabbruch“, „Das leere Versprechen“ • Abwehr unfairer Verhandlungsmethoden in Preisgesprächen: „Die überzogene Forderung“, „Salamitaktik“, „Großer Abschluss“, „Kumpel-Tour“, „Entscheidungsverzögerung“ • Erfolgsgesetze für die souveräne Verhandlungs führung in Drucksituationen Peter von Quernheim ist studierter Betriebswirt. Bevor er sich als Verkaufstrainer selbstständig machte, war er 15 Jahre in verschiedenen Verkaufs- und Vertriebspositionen tätig. Seit über 20 Jahren trainiert er erfolgreich Verkäufer in Unternehmen aller Branchen und Größenordnungen. Lothar Stempfle ist Diplom-Betriebswirt. Er arbeitete als Außendienstmitarbeiter und Gebietsverkaufsleiter in verschiedenen Unternehmen, bevor er sich als Trainer mit inzwischen 15-jähriger Trainingspraxis selbstständig machte. Eines seiner Spezialgebiete ist die Verhandlungsführung mit schwierigen Gesprächspartnern. Norbert Weisshaar studierte Betriebswirtschaft mit Abschluss als Diplom-Betriebswirt. Er verfügt über langjährige Praxiserfahrung als Verkaufsleiter und Gesamtvertriebsleiter in internationalen Konzernen. Seit über 15 Jahren ist er als Verkaufstrainer tätig und hat sich auf anspruchsvolle Preisverhandlungen spezialisiert. Stefan F. Gross studierte Betriebswirtschaft mit Abschluss als Diplom-Kaufmann. Er ist Gründer und Leiter des Gross ErfolgsCollegs. Stefan F. Gross ist Autor verschiedener Fachbuch-Bestseller (Beziehungsintelligenz®) und er zählt in Deutschland zu den renommierten Business-Trainern. Eines seiner Spezialgebiete ist Kommunikationsverhalten in der Mitarbeiterführung und im Verkauf. Ann Kristin Barth hat sich als Coach auf mentale Fitness und Strategien zur mentalen Selbstmotivation spezialisiert. Sie coacht Sportler und Führungskräfte beim Erreichen langfristiger Leistungsstärke und bei der Verwirklichung persönlicher und beruflicher Zielsetzungen. Allgemeine Informationen Veranstalter DVMA Deutsche Vertriebsmanagement-Akademie, Management Forum Starnberg GmbH Maximilianstraße 2b · D-82319 Starnberg Tel.: 0 81 51 / 27 19-0 · Fax 0 81 51 / 27 19 - 19 www.management-forum.de/aussendiensttag Termine Unterkunft Tagung 15. März 2016 in Stuttgart 8.30 Uhr Aushändigung der Tagungsunterlagen 9.00 Uhr Tagungsbeginn, 17.15 Uhr Tagungsende Vertiefungsseminar 16. März 2016 in Stuttgart 9.00 Uhr Seminarbeginn, 17.00 Uhr Seminarende Teilnahmegebühren Tagung Einzelteilnahme ab 2 Teilnehmer* je ab 3 Teilnehmer* je Tagung und Seminar Einzelteilnahme ab 2 Teilnehmer* je Seminar Einzelteilnahme ab 2 Teilnehmer* je Tagungsort Steigenberger Hotel Graf Zeppelin Arnulf-Klett-Platz 7 70173 Stuttgart Telefon: 0711 / 20 48-0 € 450,- plus MwSt. € 390,- plus MwSt. € 350,- plus MwSt. € 890,- plus MwSt. € 790,- plus MwSt. € 490,- plus MwSt. € 390,- plus MwSt. In der Teilnahmegebühr inbegriffen: Tagungs-/Seminarbesuch, Arbeitsunterlagen,Mittagessen und Pausengetränke. * aus einem Unternehmen Im Steigenberger Hotel Graf Zeppelin ist für die Tagungsteilnehmer ein begrenztes Zimmerkontingent reserviert. Bitte buchen Sie Ihr Zimmer bei der Reservierungszentrale des Steigenberger Hotel Graf Zeppelin mit dem Hinweis auf das Kontingent der „DVMA / DVKS“. Anmeldung Bitte melden Sie sich mit dem anhängenden Anmeldeabschnitt an. Nach Anmeldung erhalten Sie Ihre Teilnahmebestätigung, die Rechnung sowie weitere Informationen zum Veranstaltungshotel. Bei Absagen bis zwei Wochen vor Veranstaltungsbeginn wird eine Bearbeitungsgebühr von € 50,- plus MwSt. pro Teilnehmer berechnet. Bei späteren Absagen bzw. Nichterscheinen zum Veranstaltungstermin ist die volle Teilnahmegebühr zu bezahlen. Ein Ersatzteilnehmer kann selbstverständlich benannt werden. Als Ausweis für die Tagungsteilnehmer gelten Namensplaketten, die vor Tagungsbeginn zusammen mit den Teilnehmerunterlagen ausgehändigt werden. Anmeldung X7486-87 Per Post: Management Forum Starnberg GmbH Maximilianstraße 2b · D-82319 Starnberg Internet: www.management-forum.de/aussendiensttag Per Fax: 0 81 51 / 27 19-19 Infotelefon: 0 81 51 / 27 19-0 E-Mail: [email protected] Zur Veranstaltung „Deutscher Außendienst-Tag” melden wir an: (Bitte zutreffende Veranstaltungsauswahl ankreuzen und Vor- und Nachnamen angeben) Tagung 15.03.2016 Tagung und Seminar 15./16.03.2016 Seminar 16.03.2016 1. Teilnehmer Firma 2. Teilnehmer Ansprechpartner 3. Teilnehmer Branche 4. Teilnehmer Straße 5. Teilnehmer PLZ/Ort 6. Teilnehmer Telefon 7. Teilnehmer E-Mail 8. Teilnehmer Datum/Unterschrift 9. Teilnehmer 10. Teilnehmer (Bei Anmeldung von mehr als 10 Teilnehmern bitte Liste beifügen) Ich bin damit einverstanden, dass Sie mich auch per Fax über Ihr Seminarangebot informieren. Dieses Einverständnis ist freiwillig und kann jederzeit widerrufen werden.
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