…künftig eine klarere Strategie verfolgen«

BB im Gespräch mit Jürgen Kassel, Christoph Schill und Viktor Trenev
Bedingt durch teilweise drastische Marktrückgänge in wichtigen Märkten
hat die VBH Holding AG, Europas größtes Handelshaus für Fenster- und Türbeschläge, seit einiger Zeit mit deutlichen Umsatzrückgängen zu kämpfen.
Die drei Hauptaktionäre werden mit ihrer Beteiligung an der Kapitalerhöhung für die nanzielle Stabilisierung sorgen. Mit Jürgen Kassel und Christoph Schill, Vorstände der VBH AG, sowie dem Ankeraktionär Viktor Trenev
sprachen wir über die Ursachen der aktuellen Probleme, die Maßnahmen
zur Restrukturierung und die Motivation für die neuerliche Investition.
Herr Trenev, über die Ascalon Holding GmbH mit Sitz in Wien sind Sie schon sehr
lange Anteilseigner der VBH. Im Rahmen der Kapitalerhöhung haben Sie sich mit
20 Mio. Euro eindeutig am stärksten engagiert. Was hat Sie dazu bewogen?
Trenev: Die VBH hat dringend Geld benötigt, um das Unternehmen zu stabilisieren.
Gemeinsam mit den Wirtschaftsprüfern haben wir hierzu drei Szenarien durchgespielt. Mit der favorisierten Lösung konnten wir zum einen den Verkauf von Tafelsilber vermeiden und zum anderen die finanziellen Möglichkeiten der Hauptaktionäre
berücksichtigen. Meine Motivation, im Zuge dessen die Mehrheit zu übernehmen,
war es, eine klarere Strategie verfolgen zu können.
Viktor Trenev
In der Regel sind Ankeraktionäre beim Vorstand gern gesehen, weil sie sich über
einen langfristigen Anlagehorizont engagieren und somit über ein aktives Interesse
an der Unternehmensentwicklung interessiert sind. Sehen Sie, Herr Kassel und Herr
Schill, diese Situation ebenso?
Kassel: Prinzipiell haben Sie ja die Antwort bereits gegeben. Strategisch orientierte
Anleger sind uns immer sehr recht, weil wir mit ihnen die langfristige und strategische Entwicklung des Unternehmens offen und branchenbezogen diskutieren können.
Schill: Wir sind bisher mit der Zusammensetzung unserer Hauptaktionäre sehr zufrieden gewesen, weil immer der strategische Gedanke um die VBH im Vordergrund
»…künftig eine klarere
Strategie verfolgen«
stand. Im Gegensatz dazu würden Finanzinvestoren evtl. andere, für das Unternehmen nicht unbedingt zielgerichtete Interessen verfolgen.
Herr Trenev, mit der Kapitalerhöhung werden Sie aller Voraussicht nach die Aktienmehrheit haben. Wie wollen Sie diese nutzen?
Jürgen Kassel
Trenev: Als Ankeraktionär will ich meine langjährigen Erfahrungen mit dem eigenen
Baubeschlag-Handelsunternehmen einbringen. Hierzu will ich auch dafür sorgen,
dass der Austausch unter den beiden Unternehmen gefördert wird. Ziel muss es sein,
von finanzstrategischen Überlegungen wieder stärker zu marktstrategischen Konzepten zu kommen.
In der letzten Hauptversammlung im Juli dieses Jahres wurden neue Aufsichtsratsmitglieder ernannt. Hatten Sie, Herr Trenev, keine Ambitionen auf einen Posten
oder den Vorsitz?
Trenev: Die jetzige personelle Lösung wurde von allen drei Hauptaktionären unterstützt. Da die VBH und TBM Wettbewerber sind, erschien mir ein Engagement meinerseits nicht sinnvoll.
Wollen Sie künftig in das operative Geschäft der VBH eingreifen?
Trenev: Nein das habe ich nicht vor.
Wie ist im Augenblick die Stimmung unter den deutschen Kunden? Spielt die Übernahme der Aktienmehrheit durch einen ausländischen Wettbewerber in den Gesprächen eine Rolle?
Kassel: Für unsere Kunden ist es immer ein Vorteil, wenn strategische Aktionäre an
Bord sind. Wir werden in diesem Sinne weiterhin selbst sehr kundenorientiert denken. Unser Kundenservice wird weiter ausgebaut werden. Wir werden unsere Kundennähe mit einem erweiterten Service an Logistik und umfangreichen vertrieblichen Aktivitäten beweisen.
Und wie reagieren Ihre Lieferanten, die ja zum Großteil in Russland ebenfalls mit
TBM zusammenarbeiten, auf diese Situation?
Christoph Schill
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BAUELEMENTE BAU 10/15
Schill: Unsere Lieferanten wissen seit Jahren, dass Herr Trenev bei uns beteiligt ist.
Durch diese neue Konstellation wird die Zusammenarbeit mit unseren Lieferanten
verstärkt und international ausgebaut. Allerdings werden wir jetzt auch genau prüfen, welche Lieferanten zu dieser neuen Situation stehen und uns strategisch unterstützen. Jetzt werden sich unsere wahren strategischen Partner herausbilden, die den
Weg mit uns für die nächsten 10 Jahre gehen werden. TBM und VBH werden weiterhin zu den wichtigsten weltweiten Kunden unserer Lieferanten gehören und erwarten das uneingeschränkte Vertrauen zu unseren Partnern.
Herr Trenev, Sie haben vor über 20 Jahren mit TBM das größte BaubeschlagHandelsunternehmen in Russland gegründet. Woran hapert es Ihrer Ansicht nach
im Augenblick bei der VBH? Warum ist sie aktuell nicht so erfolgreich?
Trenev: Das ist eine überaus wichtige Frage, über die ich schon lange nachdenke,
denn sie ist auch für TBM, mein eigenes Unternehmen, von Belang. Jedes Unternehmen hat sein Erfolgsrezept. Wenn dieses genau beachtet wird, dann stimmt die Leistung und die Qualität und alle sind zufrieden: Zulieferer, Kunden etc. Dieses Erfolgsrezept wurde bei der VBH in den letzten Jahren nicht immer beachtet. Ein Beispiel: Anstatt in Deutschland und in die Infrastruktur zu investieren und sich auf
interessante Märkte zu konzentrieren, hat sich die VBH auf Abenteuer in China und
anderen exotischen Ländern eingelassen. Darüber hinaus waren auch die Zielgruppen nicht genau definiert.
An welche Zielgruppen denken Sie da?
Trenev: Kleine und mittlere Unternehmen waren bisher zu wenig im Fokus. Gleiches
gilt für die Bauelementehändler und Monteure. Das sind Zielgruppen, die für die
VBH in Sachen wirtschaftlichem Erfolg und Marktpräsenz meiner Meinung nach
sehr vielversprechend sind. Hierzu muss die notwendige Kundennähe hergestellt,
aber auch das passende Produkt- und Serviceprogramm auf die jeweiligen Zielgruppen zugeschnitten werden.
Der russische Fenstermarkt ist im letzten Jahr deutlich zurückgegangen. Die Prognosen sind auch für dieses Jahr alles andere als positiv. Die VBH z.B. musste im
Gegensatz zum Vorjahreszeitraum im 1. Halbjahr 2015 einen Umsatzrückgang von
fast 33 % verkraften. Wie kann sich TBM angesichts dieser Situation behaupten?
Trenev: Der Marktverfall bewegt sich volumenmäßig zwischen 15 und 30 Prozent,
je nach Produktsegment, bei Beschlägen sind es aktuell 20 bis 25 Prozent. Die Rückgänge bei TBM sind deutlich geringer, weil wir strategisch und in der Produktpalette
sehr breit aufgestellt sind: neben Baubeschlägen führen wir auch Aluminiumsysteme, Möbelbeschläge, etc.
Zudem sprechen wir kleine und mittlere Unternehmen an. Holzfensterherstellern
bieten wir nicht nur Lacke und Farben, sondern auch technische Unterstützung. Dies
und der hohe Anteil unserer Eigenmarken haben dazu beigetragen, dass wir den
Marktverfall teilweise kompensieren konnten.
Die VBH ist stärker betroffen, weil sie stark abhängig ist von der Nachfrage nach
Dreh-Kipp-Beschlägen. Deshalb ist es mir ein wichtiges Anliegen, das Unternehmen
breiter aufzustellen, um diese Abhängigkeit zu reduzieren.
Welche Maßnahmen sind im Rahmen der Umstrukturierung der VBH und ihrer
Neuausrichtung geplant?
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Kassel: Mit dem Finanzierungskonzept haben wir zunächst die notwendige Grundlage für die Restrukturierung und Neuausrichtung geschaffen. Gleichzeitig konnte
die Fluktuation der Mitarbeiter gestoppt und neue Fachkräfte gewonnen werden.
Unsere Logistikkosten werden wir über intelligente Systeme reduzieren. Hierbei
sind die Überarbeitung der Prozesse und Strukturen, die wir nach Kaizen Grundsätzen ausrichten, sowie Investitionen erforderlich. Dies ist in der zweiten Phase vorgesehen. Unsere Sortimente müssen zu den dazugehörenden Zielgruppen passen und
unsere Kunden müssen spüren, dass sie bei VBH genau das richtige Sortiment sofort
und preislich interessant erhalten können.
Ist die aktuelle Krise auch ein Beleg dafür, dass sich das Modell Baubeschlaghandel
nicht auf alle Länder übertragen lässt?
Schill: Nein, unsere Kunden erwarten weiterhin einen Großhändler, der sie logistisch und beratungstechnisch in allen Fragen und Problemen unterstützt. Und das
gilt für Deutschland und auch alle Länder, in denen wir vertreten sind. Außerdem
erwarten unsere Lieferanten, dass wir unsere Funktion des Logistikers, Preisregulierers und Systemberaters einnehmen. Die Frage ist lediglich, wie weit die einzelnen
Märkte sich entwickelt haben, ob es nur um die Grundversorgung der Kunden geht
oder ob bereits wesentliche Dienstleistungsfunktionen der VBH erforderlich sind.
Wie bewerten Sie die neuen Online-Portale Toolineo und Procato? Bzw. sind diese
eine ernsthafte Konkurrenz für Sie?
Schill: Wir haben mit unserem www.vbh24.de – Shop ein Face-Lifting durchgeführt
und sind jetzt auf dem modernsten Stand eines Online-Shops. Wir achten selbstverständlich jegliche Konkurrenz auf diesem Gebiet, fürchten sie jedoch nicht.
Ist es geplant, aus Kostengründen die Zahl der Niederlassungen in Deutschland zu
reduzieren?
Schill: Prinzipiell wollen wir uns nicht von Vertriebsniederlassungen verabschieden,
weil diese für uns das Prinzip der Kundenähe bedeuten. Allerdings müssen wir uns
von dem einen oder anderen Lagerstandort verabschieden, da man heute mit intelliBAUELEMENTE BAU 10/15
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genten logistischen Prozessen wesentlich besser und profitabler jede Ecke
Deutschlands erreichen kann. Eine endgültige Entscheidung ist dazu noch nicht
getroffen worden, doch werden wir in
baldiger Zukunft sicher nicht mehr
unsere jetzigen 8 Lagerstandorte haben.
In welchen Ländern sind sowohl die
VBH und TBM vertreten?
Kassel: Die VBH ist in den östlichen
Regionen vertreten, in Russland, Kasachstan, Weißrussland, Ukraine, Lettland, Litauen (dort mit einer 30%Beteiligung von TBM), Estland, Polen,
Tschechien, Rumänien, Bulgarien und
Ungarn.
Trenev: TBM ist neben Russland als dem
Hauptmarkt auch in Kasachstan und
Weißrussland vertreten. In Litauen unterhalten wir das vom Kollegen Kassel
angesprochene Joint-Venture mit der
VBH. Der Markt ist für zwei Unternehmen zu klein und gemeinsam können
wir ein breites Angebot machen. Mit
diesem Konzept sind wir dort recht erfolgreich. Darüber hinaus haben wir
eher überschaubare Aktivitäten in Moldawien, unser Engagement in Usbekistan haben wir auf Grund der Marktlage
erst einmal eingefroren.
Ist eine Verschmelzung der Aktivitäten
in den Ländern, in denen beide Unternehmen tätig sind, eine Option?
Trenev: Nein, denn die Gesellschaften
sind zu unterschiedlich. Außerdem gibt
es eine Reihe von Kunden, die aktuell bei
beiden kaufen. Bei einer Zusammenlegung riskieren wir, dass diese sich einem
anderen Händler zuwenden. Darüber
hinaus könnten auch die Lieferanten
andere Wege gehen.
Herr Trenev, Sie haben sich in einem
anderen Interview für eine »vernünftige
Internationalisierung« ausgesprochen.
Was genau meinen Sie damit?
Trenev: Damit meine ich, dass die VBH
nur dort investieren sollte, wo sie den
größten Erfolg hat. Sprich mit den richtigen Lieferanten in den richtigen Ländern tätig werden. Anstatt sich in weit
entfernten Märkten wie Australien zu
engagieren, sollte die VBH bestehende
Strukturen ausbauen und das Produktprogramm abrunden.
Können Sie dafür Beispiele nennen?
Trenev: Die VBH ist beispielsweise in
Polen, den Niederlanden und in Tschechien recht erfolgreich. Hier hat man
offensichtlich das richtige Konzept gefunden. Daher wäre zu prüfen, ob sich
das nicht auf andere Märkte übertragen
lässt. Ein anderes Beispiel: die Niederlassung Altötting hat nicht nur viele
kleine Betriebe, Handwerker und Monteure als Kunden, sie beliefert darüber
hinaus auch kleine Möbelproduzenten
und schlägt sich damit im Vergleich zu
anderen Niederlassungen augenblicklich recht gut.
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BAUELEMENTE BAU 10/15
In diesem Interview haben Sie sich auch
dafür ausgesprochen, nicht zu sehr in
Konzernstrukturen zu denken.
Trenev: Wann man den deutschen Markt
und den der umliegenden Ländern betrachtet, dann fällt auf, dass unter den
erfolgreichen Betrieben viele familiengeführte Unternehmen sind. Diese müssen
wir richtig ansprechen. Das geht aber
nur, wenn wir im Konzern nicht viel
Energie auf den Verlauf des Aktienkurses
verwenden, sondern das Handeln konsequent auf den Kunden ausrichten, uns
täglich fragen: »was will und braucht der
Kunde«?
Immer wenn ein großer Baubeschlaghändler in einer Krise steckt, kommt in
der Branche die Frage auf: Brauchen wir
den produktionsverbindenden Handel
überhaupt? Was wollen Sie tun, um die
Zweifler zu beruhigen?
Kassel: Unsere Situation hat nichts mit
der Grundsatzfrage »Handel oder nicht«
zu tun! Die VBH und damit der Produktionsverbindungshandel stellt einen
wichtigen Mittler, Logistikpartner und
Vermarkter für die Industrie sowie einen
systemrelevanten Dienstleister für unsere Kunden dar. Nur der kompetente
Handel ist in der Lage, mit umfangreicher Beratungskompetenz und modernen Methoden in Logistik und ECommerce die Verarbeiter zuverlässig
aus einer Hand zu bedienen.
Sie bieten Ihren Kunden neben der eigentlichen Handelsfunktion eine Fülle
an Serviceleistungen. Dennoch ist in
Deutschland Ihr Marktanteil zurückgegangen. Was sind die Gründe dafür?
Schill: Auf die Gründe wollen wir nicht
noch einmal eingehen. Sie sind oben
geschildert.
Sind die Kunden verunsichert und reagieren mit Abwanderungstendenzen?
Kassel: Nein, warum? Der beste Beweis
sind unsere Technikforen, die jeweils mit
einigen hundert Teilnehmern besucht
wurden. Mehr Zuspruch für diese Technikkompetenz gibt es ja kaum!
Wir haben unseren Kunden auch klar
gemacht, dass wir durch die Kapitalmaßnahmen die Finanzierung der VBH maßgeblich gesichert haben. Außerdem
schätzen es unsere Kunden, wenn branchennahe Aktionäre bei uns maßgeblich
beteiligt sind. Im Übrigen haben wir
derzeit eine sehr gute Lieferbereitschaft
und einen exzellenten Dienstleistungsservice, vor dem sich unsere Wettbewerber eher fürchten.
Eine ganze Reihe von Mitarbeitern hat
in den letzten Monaten Ihr Unternehmen verlassen. Damit haben Kunden
ihre vertrauten Ansprechpartner verloren. Konnte die Abwanderung mittlerweile gestoppt werden?
Schill: Es ist uns gelungen, die überdurchschnittlich hohe Fluktuation der
Mitarbeiter zu stoppen und neue Fachkräfte einzustellen. Auslöser waren der
Wechsel im Vorstand und die mit der
ERP-Einführung verbundenen Logistikprobleme. Diese haben auf Seiten der
Mitarbeiter zu großer Verunsicherung
geführt. Wir konnten das Vertrauen der
Mitarbeiter inzwischen zurückgewinnen
durch eine verbesserte, Kaizenunterstützte Logistik und die Neubesetzung einer Vorstandsposition.
Die Hierarchien wurden gestrafft, wodurch wir die Kommunikation zwischen
den Ebenen verbessern konnten und die
Glaubwürdigkeit unseres Handelns
wiederhergestellt wurde. Im Mittelpunkt stehen wieder unsere Mitarbeiter,
die mit ihrer hohen Beratungskompetenz als Problemlöser handeln. Dabei
unterstützen wir sie mit Schulungs- und
Weiterbildungsmaßnahmen.
Parallel
dazu werden wir den Bereich ECommerce zur Unterstützung der Mitarbeiter und im Interesse unserer Kunden weiter ausbauen. Hier konzentrieren wir uns auf anwendungsorientierte
und auf Kundenbedürfnisse ausgerichtete Sortimente. Außerdem bietet die internationale Ausrichtung der VBH den
Mitarbeitern vielfache Möglichkeiten,
sich neuen Herausforderungen zu stellen. Mit diesen Maßnahmen konnten
wir den im Markt kursierenden negativen Botschaften und Abwerbungsbemühungen entgegentreten und das Ansehen
der VBH als attraktiver Arbeitgeber
wiederherstellen.
Ist mit der Kapitalerhöhung bzw. der
Einlage von 26 Mio. Euro durch die drei
Hauptaktionäre die Zukunft der VBH
jetzt gesichert?
Kassel: In jedem Fall haben wir eine
finanzielle Struktur, die es uns erlaubt,
die strategischen Ziele, die wir verfolgen, umzusetzen. Dazu gehört auch die
Neuordnung unserer logistischen Struktur mit möglichen Investitionen in moderne Lagersysteme.
Wann rechnen Sie mit einem Turnaround, bzw. wann können sich Ihre Aktionäre wieder über eine Dividende
freuen?
Kassel: Wir werden die erste Phase unserer Restrukturierung im Jahr 2016 abgeschlossen haben, danach geht es an die
Umsetzung mittelfristiger strategischer
Ziele. Eine Dividende werden wir leider
aus heutiger Sicht nicht vor dem Jahr
2018 in Aussicht stellen können.
Werden Synergien der beiden Unternehmen auch dahingehen, dass die VBH die
TBM Eigenmarken in das greenteQSegment integriert und umgekehrt natürlich TBM greenteQ Produkte ins
Sortiment aufnimmt?
Schill: Darüber ist noch nicht gesprochen worden.
Trenev: Wie Herr Schill schon sagte,
haben wir uns damit noch nicht beschäftigt. Denn wir haben zur Zeit noch andere Aufgaben wie Logistik, Internet und
die Einführung von Kaizen-Prozessen.
Herr Trenev, Herr Schill, Herr Kassel,
wir bedanken uns für das Gespräch!

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