Kontinuierliche Anziehungskraft – sich für 2016

Ausgabe 04 | 2015
Liebe Leserinnen und Leser,
AKTUELLE TERMINE
das Jahr neigt sich langsam dem Ende entgegen. Jetzt ist der
richtige Zeitpunkt, um sich einige Gedanken darüber zu machen,
wie man durch intelligente Mechanismen die eigene MarketingGravitation in 2016 vorprogrammiert. Sich unter Zugzwang setzt,
um hier voranzukommen!
Somit möchte ich Ihnen in dem Hauptartikel beschreiben, was ein
Weg dafür sein könnte. Dafür braucht es immer wieder Zeit, die
häufig nicht vorhanden ist. Unter dem Aspekt der eigenen Haltung
stelle ich Ihnen dar, warum Sie selber daran schuld sind, wenn Sie
von Projekten aufgesogen werden und keine Zeit für Marketing und
Sales haben.
19.02.2016, Hamburg
1-Day-Million-Dollar Consulting
22.02.2016, München
Secrets of Million Dollar
Consulting
23.02.2016, Hamburg
Secrets of Million Dollar
Consulting
Wunderbare Grüße und ein schönes Wochenende
26.02.2016, Berlin
Consulting Summits - Die
Inspirations-Plattform
Ihr Matthias Kolbusa
02.03.2016, Düsseldorf
Consulting Summits - Die
Inspirations-Plattform
P.S.: Der 1-Day-Million-Dollar-Consulting Workshop hat
vergangene Woche in Hamburg stattgefunden. Knapp 20
Teilnehmer haben einen Tag lang mit mir die Grundprinzipien
erfolgreicher Beratung durchdrungen und sind begeistert von
dannen gezogen (hier einige Teilnehmerstimmen). Die nächsten
Termine finden im Februar und März 2016 statt.
03.03.2016, Düsseldorf
1-Day-Million-Dollar Consulting
07.04.2016, Hamburg
Consulting Summits - Die
Inspirations-Plattform
KONTINUIERLICHE ANZIEHUNGSKRAFT – SICH FÜR 2016 UNTER DRUCK SETZEN!
In meinen Consulting Summits dreht es sich selbstverständlich häufig darum, wie man es schafft kontinuierlich
mit potentiellen Kunden in Kontakt zu kommen und so ein Momentum aufzubauen, was einen niemals unter
Stress setzt. Wann stehen wir unter Stress als Berater? Dann, wenn wir entweder keine Zeit haben und Projekte
uns aufsaugen, wenn wir den Mangel an Kontakten spüren, weil wir neues Geschäft generieren wollen oder
müssen, oder wenn das Geld knapp wird. Diese 3 Faktoren sind sowohl ein wunderbarer Kreislauf, wenn er sich
mit positiven Momentum dreht oder sie sind ein Teufelskreislauf, wenn er sozusagen linksdrehend ist.
Entkommen tun wir diesem Kreislauf nur, indem wir am Faktor Zeit ansetzen.
Wir müssen als Berater unsere Zeit beschützen wie eine Löwin ihre
Babys. Warum? Wir sind nicht im Beratungsgeschäft, sondern im
Marketing- und Sales-Geschäft! Und wie das mit Marketing und Sales
so ist: Das hängt rein an uns selber! Niemand zwingt uns dazu. Kein
Projekt oder Kunde, der dringend eine Präsentation braucht, usw. In
unseren Projekten performen wir gut und treiben die Dinge voran, weil
es die Situationen oder Erfordernisse gebeten. Letzten Endes
reagieren wir auf kurzfristige Ansprüche. Das ist die Schwierigkeit im
Marketing und Sales. Es gibt nichts auf das man kurzfristig reagieren muss. Und dann kommt es nicht selten und das ist uns allen schon einmal passiert -, dass wir mit Blick auf die nächsten 3 bis 4 Monate erkennen, dass
es knapp werden könnte. Ein Projekt endet, was sich wahrscheinlich nicht verlängern wird, ein bestehender
Kunde deutet an, dass das Budget nicht mehr so vorhanden sein wird, oder wir beenden einfach sehr erfolgreich
das ein oder andere Engagement. Und dann ist Hektik angesagt: Der Teufelskreislauf beginnt sich nach links zu
drehen. Zeit, Geld und Kontakte fangen an sich negativ zu bedingen. Im schlimmsten Fall nehmen wir sogar
Engagements an, die nicht sonderlich attraktiv sind, an die wir vielleicht sogar gar nicht glauben, die uns viel Zeit
saugen, die unter Umständen schlecht bezahlt sind und uns damit nicht die Freiheit geben, uns und unsere
Kontakte weiter zu entwickeln.
Sorgen Sie jetzt (im November/Dezember) dafür, dass Sie in 2016 ein echtes Momentum erleben. Einen Flow,
der sich dadurch auszeichnet, dass Sie kontinuierlich mit potentiellen, echten Economic Buyern, also Leuten die
ihnen wirklich einen Auftrag erteilen können, in Kontakt kommen. Setzen Sie sich in dieser Hinsicht unter
Zugzwang! Denken Sie jetzt über attraktive Formate nach, in denen Sie wirklich einen Mehrwert für Ihre
potentiellen Interessenten liefern (keine Werbung und keine Selbstdarstellung!).
ENTWICKELN SIE JETZT EIGENE FORMATE
Was für einen Vortrag können Sie leisten, wo Sie wirklich für
Anregungen und wertvolle Impulse sorgen? Verquicken Sie dies mit
Themen, für die Sie eine Leidenschaft haben, und lassen Sie so
wunderbare Metaphern entstehen. Schwimmen Sie gegen den Strom
mit ihrer Meinung! Notieren Sie in Ihrer Domäne 5-6 kontroverse
Thesen und überlegen Sie, was eine Überschrift für diese Thesen sein
könnte? Eine Überschrift, die einen neugierig macht, weil sie einen
unter Umständen gegen den sprichwörtlichen Kamm geht. Machen Sie
um Gottes willen nicht den nächsten Vortrag „Industrie 4.0 in der XY-Industrie“. 1000 mal geschrieben, 1000 mal
gehört - das will keiner sehen. Was glauben Sie, wie interessiert die Leute auf einen Titel gucken würden, der
irgendwie lautet „Die Industrie 4.0 Blase“. So! Das kostet Sie heute und morgen jeweils 30 Minuten mit einem
weißen Blatt und einem Stift.
Jetzt überlegen Sie sich, welches Format ihnen dazu gefällt: Ein Business Breakfast mit Ihrem Vortrag und einer
Diskussion? Eine Abendveranstaltung? Oder vielleicht ein ganzer Seminartag dazu? Wo sitzen wirklich Ihre
Klienten? Ihre potentiellen Interessenten? Setzen Sie sich nun 4 Termine. Jedes Quartal einen! Mieten Sie jetzt
(!) in einem attraktiven Hotel oder Tagungsort einen Raum für 15 bis 30 Personen. Legen Sie den ersten Termin
in den März. Das ist nah genug, dass es Sie selber unter Druck setzt diese Veranstaltung a.) zu durchdenken
und vorzubereiten und b.) voll zu kriegen. Investieren Sie Geld dort hinein. Ich werde Berater nie verstehen, die
hier anfangen zu zucken, weil Sie für Broschüren und Teilnehmerakquise vielleicht 5.000 - 6.000 € ausgeben
müssen und vielleicht für den Veranstaltungsort mit ein wenig Getränken und Essen noch mal 1.000 - 2.000 €!
Und wenn nur 10 Leute in ihrem Event sind, davon 5 echte Economic Buyer und davon wieder 2, die Sie
innerhalb von 6 Monaten beauftragen, rechnet sich das doch sofort! Und vor allem bauen sie MarketingMomentum auf.
Wenn ich ihn dabei helfen soll, diese Dinge zu durchdenken und die Disziplin dafür aufzubringen, melden Sie
sich gerne bei meinem Mentoring an.
LANGSAM SCHNELLER ZUM ABSCHLUSS
In der Diskussion mit Beratern um die „Hit-Rate“, also der Erfolgsquote mit der abgegebene Angebote
angenommen werden, zeigt sich, dass diese Rate bei den meisten katastrophal gering ist. Statt einer Quote von
80% bewegen sich hier viele weit unter 50%. Was läuft da schief? Zum einen sind die Angebote meist nicht
Value based orientiert, sondern basieren auf überholten Tagessatz-Modellen. Und wenn sie doch Value based
orientiert sind, wurde dabei ein Kardinalfehler begangen: Man war zu ungeduldig, zu hektisch! Je mehr Zeit Sie
sich bei der Anbahnung eines Angebotes, der Platzierung dieses Angebotes lassen, desto schneller und sicherer
kommen Sie zum Abschluss.
Was sind die Schlüsselfaktoren dabei? Wir konzentrieren uns zu schnell auf das
„wie“. Also die Art und Weise, wie wir die Strategie entwickeln, die
Prozessoptimierung oder die Steigerung der Servicequalität angehen und
erbringen würden. Dabei haben wir noch gar nicht wirklich geklärt, was
eigentlich erreicht werden soll (Ergebniskriterien!) und warum
(unternehmerischer Nutzen!). Und hier liegt der sprichwörtliche Hase im Pfeffer
begraben: Wer einfach nur loslegt, weil ihm ein Klient sagt, er möchte seine
Vertriebsprozesse optimieren oder Strategieworkshops machen, ohne zu
hinterfragen „wozu“ und „was“ dadurch genau erreicht werden soll, begibt sich
in eine Input-orientierte Art der Diskussion. Dann braucht man sich nicht
wundern, dass gegenseitig kein Verständnis für Erfolgskriterien (was) und den Nutzen und Mehrwert der dadurch
entstehen würde (warum) vorhanden ist.
ANGEBOTE MIT HOHER ERFOLGSRATE ERSTELLEN
Erfolgreiche Angebote zeichnen sich dadurch aus, dass sie am Ende eigentlich nur noch das zusammenfassen,
was vorher besprochen wurde. Und nicht nur was besprochen wurde, sondern was der Klient Ihnen durch kluge
Fragen in die Feder diktiert hat. Sie müssen ihn fragen, was ist anders wenn wir in 6 Monaten damit fertig sind
(Ergebniskriterien) und er beschreibt Ihnen das - nicht Sie! Und dann diskutieren sie darüber, was passieren
würde, wenn dieses Engagement nicht durchgeführt werden würde? Oder was eben der unternehmerische
Effekt ist? Der Nutzen? Auch das vermittelt Ihnen ihr Klient. Erst dadurch entsteht eine klare Wahrnehmung bei
Ihnen und Ihren Klienten, was erreicht werden soll und was das wirklich bringt. Und jetzt können Sie ein dazu
passendes Angebot abgeben, indem Sie kurz beschreiben, wie Sie diese Ergebniskriterien und diesen Nutzen
herbeiführen und das mit einem Preis versehen, der im Kosten-/Nutzen-Verhältnis aus Sicht des Klienten einfach
nur großartig ist.
Sie werden so im Nachgang, wenn das Angebot in dieser Art zwischen ihnen beiden gereift ist, keinerlei
Rückfragen zumindest fundamentaler Natur haben. Indem Sie es zuvor langsam und fundiert angehen lassen,
werden Sie wesentlich schneller und mit einer wesentlich größeren Erfolgsrate ihre Angebote platzieren.
VIEL ZU TUN? SELBER SCHULD!
Wie bereits im ersten Artikel beschrieben, ist Zeit der kritischste Faktor für uns Berater. Wir brauchen Zeit, um
über neue Ansätze nachzudenken, wir brauchen Zeit, um zu schreiben und wir brauchen Zeit, um unsere
Marketing-Plattformen zu konzipieren und voll zu kriegen. Was steht dem in der Regel entgegen? Unsere
Projekte! Also ist das zweite Lieblingsthema auf meinen Consulting Summits und 1-Day-Million-Dollar Consulting
Workshops die Diskussion darüber, wie man sich mehr Zeit verschafft und eben nicht von seinen Projekten
vollkommen aufsaugen lässt, auf denen man gut und gerne 50-70 Stunden die Woche verbringen kann.
Es gilt die eigene Zeit wirklich zu beschützen. Und das ist mehr eine Frage der
Haltung und des Selbstwertes als eine Frage der Erkenntnis oder Methodik.
Wenn ich auf einem Engagement unterwegs bin, sorge ich dafür, dass
Arbeitstermine oder Workshops die stattfinden, maximal vorbereitet sind,
sodass ich so wenig wie möglich an Terminen brauche. Das kommt mir zugute
und auch meinen Klienten, die an sich auch nicht möchten, dass ihre
Organisation durch jede Menge Termine beladen und ausgebremst wird. Dafür
ist es notwendig, dass Sie den Teilnehmern stets ganz klare
Vorbereitungsaufgaben geben. Diese werden vor dem Workshop unter den
Teilnehmern jeweils mit der Ansage verteilt, dass Sie im Workshop davon
ausgehen, dass sämtliche Unterlagen gelesen sind. So gestalten Sie ihre Termine maximal effizient. Wo kommt
hier die eigene Haltung zum Tragen? Dann, wenn das so nicht passiert! Hier müssen Sie konsequent und mutig
sein und den Leuten klarmachen, dass unter diesen Bedingungen keine erfolgreiche Projektarbeit zu leisten ist.
Und Sie müssen die Leute dazu erziehen.
Das gilt auch im Kleinen: Ich mache keinen Termin (schon gar nicht vor Ort!) und auch nicht telefonisch, wenn
zuvor nicht völlig klar ist, was dabei besprochen oder geklärt werden soll. Ansagen der Art: „Herr Kolbusa, ich
müsste mich mit ihnen einmal zusammensetzen“, bei denen ich früher einfach nur meinen Kalender gezückt
habe, um nach einer freien Stunde zu suchen, werden heute meinerseits nur noch mit der Frage „Wozu?“
beantwortet. Wenn ich dort keine klare Antwort bekomme, rege ich an, dass die oder derjenige das
entsprechend durchdenkt und wir bei Gelegenheit dazu telefonieren.
Dies sollen nur zwei Beispiele von vielen sein, um Ihnen zu verdeutlichen, dass es für uns Berater dringend
notwendig ist darüber nachzudenken, wie wir unsere eigenen Arbeitsprozesse in den Projekten organisieren. Sie
werden feststellen, dass es immer einfacher, effizienter und kürzer geht, als Sie es bisher machen. Das geht mir
von Monat zu Monat so! Viel Erfolg beim Zeit verschaffen!
AKTUELLE TERMINE
19.02.2016, Hamburg – 1-DAY-MILLION-DOLLAR-CONSULTING
Vom Tagelöhner zum Millionär. Der Intensivtag für Berater.
Design-Offices Domplatz | Dauer: 9:oo Uhr - 16:oo Uhr | Preis: 390,- EUR (inkl. MwSt.)
-> ANMELDUNG
22.02.2016, München – SECRETS OF MILLION DOLLAR CONSULTING
Das Special Event in 2016! Mit Alan Weiss
Hotel Bayerischer Hof | Dauer: 9:oo Uhr - 16:oo Uhr | Preis: 550,- EUR (bis 30.11.2015); 650,- EUR (inkl. MwSt.)
-> ANMELDUNG
23.02.2016, Hamburg – SECRETS OF MILLION DOLLAR CONSULTING
Das Special Event in 2016! Mit Alan Weiss
Hotel Park Hyatt | Dauer: 9:oo Uhr - 16:oo Uhr | Preis: 550,- EUR (bis 30.11.2015); 650,- EUR (inkl. MwSt.)
-> ANMELDUNG
26.02.2016, Berlin – KOLBUSAS CONSULTING SUMMITS
Die Inspirations-Plattform für Berater, Trainer und Coaches
Design Offices Am Zirkus | Dauer: 15:oo Uhr - 17:3o Uhr | Preis: 70,- EUR (inkl. MwSt.)
-> ANMELDUNG
02.03.2016, Düsseldorf – KOLBUSAS CONSULTING SUMMITS
Die Inspirations-Plattform für Berater, Trainer und Coaches
Design Offices Kaiserteich | Dauer: 16:oo Uhr - 18:3o Uhr | Preis: 70,- EUR (inkl. MwSt.)
-> ANMELDUNG
03.03.2016, Düsseldorf – 1-DAY-MILLION-DOLLAR-CONSULTING
Vom Tagelöhner zum Millionär. Der Intensivtag für Berater.
Design-Offices Kaiserteich | Dauer: 9:oo Uhr - 16:oo Uhr | Preis: 390,- EUR (inkl. MwSt.)
-> ANMELDUNG
07.04.2016, Hamburg – KOLBUSAS CONSULTING SUMMITS
Die Inspirations-Plattform für Berater, Trainer und Coaches
Design Offices Domplatz | Dauer: 16:oo Uhr - 18:3o Uhr | Preis: 70,- EUR (inkl. MwSt.)
-> ANMELDUNG
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IMPRESSUM: Matthias Kolbusa, Schaarweg 16, 23730 Neustadt-Pelzerhaken, E-Mail: [email protected],
Telefon: +49 (0)40 401 378 9-0, Fax: +49 (0)40 401 378 9-99; Verantwortlich für den Inhalt: Matthias Kolbusa, Schaarweg
16, 23730 Neustadt-Pelzerhaken, USt.-IdNr.: DE213006623
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