Katharina Stapel Vertriebsschulung März 2016 Katharina Stapel I Vertriebsschulung I Verkaufspsychologie Akquise Sales Funnel (Teil 2) Katharina Stapel I Vertriebsschulung I Verkaufspsychologie Wie entwickelt man eine Strategie? Katharina Stapel I Vertriebsschulung I Verkaufspsychologie Teil 2 Neukundengewinnung – was Sie wissen müssen. 3F Katharina Stapel I Vertriebsschulung I Verkaufspsychologie Luftpumpen – die Basis des Verkaufs Feigheit Fixation Katharina Stapel I Vertriebsschulung I Verkaufspsychologie Faulheit Neukundengewinnung ist Einstellungssache 80% des Erfolgs durch Einstellungssache • Chancendenker vs. Problemdenker • Spaß am Neukunden learning to two • Akquise- Ziele • Den ersten Schritt machen • Keine Angst vor einem Nein • Ausdauer. Ausdauer. Ausdauer. 20% Fachwissen/ Fähigkeit Katharina Stapel I Vertriebsschulung I Verkaufspsychologie • Erfolg ist planbar 1. Einstellung zur Akquise 2. Persönliche Weiterbildung und Entwicklung 3. Individueller passender Methodenmix Katharina Stapel I Vertriebsschulung I Verkaufspsychologie Drei Dinge…. Social Media Fachvorträge Website Kundenveranstaltungen Empfehlungsmarketing Sponsoring Telefon Artikel/ Buch Reziprozität Anzeigen Mailings Networking Direktbesuche Verband/ Verein Messe … Katharina Stapel I Vertriebsschulung I Verkaufspsychologie Methoden??? Aktiv Passiv Mindestens den Erwartungen entsprechen Die Extrameile gehen und die Erwartungen übertreffen Aktiv um Empfehlung bitten Empfehlungen läuft automatisch Angst als Denkblockade Mit Ideen positiv überraschen Katharina Stapel I Vertriebsschulung I Verkaufspsychologie Empfehlungsmarketing 1. Positive Stimmung 2. Empfehlungsfrage 3. Qualifizieren durch Informationsfrage 4. Zeitnah Adresse nachfassen, am besten die Kunden sprechen im Vorfeld 5. Termin für Erstgespräch (Bestätigung sofort = Professionell) 6. Termin und Information an den Empfehlungsgeber 7. Dokumentation Katharina Stapel I Vertriebsschulung I Verkaufspsychologie Empfehlungsmarketing in 7 Schritten • 50% des Erfolges = Vorbereitung - Adresse, Strategie, Infos, Ziele, Gesprächsleitfaden, Terrier-Taktik, Einwände • Strategie - Info-Call (Who is who) - Mail-Call („Schicken-Sie-mir-erstmal-Ihre-Unterlagen-Einwand“) - Call-Mail-Call (Anruf, Mail, nachfassen) • Was sind die Ziele? - Termin - Infos - Einladung… Katharina Stapel I Vertriebsschulung I Verkaufspsychologie Kaltes Telefon Statistik- Tabelle Kein Telefonat ohne mess- und kontrollierbare Ergebnisse. Verhindern Sie Selbsttäuschung und Frustration Katharina Stapel I Vertriebsschulung I Verkaufspsychologie Viel angerufen und wenig akquiriert? Willkommen im Club. Katharina Stapel I Vertriebsschulung I Verkaufspsychologie Akquise- Trichter als Verlaufsmodell Alle selektierten Adressen Erstkontakt mit Entscheider NIE OHNE VORBEREITUNG! Wiedervorlagen Termin/ Angebot Euro Katharina Stapel I Vertriebsschulung I Verkaufspsychologie Infobrief versendet • Name ohne Firmenname – verlangen Sie direkt Herrn/ Frau xxxx • Wie heißt der xxx (Verkaufsleiter,…)? Plus Vornamen für die Infopost ;) • Er/ Sie hat bestimmt eine Sekretärin? Die heißt…? • Wenn ja – dann fragen Sie direkt nach der Durchwahl Durchstellen lassen Katharina Stapel I Vertriebsschulung I Verkaufspsychologie Infozentrale • Anrufe vor 8.00 Uhr und nach 17.00 Uhr • Xing Direktkontakt • Vorab Infobrief, auf den sich bezogen werden kann Klare Kommunikation in To-Do-Sprache Nicht unterwürfig, sondern kurz, knapp und selbstverständlich Katharina Stapel I Vertriebsschulung I Verkaufspsychologie Sekretärin – Terrier (gut geschult) • Erfolgsregeln fürs Telefon • Die Don´t-Liste fürs Telefon • Die häufigsten Einwände Katharina Stapel I Vertriebsschulung I Verkaufspsychologie Weitere Wichtigkeiten Direktkontakt – ja oder nein? • Businesskleidung (Anpassung an das Klientel) • Geruch • Vorführ- und Musterkoffer…raus (Vertrauen Sie auf Ihre Persönlichkeit) • Kleine Geschenke (Reziprozität) • Stimme und Wortwahl • Körpersprache • Kommunikationsfähigkeit • Verkaufshilfen • Vertrauensbildung (Visitenkarten, Wirtschaftlichkeitsberechnung, Referenzen,…) Katharina Stapel I Vertriebsschulung I Verkaufspsychologie Wenn ja, dann….
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