⦿実践へ チェック 洗い出し 社内 様々 分 人材 上手 あ 込 い社内 具体例 解説 ，研修 実際 取 場 組 う 多々あ 主 要因 ・巻 込 難い人 聞い い う 某社営業部 状況 ，思 い 。 案資料 内 ， 指示 ，共有化検討 発足 込 う ー 2 名，営業 ・巻 込 ン ，順番 間 違え 理解，共感 目的 う 内容 立 挙 込 課題 巻 い 。 意識 あ ン 画 ほ ， ， 巻 多い 持 い 一方， ー ー 1名 ー 反応 返 ，同様 取 部下 取 他部署 Opinion Leadeお … 込 材 洗い出 計画 立 。 組 以前 ー 行 現状 ー 先 業 ン 用 ン ー 整理 わ 継続 情報 ，結局営 整理 ，活 取 関 ， 巻 込 意識 行う 組 ， い や 方 誰 × 行動支援 人的協力 意思決定 支援 最初 × 妨害阻止 懐柔？ あ 固 程度 × 公式 × 非公式 最後 口頭 文書 後 ，巻 ン 毎日残業 。 企画支援 知恵出 上司 行動計 込 利用 。 社内 他部署 社外 顧客 。 述 96 ，営業 目的 示 上手 組 ン 同僚 い。 意識 立 。 図表 参照 印象 理解 込 誰 行 生 い企画 現場 巻 込 1 以下 ，基本的 体系的 ー 普段 本 ，営業 ， ー 指名 ー 図表 1：巻 い 種 ， 企画 理由 ー 伝え い い ，営業 ン 総論賛成 … 組 4人 ー ・相手 取 加え 関 否定的 。 ン 企画主任 件 問題 ，営業本部 巻 い 。 ー 力 提 ，部 い い ，営業 ，顧客向 共有 長 ェク 個別管理 視 い ・自分 う。 ⦿提案資料共有化プロ ， 言う い。 通 ン 人事 ン 2014３2 www.busi-pub.com 人 目的や相手 応 最適 ー 検討 × 自分 直接 第三者経由 … 不可欠 巻 行う … 必要 出 込 。 い 結果 巻 … 社内 組 必要 … ，最大限 取 ，本当 い うえ こう 株式会社 ン ー / 株式会社 KT コンサ ン 代表取締役社長 外資系 ン ン 会社 経 ，1994 年 KT ン ン 設立 多数 戦略立案，業 務改革 携わ ，上場企業 外部監査役，社外取締役 務 2ハハハ 年 MBA ー ，企業研修 講師 活躍 ，ハ9 年 実践力 高 研修， OJT 代行 掲 ン ー 設立 顧客企業 実務内容 盛 込 研修 や， ン ー ン 多数提供 い ▶井上 ー 備えあ 心 ，偶然 力 味方 TEL：ハ3２5Ｃ28２43ハ5 E２mail：info@か｣inかがaおネcoネjp URL：｣ががp：ノノくくくネか｣inかがaおネcoネjp 図表 2：巻 徒労 終わ あ ⦿巻き込みプラン う 行動 。 策定 う 組 話 。 い い うえ い 要 巻 あ 現場 前 推進上 人材 検討 必 込 ⦿2つ 課題 ， 見解 ，実現 営業担当者 向 必要 際， ー 以前 必 取 ー 組 ，今回 異 結果 ， 巻 ほう 込 ， 巻 検討 込 行う 作成 合 込 対 性 ，取 姿勢 可視化 加え，相互 。 応 整理 目的 。 必 取 い え う 必要 際 ， 責任者 あ あ え 考慮 矢，三 矢 巻 通 他社 組 初期段階 ，具体的 検討 い場合 ン 込 あ 必要 今回 顧客 。 込 実践時 ，社内 ー 巻 検討 あ 巻 い 社外 ， 取 い場合 当 同時 込 ，い 。 い 巻 込 計 ，以前 う ， 動 必要 う 。 巻 考え 上手 押 場 E本部長 組 活用 部門 中盤 。 関 IT 情報 仕組 。 ，課題 上昇 稼働状況 作 肝要 業務負荷 参考 力不足 二 。 う。 ，現在 ー ，B主任 。常 ，今回 取引業者 あ あ 前提 A主任主導 う方策 必要 違う 必要 何 最小限 。 B主任 画 ン，権限， 経験，嗜好性 あ 組 協力 う 関係 あ 立 あ 取 例え 動い D氏 い ，各自 現業 要 組 検討 う。 検討 図表 2 。 巻 積極的 前向 誰 い 強 前面 解決 あ 有効 。 課題 ー い，中立的 挙 今回 ，営業担当者 B主任 納得 う 2点 ー 行う ン イン 解決 合わ 持 ー 巻 込 営業部門全体 ン 営業 ー 検討 営業 ー ン ー 5名 定着化・運用 解決 上記課題 ， 中立的 ン 主要課題 ，必要 課題 企画 ノ ー ー ， 。 主 営業部 ー 課 ー ー C氏 － 営業担当者 ン ー 2ハ人 い。 起 － 営業担当者 D氏 ＝ ， 合わ 明確 部 者同 行 行動 情報 社外 IT 持 噛 営業企画 F室長 営業企画 A主任 PJ ー ー 営業部 B主任 ，互い 話 社長・経営層 ン ー ＋ 合 ン ＝ 営業部 G課長 ＝ ， ー 把握～ 営業本部 E本部長 － い 見解 ／相関関係 取 組 内容・体制・予算 承認 ＋ ー ＝ 必要 合 あ 洗い出 財務部 目的達成 士 ＋ ＝ ，今回 あえ ～関係者 良好 関係 ー 関係 関係 関係性不明 状況下 取 込 込 ン 取 解説 組 。次回 ー，取引先 い ， 述 い 2014３2 人事 ン www.busi-pub.com 97 い。
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