FUJITSU 人材育成・研修サービス 講習会 ２０１５年９月～２０１６年３月版 ソリューションセールス研修関連コースのご紹介 経済環境が急激に変化する中、各企業は変化に適応すべく、さまざまなレベルで 戦略や活動の見直しを必要としています。 富士通ラーニングメディアでは、環境変化に対応していける、真に強い営業組織を 作るための人材育成をご支援いたします。 ＜こんな方にお勧めします＞ ◆ ソリューションプロセスの基本を確認したい方 ◆ 既存顧客の新規商談発掘や、新規顧客の獲得を図りたい方 ◆ 戦略的にお客様に商談を仕掛けていきたいとお考えの方 営業活動を見直してみませんか 「勝つ」ためのポイントはプロセスにある 競合が多い中、どうすれば商談に勝てるでしょうか。 提案書の論理性でしょうか。プレゼンのインパクトでしょうか。 実は、商談獲得の競争は、提案前の仕込みの段階から 始まっているのです。 キー パーソン リレーション 課題仮説 提案 プレゼン 適切なフォロー 社内体制 右図には、勝つために必要なキーワードの例を示しています。 お客様とのリレーションをどれだけ深められるか、お客様の目標達成を実現する策を提案できたか、また そのための課題仮説を深堀できたか、といったことが、商談の勝敗を左右します。 つまり、商談に勝つためのポイントは、商談の各プロセスにあるのです。 商談プロセスごとの行動を強化する あなたは、日ごろの商談活動において、場当たり的な行動に陥っていないでしょうか？ 富士通ラーニングメディアの研修では、商談のプロセスごとのポイントを整理し、あなたの日ごろの営業 プロセスを振り返るきっかけを作り、強化すべき点を強化するためのご支援をします。 ソリューションセールス研修コースマップ 商談プロセス全体に関わるコースと、各プロセスに絞ったコースをご用意しております。 ご自身の状況に合うものをご受講ください。また、お悩み別の推奨コースは、チラシ背表紙をご参考ください。 リレーション 構築 営業計画 提案・ クロージング 商談 契約・ 債権管理 サービス 構築・運用 ソリューションセールスマインド研修～セールスの核は、感性！マインドから！～ 【UUR10L】1日間 個別開催 知 識 ・ 理 解 実 践 ・ 定 着 実践！リレーションシップの強化～お客様との一体感を創る～ 【UUR08L】1日間 個別開催 ソリューションセールス研修セールスプロセス基礎～プロセス理解編～ 【UUR23L】1日間 定期開催 ソリューションセールス研修 商談機会発掘～仮説立案編～ 【UUR24L】1日間 定期開催 ソリューションセールス研修 セールスプロセス実践～仮説提案編～ 【UUR26L】2日間 定期開催 ソリューションセールス研修 商談機会発掘～財務分析編～ 定期開催 【UUR25L】1日間 実践！お客様を引きつける提案、 説得プロセス～PBLによる提案書 作成の秘訣～【UUR09L】1日間 個別開催 推奨ご受講パス 営業職の方だけではなく、営業プロセスを理解したい 技術職や管理部門の方にもご受講いただいております。 1 定期開催 弊社教室で日程を決めて開催 （お客様先での個別開催も可能です） 個別開催 ご要望頂いたお客様先での個別開催 （弊社教室での開催予定はございません） コース内容のご紹介 ソリューションセールス研修セールスプロセス基礎～プロセス理解編～【UUR23L】 コース概要 ソリューションビジネスを行ううえで基礎となるプロセス全体像を理解し、各プロセスの 実行に必要なスキル・知識を修得します。 グループワークを通じて自らのソリューション活動とのフィット・ギャップを行います。 目標 １．ソリューションセールスの特徴・プロセス概要を理解する。 ２．社内外の関係者から協力を得るためのポイントを理解する。 ３．効果的な営業計画策定のポイントを理解する。 ４．確度の高い商談機会を発掘するポイントを理解する。 ５．提案前にお客様と認識を合わせることの重要性、およびお客様と合意するポイント を理解する。効果的な提案を行うためのポイントを理解する。 対象 ソリューションビジネスに関わる営業およびSEの方。 前提知識 特に必要ありません。 期間 1日間 受講料 43,200円（税別） 日程 【東京】 2015/10/13、 【名古屋】2015/12/14、 【大阪】2016/3/9 セールスプロセスを理解するメリット 研修で行うこと 問題が生じたとき、一連のプロセスを通じて原因を「広く 深く」考えることができるようになります。 キーパーソン を押さえて いなかった 敗因 顧客の課題を 深く理解して いなかった 利害関係者 を抱き込めて いなかった 顧客の予算を ベストなSEを 押さえて アサイン いなかった していなかった いったい何がいけなかったの だろう？ （プレゼン技術？） 必須の 参加者を 出席させられ なかった 講師が一方的に理論を教えるのではなく、受講者同士 の意見交換を重視しています。 受講者ご自身の 経験・考え 【例】 以下をどう考えるか ・お客様先に訪問する際に どのような準備をするか ・お客様の状況から、どのような 整理するための「視点」 仮説を立てるか 敗退の プレゼン 原因は で敗退 何か？ 個人ワーク この段階での行動が遅かった。 よし、次回はこうする！ 研修概要 討議（意見交換） Before 定期開催 After 自分自身の行動の計画性が高まる！ 気づき／視点の転換 お客様の声 ・グループワークで考えたことが即現場に活かせると思いました。 ・営業として、やるべきことの道筋がわかりやすく理解できました。 ・商談の流れにおいて普段気づかない点への着目ができました。 ・体験談を織り交ぜた講義で非常にわかりやすかったです。 2 定期開催 ソリューションセールス研修 商談機会発掘～仮説立案編～【UUR24L】 コース概要 ソリューションプロセスのひとつである、商談機会発掘における手持ち商談ネタを増やすための 具体的な手法を修得します。既存顧客の新規商談の発掘や新規顧客発掘のために、講義・演 習を通じて仮説立案の手法を実践し、明日からの活動に活かします。 目標 １．商談を発掘するために重要な行動を理解する。 ２．お客様の抱えている潜在的なニーズを発掘するための課題仮説を立案する ポイントを理解する。 対象 ソリューションビジネスに関わる営業およびSEの方。 前提知識 セールスプロセスを理解していること。 期間 1日間 受講料 43,200円（税別） 日程 【東京】 2015/10/26、 2016/02/03 セールスプロセスを活用するメリット 研修で行うこと お客様の課題を先回りして考え、解決策を提示することで、 言われてから動く「受け身」の姿勢からの脱却を目指します。 演習では、実際のお客様を想定して仮説を立てます。 また、受講者同士の意見交換により、より多くの仮説を 立てるための行動を模索します。 予算編成 の方針 素案の 作成 調整 経営会議 で承認 予算編成 ・示達 ベンダーに RFP提示 受講者ご自身の 経験・考え 課題（仮説） 勝負の場面をもっと前に！ 課題（仮説） 課題（仮説） ネタはより広く多く！ 整理するための「視点」 商談機会 【例】 以下をどう考えるか ・お客様の達成目標は？ ・お客様の環境の変化は？ • ・内部情報を聞き出すためには？ 課題（仮説） 課題（仮説） 個人ワーク 研修概要 お客様の課題 お客様のキーパーソン マッチング 研修でお伝えする視点に則って 情報の整理を行い、そこから 仮説を立てます。 討議 自社の製品/サービス 実際の商談活動での展開 商談機会 商談機会 商談機会商談機会 お客様の声 ・普段の営業活動で意識出来ていない視点からのアプローチを学べました。 ・営業としてどのような形でお客様に対する仮説を立てていくのかがわかりました。 ・普段あまり意識していなかったユーザーの課題が商談発掘に繋がることを認識できました。 ・日常業務ですぐに始められることがありました。 ・しっかりとプロセスを踏んだ説明が見える化されていたので 非常にわかりやすかったです。 3 定期開催 ソリューションセールス研修商談機会発掘～財務分析編～【UUR25L】 コース概要 ソリューションプロセスの商談機会発掘におけるポイントのひとつである、財務分析に 焦点を当てます。実例を用いた財務分析をとおして、顧客課題について仮説を立てる 手法を体験します。 目標 １．財務分析をとおして、顧客の企業活動のポイントを理解する。 ２．財務分析をとおして、課題仮説立案を実践するためのポイントを理解する。 対象 ソリューションビジネスに関わる営業およびSEの方。 前提知識 セールスプロセスを理解していること。 期間 1日間 受講料 43,200円（税別） 日程 【東京】 2015/10/28、 2016/2/10 財務諸表の味方を理解するメリット 研修で行うこと 財務諸表から見えるお客様の状況を示すことで、仮説や 提案内容に説得力を持たせられます。 財務分析の基本を学習した上で、実際の財務諸表を 用いて、テーマ企業の評価や、仮説の立案を行います。 ＜お客様の状況をチェック＞ ＜インプット＞ あなたはお客様について ・お客様を理解していますか？ 自信を持って答えられますか？ ・財務諸表の基本的な見方 ・中期計画の達成状況は？ ・コストが特にかかっている 部分は？ ・成長を妨げる要因は？ 財務諸表 実例を使った実践 また、戦略的・計画的な活動が可能になります。 ・競合と比較した長所／短所は？ ・過去数年と比較したときの変化は？ ・お客様の現在の課題は？ （例）3月決算、11月次年度予算計画立案開始の場合 3月 ・・・ ★ 決算 6月 ・・・ 10月 11月 ★ 財務諸表公開 ・ヒアリング等をとおした商談活動 ・財務諸表分析結果に裏付け された説得・提案 ・・・ 2月 討議 ★予算計画 立案開始 ★経営会議 承認 振り返り お客様の声 ・今後の業務だけでなく、企業人としての活動にも活かせるのではないかと感じました。 ・通常と違う目線で企業をみてみたいという意欲が湧きました。 ・明日以降にまず重要な顧客の財務分析から実施したいと思いました。 ・財務分析については以前学んだことがあったが、仮説立案の部分は 経験がなかったため、ためになりました。 4 定期開催 ソリューションセールス研修セールスプロセス実践～仮説提案編～ 【UUR26L】 コース概要 本研修では、見込み顧客の購買心理を科学的に捉えた心の動きと販売の原理を理解し、実 戦的なセリングプロセスを学習します。またロールプレイを通じて、プロアクティブな（積極的か つ主導権を持った）商談創造の実践的スキルや、訴求力のある提案書作成ノウハウ、説得力 のあるプレゼンテーションスキルを習得します。 目標 １．創造的なビジネス展開を理解し、お客様の購買心理に裏付けられたプロアクティブな 行動をする。 ２．見込み顧客の心の動きや、4つの購買動機を理解し実践する。 ３．漏れの無い情報収集力と顧客課題の分析力を活かした訴求力のある提案シナリオを 構築する。 ４．競争優位な土俵づくりや差別化に結び付くシナリオに基づいた「提案書」をプロデュースし 作成する。 ５．顧客ニーズ・自社の強みをベースに訴求力に優れたプレゼンテーションを実践する。 対象 ソリューションビジネスにかかわる営業およびSEの方。 前提知識 セールスプロセスを理解していること。 期間 2日間 受講料 80,000円（税別） 日程 【東京】2015/10/29、12/14、2016/2/4 販売体系と心の動きの理解 実践ロールプレイング 顧客の購買心理を踏まえた動きができることを目指し、 販売体系と心の動きのつながりを学習します。 左記を踏まえ、２つのロールプレイングを通して販売の流れを 実践します。顧客の課題解決を見据えたアプローチと、顧客に 納得していただけるプレゼンができることを目指します。 販売体系 心の動き 対応のポイント アプローチ 好 奇 心 好感的注意を得る 冒頭の利益の提唱、 興味の喚起 調 査 関 心 問題点の把握 意識付け、提案の許諾 提 案 確 信 必要性の立証 正当性の立証、信頼の確保 求 プレゼンの証明 購買意欲の促進、 不安の解消 デモンスト レーション 契 約 欲 行 動 商談創造 1. 2. 仮説立案 アプ 目標達成 ローチ 施策 商談獲得 3. 調査 4. 投資対 効果 （ＲＯＩ） 5. 提案 プレ ゼン 6. デモ 7. 契約 ロールプレイ１.商談創造編～提案の許諾を得る～ 顧客の課題を的確に捉え、次回のアポイントを確実に取り、 「調査～提案」の承諾に持ち込む ロールプレイ２.提案編～プレゼンテーション～ 投資の妥当性証明 他社との差別化、購入の兆し 提案の必要性⇒投資の決断、正当性⇒当社の選択の立証 お客様の声 ・実戦形式で、本当に顧客訪問をしたような緊張感で臨めたことがよかったです。 ・エンジニアの自分であっても、営業の考え方、やり方が理解できたました。 ・プレゼンテーション用の提案書の作り方や発表の仕方など実用的な 内容だと感じました。 5 ※以下にご案内するコースは、現在開催予定はありませんが、お客様先における個別研修での対応が可能です。 開催をご希望の場合は、当社Webサイト、またはお客様総合センター、担当営業までお問合せ下さい。 （ご連絡先は、本チラシの裏面にてご確認ください） ソリューションセールスマインド研修～セールスの核は感性！マインドから！～【UUR10L】 個別開催 コース概要 ソリューションビジネスを成功に近づけるための「マインド」や「感性」を講義と演習を通じて 学習します。商談を獲得するうえで大切な、ニーズの本質を深掘りするアプローチや、 付加価値提案・差別化アプローチを検討し、マインド・感性を磨いていきます。 目標 １．ソリューション活動におけるマインドの重要性を理解する。 ２．商談獲得に必要となるさまざまなアプローチの考え方を把握する。 ３．自分自身の強み・弱みとなるマインドや感性に気づくことができる。 対象 営業職経験がある方。 前提知識 特に必要ありません。 期間 1日間 お客様の声 ・営業として新たな考え方を身に付けられた。 ・お客様対する考え方、自身のモチベーショ ン維持の仕方などを学ぶことができた。 実践！リレーションシップの強化～お客様との一体感を創る～【UUR08L】 個別開催 コース概要 ソリューションプロセスの土台であるリレーションシップの重要性を理解し、具体的な手法を修 得します。ご自身の既存顧客との関係を棚卸し、工夫／強み／得意技などの実践例を参考 に強化プランを策定します。 目標 １．お客様がITソリューションを導入する際の一般的な悩みや思考のパターンを理解する。 ２．お客様とのリレーションシップ確立を行う必要性が理解できる。 ３．リレーションシップ確立を行う相手の立場や状況を把握するポイントが理解できる。 ４．相手の立場や状況に合わせたリレーション構築の方法を理解できる。 ５．お客様と自社の関係と強めるためのポイントを理解できる。 ６．トラブル対応とリレーションシップ確立の関係性を理解できる。 ７．リレーションシップ確立計画のポイントを理解できる。 対象 営業職経験がある方。 前提知識 セールスプロセスを理解していること。 期間 1日間 お客様の声 ・お客様とのリレーションの取り方、アプ ローチの仕方がわかり、明日から活用 出来そうです。 ・関係強化のコツが掴めました。 実践！お客様を引きつける提案、説得プロセス～PBLによる提案書作成の秘訣～【UUR09L】 個別開催 コース概要 ソリューションビジネスを行う上で基礎となるプロセスの中でも、特に提案プロセスの必要なス キル、知識を修得します。IT提案の事例（パッケージ提案、SI提案）を元にしたグループワーク を通じて、原因の追及、背景、解決方法を議論し、提案書作成ノウハウにとどまらず気づき・確 認から、お客様をひきつけ説得できる活動に結びつけます。 ※PBL（Project-Based Learning）とは、課題を解決する過程で能力の育成を図る手法です。 目標 １．ソリューション活動における提案、説得の重要性を理解する。 ２．実商談の事例から必要となるさまざまなアプローチの考え方を把握できる。 ３．明日からのソリューション活動における強み・弱みを理解し、気づくことができる。 対象 営業職経験がある方。 前提知識 特に必要ありません。 期間 1日間 お客様の声 ・営業の立場での改善点が聞けて良かった。 ・グループワークの答えが1つでなく、情報交換 しながらできた点が良かった。 6 お悩み別ご受講推奨コース お悩み別の推奨コースをご案内いたします。コースの詳細は、各コース紹介のページをご覧下さい。 P2.掲載 □別の職種から、新たに営業職に任じられた。 一体何をすれば良いのか分からない。 ソリューションセールス研修 セールスプロセス基礎～プロセス理解編～ 【UUR23L】1日間 □自分はSE／管理部門だが、営業職の人が 普段どんなことをしているのか知りたい。 P3.掲載 ソリューションセールス研修 商談機会発掘～仮説立案編～ 【UUR24L】1日間 □我流で営業活動を行ってきたが、自身の営業 スタイルを見直したい P4.掲載 ソリューションセールス研修 商談機会発掘～財務分析編～ 【UUR25L】1日間 □新規開拓をしろと命じられた。 どのようにすべきかが分からない。 P5.掲載 □最近、営業成績が伸び悩んでいる。 今までと別のやり方でお客様にアプローチしたい。 ソリューションセールス研修 セールスプロセス実践～仮説提案編～ 【UUR26L】2日間 企業の営業人材育成ご担当の方へ めまぐるしく環境が変化する中、複雑化する商談を獲得するためには、個人の力だけで商談をまとめるのでは なく、組織的な商談活動の必要性が高まっています。 組織的に商談に対応していくためには、個人が商談対応力を高めるとともに、組織全体の共通言語として商談 プロセスを共有することが有効です。 ≪個人力の強化≫ 「研修 ⇒ 現場実践 ⇒ 振り返り」 により習得した知識／スキルを 「実践力」へ変換 ≪組織力の強化≫ × 継続して成果を創出できる組織 となるための土台を構築 富士通ラーニングメディアでは、ヒアリングをとおして貴社の状況やお悩みを理解し、貴社に合った人材育成 プランをご提案いたします。また、ご要望に応じたカスタマイズも可能です。 営業人材育成、また営業組織力強化といったテーマでお悩みの際は、下記のお客様総合センター、弊社Web サイト、または貴社担当営業までお問い合わせください。 製品・サービスについてのお問い合わせは お客様総合センター 0120-55-9019 受付時間 9:00～12:00、13:00～17:30 （土・日・祝祭日を除く） 株式会社富士通ラーニングメディア Copyright 2015 FUJITSU LEARNING MEDIA LIMITED 〒108-0075 東京都港区港南2-13-34 NSS-IIビル http://www.knowledgewing.com/ Q1508018 有効期限2016年3月
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