横軸（ニーズ喚起） - 株式会社セールスエデュケーション・ラボラトリー

（株）セールスエデュケーション・ラボラトリー
研修資料
横軸（ニーズ喚起）
生保サプライズトーク
‐生保ハンドリング③‐
トーク例
もし、仮に○○さんが同じような状況になったとしたら、この権
利を使って新しい保険に入り直しますか？
お客様の感情
（お客様：そりゃ、そうしますね。）
そうですよね。同じ立場だったら、私も絶対そうしますよ。
ところで、○○さんは、こんな話、今までに聞いたこと･･･ござ
いましたでしょうか。
（お客様：いやあ･･･はじめてですね･･･）
そうですか。もっとも、こういったことは保険会社や保険の種類
によって、出来たり出来なかったりするんですけどね。
保険って意外といろんなことができますよね！
ところが、現実には、この権利を行使している人は
ほとんどいないんですよ。
何故だと思います？
（お客様：･･･知らなかったからってこと？）
そうですよね。お客様が知らなかったら、行使できないですもん
ね。
では、何故保険会社や担当者はそういうことを教え
てくれないんでしょう？
（お客様：･･･）
少なくとも担当者は保険金を受取って欲しいと思っ
てますよね。
（お客様：そうだよね）
なのに、何故教えてくれないのかというと、
保険を売っている人がそのことを知らないんです
よ。
（お客様：なるほど）
売った人も買った人もそれを知らないとしたらどうでしょ
う･･･。
保険の機能を１００％発揮させることって可能でしょうか？
（お客様：そりゃ無理だよね！）
ちなみに、○○さんの生命保険はどのような仕組みになっている
かご存知ですか？
（お客様：いやあ･･･ぜんぜん、わからないね～）
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