第 2 特集 本気になれる、店販 技術売上と並ぶ柱として、にわかに注目される店 販 売 上 。 だが、ただモノを扱うだけで結 果は出ない。 そろそろ本 気で考えよう、サロンの価 値を上げる店 販を。 サンプルプレゼント！ GET IT!! 女性モード社が運営する美容師のための学び のマッチングサイト 『お勉強モード』内「サン プルマッチング」コーナーで、記事中の一部 商品のサンプルを差し上げています。 https://www.obenkyomode.com/s-matching/ illustration ≈ Sakino Toriitsuka 83 ここから始まる、本気の店販 ふっしょく 店販の誤解 → 美 容 師の拒 否 感を払 拭しよう 店 販 。その経 営 上の重 要 性はさんざん語られながら、 成 果を上げているサロンは少ない。 そこには、 売る側の心 構えが影 響している。 私たちは物売りじゃない！ どうせもっと安い店がある！ 売るべきはモノではなくコトです。 コンビニだって定 価 販 売です。 解説／ 佐 藤 康弘 ［（株）ジャストケアコミュニケーションズ］ 店 販の意 義 → 美 容 業 界をハッピーにする手 段 コンビニ ＝ 利 便 性 スーパー ＝ 価 格 モノ 売 上アップするには…？ 選 定 ＝ コト 他 業 種から売 上を取り戻す 他サロンの売 上を奪う 技 術とセンスがあればいい！ 店 販すると失 客する！ 店 販はヘアデザインの一環です。 サロン ＝ 新 規 客を集める ＝ 既 存 客の利用を増やす WIN! WIN! WIN! LOSE … WIN! LOSE … SALON SALON SALON SALON SALON SALON 本当に失 客 率を調べましたか？ 自宅 ＝ 美 容 室に来る理由 再現 例 ）. 美 容 室を去る理由 市 販 品をサロン専 売 品に変える ① 技 術 ・デザイン ② 美 容 師との関 係 性 技術・センス ヘアケア製 品 ・ スタイリング剤 ホームカラーをサロンカラーに変える 店販は必要悪でなく 通常業務の一つ 店販には経営上のメリット が多くありますが、一番重要 なのは、他店に影響を与えず 自店の売上を伸ばせることで す。日本中のサロンが一斉に 行なっても、皆が結果を出せ る。だからお勧めするのです。 しかし、いざ取り組もうと すると、抵抗する美容師が少 なくありません。嫌々やって は成果が出ませんから、まず 意識を変える必要があります。 ﹁モ ノ を 売 る の は 美 容 師 の 仕 事ではない﹂という人は多い です。では、美容師から商品 を購入するとき、お客さまは 単に 〝モノ〟を買っているので しょうか。否、髪質や髪型に 合わせてプロが選んでくれる。 その選定、つまり 〝コト〟 にこ そ価値を感じるはずです。 タイリングに適切な道具を 加えて、せっかく良いスタ イルをつくったら、ケアやス いと願うのが美容師心でしょ 84 使って、自宅でも保ってほし 85 う。店販は、美容師の本分、 技術やデザインの一環です。 理﹂という声もよく聞きます。 ﹁も っ と 安 い 店 が あ る か ら 無 しかし、今の美容業界で﹁量 販店と力を尽くして戦ったが 負けた﹂と言える人がいるで しょうか。安いスーパーが近 くにあっても、コンビニに行 き定価で買う人はいる。値段 ことは、サロン経営者ならよ だけが選ばれる理由ではない く知るところでしょう。 まず思い込みです。店販前後 ﹁店販で失客した﹂ というのも、 い。大半の人が美容室を、 ﹁店 「店販」 の教科書』 （同文館出版社）がある。 2 の失客率を比べてみてくださ ーム『サロン経営ゲーム スモールサロ ン』が大反響を得ている。著書に 『美容室 販をするか否か﹂ではなく﹁技 模サロン経営者の経営力を試すボードゲ 係性﹂で選ぶ以上、失客の原 するJCCアカデミーを主宰。現在、小規 術やデザイン﹂﹁美容師との関 か、美容室の組織戦略・販売戦略を講義 因になるのもこの 点。来る 代表取締役。コンサルティング業務のほ 理由が去る理由となるのです。 （さとう・やすひろ） 美容師が店販を避ける理由 は事実、一つもありません。 佐藤康弘 （株） ジャストケアコミュニケーションズ 新 鮮さで売る 対策 1 愛 情と責 任のある 高い 普通 原 料 天 然 寄り 化 学 寄り 信じると10％しか売れない !? ■ ネット販 売はなくならない ■ 利 便 性では勝てない 「私を分かって すすめているのよね」 好 感 少 量 販売 「あなたが言うなら もちろん買います」 尊 敬 適 量 販売 信 頼 来店 しなければと思わず 平常心でサービスを ﹁店 販 は 髪 少 し 前 に よ く、 を預かる美容師の義務、使命、 責任である﹂といわれました。 しかし、義務感をあおるほど、 美容師の意欲はしぼみます。 しかも、この考え方では髪 や頭皮の悩みを解消すること に偏り、悩みのない人に売れ ない、無理に欠点を探す、と ％は、 いう現象が起こります。実際、 今一般的な店販比率 に合うよう、必要量のサイズ 購入のタイミングが次回来店 す。小ボトルばかり売らず、 トに切り替えられてしまいま また、来店周期と消費サイ クルが合わないと、途中でネッ えるのは一つの手です。 す。その違いをお客さまに伝 管理状態も販売順序も不明で わけですが、ネット販売では に 売 る︶ 〟と い う 基 本 が あ る 〝先 入 れ 先 出 し︵仕 入 れ た 順 弱点を持っています。だから が少ない反面、変質しやすい 一般にサロン専売品は添加物 一つのヒントは、サロンに ある店販品のフレッシュさ。 ばれるかを考えるべきです。 や価格で劣るサロンがどう選 〝あるもの〟として、利便性 で き ま せ ん 。ネ ッ ト 販 売 は 念ながら、今後も抑止は期待 しかも値引きされている。残 豊富に、発売と同時に出回り、 サロン専売品が大量に、種類 現在、店販の最大の脅威と 言えば、ネット販売でしょう。 買いたい人がいる ネットでなくあなたから 方にこそ提案してください。 能性もありますから、大切な か、ますます関係が深まる可 まとの信頼関係を崩すどころ わけではありません。お客さ ても美容師として否定される すぎませんから、もし断られ 美容師の主体業務は技術と デザイン。店販は付属業務に 気持ちで行ないましょう。 ﹁無 料 の 情 報 提 供﹂ぐ ら い の ドバイザーこそ今後のテーマ。 をもっと美しくする、ヘアア ヘアドクター的な店販も大 切ですが、特に悩みのない人 いる人の割合と大体同じです。 髪質や頭皮の悩みを自覚して 10 を提案することも大切です。 86 87 もっときれいになれる 情報提供 安全性 「いつも一生懸命だから 買ってあげるわ」 ネット ネット ネット 困った人の悩みを 解消 薄い 来店 来店 ヘアアドバイザー 濃い 「 店 販は美 容 師の義 務 ・ 使 命 ・ 責 任です」を 〈 前提 〉 「あなたと 同じものが欲しい！」 来店 ヘアドクター 美容成分 店 販はお客さまとの信 頼 関 係の証し 来 店周期と購 入 時 期をそろえる 対策 2 変 質しやすい 市販品 在 庫 管 理が必 要 困っていない人 … 90% 困っている人 … 10% 専 売 品は品 質が高いが サロン専 売 品 店 販の心 得 → ドクターとアドバイザーの二役を果たせ 店販の宿敵 → ネット販 売への対 策を考える ■ 発 売日では差がつかない ■ 価 格では勝てない 憧 れ
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