気づきの感度を高める営業マン教育

気づきの感度を高める営業マン教育
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１．目的
・営業マンの営業力向上
・営業マンの「気づき」を深める。
・営業マンが、見つけた問題を解決につなげるための
“発想力”をつける。
・その発想を提案に取り込み、受注につなぐ実行力を身
に付ける。
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２．狙い
・様々なケーススタディを通して、営業マンが問題への
「気づき」をどのように行うかを知る。
・また、問題として感じた時に、どのように解決までに繋
げるかを知る。
︵
一般化︶
身につく
︵
分析︶
考える
︵
指摘︶
ふりかえる
︵
体験︶
やってみる
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３．期待効果
・ニーズに“気づき”、解決に繋げるソリューション営業を
強化する。
・営業マンが職場のモラールを高め、組織の活性化をは
かる。
・意見交換等で互いに刺激を与え、自己啓発の意欲を呼
びおこさせる。
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４．ケーススタディの進め方
・オリエンテーション
・グループ内役割設定
・頭の体操
・ケーススタディ
・意見交換・フォローアップ
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５．ケーススタディの手順
グループ討議
全体発表
個人研究
例題配布
主旨説明
原因の追求
フォローアップ
問題点の討議
対策の検討
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６．ケーススタディの狙い
目的に合わせた体験を通じ、得た新しい概念をこれから
の行動の中に取り入れ、自己の成長をはかっていくこと。
１. 体験する（先ずやってみる）
２. 指摘する（ふりかえりを行う）
３. 分析する（考えさせる）
４. 一般化する（行動するために）
︵
一般化︶
身につく
︵
分析︶
考える
︵
指摘︶
ふりかえる
︵
体験︶
やってみる
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７．カリキュラム（1日目AM)
時間帯
内容
項目
AM10:00∼AM10：15
挨拶と研修の主旨
説明
全体の研修の目的、狙い、御社事務局の方
期待
AM10:15∼AM10：30
オリエンテーション
講師より挨拶
ジェムコ
AM10：30∼AM10：45
自己紹介
簡単なプロフィール発表
参加メンバー
AM10：45∼AM11：15
営業とは
研究「営業の存在価値と
参加メンバー
は？」（仮）
講義「販売は断られたとき
から始まる」「身につけて
おきたいセールスマンの
ジェムコ
心得」（仮）
AM11：15∼PM11：45
頭の体操
「裸足の土人に靴を買っ
て頂くには？」（仮）
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担当
ジェムコ
参加メンバー
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頭の体操から：裸足の土人に靴を買って頂くには？
・営業マンのあなたはどう提案しますか?
・各自、提案を組み立ててください。
・各自の発表と全員によるＱ&Aと講師のコメント
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カリキュラム（1日目PM)
時間帯
内容
項目
担当
PM13:00∼PM13：45
経費節減下の会社に
対して、どのように営
業活動をすれば結果
が出せるか。（仮）
各チームで検討
−１５分休憩−
ケーススタディ−１
「課題の見つけ方と
聞き出し方」（仮）
聞き出し方
PM14：00∼PM15：00
成果発表
プレゼンテーション
意見交換
参加メンバー
PM15:00∼PM15：30
フォローアップ
講義「提案の進め方と
キーマンへの働きか
け方」（仮）
け方
ジェムコ
PM15:30∼PM16:00
本日のまとめと所感
気のついた点につい
てコメント
ジェムコ
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カリキュラム（2日目AM)
時間帯
内容
項目
AM10:00∼AM10:15
オリエンテーション
本日の研修の目的、狙御社事務局の方
い、期待
AM10：15∼AM10：30
頭の体操
「廊下を走るな（着眼点
で変わる問題）」（仮）
ジェムコ
参加メンバー
AM10:30∼PM11：00
−15分休憩−
ケーススタディ−2
「経営効果を見抜
け！」（仮）
け！
提案営業をして出入り
禁止になった場合の巻
き返しをどうするか。
（仮）
各チームで検討
AM１１：15∼PM１2：００
成果発表
プレゼンテーション
参加者
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担当
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カリキュラム（2日目PM)
時間帯
内容
項目
担当
AM１3：00∼PM１3：15
成果発表後半
プレゼンテーション
意見交換
参加メンバー
PM13:15∼PM13:45
フォローアップ
講義「お客様ごとに対してジェムコ
説明の仕方を変え、期待
メリット(経営効果)を見抜
くことの大切さ」（仮）
くことの大切さ
PM13:45∼PM14:30
ケーススタディ−3
「トップセールスを
しよう！」（仮）
しよう！
オーナー企業の社長に会
えたが、結局、実務部門
に降ろされた場合（仮）
PM14:30∼PM15:30
成果発表
プレゼンテーション
意見交換
PM15:30∼PM16:00
フォローアップ
講義「オーナー企業への
提案の進め方」（仮）
提案の進め方
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各チーム
で検討
参加メンバー
ジェムコ
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カリキュラム（3日目AM)
時間帯
内容
項目
担当
AM10:00∼AM１０：１５
オリエンテーション
本日の研修の目的、
狙い、期待
御社事務局の方
AM10：15∼AM10：30
頭の体操
「契約がとれる要素ベ
スト４とは？」（仮）
ジェムコ
参加メンバー
AM10:30∼PM１1：15
−15分休憩−
ケーススタディ−４
「隠れたニーズに
気づけ！」（仮）
気づけ！
当社の提供する同じ
サービスをグループ
内で保有しているとこ
ろにどう営業をかける
か。（仮）
各チームで検討
AM１１：30∼PM１2：００
ケーススタディ−４
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カリキュラム（3日目PM)
時間帯
内容
項目
担当
PM１3：00∼PM１4：30
成果発表
プレゼンテーション
意見交換
参加メンバー
PM14:30∼PM15:00
フォローアップ
講義「ヒアリングの重
要性と気づきにより考
え方を変えることの大
切さ」（仮）
切さ
ジェムコ
PM15:00∼PM15:30
研修の感想と発表
各人の感想をまとめ発
表
参加メンバー
PM15:30∼PM16:00
まとめ
研修を通しての所感
ジェムコ
−15分休憩−
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ケーススタディ−１：経費節減下の会社に対して、どのように営業
活動をすれば結果が出せるか
・組織の見方と捉え方
・課題の見つけ方と聞き出し方を学ぶ。
・ボトムアップの必要性とタイミングを学ぶ実例。
・キーマンの見つけ方と育成の仕方を学ぶ。
・トップへの提案後のフォローの仕方は?
※企業は近似値的な意思決定の構造を持つ。それに対
して提案の進め方とキーマンへの働きかけ方を学ぶ。
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ケーススタディ−2：提案営業をして出入り禁止になった場合の巻き
返しをどうするか
・ M社の提案の実例
・ M社はまちがった提案をしたのか?
・ M社の再提案は何が違ったのか?
※お客様ごとに事情が違う。それに対して提案の説明の
仕方を変え、期待メリット(経営効果)を見抜くことの大
切さを学ぶ。
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ケーススタディ−3：オーナー企業の社長に会えたが、結局、実務
部門に降ろされた場合
・トップセールスの必要性と怖さを学ぶ実例。
・トップに提案すれば全て決まるのか?
・トップへの提案後のフォローの仕方は?
※オーナー企業は特殊な意思決定の構造を持つ。それ
に対して提案の進め方とオーナーへの報告の仕方を
学ぶ。
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ケーススタディ−4：当社の提供する同じサービスをグループ内で
保有しているところにどう営業をかけるか
・攻略ターゲットとして正しかったのか?
・同じサービスは本当に競合になるか?
・考え方を変えるためには気づきが必要?
※グループ企業での攻め方としての成功した例を通し、ヒ
アリングの重要性と、気づきにより考え方を変えること
の大切さを学ぶ。
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８、事前にご準備頂きたい資料
・会社概要
・製品カタログ(今回の受講メンバーの担当分)
・組織図(今回の受講メンバーを色分けしたもの)
・受講者のデータ(名前、年齢、入社歴、入社からの担当
部門、役職)
・担当企業の概要(今回の受講者それぞれが担当する代
表企業を２∼３社)
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９、教育プログラムの内容の１例
・販売は断られたときから始まる
「すべてはセールスから始まる」（Ｔ・ワトソン）
「顧客第一」
「販売は断られたときから始まる」
（エルマン・Ｇ・レターマン）
・身につけておきたいセールスマンの心得
「セールスマンのための金言・格言いろいろ」
「対話によるコミュニケーションの心得」
「契約がとれる要素ベスト４」
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