間接営業部隊の構築概要【目的】事務所の外部に置くパートナーシップからの紹介案件を増やす。【間接営業部隊のメリット】 (1)営業に時間を割かなくても顧客を増やすチャネルを入手できる。 (2)成約ベースで報酬を支払うので、営業費用を変動費化できる。【紹介者の例】 (1)社労士、行政書士、弁護士、中小企業診断士等の他士業 (2)銀行の営業マン (3)コピー屋さん、看板屋さん等の業者さん→社長と接点のある業者さん (4)保険の営業マン、保険代理店 (5)顧問先等【パートナー候補】 (1)これまでに紹介をくれたことのある方を洗い出す。 (2)インターネットなどで紹介をくれそうな方を抽出する。(これまでに接点がない) ・士業リストが公開されているサイトから抽出する。・ホームページを開設している他士業の方をピックアップする。 →マーケティングに長けていそう、交流・ネットワークが広そう、特定の税理士との強固な提携がなさそう等【紹介をくれたことのある方へのアプローチ】「Q-TAX というサービスを始めました。今後は紹介を下さった方には、ちゃんと御礼をしていくことにしましたので、お声かけしました。今後も、会計や経営にお困りの方がいらっしゃったら、是非ご紹介ください。」といったトークで改めて紹介を促してください。 -1- ver.01 パートナー募集方法【新規パートナー募集の手順】 (1)パートナー募集のはがきやチラシを送る。 (2)お問い合わせがあれば電話で主旨をお話しする。 (3)人柄や相性を判断するために、面談を行う。 (4)パートナーシップ確認書を交わす。 ※面談をこなすだけでも大変ですが、人柄や相性を探るために大事なステップです。 ※(1)のステップを電話営業で行う場合もあります。【パートナーに渡すもの】実際にパートナー確認書を交わしたパートナーに、以下を 1 セットとして、20～30 セット程度渡してください。・アプローチカタログ(Q-TAX の業務案内) ・オープニングチラシ(500 部無料進呈しているチラシ) ・事務所案内(ホームページを印刷したものでも可) ・その他、事務所を PR できるもの ※これらが Q-TAX のクリアファイルに入っているとベストです。他に渡すものとしては、書籍や小冊子等があります。常に Q-TAX のチラシと併せてお渡ししてください。 -2- ver.01 注意事項【紹介の見込み】パートナーが 10 人いれば、年 1 件程度の紹介が期待できます。 →100 人のパートナーが作れれば、年間 10 件の紹介が見込める、ということです。【金銭で御礼ができない場合】場合によっては、金銭で御礼が禁じられているパートナーもいます。その際は「相互紹介契約」に契約内容を変える先生もいらっしゃいます。【パートナーのフォロー】パートナーシップ確認書を交わした後のフォローも重要です。定期的に情報発信をしていくことが重要です。最低、数ヶ月に 1 度程度は接触の機会をもってください。実際に会うことができなくても、メール、電話、手紙などで接触をもつことを徹底してください。勉強会や交流会を企画される先生もいます。※BSL 参照【参考】 CAT のライブラリの中に、埼玉の長岡先生のビデオが収録されています。非常にうまく間接営業部隊を作っていらっしゃるので、是非ご覧になってください。講演レジュメもよくまとまっていますので、読んで頂くだけでも参考になります。 -3- ver.01