営業活動に重要な「顕在情報」と「潜在情報」
区分
位置付け
顕在情報
潜在情報
基本的に誰でも平等に収集することができ
引き出す努力をしなければ、通常、表に出てこない情報。顧客や競合他社
る情報。
を含めた社内外の関係
者と良好な関係が築かれている場合に、
口頭で敢えてもらえるケースが多い。
情報源
収集可能な主な
情報
テレビ、日刊紙、業界誌、パンフレット、イン
良好な関係が構築できている社内外の関係者
ターネット 等
（顧客、競合他社の営業担当者を含む）。
・自社の経営状況
・競合他社から見た自社の印象
・自社のサービスの動向
・社内の人間関係
・競合他社のサービスの動向
・自社のサービスに対する市場評価
・自社の業界動向
・競合他社のサービスに対する市場評価
・顧客の業界動向 など
・競合他社の新商品の開発動向
・競合他社の顧客へのアプローチ状況
・自社と顧客の業界動向
・顧客内部の新たな動き など
情報活用
の一歩
顧客視点を加味した
左の顕在情報と組み合わせた上で行う、顧客
「情報マトリクス」の作成。
ニーズのイメージトレーニング。