Wani Seminar 価格競争に巻き込まれず 高額報酬で契約が５年以上続く コンサルティングビジネスの着眼点 www.wani-mc.com ビジョナリーパートナー 和仁 達也 すべての人が努力している。なのに差がつくのは、なぜ？ ◎頑張っているのに、成果が出ないコンサルタントのタイプ ① 他人の考えの受け売りで、自分で掘り下げて考えることを怠っている ② 本来、自分がやらなくていい単純作業を抱え込み、クリエイティブな思考作業を怠ってい る ③ クライアントにとっての重要度の低いテーマにアプローチしている ◎成果が出ているコンサルタントは、外からはこう見える ◎成果がでないコンサルタントが考える「できない理由」 ◎すべてはボタンの掛け違いから 1 ©Tatsuya Wani All rights reserved. 多くの人がまちがえた順番で発想していた！？ せっかくビジョンを描いても、それが実際にビジネスに生かされていない会社は少なくない。それは いったいなぜか？ 「ビジョンやミッション、年間プラン、お金の流れがバラバラでつながりがないため、毎日の 活動がビジョンに向かって日々積み上がっていく実感がない」 「独りよがりなビジョンやプランになっている。『そのサービスは本当に世の中に必要とされて いるのか？』の客観性に乏しいため、社員はもちろん社長自身もいま一つ魂が入りきらない」 それは、ＢＥ（あり方）、ＤＯ（行動）、ＨＡＶＥ（所有）の順番を間違えて いる可能性がある。 ＜ＢＥ（あり方）レベルのアプローチ＞ ▼自分の信念を明確にする。 ▼それが納得できるまで磨き上げる。 ▼ココロがブレなくなる。 ▼ココロがブレないから、平和な精神状態でいられる。 ▼その平和な精神状態で、納得のビジョンを決める。 ＜ＤＯ（行動）レベルのアプローチ＞ ▼そのビジョンを実現するアクションプランを作る。 ▼そのアクションプランをお金の動きに換算し、ＣＦ計画表をつくる。 ▼アクションプランやＣＦ計画表に沿って動き、その進み具合を確認しながら軌道修正をする。 ＜ＨＡＶＥ（所有）レベルのアプローチ＞ ▼行動による達成感をかみしめながら、未来に希望があるとき、幸せで人生を味わいつくすことがで きる。 ▼そして、結果としてお金や成功体験、ノウハウ、人脈などを手にすることになる。 ＜ＨＡＶＥ（経験や知識、ノウハウ、お金、人脈、資格など＞をまず持って、次に＜ＤＯ（行動＞を し、その結果として＜ＢＥ（納得感のある状態、幸せな状態）＞になろうとしていないだろうか？ その順番を逆転させるアプローチが、「ビジョナリープラン策定法」である。 2 ©Tatsuya Wani All rights reserved. ｶﾝﾊﾟﾆｰ･ｽﾋﾟﾘｯﾂ、ﾐｯｼｮﾝ､ｾﾙﾌ･ｲﾒｰｼﾞ、ﾋﾞｼﾞｮﾝ、ＣＦの関係 一時的な成功を求めるのではなく、継続的に成長発展していくためには、「なにをするか」以上に 「どうあるか」というスタンスが重要。そこで、まず最初に下記の全体図を明確にする。 ビジョンから逆算で階段を設 仲間が集まる、あなたな 計する時間術とコーチング らではのこだわり（軸） 理想の状態 ビジョン実現を後押しする あなたならではの肩書き ビジョン 使命感をもってやること セルフ イメージ カンパニー スピリッツ ミッション 数字とビジョンが予めハッ キリと見通せているからこ そ、希望がもてて、モチベー ションアップにつながる 過去 未来 今 キャッシュフロー（ＣＦ）経営 3 ©Tatsuya Wani All rights reserved. なぜ「ビジョンとお金の両立化」なのか？ ◎クライアントに尊敬されるコンサルタントは、必ずお金の動きに関わっている ◎資格に頼らない生き方 ～ビジョナリーパートナーとして独立した経緯～ ◎２７歳で独立。顧問料３０万円に到達するまでの道 ◎「とりあえず資格をとったけど、この後、どうしたらいいですか？」 ◎顧問契約が５年以上続くコンサルタント、半年で終わるコンサルタントの違いとは？ 4 ©Tatsuya Wani All rights reserved. コンサル契約が長期に渡って続く秘訣（本質論＆小手先論） ◎どのドメインで勝負をするのか？ －「客層」か？「手法」か？－ ◎１年ごとに必ず行っている儀式 ◎「情報提供型」と「パートナー型」の違い ◎「先生型」と「パートナー型」の違い ◎「パートナー型」という言葉に甘える落とし穴 5 ©Tatsuya Wani All rights reserved. セルフイメージの再構築★５つのステップ Step.１ ＜例：ﾋﾞｼﾞｮﾅﾘｰﾊﾟｰﾄﾅｰ＞ 市場：どの土俵でコンサルをするか？ ・社員１０～３０人以下の成長意欲の高い社長のビジョン実現化の支援 ・漠然としたお金の悩みから解放されて本業に専念したい、志のある歯科院長 Step.２ 商品：お客さんが感じている既存サービスへの違和感やストレスは？ ・社長は上からモノを言われたくない、自分がやりたいようにやりたい（基本、コンサル嫌い） ・コンテンツを伝えるインストラクターでは説得力が弱い（生き様が見えない） ・サラリーマンコンサルでは温度差があって、腹を割って相談する気にならない ・「コンサルを入れたことがあるが、社員をかき乱すだけかき乱して辞めていった」 Step.３ 着眼点：どこにフォーカスするか？ ・起点は、マーケティングや財務などの問題点ではなく、社長の望みであるビジョン （義務ではなくワクワクからスタート） ・立場の違いからくるｺﾐｭﾆｹｰｼｮﾝ・ｷﾞｬｯﾌﾟが埋まれば、組織はビジョンに向かって加速する。 ・成果の測定のためにも、キャッシュフロー経営は必要、社員とも共有する。 Step.４ 投資効果：顧客はどうメリットを受けとり、モトがとれるのか？ ・人の入れ替わりなどの経済的ロスを最小化 ・キャッシュフロー経営の計画策定時におこなう経費の見直しですでにモトがとれる ・時間軸を１年、５年、１０年のロングスパンで大型の設備投資の判断ができ、失敗を回避 ・キャッシュフローの「見える化」で、銀行の借入が有利に ・お金や人の悩みから解放されることで、社長が本業に専念でき、結果的に売上がアップ ・クオリティタイム（第二領域）を毎月持てるので、納得のかじ取り・決断ができる ・新人の給料分で社外に幹部が持てる Step.５ コンセプト：誰に・何を・どのようなスタイルで提供するか？ ・社外のＮＯ．２として成長意欲の高い社長のビジョンを起点に社員のベクトルをそろえて、 お金でうらづけをとりながら、成長が実感できる環境を整えていく。 私のセルフイメージは、『わたし自身もビジョンを実現しクライアントと共に成長しながら、 クライアントのビジョン実現化を「お金」「コミュニケーション」の両面からサポートする ビジョナリーパートナー』です。 6 ©Tatsuya Wani All rights reserved. セルフイメージの再構築★５つのステップ Step.１ 市場：どの土俵でビジネスをするか？ Step.２ 商品：お客さんが感じている既存サービスへの違和感やストレスは？ Step.３ 着眼点：どこにフォーカスするか？ Step.４ 投資効果：顧客はどうメリットを受けとり、モトがとれるのか？ Step.５ コンセプト：誰に・何を・どのようなスタイルで提供するか？ 私のセルフイメージは『 』です。 7 ©Tatsuya Wani All rights reserved. なぜ顧客は当社を指名し続けているのか？ 今や、規模の大小を問わず、倒産は珍しいことではなくなった。 「顧客にとって、当社の存在価値は何か？」を確認して、自社の価値をさらに高めていくことは、 一生お金に困らない会社をつくるために必要な視点である。 ここで、自社の「価値」を棚卸しして、次の空欄を埋めてみよう。 顧客が当社を指名し続ける理由は、当社が ◎何を、 ◎どのくらい 貢献しているため、顧客は当社を、取替不可能な存在として重視してい るからである。 例）常に半年先のキャッシュフローを「見える化」しているので、社長が資金繰りに頭を煩わされる ことなく本業に専念できる 例）スタッフの採用・雇用において、法的な側面と実際的な手立てについて社長に代わってスタッフ にわかりやすく説明することで、社長のスタッフ絡みのストレスを半減させている 例）独自の傾聴法で、アイデア豊かな社長の発想をふくらまして、事業化まで促している 8 ©Tatsuya Wani All rights reserved. 講師 ： 和仁 達也 プロフィール 株式会社 ワニマネジメントコンサルティング 代表取締役 ビジョナリーパートナー 和仁 達也 1972 年生まれ。経営者のビジョンと金銭面の成功を支援するビジョナリーパートナー。 （株）ワニマネジメントコンサルティング代表取締役。 月給 25 万円のサラリーマンから独立し、経営コンサルタントに。月１回訪問・月額 15 万円からス タートし、今では月額 30 万円以上の顧問先を複数抱え、年間報酬 3000 万円を軽く超える人気コン サルタントに。 顧問契約が長く続く、「パートナー型コンサルティング」の手法で、顧問先の継続実績は平均５〜７ 年。なかには 1５年以上支援しているクライアント企業も存在する。 この「高額報酬で長期契約が続くパートナー型コンサルティング」を学びたいコンサルタントや士業 が殺到し、養成塾や合宿は、常時満員御礼。教材も爆発的に売れている。 ミッションは、「自分のビジョンを実現しながら、周りのビジョン実現化を応援する」こと。 とりわけ、「社長と社員の立場の違いからくるコミュニケーション・ギャップ」を解消するノウハウ には定評がある。 「難しいことを、わかりやすく楽しく」解説する能力を高く買われ、品川女子学院（高校）では授業 にも抜擢。大反響を得て、授業の様子がテレビ番組『カンブリア宮殿』でも紹介された。 著書は７.1 万部のロングセラー『世界一受けたいお金の授業』（三笠書房）、 Amazon 総合１位の『夢現力』（ゴマブックス）、『キャッシュフロー経営って？』 （デンタルダイヤモンド社）、『超★ドンブリ経営のすすめ』（ダイヤモンド社）ほか多数。 ■公式サイト http://www.wani-mc.com/ 9 ©Tatsuya Wani All rights reserved.
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