SYNCRON CASE STUDY 約150カ国に拠点を持つ ボルボ建設機械 価格管理プロセスの一元化で 収益向上を実現 課題 ボルボ建設機械（VolVo CE）は1,300の販売拠点全体 各国の販売拠点全体で 250,000点もの製品に対してプライシング を行っています。Volvo CEは500以上のプライスリストを作成し、約200のディーラーや倉庫、17種類の通貨、40台ものシ ステム、5百万のオーダーラインおよび年間20,000個の新製品を管理しています。このスケールの大きさと複雑さによって 可視化が困難になるだけでなく、調整不足や重複作業の発生など、全てにおいて後手に回るカルチャーが誕生してしまい ました。 対策 Global Price Management (グローバル価格管理） 効果 • • • • • • グローバル品目のプライシングプロセスを支援する単一のソリューション 価格体系を調和させる戦略 各プライスリストをリンクし自動更新する機能 一貫性のあるプライシングにより向上した顧客満足 スペアパーツビジネスの収益性向上 ドラマティックな生産性向上 ボルボ建設機械について Volvo CEはブリュッセルに本部を置くグローバル企業です。世界で最大のアーティキュレート式ダンプトラックおよびホイ ールローダのメーカーであり、世界最大規模の掘削機械、道路建設機械、小型建設機械メーカーでもあります。4大陸で 製品を製造し、ディーラーやレンタルサービスを通じて150ヶ国で販売しています。業界のメインプレーヤーの一つであ り、Volvo CEの従業員は約17,000人で年間売上は79億米ドル（2008年）です。 シンクロンは保守ビジネス（アフターマーケット）収益性向上のための最も適切で調和のとれたグローバル製品のプライ シングプロセスを提供するプロバイダーとしてVolvo CEに選ばれました。 一貫性のない製品価格 グローバル化の波がVolvo CEにも押し寄せました。欧州では、複数の通貨やそれぞれの国やクロスボーダーショッピング での税制の違いなどは身近なものであり、どの企業でも調和のとれた価格の追及は課題事項の一つです。Volvo CEのビ ジネスが拡大するとともに、倉庫数の増加や地域よって納入価格に格差が発生しました。これに加えて価格決定には、コ ストプラス法（原価積上方式）が多く用いられ、されに倉庫間での別々のシステム運用も大きな問題でした。結果として 製品価格に一貫性は無くなり、価格の透明性や価格調整力はほとんど期待できなくなりました。 For more information about Syncron and its solution, visit www.syncron.com. SYNCRON ケーススタディー VOLVO これにより、同じ製品なのにも関わらず問い合わせをするビジネスユニットによって、ディーラーが提供する価格が違うと いう問題が起こり、顧客の不満は募っていきました。 賢い顧客は、このような状況を逆手に取り、複数のビジネスユニットに問い合わせ、一番安い価格を提供するところから 部品を入手するようになり、またコモディティ製品に関しては、迷わず他のメーカーから購入するようになりました。Volvo CEのカスタマーサポート部門にとっては、これは喫緊に解決すべき問題であり、グローバル規模で素早くかつ効果的に取 り組む必要がありました。 この問題を解決するためにVolvo CEはシンクロンが提供する「Global Price Management」を導入しました。その結 果、Volvo CEのディーラーは正確かつ最新の価格情報を入手することができるようになりました。今では、プライスリスト の情報は統一されたプロセスで効率良く、そしてタイムリーにディーラーへ提供されるようになり、ディーラーの顧客サー ビスレベルが著しく向上しました。 課題 Volvo CEのカスタマーサポート部門はVolvo CEのパーツおよびサービスのビジネスに責任を持ち、すべてのビジネスライ ンのカスタマーサポート業務を管理しています。しかしそれぞれ異なったITシステムや地域間の業務システムで 価格が調 整されておらず、可視化もされていないため、パーツの価格決定プロセスは細分化され、また、一貫性のないものになって いました。 従来は、価格情報を更新するには多くのマニュアル作業が必要となり、ほとんどの地域や国で重複的な作業も行ってい ました。 カスタマーサポート拠点では、それぞれのITシステムを更新するために 価格の再定義を実施するなど、各情報 の責任は、製品ラインではなく業務システムによって定義されていました。 「当社には 1つのシステム内で価格設定に必 要なすべての情報を表示し、価格校正を校正できる一貫性のあるプロセスとソリューションが欠けていました。」とVolvo CEカスタマーサービス部門グローバルプライシング担当のイーサン・ソルタニ氏 はコメントしています。 課題解決のためのソリューション Volvo CEは新しい価格戦略とプロセスをサポートできるソリューションを求めていました。その中で、シンクロンのGPM は、Volvo CEが掲げていた以下の目的達成のための要件を満たしていました。 • • • 各地域や各国でのダイナミクスを重視する単一かつグローバルなプロセスが構築できること 強みを何倍も生かし、顧客満足を確 実にする調和のとれた価格戦略が設定できること グローバル、リージョナル、ローカル など、地域毎の価格決定を支援する共通の価格システムであること 「シンクロンのソリューションは当社の価格管理プロセスをサポートしています。ベースとなるプライスリストから地域レ ベル、ディーラーレベルまでの段階において、値引きや租税／諸費用などを含み、ディーラー提供価格や希望小売価格価 格を拠点毎の通貨単位で管理しています」。そしてソルタニ氏は「毎年の価格改定時に、システムの基幹であるERPシステ ムには7千万にも及ぶデータが更新されますが、GPMはそれを自動的に管理してくれます。」と語ります。 システム導入 顧客の能力・強みを理解しながら段階的に改善して効果を高めて行くというシンクロンのシステム導入の考えは、Volvo CEの要求に合致するものでした。 「シンクロンのGPMは当社が既に持っていた能力を拡 活用し、データやプロセスを徐々 に直していくことで、必要と感じてきた部分に集中することができました。そして、このアプローチでユーザの利用率は向 上し、投資回収を早めることができました。」とソルタニ氏は話します。 シンクロンのソリューションを用い、Volvo CEは各カスタマーセンターの倉庫間のネットワークをグローバル化し、さらに 既存のレガシー システムや既存のパーツマスターデータシステム、発注システムなどを統合することで、Volvo CEの保守 ビジネス（アフターマーケット）をサポートする統合ソリューションの構築を実現したのです。 For more information about Syncron and its solution, visit www.syncron.com. SYNCRON ケーススタディー VOLVO 達成できたこと Volvo CE は現在、シンクロンの高度な機能を使用し、適切に定義された価格戦略を運用しています。 GPMはVolvo CEの価格決定プロセスを一気通貫でサポートし、ビジネスパフォーマンスの評価や新しいビジネス機会の 分析に対してこれまで以上に多くの時間を投入することができるようになりました。 GPM はプライスリスト、ディスカウント、租税／諸費用 および価格戦略を階層構造で管理します。詳細な価格決定作業 は中央システムで1回処理することのみで完了し、ビジネス全体の価格調整が自動的に更新され、重複作業をなくします。 各関係者はローカルレベルおよびビジネス全体において変更の全体像を確認することができます。 新しいプロセスはVolvo CEの顧客に対しより正確で一貫した価格を提供します。これによりVolvo CEはパーツセールスに おいて利益を確実に増大させながらカスタマーサービスの評価を維持することが可能になります。 「GPMが価格管理プロセスの複雑さを軽減してくれるので、私たちは付加価値を生み出す活動にリソースを割くことがで きるようになりました。Volvo CEは重機械製造業界において保守ビジネス（アフターマーケット）でのリーディングサービ スプロバイダなのです。そしてシンクロンは当社の目標を更に高くするサポートをしてくれているのです。」とソルタニ氏は 語りました。 シンクロンへのお問い合わせ詳細については、 当社ウェブページを参照ください。 www.syncron.com/jp または下記お問い合わせ先にご連絡ください。 Japan +81 (0)3 6806-0425 UK +44 (0)121 503 2650 US +1 678 638 6275 Sweden +46 (0)8 410 802 00 For more information about Syncron and its solution, visit www.syncron.com.
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