FinanzBusinessMagazin I INTERVIEW "Regulierung: Trotz höherer Kosten für PROJECT sind unsere Produkte für die Kunden günstiger geworden" Interview zur vertrieblichen Positionierung der auf Immobilien in Ballungsräumen spezialisierten PROJECT Investment Gruppe INTERVIEW Alexander Schlichting, Geschäftsführer Gesellschafter, PROJECT Vermittlungs GmbH im Gespräch FBM: Herr Schlichting, die Project Gruppe zählt zu den renommierten Anbietern in der alten und jetzt neuen Welt Geschlossener Fonds. Wie war für sie der Übergang auch in Bezug auf Ihren Vertrieb? Alexander Schlichting: Für uns war es im Sinne unserer Partner ganz wichtig, durchgängig qualitativ hochwertige Produkte im Angebot zu haben. Deshalb hatten wir uns frühzeitig bemüht, die KVG-Zulassung zu erreichen und auch unser Einmalanlageprodukt parat zu haben. Das hat optimal funktioniert. Zusätzlich konnten wir im letzten Jahr einen Teilzahlungs- und semiprofessionellen Fonds auf den Markt bringen. Insofern haben wir tatsächlich die gesamte Produktpalette, die man abbilden kann, auch für unsere Vertriebspartner vorrätig. FBM: Was hat sich denn für Ihre Kunden von der alten zur neuen Welt geändert? Ist das Produkt teurer geworden? Alexander Schlichting: Trotz höherer Kosten für PROJECT sind unsere Produkte für die Kunden günstiger geworden. Das kommt daher, dass wir durch das zusätzliche institutionelle Geschäft die Mehrkosten auffangen konnten. Grundsätzlich sind die Produkte durch die Regulierung unserer Einschätzung nach sicherer geworden, beispielsweise durch das Thema Verwahrstelle. Mit Caceis haben wir die größte und eine im Immobilienbereich sehr erfahrene Verwahrstelle gewählt. Wir gehen sogar über die gesetzliche Vorgabe hinaus, dass jede einzelne Zahlung, die das Konto verlässt, von der Bank freigegeben werden muss. Laut Gesetz wäre das nicht notwendig, denn da müssen nur die wesentlichen Zahlungsströme von der Depotbank freigegeben werden. Insofern ist die neue Welt für Anleger sicherer, weil mehr Basisvoraussetzungen vorhanden sein müssen. Dazu zählt auch eine fachlich geeignete Geschäftsführung, die entsprechend von der BaFin zugelassen sein muss. Das Gesamtkonzept ist für den Kunden auf jeden Fall transparenter als früher. Auch beim NAV, also dem Nettoinventarwert des Publikums-AIF, müssen wirklich Ross und Reiter genannt werden. FBM: Wie erfolgreich sind Sie bei institutionellen Anlegern? Alexander Schlichting: Wir konnten unseren ersten institutionellen Fonds in 2014 mit gut 85 Millionen Euro vollplatzieren. Das ging relativ schnell und 36 Ausgabe 1/2016 FinanzBusinessMagazin 1/2016 · S. 36 INTERVIEW I FinanzBusinessMagazin wir haben den Fonds in 2015 nahezu voll investiert. So ist aktuell die zweite Tranche in Platzierung. Zusätzlich registrieren wir starke Nachfrage auch aus dem Bereich Family Office. Insofern sind wir erfolgreich gestartet und wollen das Thema natürlich weiter ausbauen, keine Frage. FBM: Institutionelle Anleger zeichnen nur zu deutlich niedrigeren Kosten als Privatanleger. Wie lukrativ sind denn diese Geschäfte für Ihr Unternehmen? Alexander Schlichting: Der wesentliche Unterschied sind die Vertriebskosten. Institutionelle Investoren zahlen keine Vertriebsgebühren. Deshalb wird das institutionelle Geschäft bei uns von einer eigenen Gesellschaft betreut. Für die Kapitalverwaltungsgesellschaft ergeben sich deutlich höhere Volumen. Insofern entsteht eine tragbare Gesamtsituation. FBM: Wie haben Ihre Fonds für Ihre Kunden bisher abgeschnitten? Über welchen Trackrecord verfügen die Project-Fonds? Alexander Schlichting: Wir haben im Strategiefonds I, also dem ersten Fonds, den wir im Bereich der Immobilienentwicklung 2003 aufgelegt haben, jetzt die ersten Kunden mit einer zehnjährigen Laufzeit abgerechnet. Dabei konnten wir für die Anleger eine Rendite von bis zu 6,5 Prozent p.a. vor Steuern realisieren. Im Vergleich zu unseren heutigen Fonds hatten wir in der Anfangszeit eine viel längere Spanne für die Einwerbung des Kapitals und auch für die Investitionen benötigt. Wir investieren heute unser Kapital Ausgabe 1/2016 FinanzBusinessMagazin 1/2016 · S. 37 37 FinanzBusinessMagazin I INTERVIEW sehr schnell, was wir zur Zeit des ersten Fonds noch nicht konnten. Auf der Ebene der Objekte überschreiten wir die durchschnittlich geplanten Renditen seit Anbeginn und haben bei den bisher 41 erfolgten Objektabschlüssen noch nie ein Objekt negativ abgeschlossen. FBM: Gibt es denn Fonds die besser laufen als geplant? Alexander Schlichting: Einige unserer jüngeren Fonds laufen besser als geplant und interessant – auch ein Teil der Kunden, die monatlich einzahlen, werden wohl höhere Renditen als erwartet erzielen. Insgesamt laufen aufgrund unseres Sicherheitskonzeptes und der hohen Diversifizierung alle unsere Entwicklungsfonds stabil. FBM: Sie verkaufen Ihre Immobilien, z.B. Eigentumswohnungen selbst. Da kommt es schon mal auf die letzten Objekte an, ob ein Fonds Erfolg hat. Wie stellen Sie den totalen Abverkauf sicher? Alexander Schlichting: Das ist eine Kombination aus mehreren Themen. Das wichtigste ist sicherlich, dass wir ausschließlich mit festangestellten Immobilienverkäufern arbeiten. Mit gezielten Marketingaktionen, auch für die einzelnen Wohnungen, unterstützen wir unsere Immobilienverkäufer, die nur einen Teil der Provision sofort ausbezahlt bekommen. Den Rest gibt es erst, wenn zu 100 Prozent abverkauft wurde. So hat auch der Immobilienverkäufer ein eigenes starkes monitäres Interesse, erfolgreich bis zur letzten Wohnung zu verkaufen, was dazu führt, dass in der Praxis bisher keine Wohnung übrig bleibt. FBM: Wo sehen sie denn das größte Risiko an Ihrem Geschäftsmodell? Alexander Schlichting: Ein großes Risiko liegt in der Bauausführung. Es können sich am Bau Dinge ergeben, die man vorher nur bedingt kalkulieren kann. Da ist es uns wichtig, dass wir eigene regionale Verantwortliche vor Ort haben, festangestellte Bauingenieure, die nichts anderes machen als unsere Interessen zu vertreten. Das ist ein sehr wichtiger Punkt, denn das Thema Baukosten kann sich deutlich spürbar auf die Renditen auswirken und wenn man die Baukosten im Griff haben möchte, ist unsere Erfahrung, dass ein eigener festangestellter Bauleiter ein besseres Ergebnis erzielt. FBM: Was machen sie anders als Ihre Konkurrenten im Beteiligungsmarkt? Alexander Schlichting: Ich glaube, das Kernthema ist unsere Aussage 100 Prozent Eigenkapital. Und nicht nur in Form eines Lippenbekenntnisses, denn wir schreiben es auch so in den Prospekt. Es steht im Gesellschaftsvertrag und in den Anlagebedingungen. Wir schließen Fremdkapital kategorisch aus. Und ich denke auch das Thema Transparenz ist wichtig. Es gibt immer auch Objekte, die sich nicht so entwickeln wie geplant. Wir zeigen diese Objekte genauso wie die, die besser als erwartet laufen. Zaubern kann keiner und genau das überzeugt. Durch unser Stabilitätskonzept, sich nicht nur auf eine Investition zu konzentrieren, sondern innerhalb eines Fonds in 20 bis 30 Objekte zu streuen, wirken sich Abweichungen einzelner Objekte für die Investoren auch nur im geringen Maße aus. 38 Ausgabe 1/2016 FinanzBusinessMagazin 1/2016 · S. 38 INTERVIEW I FinanzBusinessMagazin FBM: Wie sehen Sie denn jetzt den deutschen Immobilienmarkt für Ihre Projektentwicklungen? Alexander Schlichting: Hoch interessant, weil uns die Megatrends, die aktuell stattfinden, in die Karten spielen. Wir haben einen starken Zuzug in die Metropolregionen. Im Markt wurden gerade in Ballungszentren in der Vergangenheit viel zu wenige Immobilien gebaut, deshalb sehen wir für uns einen großen Vorteil durch diese Konzentration auf Immobilienentwicklungen in Metropolregionen. FBM: Wie sehen Sie sich derzeit positioniert und in welchen Bereichen wollen Sie noch wachsen? Alexander Schlichting: Wir wollen unsere Platzierungszahlen weiter ausbauen, Kernziel ist stabiles Wachstum. Durch unser Eigenkapital, auch in den eigenen Unternehmen, können wir stabil und organisch wachsen, stehen also nicht unter Druck. Auf der Seite des Asset Managers haben wir uns mit drei zusätzlichen Standorten – Wien, Düsseldorf und Köln – und Ausbau des Personals Quelle: © Rawpixel.com - Fotolia.com für weiteres Investorenkapital aufgestellt. Wir werden gerade im freien Finanzdienstleistungssektor, unserer Homebase, auch in Zukunft ein stabiler Partner sein. Wir tun alles, um das zu gewährleisten, auch mit intensiver Unterstützung unserer Vertriebspartner. FBM: Wenn man wächst steigt auch der Druck durch den Vertrieb auf den Einkauf. Ist das bei Ihnen im Einklang? Alexander Schlichting: Ja, und das betrifft alle unsere Unternehmensbereiche. Unsere Objektpipeline ist aktuell mit für Immobilienentwicklungen geeigneten und vorselektierten Grundstücken im Gesamtwert von derzeit über 3 Milliarden Euro Verkaufsvolumen sehr gut gefüllt. Wir sind zudem frühzeitig in die Entwicklung weiterer drei Standorte eingestiegen. Und wir haben im heiß umkämpften Immobilienmarkt in 2015 so viele Objekte angekauft wie noch nie in unserer 20-jährigen Unternehmensgeschichte. FBM: Wie ist derzeit Ihr Vertrieb strukturiert? Wie viele Berater arbeiten tatsächlich für Sie? Alexander Schlichting: Grundsätzlich gab es durch die Regulierung 34f eine Bereinigung in unserer Datenbank. Ich würde sagen, dass aktuell ungefähr 60 bis 70 Prozent unserer angebundenen Partner auch tatsächlich Geschäft bei uns einreichen. Das kommt sicherlich auch dadurch, dass die Kosten für den Berater in Verbindung mit dem 34f gestiegen Ausgabe 1/2016 FinanzBusinessMagazin 1/2016 · S. 39 39 FinanzBusinessMagazin I INTERVIEW sind. Finanzberater müssen in diesem Bereich Geschäft machen, sonst rechnet sich die Gewerbegenehmigung nicht. Wir sind mit aktuell rund 450 produzierenden Partnern gut im freien Finanzdienstleistungssektor aufgestellt und bekommen immer wieder Anfragen von neuen Partnern. Und durch unsere breite Produktpipeline und durch unser Stabilitätskonzept stehen wir auch bei den bestehenden Partnern mehr im Fokus. FBM: Wie lange arbeiten Ihre Berater mit Ihnen oder sind es überwiegend neue Anbindungen? Alexander Schlichting: Wir sind aufgrund unserer Unternehmensphilosophie sehr auf Langfristigkeit und Nachhaltigkeit ausgelegt. Insofern haben wir viele Berater, die uns schon über viele Jahre begleiten. Seit der Regulierung haben wir zudem einen verstärkten Zulauf an neuen Partnern. Wir können sagen, dass rund 70 Prozent der Berater aus der alten Welt kommen und 30 Prozent aus der neuen Welt. FBM: Nun hat sich die Beteiligungsbranche in den letzten Jahren sehr gewandelt. Wie haben sie das denn wahrgenommen? Ist für den Anleger jetzt alles besser mit dem AIF und Betrügereien ausgeschlossen? Alexander Schlichting: Für den Anleger ist Vieles besser geworden. Das fängt bei der Eignung der KVG-Geschäftsleitung an, geht über Vorgaben im Risikomanagement und betrifft die Kontrolle durch die Verwahrstelle, das verstärkte Berichtswesen, festgelegte Prozesse, Compliance und Transparenz. Transparenz bedeutet auch Vergleichbarkeit – hier hat sich viel getan, aber in einigen Bereichen gibt es aus meiner Sicht noch Handlungsbedarf. Die Bewertungsverfahren zum Beispiel für die NAV-Wertmitteilung sind nicht für alle Assetklassen gleich. Und durch andere Bezugsgrößen wiederum führen gleiche Bewertungsverfahren bei Investmentfonds und alternativen Investmentfonds nicht zu realer Vergleichbarkeit. Es geht nun darum, Feinjustierungen vorzunehmen. FBM: Aber Betrügereien oder schlechte Investmentbeteiligungen sind Ihrer Meinung nach nicht ausgeschlossen? Alexander Schlichting: Schlechte Investmentbeteiligungen kann man mit gesetzlichen Vorgaben nicht ausschließen. Managementfehler oder Fehleinkäufe wird es auch in Zukunft geben, davor schützt kein Gesetz. Allerdings werden diese früher erkannt und das Management wird früher gegensteuern. Wenn man als Anleger schlechte Entwicklungen seiner Beteiligung vermeiden will, sollte man sich einen Spezialisten aussuchen, der das Thema beherrscht und auf langjährige Erfahrungen und Erfolge verweisen kann. Auch gegen kriminelle Energie kann man sich nie vollständig schützen, das wird auch der Gesetzgeber nicht erreichen können. Dennoch hat das Kapitalanlagegesetzbuch dazu geführt, dass viele Betrugsfälle aus der Vergangenheit so nicht mehr möglich sind. Alles in allem sehe ich eine echte Verbesserung für Investoren und manch einer hätte sich sicher gewünscht, dass das Gesetz einige Jahre früher in Kraft getreten wäre. FBM: Wie finden Anleger ein gutes AIF-Beteiligungsangebot? Auf welche Kriterien muss besonders geachtet werden? Alexander Schlichting: Der Anleger sollte für sich verstehen, wie das Investmentkonzept 40 Ausgabe 1/2016 FinanzBusinessMagazin 1/2016 · S. 40 INTERVIEW I FinanzBusinessMagazin funktioniert bzw. wie die Gewinne realisiert werden. Entscheidend ist dabei die Erfahrung und der Track Rekord des Anbieters. Seit wie vielen Jahren ist der Anbieter am Markt, welche Erfahrung bringt er mit und welche Erfolge hat er erzielt? Ist er in diesem Bereich ein anerkannter Spezialist oder nicht? Und ebenso wichtig sind die Risiken, die für die Erzielung der Rendite eingegangen werden. Der Gesetzgeber fordert professionelles Risikomanagement, wichtiger ist professionelle Risikovermeidung. Ich würde mich als Anleger auch fragen, wie stabil ist das Marktumfeld und funktioniert meine Anlage auch ohne Subventionen. Reale Wertschöpfung entsteht über ein echtes, möglichst direktes Sachwertinvestment und nicht über komplexe Konzepte darum herum. FBM: Ist in Ihrem Haus ein Direktvertrieb geplant? Alexander Schlichting: Das ist für uns aktuell keine Option. Für uns ist es entscheident, unsere bestehenden Vertriebspartner zu stärken. Uns geht es nicht nur um den Abschluss, sondern auch um die Beratung und Betreuung nach dem Abschluss. Es ist uns zu kurz gesprungen, wenn der Initiator denkt, dass er das im Laufe der Jahre selbst genauso leisten kann. Deshalb setzen wir auf qualifizierte Vertriebspartner. Bereits 2009 hatten wir eine Bestandsprovision als auch eine Gewinnbeteiligung für unsere Partner eingeführt, um zu gewährleisten, dass sich der Berater innerhalb der Laufzeit wirklich aktiv um den Kunden kümmert. Das Interview wurde geführt von Friedrich Andreas Wanschka für FinanzBusinessMagazin.de. Quelle: © kasto - Fotolia.com Ausgabe 1/2016 FinanzBusinessMagazin 1/2016 · S. 41 41
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