Trainingskatalog 2016 Kommunikation | Verkauf | Führung | Inhouse Bayer Training | Südendstraße 61 | 12169 Berlin | www.bayer-training.de Seite 1 Kommunikationstraining – Verkaufstraining – Telefontraining – Akquisetraining – Präsentationstraining Die Ansprüche an eine qualitative Weiterbildung sind höchst unterschiedlich. Zielgruppe, Historie und die Unternehmenskultur erfordern eine maßgeschneiderte und manchmal auch ungewöhnliche Herangehensweise für maximalen Erfolg. System- und prozessorientierte Weiterbildung ist individuelle Weiterbildung. Effektivität und Wirtschaftlichkeit im Training Trainingszeit ist kostbare Zeit. Die Teilnehmenden möchten abgeholt und begeistert werden. Trainingsinhalte sind durch praktische Übungen so aufbereitet, dass sie sofort im Arbeitsalltag umgesetzt werden können. Die Trainings erfolgen nach dem 70/30-Prinzip: 70% Praxis und 30% Theorie. So wird aus dem "Kennen" binnen kurzer Zeit das gewünschte "Können". Methodik Die Trainings bestehen aus Präsentationen, Lehrvorträgen, Gruppendiskussionen, Hörbeispielen, sowie Einzel- und Kleingruppenübungen. Da viele Seminarteilnehmer keine Rollenspiele mögen, greife ich auf einen großen Werkzeugkasten an praxisorientierten Gruppenübungen zurück. Dem Teilnehmer wird dadurch ermöglicht, das Gelernte in geschützter Atmosphäre auszuprobieren und mutig in der Praxis einzusetzen. Seminarschwerpunkte werden nach individueller Absprache und nach Bedarf festgelegt. Lerntransfer Eine Trainingsmaßnahme ist dann erfolgreich, wenn der Transfer in den Alltag gelingt. Ein einzelnes Training macht Mitarbeiter nicht zu perfekten Verkäufern. Daher wird jedes Training mit einer individuellen und persönlichen Zielvereinbarung beendet. Die 72Stunden-Regel besagt, dass neues Verhalten besonders gut etabliert wird, wenn der erste Schritt hierzu innerhalb von 72 Stunden vollzogen wird. Der Teilnehmer entscheidet selbst, an welcher Strategie, welchem Werkzeug oder welchem Ziel er im beruflichen Alltag konkret arbeiten wird. Eine zusätzliche Transfermaßnahme, z. B. „Brief an mich selbst“, kann vorab abgesprochen werden. Etwa eine Woche später erhält jeder Teilnehmer eine Fotodokumentation des Trainings. Die Betreuung der Teilnehmer erstreckt sich zusätzlich über das Training hinaus. Die Teilnehmer haben jederzeit die Möglichkeit einer Konsultation per E-Mail. Hier können sie vom Trainer Rat für individuelle Situationen und zusätzliche Unterstützung einholen. Etwa zwei Wochen nach dem Training erhalten die Teilnehmer die Zugangsdaten zur Bayer Training Online-Akademie, in der sie in einem Online-Test die erlernten Fähigkeiten und Kenntnisse eigenständig überprüfen können. Bayer Training | Südendstraße 61 | 12169 Berlin | www.bayer-training.de Seite 2 Inhalt Kundenservice ................................................................................................................................... 4 Effiziente und zielgruppenorientierte Kommunikation ................................................................. 4 Verkaufsstark im Vertriebsinnendienst ............................................................................................ 5 Kundenkorrespondenz im Wandel ................................................................................................. 6 Kunden per Videochat beraten ..................................................................................................... 7 Vertrieb/Verkauf ................................................................................................................................ 8 Verkauf erklärungsbedürftiger Güter und Dienstleistungen........................................................ 8 EVI – Emotionale Verkäuferintelligenz® - praxisorientiertes Neuromarketing für Ihre Zielgruppe .......................................................................................................................................... 9 Kaltakquisetraining – Termine außergewöhnlich und charmant vereinbaren....................... 10 Verhandeln und Argumentieren................................................................................................... 11 Pencil Selling – Verkaufen mit Stift und Papier ............................................................................ 12 Führungskräfte ................................................................................................................................. 13 Den Vertrieb klar führen ................................................................................................................. 13 Emotional Präsentieren – vom Folienumschalter zum Infotainer .............................................. 14 Effektives und wirkungsvolles Führen von Mitarbeitergesprächen........................................... 15 LAB-Profile - die individuellen Motivatoren Ihrer Mitarbeiter finden und professionell bedienen (Language & Behaviour Profile) ................................................................................. 16 Spezialthemen ................................................................................................................................. 17 Deine Stimme – so individuell wie Dein Fingerabdruck ............................................................. 17 Dialog|Werkstatt – Filmprojekt ...................................................................................................... 18 Trainersteckbrief .............................................................................................................................. 19 Bayer Training | Südendstraße 61 | 12169 Berlin | www.bayer-training.de Seite 3 Kundenservice Effiziente und zielgruppenorientierte Kommunikation Beschreibung Was macht eine gute Kundenbetreuung aus? 85% der von Harris Interactive im Jahr 2010 zum Thema Kundenbindung befragten Verbraucher gaben an, für eine exzellente Kundenbetreuung deutlich mehr als den Standardpreis ausgeben zu wollen. Gute Kundenbetreuung ist geprägt von Eigenverantwortung, Empathie und einem achtsamem Umgang mit Sprache und Stimme. In diesem Seminar lernen Sie eine Menge über sich selbst kennen. Sie hinterfragen Ihre eigene Servicebereitschaft und entlarven die eigenen Saboteure, die sich im Kundenkontakt immer wieder zu Wort melden. Sie erhalten wertvolles Handwerkszeug zum Umgang mit Kunden in schwierigen Situationen und erhalten durch eine Vielzahl an praktischen Übungen Rüstzeug für eine exzellente Kundenkommunikation. Inhalt + + + + + + + + + + Was macht guten Kundenservice aus? Überprüfen der eigenen Servicebereitschaft Was das persönliche Gespräch vom Telefongespräch unterscheidet Stimme erzeugt Stimmung – Emotionen gezielt steuern Den „Moment of Excellence“ schaffen Positives und kundenorientiertes Formulieren Negative Sachverhalte positiv ausdrücken In jeder Situation die Gesprächsführung behalten durch Einsatz professioneller Fragetechniken Gespräche verkürzen durch Einsatz verbindlicher Abschlusswerkzeuge Deeskalationsstrategien Zielgruppe Mitarbeiter im telefonischen Kundenservice, Out- und Inboundtelefonie, Mitarbeiter in der Sachbearbeitung, auch für Mitarbeiter im Einzelhandel geeignet Dauer 2 Tage Bayer Training | Südendstraße 61 | 12169 Berlin | www.bayer-training.de Seite 4 Verkaufsstark im Vertriebsinnendienst Beschreibung Im Vertrieb des Innendienstes punkten Sie durch eine kundenorientierte Kommunikation und tragen entscheidend zum Erfolg der Vertriebsabteilung bei. Für Sie als Mitarbeiter im Vertriebsinnendienst und zentraler Ansprechpartner des Kunden ist die aktive und individuelle Beratung am Telefon oder in der Korrespondenz mit entscheidend für den Erfolg der Vertriebsabteilung. Mehr Nähe zum Kunden und die Weiterentwicklung Ihrer emotionalen Verkäuferintelligenz bieten dabei wertvolle Unterstützung. Durch dieses Seminar lernen Sie noch kundenorientierter und damit noch effizienter zu kommunizieren. Lernen Sie, Kunden am Telefon durch die Wirkung von Stimmung und Sprache einerseits und mit optimaler Kosten-Nutzen-Argumentation andererseits zu überzeugen. Inhalt + + + + + + + + + + + + Kundenorientierte Kommunikation und Reklamationsmanagement Grundlagen und Instrumente kundenorientierter und gewaltfreier Kommunikation Besonderheiten der Telefonkommunikation Wirkung und Optimierung von Stimme und Sprache Langfristige Kundenbindung durch Relationship Marketing Zielgerichtete Bedarfsermittlung und optimale Kosten-Nutzen-Argumentation Beschwerdemanagement: vier Stufen zur erfolgreichen Deeskalation Reklamationen und Beschwerden: Gründe, Erwartungshaltung der Kunden, mehr Verständnis durch Perspektivenwechsel Verfahrene Situationen und gefährdete Projekte retten und nachhaltig Aufträge generieren Einsatz emotionaler Verkäuferintelligenz Erkennen innerer Saboteure und wiederkehrender Stressmuster Die Kunst des Neinsagens Zielgruppe Mitarbeiter aus dem Vertriebsinnendienst, Vertriebsassistenten und Mitarbeiter mit Kundenkontakt Dauer 2 Tage Auch als offenes Seminar über die Akademie für Führungskräfte buchbar: www.die-akademie.de Bayer Training | Südendstraße 61 | 12169 Berlin | www.bayer-training.de Seite 5 Kundenkorrespondenz im Wandel Beschreibung Neben dem telefonischen und persönlichen Kontakt spielt auch die schriftliche Korrespondenz per Brief und E-Mail eine wichtige Rolle im Kundenkontakt. Die Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter pflegen einen in jeglicher Hinsicht vorbildlichen Kundenkontakt. In diesem Seminar erarbeiten Sie sich einen serviceorientierten, stilsicheren und den Anforderungen geschäftlicher Korrespondenz entsprechenden Schreibstil. Sie erlernen Grundlagen der schriftlichen Kundenkorrespondenz unter Berücksichtigung der sich regelmäßig ändernden DIN 5008 und der neuen deutschen Rechtschreibung. Sie festigen ihren lebendigen und kundenzentrierten Schreibstil, erhalten Sicherheit und Routine in der optimalen Textgestaltung. Ebenso besteht die Möglichkeit, Textbausteine zu entwickeln, die den Bereich der Standardschreiben weitestgehend abdecken. Die im Seminar erarbeiteten Vorlagen und Checklisten ermöglichen es Ihnen, das Erlernte auch auf individuelle Kundenanschreiben zu übertragen und auch zukünftig neue Textbausteine eigenständig zu erarbeiten. Inhalt + + + + + + + + + + + + + + Was Kunden wünschen Wie Sie die Kunden optimal erreichen Wirtschaftliche Eigenverantwortung: Welches Antwortmedium wählen? Die DIN 5008 optimal als Hilfsmittel nutzen Äußere Struktur von geschäftlichen Schreiben Unterschiede zwischen Brief- und E-Mail-Korrespondenz Innere Struktur von geschäftlichen Schreiben Schriftsprache vs. Sprechsprache Empfängerorientiertes Schreiben im Sie-Stil In der Kürze liegt die Würze: Komplexe Sachverhalte einfach und lebendig erklären Sinnliche Ansprache: Wie Sie beim Kunden positive Emotionen erzeugen können Reizformulierungen und „Behördensprech“ Negative Sachverhalte positiv ausdrücken PS-Zeilen – den Kunden zur Aktion animieren. Zielgruppe Mitarbeiter in Assistenz, Innendienst, Sekretariat, Kundenservice oder Vertrieb Dauer 2 Tage Bayer Training | Südendstraße 61 | 12169 Berlin | www.bayer-training.de Seite 6 Kunden per Videochat beraten Beschreibung In Zeiten der digitalen Kommunikation suchen Unternehmen nach immer neuen Kontaktwegen zum Kunden. Kommen die Kunden nicht zum Berater, so kommt der Berater aufs Tablet der Kunden – per videogestützter Onlineberatung. Ist die Kundenberatung per Webcam eine ernsthafte Alternative zum persönlichen Gespräch? Mittlerweile ist die Onlineberatung zu einem ernsthaften Kontaktmedium im Unternehmen geworden. Immer mehr Kunden nutzen die Möglichkeit, auch komplexe Themen mit ihrem persönlichen Berater online zu klären. Sie schätzen die einfache Bedienung und die hohe Verbindlichkeit der Beratung. In diesem Seminar lernen Sie, vor der Kamera einen souveränen und überzeugenden Eindruck zu machen. Anhand einer Vielzahl an Übungen trainieren Sie die strukturierte und abschlussorientierte Onlineberatung und verlieren die Scheu vor der Kamera. Inhalt + + + + + + + + Grundlegende Aspekte (didaktisch, technisch und methodisch, rechtliche Rahmenbedingungen) von Kommunikation und Beratung in der Video-Kundenberatung Vertriebsorientierte Gesprächsführung (Phasen im Verkaufsgespräch/Erkennen von Kaufsignalen) Körpersprache (Mimik, Gestik, Auftreten) bei der Bildübertragung Besonderheiten beim Verkauf mit diesem Medium Aufbau der Beziehungsebene Lebendige Gesprächsführung Kunden aktivieren Ein vielfältiges instrumentelles Repertoire in Gesprächssituationen erarbeiten Zielgruppe Mitarbeiter in Kundenberatung, Verkauf und Vertrieb Dauer 1 oder 2 Tage Bayer Training | Südendstraße 61 | 12169 Berlin | www.bayer-training.de Seite 7 Vertrieb/Verkauf Verkauf erklärungsbedürftiger Güter und Dienstleistungen Beschreibung Beim Vertrieb erklärungsbedürftiger Produkte und Dienstleistungen braucht es mehr als fachliches Know-how für einen zufriedenstellenden Verkaufsabschluss. Ihre Persönlichkeit, ein authentischer Auftritt und die Fähigkeit, sich in die Lage des Kunden zu versetzen, sind ausschlaggebend für den Erfolg. In diesem Seminar lernen die Teilnehmer, den Nutzen beratungsintensiver Produkte und Services kompetent, bedürfnisorientiert und überzeugend zu vermitteln. Den Mittelpunkt dieses Seminars bilden Sie und Ihre Verkäuferpersönlichkeit – nicht die Komplexität Ihres Produktes. Inhalt + + + + + + + + + + Erfolgsfaktor Persönlichkeit Sichtweisen und Erwartungen des Kunden Verkaufsgespräche vorbereiten und gestalten: Planung, Potenzialeinschätzung, Terminvereinbarung, Präsentation und kundenorientierter Auftritt Strategien und Techniken zur Kundengewinnung und -bindung Aktiver Verkauf und zielorientierter Abschluss: nutzen- und bedürfnisorientierte Gesprächsführung und Verhandlung, Fragetechniken, aktives Zuhören, Rückkopplung Argumentationskreislauf, strukturierte Kundennutzen-Argumentation Methoden zum Preisverkauf und profitable Abschlusstechniken Gewinnbewusst verhandeln Persönlichkeitstyp des Kunden erkennen und Verhandlungsstil individuell anpassen Anspruchsvolle Verhandlungssituationen meistern, auf Widerstände konstruktiv eingehen und Absagen als Chancen nutzen Zielgruppe Fach- und Führungskräfte sowie Mitarbeiter, die mit dem Verkauf erklärungsbedürftiger Produkte und Dienstleistungen betraut sind Dauer 2 Tage Auch als offenes Seminar über die Akademie für Führungskräfte buchbar: www.die-akademie.de Bayer Training | Südendstraße 61 | 12169 Berlin | www.bayer-training.de Seite 8 EVI – Emotionale Verkäuferintelligenz® - praxisorientiertes Neuromarketing für Ihre Zielgruppe Beschreibung Warum kaufen Menschen? Diese Frage stellen sich Experten in Vertrieb, Verkauf und Marketing. Früher wurden hierzu gern die fünf Kaufmotive Sicherheit, Komfort, Prestige, Freude und Profit herangezogen. Doch die Wirklichkeit ist viel komplexer. In diesem Seminar lernen Sie anhand aktueller Ergebnisse der Gehirnforschung neue Verkaufswerkzeuge kennen und einzusetzen. Sie lernen auch, die individuellen Motivatoren ihrer Kunden zu erkennen und üben, diese im Verkaufsgespräch gezielt anzusprechen. Erkennen Sie, was Ihren Kunden wirklich wichtig ist und argumentieren Sie nach seinen bevorzugten Motivationsmustern. Zusätzlich erhalten Sie Raum, um die eigene Einstellung zum Verkauf auf der Verhaltensebene zu überarbeiten und die eigenen „kleinen Saboteure“ zu enttarnen. Inhalt + + + + + + + + + + + + + + + + Rollenklärung und Rollenbewusstsein schaffen (Äußeres Team) Menschliche Nähe vs. wirtschaftliches Denken Arbeit mit dem inneren Team, Erkennen von immer wiederkehrenden Stresssituationen Bewusst sein und Bewusstsein schaffen Einsatz von Stimme und Worten Leistungen ablehnen und Neinsagen können An welcher Stelle „kippen“ Gespräche immer wieder? Arbeit mit dem Inselmodell Stimme vs. Körpersprache – Multi-Level-Kommunikation Emotionale Bindung herstellen – den Kunden dort abholen, wo er steht Die individuellen Motivatoren des Kunden erkennen und bedienen Cue-Management: Die hohe Schule der Verführung Bedarfsermittlung durch professionelle Fragetechnik Überzeugen statt überreden – zielgruppengerechte Argumentation Mehrwert und Nutzen herausstellen Umgang mit Ablehnung und Misserfolg Zielgruppe Fach- und Führungskräfte, Mitarbeiter im Marketing, Geschäftsführer, Mitarbeiter in Vertrieb und Verkauf Dauer 2 Tage Bayer Training | Südendstraße 61 | 12169 Berlin | www.bayer-training.de Seite 9 Kaltakquisetraining – Termine außergewöhnlich und charmant vereinbaren Beschreibung Das Telefon ist nach wie vor ein wirkungsvolles Akquiseinstrument. Im Privatkundenbereich fast gänzlich verboten, ist die telefonische Neukundengewinnung auch im B2B-Bereich häufig so lästig wie ein Schwarm Wespen auf dem Pflaumenkuchen. Neue und individuelle Gesprächstechniken sind gefordert, um Gesprächsbereitschaft und Interesse zu wecken. Im Vordergrund steht nicht das Produkt oder die Dienstleistung, sondern die eigene Verkäuferpersönlichkeit. In diesem Seminar lernen Sie Gesprächs- und Akquisetechniken, den bewussten Einsatz von Stimme und Sprache, eine humorvolle Einwandbehandlung und Werkzeuge, die die persönliche Abschlusssicherheit deutlich erhöhen. Dabei entwickeln Sie Ihren eigenen Stil, mit dem Sie sich wohlfühlen. Sie bleiben authentisch. Inhalt + + + + + + + + + + + Wahrnehmung am Telefon Warum Gesprächsleitfäden häufig nicht zum gewünschten Ergebnis führen Stimme erzeugt Stimmung – Emotionen gezielt steuern Die OMA-Strategie Drachentaktik – die Sekretariatshürde überwinden Den „Moment of Excellence“ schaffen Positives und kundenorientiertes Formulieren Kundenaussagen aufnehmen und in eine wirkungsvolle Nutzenargumentation umwandeln In jeder Situation die Gesprächsführung behalten durch Einsatz professioneller Fragetechniken Einwände positiv und humorvoll entkräften Gespräche verkürzen durch Einsatz verbindlicher Abschlusswerkzeuge Zielgruppe Vertriebsmitarbeiter, Innendienstmitarbeiter, Outbound-Mitarbeiter Dauer 2 Tage Bayer Training | Südendstraße 61 | 12169 Berlin | www.bayer-training.de Seite 10 Verhandeln und Argumentieren Beschreibung Schlagfertigkeit und Verhandlungsgeschick sind in vielen Bereichen gefragt. Häufig fallen uns die besten Argumente erst viel später ein. Hinzu kommt die Befürchtung, den Gesprächspartner durch Widerspruch zu verärgern und schlimmstenfalls die Geschäftsbeziehung zu gefährden. In diesem Seminar lernen Sie, Ihren Standpunkt sicher zu vertreten und durch schlagkräftige Argumentation zu punkten. Ebenso lernen Sie, Manipulatoren in der Sprache aufzudecken und zu entkräften. Inhalt + + + + + + + Aufbau einer Argumentation Diskussionstraining (faire und unfaire Dialektik, Einwandbehandlung, Kritikmöglichkeiten) Umgang mit unfairen Gesprächspartnern und Meinungsverschiedenheiten Psychologie der Verhandlungsführung Menschenkenntnis – Profiling Welcher Typ bin ich – woran scheitern Verhandlungen oft? (Selbstreflexion) Beeinflussungsstrategien/Verhandeln unter großem Stress Zielgruppe Führungskräfte, Vertriebsmitarbeiter, Mitarbeiter im Einkauf Dauer 2 Tage Bayer Training | Südendstraße 61 | 12169 Berlin | www.bayer-training.de Seite 11 Pencil Selling – Verkaufen mit Stift und Papier Beschreibung In diesem Seminar lernen und üben Sie den effizienten Einbau von „Pencil-Selling“- Elementen in Verkaufs- und Beratungsgesprächen. Durch die individuelle Darstellung der Ausgangsvoraussetzungen des Kunden erreicht das Verkaufsgespräch mit „Pencil-Selling“ eine weitaus höhere Emotionalität und Verbindlichkeit als mit herkömmlichen Produktbroschüren oder dem gesprochenen Wort. Am Ende des Seminars sind Sie in der Lage, „Pencil-Selling“-Elemente in die bekannten Strukturen eines Verkaufsgesprächs einzubauen. Sie können kraftvolle Visualisierungen innerhalb weniger Sekunden herstellen und erzeugen somit eine hohe Verbindlichkeit, die den Kunden bestenfalls direkt zum Kauf führt. Sie können nicht malen? Das haben viele gedacht. Inhalt + + + + + + + Wahrnehmung und Informationsvereinbarung Repräsentationssysteme gekonnt nutzen Jeder kann zeichnen! – Grundlagen grafischer Darstellung Informationen reduzieren, Wirkung maximieren Grafische Strukturen und Symbole Effizienter Einbau von Paint-Selling in Verkaufs- und Beratungsgesprächen Ihr persönliches visuelles Wörterbuch Zielgruppe Vertriebsmitarbeiter bzw. Verkäufer erklärungsbedürftiger Güter und Dienstleistungen Dauer 1 Tag Bayer Training | Südendstraße 61 | 12169 Berlin | www.bayer-training.de Seite 12 Führungskräfte Den Vertrieb klar führen Beschreibung Mitarbeiter in Vertrieb und Außendienst besitzen meist eine andere Persönlichkeit als Mitarbeiter aus anderen Unternehmensbereichen. Extrovertiert, offen, kommunikationsstark. Doch was bedeutet das konkret für den beruflichen Alltag? Müssen Vertriebsmitarbeiter anders geführt werden? Was motiviert sie überhaupt im Vertrieb und was bedeutet das für mich als Führungskraft? Diese wesentlichen Fragen beschäftigen Führungskräfte im Vertrieb immer wieder aufs Neue. Im praxisorientierten Seminar lernen Sie unterschiedliche Menschen konstruktiv und zielorientiert zu führen und Ihre Vertriebsteams zu ergebnisorientiertem Handeln zu motivieren. Inhalt + + + + + + + + Steuermann, Coach und Mittler zwischen Geschäftsführung, Mitarbeitern und Kunden: die Rollenvielfalt der Führungskraft im Vertrieb Positionierung als Führungskraft und die Wirkung unterschiedlicher Führungsstile Methoden ergebnis- und entwicklungsorientierter Führung Führungsziele formulieren und vereinbaren sowie Ergebnisse messen Der Umgang mit Ansprüchen von Vertriebsmitarbeitern Kommunikation als Schlüssel zu Ihren Mitarbeitern Bedürfnisse der Mitarbeiter erkennen und angemessen berücksichtigen Arbeiten mit persönlichem Logbuch: Coachingelemente und Führungstools, wie Shadowing, Feedback und Ziel-/Entwicklungsgespräche Zielgruppe Vertriebsleiter, Nachwuchsführungskräfte, Geschäftsführer und Führungskräfte aus dem Vertrieb oder mit Sales-Aufgaben, Vertriebsprofis, die Führungsaufgaben anstreben Dauer 2 Tage Auch als offenes Seminar über die Akademie für Führungskräfte buchbar: www.die-akademie.de Bayer Training | Südendstraße 61 | 12169 Berlin | www.bayer-training.de Seite 13 Emotional Präsentieren – vom Folienumschalter zum Infotainer Beschreibung Viele Präsentationen stellen Nerven und Belastbarkeit ihrer Betrachter auf eine harte Probe. Nach maximal sechs Minuten ist die Aufmerksamkeit verschwunden. Schlimmer noch: Häufig macht sich der Präsentierende durch überladene Folien überflüssig und wird zum Sklaven von Laptop und Beamer. Darunter leiden vor allem die zu vermittelnden Inhalte, denn beim Betrachter bleibt kaum etwas hängen. In diesem Seminar lernen und üben Sie, wie Sie Informationen anregend und wirksam vermitteln und dabei ihre eigene Person in den Fokus der Aufmerksamkeit stellen. Inhalt + + + + + + + + + + Grundlagen der Didaktik – wie Menschen lernen Priming: Grundlagen schaffen und Spielregeln vermitteln Authentizität: Zusammenspiel aus Mimik, Gestik und Körpersprache Einsatz von Multi-Level-Kommunikation Methoden- und Medienmix erzeugen Gruppen aktivieren mit induktiver und deduktiver Moderation Diskussionen souverän leiten Arbeit mit Bühnenankern Umgang mit Kritikern und Saboteuren Erste Hilfe bei Missgeschicken Zielgruppe Menschen, die häufig vor Gruppen sprechen, Führungskräfte, Trainer Dauer 1 oder 2 Tage Bayer Training | Südendstraße 61 | 12169 Berlin | www.bayer-training.de Seite 14 Effektives und wirkungsvolles Führen von Mitarbeitergesprächen Beschreibung Mitarbeiter-, Zielvereinbarungs-, und Jahresgespräche laufen oft nach einem starren Schema ab und werden häufig eher abgearbeitet. Schade, denn ein gut geführtes Mitarbeitergespräch kann für Mitarbeiter eine wahre Motivationsspritze sein. In diesem Seminar lernen Sie verschiedene Feedbacktechniken kennen, arbeiten anhand eigener Beispiele an Zielvereinbarungen, erarbeiten Kontrollmechanismen zur Zielüberprüfung und erhalten Souveränität auch in schwierigen Gesprächssituationen. Inhalt + + + + + + + + + + + + Gesprächsatmosphäre schaffen Zusammenspiel von verbaler und nonverbaler Kommunikation Vorbereitung, Durchführung und Zielsetzung von Mitarbeitergesprächen Das Kritikgespräch Einsatz unterschiedlicher Feedbacktechniken Negative Sachverhalte positiv vermitteln Wohlgeformtheitskriterien von Zielen Ziele professionell und erfolgversprechend gestalten Identifizieren relevanter Schritte zur Zielvereinbarung Abgleich der Eigen- und Fremdwahrnehmung durch Einsatz von Videotechnik Ziele nachfassen und überprüfen Notfallkoffer für schwierige Gespräche Zielgruppe Personalleiter, Vertriebsleiter, Nachwuchsführungskräfte, Geschäftsführer, Führungskräfte Dauer 1 Tag (2 Tage mit LAB – Language & Behaviour Profile) Bayer Training | Südendstraße 61 | 12169 Berlin | www.bayer-training.de Seite 15 LAB-Profile - die individuellen Motivatoren Ihrer Mitarbeiter finden und professionell bedienen (Language & Behaviour Profile) Beschreibung Bei der Einstellung neuer Mitarbeiter entscheidet häufig das Bauchgefühl, denn Bewerbungsund Motivationsanschreiben sagen nichts über den tatsächlichen Arbeitsstil des Bewerbers aus. Hinzu kommt die Frage, ob der Bewerber die Texte tatsächlich selbst verfasst hat. Menschenkenntnis im Gespräch reicht oft nicht aus, um die Motivationsstruktur eines Menschen zu erkennen. Fehlbesetzungen kosten Unternehmen viel Geld. Language & Behaviour Profile (LAB) beschreibt, wie Muster in der Sprache Muster im Verhalten widerspiegeln. Es ist ein Werkzeug, mit dem Sie anhand einfacher Fragen und klar strukturierter Wahrnehmung erfahren, was Ihren Mitarbeiter oder Bewerber im Beruf wirklich antreibt und was er benötigt, um erfolgreich zu sein. Dabei werden 12 Faktoren berücksichtigt, die in ihrer Gesamtheit ein umfassendes Abbild der Persönlichkeitsstruktur darstellen. LAB basiert auf NLP (Neurolinguistisches Programmieren), das seit den 70er-Jahren erfolgreich eingesetzt wird. Es basiert auf jahrelangen Untersuchungen von Rodger Bailey und Shelle Rose Charvet. LAB bietet praktische Werkzeuge, Verhalten zu verstehen und vorherzusagen. In diesem Seminar lernen und üben Sie einerseits, wie Sie anhand eines standardisierten Verfahrens Stellenprofile definieren und Bewerbungsgespräche treffsicher führen können. Andererseits arbeiten Sie auch daran, bestehende Teams gezielt zu steuern, indem Sie die individuellen Stärken Ihrer Mitarbeiter besser erkennen und gezielt ansprechen können. Inhalt + + + + + + + Einsatzmöglichkeiten des LAB-Interviews Die eigenen Fallstricke und Motivatoren finden Mitarbeiter und Kunden erreichen und bewegen durch Einsatz motivierender Sprachmuster LAB im Bewerbungsgespräch: Die Idealbesetzung finden Verkäufer oder Berater? Die guten Verkäufer erkennen Einsatz motivierender Sprachmuster im Mitarbeitergespräch Einsatz motivierender Sprachmuster bei der Arbeit mit Teams Zielgruppe Personalleiter, Vertriebsleiter, Nachwuchsführungskräfte, Geschäftsführer, Führungskräfte Dauer 2 Tage Bayer Training | Südendstraße 61 | 12169 Berlin | www.bayer-training.de Seite 16 Spezialthemen Deine Stimme – so individuell wie Dein Fingerabdruck Beschreibung Eine gute Stimme ist der Schlüsselreiz in der Kommunikation. Sie ist der Gradmesser für Sympathie, Glaubwürdigkeit und Authentizität. Wer beruflich viel kommuniziert, ist gut beraten, wenn er Stimme und Atmung eine besondere Aufmerksamkeit schenkt. Ob im Kundengespräch, beim Messeauftritt, beim Fachvortrag, im Team- oder Abteilungsmeeting, bei Kick-Offs, bei der Einarbeitung neuer Mitarbeiter oder in Produktschulungen. Eines wird Ihnen überall abverlangt: Professionalität. Im Seminar erhalten Sie praktisches Handwerkszeug zur Stimmschonung, entdecken neue Facetten Ihrer Stimme und entfalten anhand vieler praktischer Übungen Ihr volles stimmliches Potential. Inhalt + + + + + + + + + + Atemtechnik für Profis Resonanz und Klang Die Stimme optimal aufwärmen Die Stimme schonen Natürliche Sprechtechnik Dialektfreies Sprechen Fesselnde Sprache Kongruenz zwischen Stimme und Inhalten schaffen Präsenz schaffen durch professionellen Stimmeinsatz Überzeugendes Sprechen in unterschiedlichen Kontexten Zielgruppe Menschen, die häufig vor Gruppen sprechen, Führungskräfte, Mitarbeiter im telefonischen Kundenservice Dauer 1 Tag Bayer Training | Südendstraße 61 | 12169 Berlin | www.bayer-training.de Seite 17 Dialog|Werkstatt – Filmprojekt Beschreibung Gerade im Vertrieb erleben wir häufig die gegensätzlichen Motivatoren „proaktiv“ und „reaktiv“. Proaktive Verkäufer ergreifen die Initiative, sind auf Erfolge aus und erhalten ihre persönliche Motivation durch das eigenständige Erreichen ihrer selbst gesteckten Ziele. Meist sind sie die Leistungsträger einer Gruppe. Reaktive Verkäufer erledigen an sie gestellte Aufgaben gewissenhaft und ausführlich. Sie zeichnen sich als geborene Betreuer aus. Obwohl sie gleichermaßen über solides verkäuferisches Handwerkszeug verfügen, haben sie häufig Schwierigkeiten darin, Kunden aktiv durch das Verkaufsgespräch zu führen und es verbindlich zum Abschluss zu bringen. Es dominiert die Angst, dem Kunden etwas „anzudrehen“, ihn zum Kauf zu überreden, oder über dessen Kopf hinweg zu entscheiden. In der Dialog|Werkstatt werden Sie auf spielerische Art und Weise dazu animiert, proaktives Verhalten an den Tag zu legen, selbstständig Entscheidungen zu treffen – Mut und Selbstvertrauen zu stärken. Sie finden ein vollständig ausgestattetes Fernsehstudio vor, in dem Sie mit Unterstützung des Trainers arbeiten. Dabei lernen sie verschiedene Kreativitätstechniken kennen und üben, unter Zeitdruck Prioritäten zu setzen. Im Seminar gibt es eine Regel: „Das kann ich nicht.“ Wird für zwei Tage ersetzt durch: „Das habe ich noch nie gemacht.“ Inhalt Tag 1: + + + + + + Was haben wir vor? Trainingsziele Was können wir machen? Einführung in die Technik Wer macht was? Rollen verteilen Welche Inhalte? Die Gruppe erarbeitet Drehbuch und Storyboard Praxisarbeit: Die Szenen werden gedreht Was nehmen Sie mit? Resultate, Erfolge und Feedback Tag 2: + + + + + Uraufführung des Films Was ist passiert? Kreatives Arbeiten mit Motivationsprofilen Wie „ticken“ Sie – Wie „ticken“ Ihre Kunden? Feedback und Lernkurve schließen Zielvereinbarung und Nachhaltigkeit schaffen Zielgruppe Teams, die zukünftig besser miteinander arbeiten sollen, Vertriebsteams, Führungskräfte Dauer 2 Tage Bayer Training | Südendstraße 61 | 12169 Berlin | www.bayer-training.de Seite 18 Trainersteckbrief Name: Sebastian Bayer Geburtsjahr: 1974 Werdegang: Nach dem Abitur und einer Ausbildung zum Einzelhandelskaufmann arbeitete Sebastian Bayer sieben Jahre im Verkauf. 1999 wechselte er in die Mobilfunkbranche und war verantwortlich für das Training und Coaching im technischen Backoffice und verschiedenen Hotlines. Vertriebserfahrung sammelte er als Bezirksleiter im Direktvertrieb (Versicherungen) und als Business Sales Manager im Geschäftskundenvertrieb (Mobilfunkbranche). Zurück im Dialogmarketing leitete er Projekte im Bereich Finanzdienstleistungen und Qualitätsmanagement. Erfahrungen im Personalwesen machte er als Personaldisponent. Seit 2006 arbeitet er ausschließlich als Trainer und Coach. Sebastian Bayer ist Mitglied im DVNLP und arbeitet als Dozent für die Akademie der Führungskräfte. In beratender und moderierender Funktion begleitete er bis heute mehr als 150 Assessment Center. Qualifikationen: + Studium Journalismus (FJS) + Ausbildung zum Einzelhandelskaufmann (IHK) + Ausbildung zum Versicherungsfachmann (BWV) + Zertifiziert durch das Forum Werteorientierung in der Weiterbildung e.V. + Zertifizierter Kommunikationstrainer (Freie Universität Berlin) + NLP-Trainer (DVNLP/IANLP) + LAB-Profile-Practitioner-Master (Shelle Rose Charvet/Spectrum) + wingwave®-Coach (wingwave®-Akademie Berlin) + Studiosprecherausbildung (logo-Institut, Dr. Martina Kloepfer) + Ausbildung zum TV-Moderator (logo-Institut, Kathy Weber) Trainings-Schwerpunkte: + Telefonische Kundenbetreuung + Telefonvertrieb + Verkaufstraining/Cross-Selling, Up-Selling/Kaltakquisetraining + Medien- und Präsentationstraining + Emotionale Führungsintelligenz (NLP und Führung) Spezialthema: + EVI – Emotionale Verkäuferintelligenz® + Dialog|Werkstatt - Filmprojekt Bayer Training | Südendstraße 61 | 12169 Berlin | www.bayer-training.de Seite 19
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