MPA（有限会社MPアソシエイツ）

安定した成長性のある病院経営に関するレポート
～成長を約束する 3 つの指標～
（2014 年 04 月 08 日砂川誠@MP アソシエイツ）
有限会社 MP アソシエイツ
【自己紹介】
レポートをお読みいただき、誠にありがとうございます。
初めに、砂川の実績・自己紹介をいたします。
●都内医院のコンサルティング
（5 か月で 1000 人/月 ⇒ 1400 人/月に増患）
●インターネット関連でビジネス（15 年）、システム開発(医療関連のポータル開発)、マーケティング
（それ以前はシステム開発、SE、PG）
●PPC（検索連動型広告）実績
デジタルコンテンツ（最高売上、700 万円/月、2009 年ごろ）
google open business Parter
google AdWords 検索連動型広告上級試験合格
詳しくは、ホームページをご覧ください。
（http://www.mpa-jp.com/）
このレポートは実例に基づき書きましたので、病院経営のお役にたてると思いますので、
ぜひ、最後までお読みください。
【はじめにおことわり】
この、レポートを書くきっかけになったのは、
私がある病院のコンサルタントを始めたのがそのきっかけを作ってくれました。
病院名は守秘義務上このレポートに書くことは出来ませんが、
現在もその病院とは顧問契約をとっており、安定した成長性のある経営をおこなっております。
また、このレポートに関する、理論やマーケティングのみで行えるものではなく、
病院に関係する医師・スタッフ全員の普段からの患者様に対する対応・努力があってこそ、
【安定した成長が見込める】とはじめにお断りしておきます。
同封の「実例レポート」もご覧いただけるとなお一層こちらのレポートの
理解ができるかと思いますので、こちらのレポートをお読みいただいたあとに
「10 週連続増患実例レポート」もご覧ください。
有限会社 MP アソシエイツ
【非の打ちどころがないように思えました】
私のコンサルを行っているのは、産婦人科の専門病院になります。
開院してから、かなりの年数がたっているのと、先生が本を何冊も出版なさっていて
テレビ・雑誌などからも取材を受けるほどの有名な先生方です。
その院長先生から、5 年前ほどから売り上げ数がかなり減ってきているので、
新しいサービスを行って HP で広報してはどうかというご相談をいただきました。
その病院は立地もかなりいいのと、昔からホームページも開設しており、
病院の診療・サービスもかなり良いもので、マーケティング的にもしっかりしているので、
はじめは非の打ちどころがないように思えました。
なので、思考錯誤していろいろな施策をとりました。
口コミ対策、ホームページの修正・SEO の見直し、コンテンツの補充・・・・
考えられるいくつもの対策をおこないました。
それでも、決定的な解決策となるものが見つかりませんでした。
【即刻クビになっていました】
そんな時、
ネット企業では、割合あたり前の【公式】を思い出して、この病院経営に
あてはめてみました。
今から思うと、この公式通りに行っていなかったら、私も勘違いなことを
おこなっていて、コンサルタントを即刻クビになっていたと思います。
また、安定した成長性のある病院経営をこれからなさっていく院長様も
この公式を忘れないようにしてください、そうしないと、
いまは、いくら成長段階にあっても必ず、下降するときが来ます。
その時は、この公式をおもいだすと、弱い部分が必然的に見えてきます。
そこを修正・強化すれば、必ず、売り上げは上がってくるので、
一生安心して病院経営がおこなえ診療に専念できます。
あとから、考えて、私のコンサルする病院が患者数が減ってしまった原因は
患者様の行動・判断が、インターネットやスマートフォンの普及により、
旧来のマーケティングの手法が、追いつけなくなったためかと考えております。
旧来の手法とは、本の出版や電柱・駅看板広告、さらにホームページを開設するのも入ります。
ホームページもいまではほとんどの病院が行っていて競争力にならないのです。
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【安定した成長を約束する３つの指標】
それでは、その公式とはこちらになります。
【リード】 × 【CV（コンバージョン）】 × 【LTV（ライフタイムバリュー）】 = 【売上】
になります。
マーケティング用語が多いので、解説させていただくと、
【リード】とは一言でいうと、見込み客数です。
病院でいうと、まだ患者様になっていないが、患者様になる可能性のある人です。
オンラインのみでビジネスをする会社は、
・リスト数（メールアドレス、住所、電話番号）
・会員数などをリードの指標として扱います。
ローカルビジネスがメインの場合、ホームページの訪問者（ユニークユーザ）を
リードにしてもいいと思います。
【CV（コンバージョン）】
コンバージョンとは、転換という意味で、リードが患者様になる割合を
パーセントであらわします。業種によってかなり違ってきます。
ホームページからの集患が多いばあいは、ホームページからの予約によって
コンバージョンを数値化することができます。
【LTV（ライフタイムバリュー）】
生涯顧客価値ともいわれますが、生涯に渡って患者様がその病院に
お支払いただく金額をおおよそで算出して計算式に当てはめます。
3 つの指標を掛け合わすと売り上げが計算でき、
おおよその予測もできます。また、弱点になっている部分が
わかってくるので、そこを補強することで、売り上げがあがってきます。
病院でも例外なくすべてのビジネスはこちらの計算式が成り立ちます。
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【この公式を利用して成功している、有名な会社の例】
一般的な誰もが知っている例で成功している会社として、
ベネッセコーポレーションがあります。
常に顧客リスト（リード）と CV（タイミングの良いダイレクトメールで CV の率を上げます）
LTV は、生まれる前からたまごクラブひよこクラブに始まり、進研ゼミなどの小学校から高校までの
教育、シニアに関しては、介護部門まで幅広く LTV を上げています。
ベネッセはこの公式を完全に意識して使って経営している会社の一つになります。
WEB でウィメンズパークなどのポータルサイトを運営しているのは、
この顧客リスト取りの為に、お金を払ってでも会員になってもらっています。
【ローカルビジネスの弱点】
一方の、ローカルビジネスである病院経営でこちらの考えで経営を
おこなっている所は皆無に等しいかと思います。
なぜかというと、
ローカルビジネスの強みとして、
実際に建物があるため、認知の部分がつよい、立地がいいと自然なリードを生んでいます。
それと、病気を治すこと自体で、CV の数値はかなり高くなります。
あと、LTV も他の業種と比べて高いので売り上げは、安定していると思われがちです。
ところが、それが大きな落としあなで、リードを獲得する事をかなりおろそかにする傾向があります。
スマートフォンの普及で一気に、消費者は検索して病院を探し、決める傾向が強くなり、
ローカルビジネスの自然なリードを上回ってきているのだとおもいます。
今後、この傾向はさらに強くなると思われます。
ところで、リードを広げるには、ホームページをしかないように思えますが、
いろいろと施策があります。
SEO
ブログ開設などのコンテンツ戦略
掲示板運営
メールマガジン
フェイスブック、Twitter
リスト化・会員化
PPC などの広告、などなど
全部オンラインの一般的な施策ですが、
現在のユーザに対しては、かなり効果的に作用します。
私共の場合、費用対効果の高い方法を順次選んで実施していきました。
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【CV に関して、『google アナリティクスで計測できる』】
CV は、オフラインの口コミなども大きく作用するとおもいますが、
いまでは、HP からのお申し込み（予約）がほとんどなので、完全ではないのですが、
google アナリティクスで計測することができます。
私共のところでは、HP を通した予約や電話はすべてパーセントの数値にして
表しています。
そういった意味でいうと、HP のアクセス解析はとても重要な経営指標を
持ち合わせています。
【LTV に関して】
LTV に関して病院経営では、やはり自由診療の部分が何パーセント占めるか
おおよそ把握している必要があります。
私の歯科医の友人は、入れ歯治療が得意なのですが、保険治療の患者様が
自由診療の入れ歯治療を行う割合を完全に把握しているので、
競争の厳しい歯科病院でも安定した経営をおこなっております。
以上が、
安定した成長を約束する 3 つの指標になります。
【では、何を一番最初に行えばいいのか？】
何はなくても、まずアクセス解析をしっかり始めてください。
・アクセス解析を入れているが、業者まかせになっていませんか。
・ホームページには何人毎日来てますか。
・コンバージョンを設定してますか。
・訪問者が訪れる施策をとってますか。
・コンバージョン数が上がる施策はとってますか。
計測しないと全く意味がありません、時間とお金の無駄になります。
もし、ブログを書いているのなら、コンバージョンがどれくらい
あがるか、とか訪問者数が劇的に増えるとか、把握してないと
続かないブログとなってしまします。
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【やり方がまったくわかりません、どうしたらいいのですか？】
ご安心ください。いまでしたら、月に 5 名様まで、無料でご相談を承っております。
お電話かメールにて、「無料相談申し込みます。」とご連絡ください。
電話でのお申し込みは、砂川（スナカワ）携帯：０８０－５５４０－５８０３
まで、ご連絡ください。
メールでのお申し込みは、[email protected] こちらのメールアドレスの
件名に「無料相談申し込みます」として、名前とホームページの URL を
書いて送信してください。
ただし、月に 5 名様をこえましたら、申し訳ございませんが、次の月以降まで
お待ちいただくことになりますので、すぐにご連絡いただけると確実かとおもいます。
是非、安定した成長する病院経営を推進するために、ご連絡お待ちしております。
砂川（スナカワ）携帯：０８０－５５４０－５８０３
それでも、
「まだあったこともない砂川さんにいきなり電話をするのも勇気がいるな」という方は、
こちらのフォームにご登録ください。
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「しくみ」を解説しているので、パッと見は普通のホームページと変わらないのですが、プロから見た集患方法が
わかるので、病院を経営するにあたって大変参考になります。
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実務にて、いろいろとお忙しいとは思いますが、
是非、一歩を踏み出してみてください。応援させていただきます。
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