SIMON HAZELDINE NEURO SELLING SFRUTTA IL POTERE DEL CERVELLO PER DIVENTARE UN VENDITORE DI SUCCESSO Per KP e TJ, come sempre SIMON HAZELDINE NEURO SELLING SFRUTTA IL POTERE DEL CERVELLO PER DIVENTARE UN VENDITORE DI SUCCESSO Titolo originale: Neuro-Sell ISBN: 9780749469214 Copyright © 2014 Simon Hazeldine Edizione italiana: Neuro-Selling Traduzione di: Chiara Mangione Editor: Marco Aleotti Progetto grafico: Roberta Venturieri ISBN: 978-88-6895-097-2 Copyright © 2014 LSWR Srl Via Spadolini, 7 - 20141 Milano (MI) - www.lswr.it Finito di stampare nel mese di ottobre 2014 presso “Press Grafica” s.r.l., Gravellona Toce (VB) Nessuna parte del presente libro può essere riprodotta, memorizzata in un sistema che ne permetta l’elaborazione, né trasmessa in qualsivoglia forma e con qualsivoglia mezzo elettronico o meccanico, né può essere fotocopiata, riprodotta o registrata altrimenti, senza previo consenso scritto dell’editore, tranne nel caso di brevi citazioni contenute in articoli di critica o recensioni. La presente pubblicazione contiene le opinioni dell’autore e ha lo scopo di fornire informazioni precise e accurate. L’elaborazione dei testi, anche se curata con scrupolosa attenzione, non può comportare specifiche responsabilità in capo all’autore e/o all’editore per eventuali errori o inesattezze. Nomi e marchi citati nel testo sono generalmente depositati o registrati dalle rispettive aziende. L’autore detiene i diritti per tutte le fotografie, i testi e le illustrazioni che compongono questo libro, salvo quando diversamente indicato. Sommario Autore....................................................................................................................... 9 Prefazione............................................................................................................... 10 Ringraziamenti...................................................................................................... 11 Introduzione........................................................................................................... 13 Capitolo 1 - Il professionista della vendita e la dura realtà............................. 17 Capitolo 2 - Le origini delle neuroscienze e la loro applicazione al processo di vendita............................................................................................ 21 Capitolo 3 - Una visita guidata attraverso i tre cervelli del cliente................ 25 Il cervello rettiliano (antico)................................................................................................ 26 Il cervello (medio) emotivo.................................................................................................. 27 Il cervello (nuovo) razionale................................................................................................ 29 I neuroni specchio................................................................................................................ 33 Capitolo 4 - Il processo di acquisto e il cervello che compra........................ 37 Risalite la corrente!.............................................................................................................. 40 Un cervello primitivo in un mondo moderno .................................................................... 40 Alla larga dal pericolo, verso la gratificazione.................................................................... 41 Mappe neurali...................................................................................................................... 42 Capitolo 5 - La vendita adattiva......................................................................... 47 Adattarsi alla natura della situazione di vendita............................................................... 49 Capitolo 6 - Il modello PRISM del comportamento umano e la vendita adattiva............................................................................................... 55 La chimica cerebrale............................................................................................................ 60 I quattro quadranti.............................................................................................................. 61 I quattro colori del cliente.................................................................................................... 63 Capitolo 7 - Decifrare il comportamento del cliente e adattare il proprio stile....................................................................................... 67 Osservare.............................................................................................................................. 68 Classificare........................................................................................................................... 74 Adattarsi............................................................................................................................... 75 5 NEURO-SELLING Capitolo 8 - La prima fase del processo di vendita Neuro-Sell a misura di cervello............................................................................................... 81 Stadio 1: valutare................................................................................................................. 82 Capitolo 9 - La seconda fase del processo di vendita Neuro-Sell a misura di cervello............................................................................................... 89 Stadio 2: benessere parte I, entrare in contatto................................................................... 89 Stadio 3: benessere parte II, il camaleonte.......................................................................... 91 Stadio 4: benessere parte III, controllo................................................................................ 92 Capitolo 10 - La terza fase del processo di vendita Neuro-Sell a misura di cervello............................................................................................... 95 Stadio 5: contestualizzare e catalizzare............................................................................... 95 Stadio 6: verifica................................................................................................................ 113 Capitolo 11 - La quarta fase del processo di vendita Neuro-Sell a misura di cervello............................................................................................. 115 Stadio 7: convincere........................................................................................................... 115 Capitolo 12 - La quinta fase del processo di vendita Neuro-Sell a misura di cervello............................................................................................. 139 Stadio 8: confermare e concludere..................................................................................... 139 Capitolo 13 - Qualche altro consiglio sulla vendita a misura di cervello.......145 Farsi ricordare.................................................................................................................... 145 Semplificare........................................................................................................................ 146 Cambiare............................................................................................................................ 147 Usare metafore................................................................................................................... 147 Essere multisensoriali........................................................................................................ 148 Associazioni spaziali.......................................................................................................... 149 Dare al cervello del cliente qualcosa da completare......................................................... 151 Capitolo 14 - Linguaggio corporeo e cervello sincero.................................. 155 Osservare il cliente............................................................................................................. 157 Capitolo 15 - Neuro-negoziazione................................................................... 167 Perché i venditori non sono (in gran parte) bravi a trattare............................................ 169 Due insiemi distinti di competenze .................................................................................. 169 L’importanza di sentirsi a proprio agio quando si è a disagio......................................... 170 I cinque passaggi della trattativa...................................................................................... 172 L’importanza della pianificazione e della preparazione................................................... 173 I quattro diversi negoziatori.............................................................................................. 174 6 SOMMARIO Stili diversi di negoziazione............................................................................................... 175 L’equilibrio forza/benessere................................................................................................ 176 Creare benessere................................................................................................................. 177 Creare forza........................................................................................................................ 178 Il cliente sta mentendo?..................................................................................................... 184 Capitolo 16 - Conclusioni................................................................................. 187 7 Autore Simon Hazeldine lavora in campo internazionale come conferenziere, performance consultant e trainer aziendale nei settori della vendita, della negoziazione, della performance leadership e delle neuroscienze applicate. Si occupa, in particolare, di ispirare e attivare prestazioni eccezionali e di ottenere migliori risultati finali per i suoi clienti. È autore di cinque best-seller: Bare Knuckle Selling (tr. it. Vendita a Mani nude - Strategie efficaci per conquistare i tuoi clienti. CD-ROM, Dialogika, 2012), Bare Knuckle Negotiating (tr. it. Il Negoziatore - Strategie potenti per negoziare e vincere, 2 CD ROM, Dialogika 2013), Bare Knuckle Customer Service, The Inner Winner e Neuro-Sell (tr. it. Neuro-Vendita, LSWR, 2014, il libro che avete in mano!). Ha una laurea specialistica in psicologia; è socio dell’Institute of Sales and Marketing Management (ISMM) e membro di lunga data della Professional Speaking Association, oltre che professionista abilitato per il PRISM Brain Mapping. Simon è anche co-fondatore di www.sellciusonline.com, risorsa online di primo piano per i professionisti della vendita. Tra i propri clienti, Simon annovera società comprese nelle classifiche Fortune 500 e FTSE 100, e, in qualità di oratore di altissima esperienza e molto richiesto, ha tenuto conferenze in più di 30 Paesi in sei continenti. 9 Prefazione Nel mio ruolo di presidente del consiglio di amministrazione e direttore di nove diverse società, so che per avere successo nel moderno mondo degli affari si deve fare un lavoro migliore rispetto ai concorrenti nel trovare, acquisire e seguire la clientela. Sembra ovvio, ma è molto più facile da dirsi che da farsi. Il settore è popolato decisamente da troppi venditori pressanti e affamati di commissioni, mentre si dovrebbe trasformare in un ambiente fatto di professionisti etici e centrati sul cliente. Il libro sfrutta le più avanzate ricerche e intuizioni delle neuroscienze per produrre un processo di vendita efficacissimo, a misura di cervello, potente, etico e rispettoso del cliente. Questo libro innovativo propone idee efficaci e all’avanguardia, che nelle situazioni di vendita vi daranno un vantaggio sleale. Mi piace particolarmente il modo in cui Simon affronta quella che è chiaramente una scienza molto complessa, che sa comunicare in termini pratici, facili da capire e da applicare. Fate tesoro delle lezioni contenute nel libro, applicatele alla vostra attività ed entrate a far parte del nuovo mondo della vendita a misura di cervello. Sarete contenti di averlo fatto. Anche i vostri clienti. Mike Greene Star del programma TV The Secret Millionaire; autore di Failure breeds Success e Into the Eye of the Storm www.mikegreene.co.uk 10 Ringraziamenti Voglio ringraziare: • Mia moglie Karen, che oltre ad aver dedicato innumerevoli ore all’utilissima lettura delle bozze, è senza alcun dubbio la persona più gentile e coraggiosa che conosco. • Mio figlio Tom, per aver sopportato un papà che ha passato troppi fine settimana chiuso nel suo studio a scrivere questo libro. • Colin Wallace, PhD, ex membro del Center for Applied Neuroscience degli Stati Uniti, per la sua generosità, il suo supporto e contributo. • I miei colleghi co-fondatori di www.sellciusonline.com, Phil Jesson e Graham Jones. Grazie per l’aiuto, l’appoggio e… le montagne di patatine. • Sue Richardson, in primo luogo per avermi messo in contatto con Kogan Page: sei un mito! • Mike Speight per le magnifiche fotografie. • E, infine, la mia editor Liz Gooster, che ha contribuito a rendere questo libro molto migliore. 11 Introduzione Nel mondo moderno pare impossibile accendere la televisione, leggere un giornale o visitare un sito di notizie senza trovare qualche riferimento alle neuroscienze, settore che si occupa della struttura e della funzione del sistema nervoso e del cervello. Molte delle principali scoperte in questo campo risalgono agli ultimi 10 o 15 anni e, grazie alle potenti tecnologie di neuroimaging, se ne fanno di nuove a ritmo regolare. I neuroscienziati capiscono sempre meglio come il cervello funzioni e influenzi il comportamento; di conseguenza, le aziende guardano sempre più a questo ambito scientifico a scopo commerciale. L’elenco delle organizzazioni attualmente coinvolte in qualche tipo di ricerca neuroscientifica è molto lungo; a muoverle è il desiderio di capire come suscitare interesse per i loro prodotti e servizi e, soprattutto, come influenzare le persone perché li comprino. Io non sono un neuroscienziato. Scrivo, tengo conferenze e sono un consulente specializzato in prestazioni di vendita. La cosa forse più importante è che sono, a mia volta, un professionista della vendita in attività. Ho una mia società e se non vendo con successo i miei profitti ne risentono. Trovo stimolanti le ultime ricerche in campo neuroscientifico, ma sono una persona pratica. Il mio interesse principale per le neuroscienze è rivolto a utilizzarle per migliorare la mia capacità di vendere con successo. La domanda che mi sono posto e che ha portato alla nascita di questo libro è: “Come posso sfruttare gli studi neuroscientifici sul funzionamento del cervello in modo da usare quelle conoscenze per vendere ai clienti (o, nello specifico, ai loro cervelli…) con maggior successo?”. La risposta si trova nelle pagine di questo libro e si basa su studi approfonditi. Nel volume cito i commenti di una serie di neuroscienziati eminenti, ma devo dire con chiarezza che ho dato delle neuroscienze interessate una mia personale interpretazione complessiva. Il cervello umano è sede dell’attività decisionale e delle scelte che riguardano l’agire e il procedere o meno con un acquisto. Nel libro imparerete a lavorare efficacemente con quello che si trova nella testa del vostro cliente e apprenderete un approccio e una metodologia di vendita a sua misura, brain-friendly. In questo modo, sarà sempre più ricettivo e bendisposto verso i vostri messaggi di vendita (e verso di voi!), massimizzando le probabilità di 13 NEURO-SELLING una vendita riuscita. Avrete un netto vantaggio sui concorrenti meno preparati di voi sul funzionamento del cervello. È possibile che il loro approccio sia assai poco brain-friendly e che spinga il cervello del cliente a rifiutare loro e le loro offerte di vendita in uno stadio molto precoce del processo. In questa fase iniziale del libro, ritengo che sia il caso di affrontare il concetto di etica. Indubbiamente qualcuno si preoccuperà del fatto che le scoperte delle neuroscienze (per esempio, rispetto a come si decide di comprare un certo prodotto) possano introdurre la possibilità di manipolare le persone per farle agire in determinati modi, magari persino contro il loro buonsenso o volontà. Nelle pagine del libro imparerete alcuni efficacissimi principi di persuasione che, se applicati in modo corretto e intelligente, potenzieranno in modo significativo la vostra capacità di persuadere qualcuno a compiere determinate azioni. La mia definizione di “applicare in modo corretto e intelligente” comporta che vi adoperiate per adottare un approccio di vendita centrato sul cliente, fondato sulla comprensione di ciò che gli serve e sulla capacità di decidere se si è in grado di sostenerlo nel raggiungimento del suo scopo. Si tratta di aiutarlo ad arrivare a una decisione giusta per lui. Se fate bene il vostro lavoro, nella maggior parte dei casi l’esito sarà che il cliente sceglierà il vostro prodotto o servizio. In alcune situazioni, però, qualcun altro potrebbe servirlo meglio e più in fretta di voi. Prima ve ne renderete conto, prima potrete passare a un potenziale cliente più adatto al vostro prodotto e/o servizio. Per avere un successo di vendita nel medio-lungo termine, una delle priorità principali deve essere la costruzione di una base di clienti soddisfatti a cui attingere per riferimenti, referenze e testimonianze. Da qui deriva l’enfasi che pongo sull’adozione di un approccio di vendita centrato sul cliente. Il processo che descrivo nel libro aiuterà le persone a cui vendete a capire meglio quello che gli serve, perché comprando possano compiere scelte migliori. In una certa misura, persuaderanno se stessi! Questo si ottiene: • ponendo domande del tipo giusto, per rendere il potenziale cliente più consapevole di ciò di cui ha bisogno; • aiutandolo a comprendere i propri processi decisionali; • fornendo le informazioni specifiche che gli servono in tutte le fasi del processo decisionale; • comunicandogli le informazioni di cui ha bisogno con modalità adatte alle sue preferenze individuali. Vendendo in questo modo, massimizzerete le possibilità che la decisione sia favorevole anche a voi. 14 INTRODUZIONE Fuori dal mondo della vendita, moltissime interazioni interpersonali hanno a che fare con una qualche forma di persuasione. Che si tratti di convincere un datore di lavoro a offrirvi un posto, un candidato ben qualificato a entrare nella vostra azienda, vostro figlio a comportarsi in un modo specifico, una persona che troviamo attraente a uscire con voi o qualcuno a finanziare una raccolta di fondi per un evento di beneficenza, la persuasione è una parte fondamentale del comportamento umano. Siamo spesso coinvolti nell’atto del persuadere. Chi adotta un approccio manipolatorio alla vendita scopre rapidamente che esso produce risultati solo nel brevissimo termine (a un certo punto si viene beccati) e una pessima reputazione. E, nel mondo altamente connesso di oggi, con l’affermarsi di realtà come Internet e i social media, una cattiva reputazione può diventare rapidamente di dominio comune, con il rischio di non avere più il coraggio di guardarsi allo specchio al mattino. Nel suo libro Persuasion: The Art of Getting What You Want (2005), l’esperto in persuasione Dave Lakhani afferma: “Fondamentalmente, sarà la nostra intenzione a determinare se persuadiamo o manipoliamo”. Si può abusare delle tecniche di questo libro, ma questo non deve impedire di condividerle con i professionisti della vendita che le useranno per aiutare gli altri, e, così facendo, anche se stessi. Il leggendario oratore motivazionale statunitense Zate Ziglar, oggi scomparso, ha espresso il concetto in questo modo: “Per ottenere qualunque cosa si voglia dalla vita basta semplicemente aiutare a sufficienza gli altri a ottenere quello che vogliono loro”. Persuadere le persone in modo etico e aiutarle a prendere decisioni autenticamente vantaggiose sarà per voi una solida base su cui costruire le vendite future. La metodologia delineata in questo libro fornisce potenti principi di persuasione che potenzieranno il vostro successo di vendita. Lasciare le persone in un posto migliore di quello in cui le avete trovate vi garantirà un successo a lungo termine nella professione di venditore. 15 Dicono di Neuro-Selling “Ai giorni nostri la vendita non ha a che fare con il convincere all’acquisto di prodotti e servizi, ma con l’agevolare la decisione, perché chi compra si convinca da solo. Vuol dire conoscere a fondo come pensano le persone, le loro preferenze e capire il loro mondo. In questo libro Simon Hazeldine parla del mondo reale con esempi pratici e tecniche di accesso al cervello del compratore, per influenzarlo a un livello molto più profondo rispetto alla concorrenza”. Sean McPheat, autore di eselling® “Ancora una volta, Simon Hazeldine ha realizzato un lavoro brillante su come essere più efficaci nel mondo di oggi, competitivo come non mai. Costruito sui principi solidi e scientificamente fondati delle neuroscienze (che ha studiato dettagliatamente), ne mostra l’applicazione pratica alla vendita e all’interazione nel mondo reale. Questo libro mi ha affascinato e l’ho letto dalla prima all’ultima riga, copertina compresa. Posso solo dire “Wow!”. Simon ti guida passo passo attraverso il processo di vendita: sì, è un processo. Descrive con completezza e ricchezza di dettagli i tipi di persone che si incontrano vendendo e dà dimostrazione di tecniche efficaci in stile ninja per ottenere i risultati che servono. Spero solo che i miei concorrenti non mettano le mani su questo capolavoro. Questo è un libro da studiare, non solo da leggere. Procuratevelo. Divoratelo. Mettetelo in pratica. Gli affari e la vita vi andranno meglio”. Terry Brock, MBA, CSP, CPAE, autore, conferenziere, marketing coach “Simon Hazeldine ha condotto ampi studi in campo neuroscientifico per capire come reagisce il cervello durante la vendita, la negoziazione e quando si prendono decisioni di acquisto. Le sue intuizioni hanno prodotto uno strumento di vendita efficacissimo, che aiuta a chiudere più vendite con minore fatica”. Allan Pease, autore del best-seller The Definitive Book of Body Language “Simon Hazeldine mi ha insegnato tantissimo sul funzionamento del cervello e mi ha aiutato a guadagnare molto di più come professionista degli investimenti immobiliari. Prima di leggere il libro, pensavo di saper inquadrare le persone! Le informazioni sulla vendita a misura di cervello sono qualcosa che avreste voluto avere a disposizione anni fa, e vi renderete conto di quanti soldi avete buttato dalla finestra. Leggendolo, però, cambia TUTTO. Fatelo subito”. Rob Moore, autore di best-seller sugli investimenti immobiliari e co-fondatore di Progressive Property “L’ultimo libro di Simon Hazeldine, Neuro-Selling, è indispensabile per sapere come incrementare le vendite e capire le motivazioni scientifiche che stanno alla base degli acquisti delle persone. Se capirete la scienza della neurovendita, comprenderete come adattare al meglio il vostro approccio e, di conseguenza, come riuscire ad avere risultati migliori. Simon affronta con successo la complessa questione del funzionamento del cervello e fornisce una mappa pratica e comprensibile per dare a chiunque legga il libro un netto vantaggio nell’uso delle neuroscienze per incrementare significativamente le vendite. Grande libro, Simon!” David Tovey, autore di Principled Selling e conferenziere sul business development “Combinando gli studi più recenti nel campo delle neuroscienze con un’esperienza di vendita conquistata sul campo, Neuro-Selling di Simon Hazeldine introduce il lettore al potere della ‘vendita a misura di cervello’. Una lettura indispensabile per chi voglia creare rapporti a lungo termine con la clientela, in un mondo in cui la tecnologia ha livellato il campo di azione della persuasione e dell’influenza”. Jamie Smart, autore di Clarity: Clear Mind, Better Performance, Bigger Results “Neuro-Selling è una lettura affascinante e convincente, che sa creare il giusto equilibrio tra scienza e applicazione pratica. Le ricerche più avanzate sono tradotte in passaggi semplici e facili, e in azioni che chiunque può mettere in atto per essere un venditore più efficace. Chi deve vendere, deve leggere questo libro”. Heather Townsend, autrice di The Financial Times Guide to Business Networking Capitolo 1 Il professionista della vendita e la dura realtà Vendere è sempre stata una professione impegnativa. Nella vendita il successo e il mancato successo sono sempre evidenti, che si riesca a concludere l’affare raggiungendo obiettivi e quote oppure no. Misurare e gestire le prestazioni è più facile che in qualunque altra professione: se non si fanno i numeri, ci si sente sotto assedio! Un mercato competitivo è una componente chiave del sistema capitalistico in cui viviamo e lavoriamo. In una società capitalistica la competizione negli affari è un dato di fatto, e la storia ci insegna che essa tende a farsi più intensa e serrata. Per chi di noi fa il venditore di professione, la realtà con cui convivere è quella di un ambiente commerciale sempre più difficile. Altri fattori si aggiungono, poi, alle difficoltà che il professionista della vendita deve affrontare: • La recessione economica ha assestato un duro colpo agli affari e, di norma, i suoi effetti durano a lungo dopo la ripresa. Le aziende, divenute finanziariamente più caute per affrontare il periodo difficile, non sempre tornano ad allentare i cordoni della borsa. Molte imparano a gestirsi contenendo le spese rispetto a prima e decidono di proseguire in questo modo. • L’affermarsi della globalizzazione ha introdotto nuovi concorrenti nei mercati occidentali, con la crescita economica di Paesi come Brasile, Russia, India e Cina. • Nei mercati, prodotti (e società) sono continuamente rimpiazzati da alternative più efficaci e meno costose. L’economista Joseph Schumpeter (1950) lo ha definito un processo di “distruzione creativa”, descrivendolo come “la caratteristica fondamentale del capitalismo”. • I margini di prodotto diminuiscono in conseguenza della maggiore competizione, della crescita dei costi di produzione e di pratiche di approvvigionamento più aggressive e professionali. Nel tempo, questi fattori erodono la redditività di qualunque prodotto o innovazione. Molti mercati mostrano una tendenza verso un’ampia disponibilità di merci a basso costo. 17 NEURO-SELLING • La quantità di tempo assegnato ai venditori è in calo (in seguito, per esempio, a tagli nel settore acquisti) e stimola la necessità di professionisti capaci di sfruttare al massimo il tempo ridotto di vendita faccia a faccia che riescono ad assicurarsi. • La tendenza a uno stile di management più partecipato ha conferito un maggior potere ai dipendenti, con livelli più elevati di responsabilità personale e di condivisione degli obiettivi aziendali. Questo favorisce lo sviluppo dell’orgoglio per la competenza e dà rilievo alla qualità e alla buona esecuzione del lavoro; in questo modo, i buyer sono mossi da un forte interesse personale a contrattare fino all’ultimo centesimo! • La crescente disponibilità di informazioni ottenibili con ricerche su Internet crea compratori sempre meglio informati e dotati, perciò, di una conoscenza del mercato e di competenze di livello superiore rispetto a un tempo. A complicare ulteriormente le cose, è anche più probabile che, proprio grazie a quelle ricerche, molti siano male informati (una conoscenza scarsa può essere pericolosa, dopotutto!), il che richiede al professionista della vendita di sviluppare l’ulteriore capacità di ri-educare con sensibilità il compratore. • Per conservare i margini, molti settori stanno spostando il focus del marketing e della vendita dal prodotto verso servizi e soluzioni. Questo ha creato una domanda di venditori capaci di compiere il passaggio da un approccio transazionale cosiddetto di box-shifting a un approccio consultivo a valore aggiunto. Oggi molti venditori transazionali stanno cercando di compiere questa transizione. • Per molte organizzazioni il costo delle vendite sta diventando uno dei problemi principali. La vendita diretta è il metodo più costoso per trasferire beni e servizi dal produttore al compratore e, secondo alcune ricerche, è responsabile fino al 55% delle vendite totali e dei costi di commercializzazione. Le indagini mostrano che alcuni metodi tradizionali (come il porta a porta) stanno diventando sempre meno efficaci (e quindi più costosi) rispetto a un tempo. In conseguenza delle molte difficoltà che abbiamo menzionato, le organizzazioni lottano per massimizzare le prestazioni della forza vendita esistente e il venditore si sente sotto pressione. Perciò, i professionisti della vendita hanno bisogno di un vantaggio competitivo, rappresentato dalle ultime ricerche nel campo delle neuroscienze. In questo libro imparerete a conoscere la vendita brain-friendly, a misura di cervello, che renderà l’intero processo più facile per tutti gli attori coinvolti. Oggi si può fare in modo che il messaggio di vendita sia brain-friendly: che faccia, cioè, appello alle parti (consce e inconsce) del cervello coinvolte nel processo decisionale. I venditori sono una componente fondamentale della società capitalistica; ogni vendita è “capitalismo in piccolo” (Knight, 2008). Senza venditori, le aziende fallirebbero. 18 CAPITOLO 1 | IL PROFESSIONISTA DELLA VENDITA E LA DURA REALTÀ Come amo dire nei miei discorsi programmatici, “in affari non succede nulla finché qualcuno non vende qualcosa!”. Vendere è una delle attività più importanti (se non la più importante!) nel mondo commerciale. La mia speranza è che ciò che imparerete leggendo questo libro possa rendere questo importante compito un po’ più facile e vi permetta di raggiungere livelli più elevati di successo e riuscita. Credo che il futuro del vostro successo di vendita e il futuro della vendita in generale risiedano, in realtà, in quel chilo abbondante di cellule cerebrali contenuto nella testa del vostro compratore. Il cervello umano è la struttura più complessa dell’universo conosciuto, quindi iniziamo a esplorarlo e a capirlo. 19
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