scheda descrittiva

Master Universitario di I livello
in
Gestione dei Processi di Vendita
Gestione dei processi di vendita
Master di I livello
L’Università degli Studi di Torino – Dipartimento di Management, attraverso il
Bando Regionale per la sperimentazione di percorsi formativi di Alta Formazione in
Apprendistato 2013-14, propone un Master Universitario di I livello destinato a
giovani, con età inferiore ai 30 anni, assunti con contratto di Apprendistato (art. 5
del D.Lgs. n. 167/2011) e in possesso del titolo di laurea.
È destinato a Laureati di I e II livello, vecchio ordinamento o lauree straniere
equipollenti inseriti con contratto in apprendistato ex art. 5 del D.Lgs. n.
167/2011 presso Piccole Medie Imprese del territorio Piemontese.
Il master è gratuito poiché interamente finanziato dal Bando Regionale per la
sperimentazione di percorsi formativi di Alta Formazione in Apprendistato 2010-12.
L’apprendista frequenta il Master Universitario IN ALTERNATIVA ai normali
corsi obbligatori per l’apprendistato, quindi l’azienda assolve l’obbligo
formativo previsto dalla Legge.
Per informazioni: Api Formazione – Bruno Mezzomo – 011-4513.135 – [email protected]
Durata:
1500 ore nell’arco di 24 mesi suddivise in:
200 ore di aula all’anno (400 in totale),
800 ore di formazione e project work in azienda,
300 ore di formazione individuale.
Titolo conseguito:
Master Universitario di Primo Livello con l’acquisizione di 81 crediti formativi
universitari.
Obiettivi e moduli formativi:
Il percorso formativo del Master in Gestione dei processi di vendita, diretto a
formare junior manager dell’area commerciale e marketing, è finalizzato a:
- sviluppare la capacità di analisi e comprensione del mercato,
- conoscere e saper utilizzare le leve di gestione del processo di vendita,
- rinforzare capacità di comunicazione, gestione di progetti e processi,
conduzione di un team commerciale.
Si articola in 4 corsi (macromoduli):
-
Economia e organizzazione aziendale
Marketing e comunicazione
Gestione del processo di vendita
Comportamento organizzativo orientato al processo di vendita
Ciascun corso viene sviluppato attraverso più moduli specialistici di diversa durata.
Per informazioni: Api Formazione – Bruno Mezzomo – 011-4513.135 – [email protected]
Contesto
Lo sviluppo di un’azienda è fortemente
legato alla sua capacità di innovare i propri
processi e prodotti-servizi e comunicare le
proprie valenze distintive ai clienti potenziali
e attuali. Acquisire nuovi clienti, aumentare
il fatturato su quelli esistenti, diversificare le
vendite, fornire nuovi servizi, operare su
nuovi mercati, diventa per molte una
necessità per la sopravvivenza .
Spesso, in molte Piccole Medie Imprese,
l’acquisizione
delle
competenze
commerciali, di marketing e vendita è
avvenuta attraverso
l’operatività sul
campo, come risultato di un percorso
professionale iniziato quasi per caso. Oggi
presidiare tali competenze diventa Fattore
Critico di Successo.
numerosi neo laureati che fanno fatica ad
inserirsi stabilmente e in tempi brevi nel
mondo del lavoro con prospettive di
sviluppo e crescita professionale.
Spesso manca la conoscenza delle
potenzialità di lavoro che possono essere
riservate ad un neo laureato disposto ad
iniziare la propria carriera professionale
nelle vendite. Per altro non è così semplice
per un giovane orientarsi fra i numerosi
annunci ed inserzioni presenti sui media, e
scegliere l’azienda che possa garantirgli un
adeguato ritorno dell’investimento.
Le aziende, siano esse di prodotti o di
servizi, sempre più ricercano personale da
inserire nei ruoli commerciali e di vendita.
Per contro i giovani che intendono
intraprendere la carriera commerciale in
modo consapevole
e pianificato, non
sempre hanno possibilità di formarsi
attraverso un percorso specifico mirato.
L’Università degli Studi di Torino intende
preparare i giovani laureati per la carriera
commerciale.
Molti
Responsabili
commerciali,
Responsabili marketing o Responsabili
vendite hanno raggiunto il successo dopo
un percorso professionale articolato,
acquisendo con il tempo le competenze
distintive necessarie.
Il Campus di Management ed Economia
dell’Università degli Studi di Torino –
Dipartimento di Management - intende dare
ai neo laureati ed alle aziende che operano
sul territorio piemontese l’opportunità di
accelerare questo processo attraverso la
partecipazione ad un percorso formativo
mirato.
Se da un lato le aziende hanno difficoltà a
reclutare giovani di talento da inserire in un
percorso commerciale, dall’altro vi sono
In questo contesto e con queste finalità
nasce il Master in Gestione dei processi di
vendita.
Per informazioni: Api Formazione – Bruno Mezzomo – 011-4513.135 – [email protected]
Obiettivi
Il Master propone un percorso di sviluppo professionale di durata biennale, articolato in
momenti di formazione in aula alternati a momenti di training on the job presso Aziende
con sedi operative sul territorio piemontese nella quale il partecipante svolge il periodo di
apprendistato.
La formula messa a punto dal Dipartimento di Management prevede la realizzazione di un
percorso formativo centrato sui meccanismi operativi e sui reali processi messi in atto
dalle aziende che operano sul mercato e che hanno costantemente a che fare con processi di
acquisto che mutano rapidamente, accresciuti confronti con la concorrenza nazionale e
internazionale, vantaggi competitivi che vanno alimentati e difesi, mutevoli condizioni normative
e di contesto.
Il Master ha l’obiettivo di fornire ai partecipanti le competenze necessarie per comprendere
logiche di business, metodologie, strumenti, meccanismi operativi e di funzionamento propri dei
processi di vendita delle aziende, sperimentando in modo strutturato, situazioni di analisi e
presidio del processo di acquisto e di vendita.
Il percorso di crescita individuale e professionale realizzato attraverso la partecipazione al
Master, consentirà alle persone un efficace supporto all’inserimento nel mondo del lavoro
ponendo le premesse per una brillante carriera nel settore commerciale.
Metodologie didattiche
L’attività formativa si sviluppa attraverso sessioni di aula frontale, didattica alternativa e studio
individuale. Accanto alla didattica tradizionale sono previsti momenti di experiential learning,
workshop, visite guidate, dibattiti e testimonianze di affermati manager.
Il Dipartimento di Management pone inoltre particolare attenzione ed enfasi allo sviluppo
complessivo della persona proponendo attività di coaching e supporti individuali mirati volti
a rafforzare le capacità di comunicazione, di partecipazione e/o conduzione di team di lavoro, di
gestione e organizzazione della propria attività, di presidio e risoluzione di problemi.
Per informazioni: Api Formazione – Bruno Mezzomo – 011-4513.135 – [email protected]
Moduli formativi
Economia e organizzazione aziendale
-
Il bilancio e la sua analisi
Scenari di mercato nel mondo della distribuzione
Project Management
Change Management
Problem solving
Innovare in contesti economici critici
Marketing e comunicazione
-
Marketing
Comunicazione
Brand Strategy and Brand Delivery management
Canali di vendita: strategie di distribuzione
Innovazioni tecnologiche sul punto vendita e e-commerce
Marketing esperienziale e Mistery shopping
Category Management
Trade marketing
Gestione del processo di vendita
-
Il processo e le tecniche di vendita
Orientamento al cliente e Customer satisfaction
Pianificazione e controllo dell'attività di vendita
Logistica distributiva
La vendita dei servizi
La vendita alle aziende
Tecniche di vendita: gli stili sociali
Gestione della forza vendita
Comportamento organizzativo orientato al processo di vendita
-
Team building
Gestione del conflitto
Leadership
Coaching
Comunicazione efficace
Per informazioni: Api Formazione – Bruno Mezzomo – 011-4513.135 – [email protected]

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