Program treningu Programme de la formation Programma del addestramento Doskonałość nie jest jednorazowym aktem, lecz nawykiem Arystoteles L’excellence n’est pas un acte isolé, mais une habitude Aristote L'eccellenza non è un atto ma un'abitudine. Aristotele Siej myśl, zbieraj działanie Siej działanie, zbieraj nawyk Siej nawyk, zbieraj charakter Siej charakter, zbieraj los Qui sème la pensée, récolte l’action Qui sème l’action, récolte l’habitude Qui sème l’habitude, récolte le caractère Qui sème le caractère, récolte le destin Semina un pensiero, raccogli un’azione. Semina un'azione, raccogli un'abitudine. Semina un'abitudine, raccogli un carattere. Semina un carattere, raccogli un destino. ROZGRZEWKA Pomyśl i zapisz, czego chciałabyś się nauczyć na dzisiejszym szkoleniu? ECHAUFFEMENT Réfléchis et écris ce que tu aimerais apprendre pendant cette formation? RISCALDAMENTO Pensa a quello che vorresti imparare durante il corso di formazione di oggi e scrivilo. Jeżeli chcesz nauczyć się pływać musisz wskoczyć do basenu! Si tu veux apprendre à nager, il faut que tu sautes dans la piscine! Se vuoi imparare a nuotare, devi tuffarti in piscina! Nie ma nic złego w upadaniu na deski. Niedobrze kiedy tam zostajesz… Muhammad Ali Il n’y a pas de honte à tomber. Ce qui est pire, c’est de ne pas se relever… Muhammad Ali Non c'è niente di male nel cadere. È sbagliato rimanere a terra… Muhammad Ali 7 ZASAD PRACY Z CELEM 1. Mów co chcesz uzyskać, a nie czego nie chcesz mieć 2. Stawiaj sobie cele stymulujące i realne 3. Wpływaj na rezultat bezpośrednio 4. Zmierz swój postęp 5. Sprawdź swoje zasoby 6. Oblicz koszt 7. Sporządź plan działania 7 REGLES DU TRAVAIL POUR ATTEINDRE TON BUT 1. Dis ce que tu veux obtenir et non pas ce que tu ne veux pas 2. Choisis des objectifs stimulants et réels 3. Influence directement les résultats 4. Mesure tes progrès 5. Vérifie tes ressources 6. Calcule le coût 7. Prépare un plan d’action 7 REGOLE PER LAVORARE CON UN’OBBIETTIVO 1. Di’ che cosa vuoi ottenere e non che cosa non vuoi avere. 2. Poniti obiettivi stimolanti e realistici. 3. Influisci sul risultato in maniera diretta. 4. Misura i tuoi progressi. 5. Controlla le tue risorse. 6. Calcola il costo. 7. Fai un piano d’azione. 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. Problemy stwarzają możliwości. Pytaj 5 razy dlaczego? Bierz pomysły od wszystkich. Myśl nad rozwiązaniami możliwymi do wdrożenia. Odrzucaj ustalony stan rzeczy. Wymówki, że czegoś się nie da zrobić są zbędne. Wybieraj proste rozwiązania, nie czekając na te idealne. Użyj sprytu zamiast pieniędzy. Pomyłki koryguj na bieżąco. Proces ulepszania nie ma końca. 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. Les problèmes créent des opportunités. Demande 5 fois pourquoi? Prends les idées de tout le monde. Réfléchis aux solutions qui peuvent réellement être mises en place. Rejette l’état établi des choses. Les excuses comme „C’est impossible à faire!” sont inutiles. Choisis les solutions simples, n’attends pas celles qui sont parfaites. Utilise ton ingéniosité au lieu de l’argent. Corrige les erreurs au fur et à mesure. Il est toujours possible d’améliorer. 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. I problemi offrono possibilità. Chiedi „perché?” 5 volte. Prendi idee da tutti. Pensa alle soluzioni attuabili. Rifiuta lo status quo. Scusarsi dicendo che qualcosa non è possibile fare è inutile. Scegli soluzioni facili senza aspettare quelle ideali. Usa ingegnosità invece di soldi. Correggi gli errori subito. Il processo di miglioramento è senza fine. Jedzenie Zdolność do ucieczki Zdolność do podjęcia walki Pragnienie uprawiania seksu La nourriture Capacité à s’enfuir Capacité à combattre Volonté d’avoir des rapports sexuels Mangiare Capacità di intraprendere una lotta Capacità di fuggire Desiderio di fare sesso PRZEKONANIA POSTAWY WARTOŚCI STYLE ŻYCIA LES CONVICTIONS LES ATTITUDES LES VALEURS LES MODES DE VIE CONVINZIONI ATTEGGIAMENTI VALORI STILI DI VITA Dlaczego kupujesz? Pourquoi achètes-tu? Perché compri? Skuteczne komunikowanie się Communication efficace Comunicazione efficace Słowa 7% Brzmienie 38% Obrazy 55% Mots 7% Sons 38% Images 55% Parole 7% Suono 38% Immagini 55% Ambasador L’ambassadeur Ambasciatore Pierwszy kontakt Kontakt wzrokowy Uśmiech Uściśnięcie dłoni Premier contact Contact visuel Le sourire Poignée de main Primo contatto Contatto visivo Sorriso Stretta di mano Od czego zależy pierwsze wrażenie? De quoi dépend la première impression? Da che cosa dipende la prima impressione? REGUŁA 4×20 LA REGLE DE 4×20 REGOLA 4×20 Pierwsze 20 kroków mój rozmówca mnie widzi 20 cm mój rozmówca patrzy na moją twarz Pierwszych 20 sekund mój rozmówca wita się ze mną Pierwszych 20 słów mój rozmówca słyszy mnie Spostrzega moją prezencję: Mój wygląd / fryzura, ubiór/ Sposób chodzenia Moją postawę ciała i ruchy Mój rozmówca dostrzega: Wyraz mojej twarzy Mój uśmiech lub jego brak Moje spojrzenie Witając się: Czuje dotyk mojej ręki Obserwuje ruchy i gesty mojego ciała Mój rozmówca słucha: Mojego głosu Mojej wymowy Mojego języka Les 20 premiers pas mon interlocuteur me voit 20 cm mon interlocuteur voit mon visage Les 20 premières secondes mon interlocuteur me salue Les 20 premiers mots mon interlocuteur m’écoute Mon interlocuteur remarque: Mon apparence, ma coiffure, mes vêtements Ma démarche Ma posture et mes mouvements Mon interlocuteur remarque: L’expression de mon visage Mon sourire Mon regard En me saluant: Il sent ma main Il observe mes gestes et les mouvements de mon corps Mon interlocuteur entend: Ma voix Ma prononciation Mon langage I primi 20 passi il mio interlocutore mi vede 20 cm il mio interlocutore guarda il mio viso I primi 20 secondi il mio interlocutore mi saluta Le prime 20 parole il mio interlocutore mi sente Vede la mia presenza: il mio aspetto esteriore / pettinatura, abbigliamento/ il modo di camminare l’atteggiamento del mio corpo e movimenti Il mio interlocutore vede: l’espressione del mio viso il mio sorriso o la sua mancanza il mio sguardo Salutandomi: sente il tatto della mia mano osserva i movimenti e i gesti del mio corpo Il mio interlocutore ascolta: la mia voce la mia pronuncia la mia lingua Wygląd Mowa ciała • Zewnętrzne cechy charakterystyczne • Sposób bycia • Sylwetka • Strój Styl komunikowania • Stan ubrania • Sposób mówienia • Sposób pisania • Gesty • Przestrzeń • Ułożenie • Sposób słuchania • Sposób myślenia Opinia • Sposób postrzegania • Przeszłość • Doświadczenie • Kwalifikacje • Sposób prezentacji Postawa • Charyzma • Zaufanie • Pewność siebie • Szacunek dla siebie L’apparence Langage corporel • Signes extérieurs caractéristiques • La façon d’être • La tenue La façon de communiquer • L’état des vêtements • Façon de parler • Façon d’écrire • Façon d’écouter • Façon de penser • Façon de présenter L’opinion • La perception •Le passé • L’expérience • Les qualifications • La silhouette • La gestuelle • L’espace • La position Attitude • Le charisme • La confiance • L’assurance • Le respect de soi-même Aspetto esteriore • tratti caratteristici fisici Linguaggio del corpo • abbigliamento • modo di essere • stato degli abiti Stile di comunicazione • statura • modo di parlare • gesti • modo di scrivere • spazio • modo di ascoltare • posa • modo di pensare Opinione • modo di percepire • passato • esperienze • qualifiche • modo di presentazione Atteggiamento • carisma • fiducia • sicurezza di se stessi • autostima JEZIORO ŁABĘDZIE Komunikacja bez słów LE LAC DES CYGNES Communiquer sans parler IL LAGO DEI CIGNI Comunicazione senza parole Komunikaty niewerbalne • KINETYKA - mimika - gestykulacja - postawa • PROKSEMIKA - położenie względem innych osób - poruszanie się - strefy: intymna, prywatna, społeczna, publiczna La communication non-verbale • LA KINESIQUE - l’expression faciale - la gestuelle des doigts et des mains - la posture • LA PROXEMIE - la position par rapport à d'autres personnes - les mouvements - la sphère: intime, personnelle, sociale, publique Comunicati non verbali • CINETICA - mimica - gesticolazione - atteggiamento • PROSSEMICA - posizione rispetto ad altre persone - movimenti - zone: intima, personale, sociale, pubblica NA POCZĄTKU BYŁO SŁOWO Przekaz werbalny Au commencement était le Verbe La communication verbale ALL’INIZIO FU LA PAROLA Messaggio verbale GŁOS = OSOBA LA VOIX = LA PERSONNE VOCE = PERSONA Mówienie • • • • • • • powoli, dostosuj ton głosu, wyraźnie, dobrym słownictwem, poprawnie gramatycznie i stylistycznie, niezbyt złożonymi zdaniami, dostosuj język przekazu do odbiorcy. Parler: • • • • • • • lentement, clairement, ajuster la tonalité de la voix, utiliser un vocabulaire approprié, soigner la grammaire et le style, utiliser des phrases simples, adapter sa façon de parler à son interlocuteur. Modo di parlare • • • • • • • lentamente, adatta il tono della voce, articolando bene, usando vocabolario giusto, in maniera grammaticalmente e stilisticamente corretta, formulando le frasi non troppo complesse, adatta il linguaggio del messaggio al destinatario. Ważne jest nie tylko to, co mówisz… Ale jak to mówisz! Zwierzę ma silnie zbudowane ciało z wygiętym kręgosłupem, łapy krótkie i masywne, zakończone silnymi, tępymi pazurami. Uszy długie, ogon gruby przy ciele, zwężający się stopniowo. Wydłużona głowa jest umieszczona na krótkim, grubym karku, na końcu pyska znajdują się nozdrza. W otworze gębowym znajduje się wydłużony język, którym zwierzę może daleko sięgać. Dorosły osobnik mierzy około 2 m długości, jest pokryty rzadkim włosiem, odsłaniającym skórę w kolorze żółtym lub piaskowym. Le corps de l'animal est solidement bâti avec une colonne vertébrale courbée, des pattes courtes et massives, terminées par de fortes griffes émoussées. Ses oreilles sont longues et sa queue est épaisse près du corps, puis s'amincit progressivement. Sa tête allongée surplombe un cou court et épais, et au bout du museau se trouvent deux grosses narines. L'orifice buccal contient une langue très longue, que l'animal peut étendre davantage. L'animal adulte mesure environ 2 m de longueur, et il est couvert d'un poil fin, révélant une peau de couleur jaune comme le sable. L’animale ha un corpo robusto dalla colonna vertebrale incurvata, zampe corti e massicce con artigli forti e non appuntiti. Orecchie lunghe, coda grossa ben attaccata al corpo va assottigliandosi gradualmente. Testa allungata é posizionata su una nuca corta e grossa, all’estremità del muso si trovano le narici. Nella bocca si trova la lingua allungata, con la quale l’animale può raggiungere lunghe distanze. Un esemplare adulto misura circa 2 metri di lunghezza, é coperto di pelo rado che lascia intravedere la pelle di colore giallo o di color sabbia. Sprzedaż krok po kroku… La vente étape par étape… Vendita passo dopo passo… Przygotuj się do spotkania Umów się na spotkanie telefonicznie Otwórz prezentacje Zdefiniuj potrzeby Uzyskaj potwierdzenie Zaprezentuj rozwiązania Zamknij sprzedaż Prépare-toi au rendezvous Prends rendez-vous par téléphone Ouvre la présentation Definis les besoins Obtiens la confirmation Présente des solutions Clôture la vente Preparati all’appuntamento Fissa l’appuntamento al telefono Apri la presentazione Definisci i bisogni Ottieni la conferma Presenta le soluzioni Chiudi la vendita Magiczne pytania które otwierają drzwi do umysłu Les questions magiques qui ouvrent la voie vers l’esprit Le domande magiche che approno la porta della mente Co jest dla Pana ważne w X? / X oznacza kupowanie lub rozważenie kupna twoich produktów lub usług/ • Co jest dla Pana najważniejsze, gdy decyduje się Pan na zakup polisy na życie? • Co jest dla Pani najważniejsze, gdy decyduje się Pani na zakup komputera? • Co jest dla Pana najważniejsze, gdy kupuje Pan nowe mieszkanie? • Co jest dla Pani najważniejsze, gdy kupuje Pani nowy samochód? Qu’est-ce qui est important pour vous dans X? / X représente l’achat ou la prise en compte de l’achat de vos produits ou services/ • Qu’est-ce qui est le plus important pour vous quand vous voulez acheter une assurance vie? • Qu’est-ce qui est le plus important pour vous quand vous voulez acheter un ordinateur? • Qu’est-ce qui est le plus important pour vous quand vous voulez acheter un appartement? • Qu’est-ce qui est le plus important pour vous quand vous voulez acheter une nouvelle voiture? Che cosa é importante per Lei per quanto riguarda X? / X significa l’acquisto o riflettere sull’acqusito dei tuoi prodotti o servizi/ • Qual’é l’aspetto più importante per Lei quando si decide ad acquistare polizza per la vita? • Qual’é l’aspetto più importante per Lei quando si decide ad acquistare computer? • Qual’é l’aspetto più importante per Lei quando aquista un nuovo appartamento? • Qual’é l’aspetto più importante per Lei quando aquista una nuova macchina? Skąd Pan wie, że produkt ma Y? • • Potencjalny klient: Chce samochodu, który ma dobrą wartość. Wirtuoz sprzedaży: Skąd Pan wie, że dany samochód ma dobrą wartość? • • PK: Chcę ubezpieczenia na życie, które ochroni moją rodzinę, gdy umrę. WS : Skąd Pan wie, że dana polisa ochroni Pańską rodzinę? • PK: Chcę domu, który będzie wystarczająco duży dla całej mojej rodziny i zapewni nam komfortowy byt. WS: Skąd będzie Pan wiedział, że dany dom będzie wystarczająco duży dla Pana rodziny i dostarczy Pańskiej rodzinie komfortowych warunków? • Możliwe jest, że klient udzieli Ci niejednoznacznej odpowiedzi. Może odpowiedzieć: „Bo lubimy jakość”. W takim przypadku Wirtuoz Sprzedaży musi sprecyzować swoje pytanie: „Skąd Pani wie, że X jest dobrej jakości”? Comment savez-vous que ce produit est Y? • • Client potentiel: Je veux une voiture d’une bonne valeur. Virtuose de la vente: Comment savez-vous qu’une voiture est d’une bonne valeur? • • CP: Je veux une assurance qui protégera ma famille quand je serai mort. VV : Comment savez-vous qu’une assurance est assez bonne pour protéger votre famille? • CP: Je veux une maison qui sera assez grande pour toute ma famille et qui nous permettra de vivre confortablement. VV: Comment saurez-vous si une maison sera assez grande pour toute votre famille et vous permettra de vivre confortablement? • Il est possible que le client réponde d’une manière ambiguë, comme par exemple: „Parce que nous aimons la qualité.” Dans ce cas-la, le Virtuose de la vente doit préciser sa question: „Comment savez-vous que X est de bonne qualité?” Come lo sa che un prodotto ha Y? • • Potenziale cliente: Voglio una macchina che abbia un buon valore. Virtuoso della vendita: Come lo sa che una data macchina ha un buon valore? • • PC: Voglio un’assicurazione sulla vita che protegga la mia famiglia quando muoio. VV : Come lo sa che una data polizza proteggerà la Sua famiglia? • PC: Voglio una casa che sarà abbastanza grande per tutta la mia famiglia e ci permetterà di vivere una vita confortevole. VV: Come lo saprà che una data casa sarà abbastanza grande per tutta la Sua famiglia e le assicurerà condizioni confortevoli? • È possibile che cliente ti darà una risposta ambigua. Può rispondere: „Perché ci piace la qualità”. In tal caso Virtuoso della Vendita deve precisare la propria domanda: „Come lo sa che X è di buona qualità”? Gdybym mógł dać Panu Y, czy zrobiłby Pan Z? • Gdybyś mógł dać klientowi największą wartość, odwołując się do poprzedniego przykładu, czy Kupi on Twój produkt? Przeanalizujmy poniższe przykłady: • Gdyby miała Pani pewność, że jest to najlepsza firma ubezpieczeniowa w Polsce w rankingach FORBES, czy czułaby się Pani komfortowo? • Gdyby miał Pan pewność, że ten samochód ma największą wartość według ADAC, czy chciałby Pan go posiadać? • Gdyby miał Pan pewność, że ten dom jest najwyższej jakości według biura NIERUCHOMOŚCI STRZELCZYK, czy czułby się Pan komfortowo mieszkając w nim? Si je peux vous donner Y, est-ce que vous feriez Z? • Si vous pouviez donner a votre client la valeur maximale, en référence a l’exemple précédent, est-ce qu’il achèterais votre produit? Analysons les exemples suivants: • Si vous étiez sûre qu'il s'agit de la meilleure compagnie d'assurance en Pologne selon le classement de FORBES, est-ce que vous vous sentiriez plus à l'aise? • Si vous étiez sur que cette voiture est d’une valeur maximale selon l’ADAC, est-ce que vous désireriez la posséder? • Si vous étiez sur que cette maison est de la plus haute qualité selon l’agence immobilière STRZELCZYK, est-ce que vous aimeriez y habiter? Se potessi darLe Y, farebbe Z? • Se potessi offrire al cliente il più grande valore, in riferimento all’esempio precedente, comprerebbe il tuo prodotto? Analizziamo i seguenti esempi: • Se avesse la certezza che questa sia la compagnia di assicurazione migliore in Polonia secondo la classifica FORBES, si sentirebbe tranquilla? • Se avesse la certezza che questa macchina abbia il valore più grande secondo ADAC, vorrebbe averla? Se avesse la certezza che questa casa è della più alta qualità secondo l’agenzia NIERUCHOMOŚCI STRZELCZYK, si sentirebbe bene abitandoci? • Co jeszcze jest dla Pani najważniejsze w kupnie/ posiadaniu X? • Czasami potencjalny klient odpowie NIE na trzecie pytanie. W takim przypadku WIRTUOZ SPRZEDAŻY ma w zanadrzu jeszcze jedno magiczne zaklęcie, które pomoże Ci zmienić jego zdanie. • Ponieważ doszedłeś już do tego etapu, wystarczy, że wrócisz do procesu definiowania wartości, który omówiliśmy wcześniej. Czasami zdarza się, że klient nie wie, co jest dla niego najważniejsze w kontekście kupna Twojego produktu. Pytanie czwarte eliminuje tą niepewność i kończy magiczny cykl prowadzący do zamknięcia sprzedaży. Y a-t-il autre chose qui soit important pour vous lors de l’achat/l’utilisation de X? • Parfois, un client potentiel réponds NON à la troisième question. Dans ce cas, le Virtuose de la vente a en réserve encore une autre formule magique qui va vous aider à le faire changer d'avis. • Vu que vous êtes déjà arrivé à ce stade, il suffit juste de revenir au processus de définition des valeurs dont nous avons discuté plus tôt. Parfois, il arrive qu'un client ne sait pas ce qui est le plus important pour lui dans le contexte de l'achat de votre produit. La quatrième question élimine l'incertitude et termine le cycle magique qui mène à son terme la vente. Quali sono per Lei altri fra i più importanti aspetti nell’acquistare/ nel possedere X? • A volte potenziale cliente risponderà NO alla terza domanda. In tal caso VIRTUOSO DELLA VENDITA tiene pronta un altra formula magica che ti aiuterà a cambiare la sua idea. • Siccome sei già arrivato a questa tappa, basta che torni al processo di definizione del valore di cui abbiamo parlato prima. A volte succede che cliente non sa qual’è per lui l’aspetto più importante nell’acquisto del tuo prodotto. La quarta domanda elimina questa esitazione e termina il ciclo magico che porta alla chiusura della vendita. Parafraza La paraphrase Parafrasi Dla Ciebie… Co dla mnie? Pour toi… Quoi pour moi? Per te… Che cosa per me? ZAMYKANIE SPRZEDAŻY CLOTURER UNE VENTE CHIUSURA della VENDITA Opinie ostatecznie kształtowane są przez uczucia, nie rozum. HERBERT SPENCER. Ce qui, en fin de compte, détermine les opinions, ce sont les sentiments, non les facultés intellectuelles. HERBERT SPENCER. Alla fine le opinioni vengono formate dai sentimenti, non dalla ragione. HERBERT SPENCER. Reguła wzajemności. La règle de la réciprocité. Regola di reciprocità Reguła niedostępności. La règle de l’indisponibilité. Regola d’ inaccessibilità. Zasada kontrastu. La règle du contraste. Principio di contrasto Prawo konformizmu. La loi du conformisme. Legge del conformismo. Podsumowanie Résumé Conclusione
© Copyright 2024 ExpyDoc
