Slide Tecniche di vendita CDO

TECNICHE DI
VENDITA E
PERSUASIONE
IN COMMUNICATIONS www.incommunications.it
By Fabio Arrigoni – www.fabioarrigoni.it
Esperto di comunicazione, formatore e coach
slide riassuntive – breve introduzione al corso di TECNICHE DI VENDITA
IL PROCESSO DELLA VENDITA
Iniziamo da un concetto…
A nessuno piace che gli sia
venduto qualcosa: ma, a
tutti, piace ACQUISTARE!!!
IL PROCESSO DELLA VENDITA
Detto questo, ci chiediamo ogni giorno…
CHI E’ IL MIO CLIENTE E CHE
COSA VUOLE ACQUISTARE ???
CHE COSA POSSO FARE
PER LUI ???
CHE COSA POSSO OFFRIRGLI
E COME ???
IL PROCESSO DELLA VENDITA
Pensate, che…
SU 100 PERSONE CHE EFFETTUANO ACQUISTI
15 Sanno con esattezza ciò che vogliono
42,5 Hanno solo una vaga idea di ciò che vogliono
42,5 Non sanno di avere bisogno di un determinato prodotto
(non pensano che potrebbe risolvergli la problematica)
…riassumendo
SOLO IL 15% DEI CLIENTI NON SI DIMOSTRA INFLUENZABILE
PERCHE’ PARTE CON IDEE BEN CHIARE E DEFINITE.
85% PUO’ ESSERE INFLUENZATO!!!
IL PROCESSO DELLA VENDITA
e… UNA STATISTICA dice che,
se si vende male
Il Cliente insoddisfatto parla con circa 11 persone
Che a loro volta riportano l’insoddisfazione ad
altre 5 persone
Per un totale di 56
Significa che 56 potenziali Clienti stanno parlando
male di Voi!!!...
Fonte: Office of Consumer Affairs
CHI E’ IL VENDITORE???
Che cosa distingue un
VENDITORE di Successo
da un VENDITORE mediocre???
Chiedetevelo ORA!!!
…poi vi rifarete la stessa domanda
alla fine dell’incontro.
Sicuramente vi darete una risposta
più esaustiva!!!
USCIRE
USCIREDALLO
DALLOSCHEMA
SCHEMA
INIZIA ORA
A SENTIRTI
UNA PERSONA DI SUCCESSO!!!
UN PROFESSIONISTA
DEL TUO AMBITO LAVORATIVO!!!
Principi della VENDITA
Qual è il problema più grande
di un Venditore?
LA PAURA DI NON VENDERE!!!
Allora inizia a
NON VENDERE!!!
Ma a offrire SOLUZIONI
alle esigenze/bisogni
del CLIENTE
Principi della VENDITA
VERO INTERESSE DEL CLIENTE!!!
Smetti di pensare se sei un bravo o cattivo
Venditore, e inizia a focalizzarti sulle esigenze del
Cliente: diventa il suo CONSULENTE.
Mostra un reale interessamento alla vita del
Cliente, ai suo problemi, alle sue esigenze, alle
problematiche da lui esposte, ai suoi obiettivi (non
solo ai tuoi); così facendo, aumenterai sensibilmente il tuo potere di vendita.
Prova pensarci!!!
Quando vieni ascoltato in maniera approfondita da qualcuno,
non hai una sensazione di appagamento???!!!
Ma tu chi sei???
Immaginate quante volte il Cliente
si è posto queste annose domande, incontrando
un Venditore o sentendolo per telefono!
MA TU CHI SEI?
CHE VUOI DA ME?
VUOI FREGARMI?
VUOI VENDERMI QUALCOSA CHE NON MI SERVE?
…oppure AFFERMAZIONI del genere:
CHE TIPO SPENTO!
BAH, NON MI ISPIRA FIDUCIA!
NON MI SEMBRA MOLTO CONVINTO!
MI SEMBRA UN PRINCIPIANTE!
Ma tu chi sei???
Questo accade perché il Venditore non è riuscito a
trasmettere al Cliente quell’aura di SUCCESSO
che pensava di avere!!!
Giusto… PENSAVA DI AVERE!!!
QUANTO TEMPO DEDICHI ALLA CRESCITA
PERSONALE/PROFESSIONALE??? SEI COSI’
SICURO CHE SIA ABBASTANZA???
Se è così allora non avrai certamente Clienti
dubbiosi o difficoltà nelle vendite; se non è così,
nessuna paura… per diventare un
VENDITORE DI SUCCESSO
inizia da TE!!!
Parola d’ordine: UNICITA’!
TI SEI MAI CHIESTO…
• Perché un Cliente dovrebbe acquistare da TE o
dalla Tua azienda?!?
• Che vantaggi ottiene se acquista da TE e non dalla
concorrenza?!?
• Quali sono i Tuoi punti di forza?!?
• Perché un Cliente dovrebbe mantenerti nel tempo
in qualità di fornitore?!?
…e, ricordati sempre!!!
Dai valore alla vita degli altri: crea appassionati dei Tuoi
prodotti/servizi!
Devono parlare bene di Te e della Tua azienda!
Parola d’ordine: ENTUSIASMO!
PUOI UTILIZZARE TUTTE LE TECNICHE DEL
MONDO, MA NON AVRAI MAI UN GRANDE
SUCCESSO NELLE VENDITE SE NON METTI
ENTUSIASMO
in ciò che fai e nel tuo
modo di porti!!!
DIVENTA UN VINCENTE!!!
L’entusiasmo e la motivazione fanno
ottenere al Venditore risultati incredibili!!!
Parola d’ordine: ENTUSIASMO!
PER AVERE
ENTUSIASMO
devi immedesimarti nell’Entusiasmo!!!
Per avere ENTUSIASMO e
MOTIVAZIONE
devi agire sui Tuoi stati d’animo!!!
STATI D’ANIMO Vincenti!
Come vi sentite durante il viaggio che
precede la visita al Cliente???
DISTRATTI o ENTUSIASTI???
Perché questo particolare può fare la differenza!
Siete concentrati sulle esigenze del Cliente
e sulle relative SOLUZIONI da
trasferirgli, o ascoltate la radio pensando ai
fatti vostri e a alla serata
che vi attende con gl’amici???
STATI D’ANIMO Vincenti!
DA COSA NASCONO GLI
STATI D’ANIMO???
STATI D’ANIMO Vincenti!
DA COSA NASCONO GLI
STATI D’ANIMO???
Provate a pensare a 3
STATI D’ANIMO
positivi che avete avuto ultimamente,
e a 3 S.D. negativi
STATI D’ANIMO Vincenti!
DA COSA NASCONO GLI
STATI D’ANIMO???
ORA TROVATENE LE DIFFERENZE
A cosa erano rivolti i vostri pensieri?
Come era la vostra postura corporea?
La vostra respirazione?
La vostra motivazione/entusiasmo?
STATI D’ANIMO Vincenti!
Vi piacerebbe avere sempre lo
STATO D’ANIMO
di chi è entusiasta, carico e vincente???
Imparate a controllare e provocare
STATI D’ANIMO
positivi e vincenti!!!
Il VENDITORE mediocre è VITTIMA
dei propri STATI D’ANIMO
il VENDITORE vincente
ne è padrone!!!
STATI D’ANIMO Vincenti!
Ponetevi anche queste domande:
•
•
•
•
•
•
Quanto credete di valere come venditore?
Quali sono i vostri punti di forza?
Quali convinzioni avete sulla vostra azienda?
Cosa credete che pensino i vostri Clienti su di voi?
Cosa vi motiva a vendere ogni giorno?
Vi credete un professionista o ci state provando?
STATI D’ANIMO Vincenti!
Il lavoro del VENDITORE può essere
uno dei più belli e facili
SE CI SI METTETE ENTUSIASMO!!!
Può divenire un lavoro pesante,
stressante e fallimentare se lo
affrontate con
STATI D’ANIMO NEGATIVI!!!
L’EFFETTO D’IMPATTO!!!
NON AVRETE UNA SECONDA
POSSIBILITA’ PER FARE UNA BUONA
PRIMA IMPRESSIONE!!!
Vale a dire che:
è provato che nei primi 30/60 secondi il
nostro interlocutore si crea
un’immagine mentale di NOI.
L’EFFETTO D’IMPATTO
è un’altra arma molto potente a
disposizione del VENDITORE!!!
IL PROCESSO DI VENDITA!
Ricordiamoci che la VENDITA non è
improvvisazione ma un processo
BEN PRECISO!!!
Funziona così…
1. APPROCCIO/INCONTRO
2. COSTRUZIONE DELLA SINTONIA (RAPPORT)
3. INDAGINE DEI BISOGNI/ESIGENZE
4. OFFERTA/PROPOSTA
5. ANALISI E TRASFORMAZIONE DELLE
OBIEZIONI
6. VENDITA/CHIUSURA
Regole FONDAMENTALI!
…e ricordate
I GRANDI VENDITORI
sono
GRANDI COMUNICATORI!!!
La simpatia e la conoscenza del prodotto
non bastano!!!
Dedicate tempo a imparare la
COMUNICAZIONE EFFICACE
e farete miracoli!!!
Importanza della COMUNICAZIONE
I diversi tipi di comunicazione hanno livelli di
importanza diversi (da quelli che, forse, fino
ad oggi abbiamo creduto):
VERBALE: ciò che diciamo
7%
NON VERBALE:
gestualità, postura,
sguardo, ascolto,
emozionale
55%
38%
PARAVERBALE:
tono, timbro, volume,
inflessione della voce
IL CONTATTO
UN DETTO:
troppe vendite sono andate perse, perché
la moglie non era presente o non è stata
presa in considerazione!!!
CHE STA A SIGNIFICARE???
Che dobbiamo parlare con la persona, o le persone
giuste, che dovranno decidere se acquistare
oppure no il nostro prodotto/servizio!!!
ALTRIMENTI PERDIAMO SOLO TEMPO PRESIOZO!
LA PERSUASIONE
Vediamo ora
LE 6 REGOLE D’ORO
di due dei maggiori esperti a livello
mondiale di Marketing e Vendite
Robert Cialdini
Steve Martin
LA PERSUASIONE
Robert Cialdini, psicologo e professore di marketing presso
l’Arizona State University. Steve Martin esperto di scienze del
lavoro e scrittore. Hanno identificato 6 categorie all’interno
delle quali rientrano
le principali tecniche di persuasione:
•
•
•
•
•
•
Reciprocità
Scarsità
Autorità/Autorevolezza
Impegno e Coerenza
Simpatia
Consenso/Riprova Sociale
LA PERSUASIONE
• Reciprocità
In genere l’uomo sente il bisogno di contraccambiare
favori veri, o presunti tali.
• Scarsità
La naturale tendenza a ottimizzare la disponibilità di risorse di
un dato bene, spinge ad una modifica dell'atteggiamento in
direzione di comportamenti di acquisto se la disponibilità del
bene viene presentata come limitata
nel tempo o nella sua accessibilità.
• Autorità/Autorevolezza
Le asserzioni sostenute da un riferimento ad una figura di
rilievo, reale o presunto, o presentate come se fossero
derivate da tale figura/istituzione, accrescono
la loro valenza persuasoria.
LA PERSUASIONE
• Impegno e Coerenza
L'impulso ad essere/sembrare coerenti (anche con le proprie
asserzioni o posizioni precedentemente espresse)
rappresenta un'arma potente di influenza sociale.
• Simpatia
Attraverso la costruzione di un legame di simpatia e
"similitudine", reale o presunto, tra persuasore e persuaso, è
più facile ottenere esiti di modifica degli atteggiamenti.
• Consenso/Riprova Sociale
Le persone, in media, tendono a ritenere maggiormente validi
i comportamenti o e le scelte che vengono effettuati da un
elevato numero di persone. È il fenomeno psicologico-sociale
alla base della diffusione delle "mode".
LA FIDELIZZAZIONE
RICORDIAMOCI SEMPRE CHE
È più facile vendere a Clienti già soddisfatti
che ai nuovi Clienti.
LA FIDELIZZAZIONE
A TAL PROPOSITO
Non dimentichiamoci mai dei Clienti
Teniamo costantemente sotto mano una lista
dei nostri Clienti e a scadenze programmate:
CHIAMIAMOLI
FACCIAMOGLI VISITA
MANDIAMOGLI UNA E-MAIL
PORTIAMOGLI IL NUOVO CATALOGO
Sono pochi i Clienti che chiamano!!!
Dopo mesi che non vi fate sentire, basta che passi
un concorrente abile per convincere il Cliente a
cambiare bandiera.
LA FIDELIZZAZIONE
FARE UNA VENDITA A VOLTE PUO’ ESSERE
ANCHE SEMPLICE, MA RICORDATI CHE I
GUADAGNI CRESCERANNO SOLO SE
SAPRAI MANTENERE FIDELIZZATI
I VECCHI CLIENTI!!!
TECNICHE DI VENDITA
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