WORKSHOP FORMATIVO 27 GIUGNO 2014 Vendere i vantaggi dei propri prodotti e servizi e il valore della propria organizzazione La vendita consulenziale, anche definita vendita di relazione, descrive un metodo specifico adottato al fine di aiutare i clienti all’acquisto, avvalendosi dei vantaggi generati dai prodotti o dai servizi proposti. Si tratta di una metodologia molto efficace quando le componenti che diversificano il prodotto o il servizio sono parte del processo di vendita, come ad esempio nel noleggio. La tematica è rafforzata da alcuni elementi di organizzazione commerciale del proprio territorio, che suggeriscono al venditore un metodo pratico e autonomo per individuare e gestire le aree a maggior potenziale commerciale e a comprendere nella propria metodologia di vendita il valore dell’appartenenza a un gruppo di servizi di più ampio respiro. Il taglio esperienziale della giornata formativa comprenderà alcune esercitazioni personali e, possibilmente, di gruppo, con debriefing, nell’intento di diventare momento forte che rafforzi l’efficacia del personale di vendita. Docenti: Pier Angelo Cantù – Oliviero Cresta PROGRAMMA 9.00 – Introduzione alla giornata: saluto e obiettivi, a cura di Luigi Fogliani. 9.15 – Gioco di riscaldamento 9.30 – Sessione plenaria      Tutto parte dalla comunicazione Dal prodotto, al vantaggio, alla soluzione: introduzione alla vendita consulenziale I punti chiave che trasformano la vendita consulenziale in successo Differenze fra vendita e negoziazione Contrastare la sindrome del prezzo attraverso l’analisi del ritorno dell’investimento 11.15 – Pausa caffè 11.30 – Sessione plenaria    Massimizzare i ritorni dell’attività commerciale: il Governo Territoriale delle Vendite La creazione e la gestione del database di clienti potenziali La vendita di sinergie 13.00 – Pranzo leggero 14.15 – Sessione di esercitazioni 15.15 – Pausa caffè 15.30 – Sessione plenaria: condivisione delle esperienze, feedback e azioni personali 16.30 – Conclusione e mandato, a cura di Luigi Fogliani Location: ALBERGO DUOMO, Residenza dei Principi di Santacroce Piazza Duomo, 4 05029 Sangemini (TR) Tel. 0744 630015