Formazione Manageriale e Comportamentale

Formazione Manageriale
e Comportamentale
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La proposta formativa IAMA Consulting si suddivide in differenti aree:
Formazione Manageriale e Comportamentale
IAMA nasce nel 1974 da un gruppo di consulenti aziendali specializzati
nel business dei servizi finanziari, con l'intento di trasferire alle impre-
IAMA accompagna lo sviluppo delle risorse in azienda
se italiane le esperienze di management più avanzate dei mercati
attraverso percorsi coinvolgenti, interattivi e innovativi.
europei.
Il nostro obiettivo è quello di fornire un servizio di altissimo
livello qualitativo che porti risultati tangibili e concreti
IAMA Consulting affianca le Aziende nello sviluppo delle capacità
all'Azienda Cliente.
critiche per il successo, attraverso percorsi di formazione dedicati al
management e ai collaboratori.
Formazione Tecnica
Da oltre 40 anni IAMA è sinonimo di alta professionalità ed
efficacia nella formazione tecnica in ambito Assicurativo,
Bancario e Finanziario (IVASS ed extra IVASS).
La nostra metodologia impegna il Cliente in un processo di apprendimento generativo, centrato sugli effetti da produrre in termini di business e di nuovi comportamenti. Vogliamo far vivere alle persone una
Learning Experience che produca conoscenza, consapevolezza,
fiducia nelle proprie possibilità e desiderio di agire.
Percorsi formativi T&C
La nuova frontiera della formazione IAMA Consulting.
Un mix di componenti tecniche e comportamentali fuse in un
unico percorso formativo. Per aggiornarsi professionalmente
e riflettere sulle competenze tipiche del proprio ruolo.
Percorsi formativi esperienziali
Eventi aziendali, percorsi di Team Building, esperienze motivazionali. Esperti di facilitazione, artisti, attori, sportivi,
sommelier e professionisti di ogni settore, contribuiscono allo
sviluppo di esperienze formative indimenticabili.
indice
30 L’Offerta Iama
40 Le Nostre Modalità Formative
60 Formazione Blended Manageriale
14 Formazione Blended Rete Vendita
Tutti i percorsi formativi sono progettati ad hoc sulle esigenze dell’Azienda Cliente.
Contenuti, durata e sede di erogazione vengono definiti in funzione delle esigenze del Cliente.
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L’Offerta Iama
COME LAVORIAMO
Offriamo percorsi di formazione altamente innovativi e personalizzati
ad hoc sulle esigenze del Cliente.
Il nostro obiettivo è quello di fornire un servizio di altissimo livello qualitativo che porti risultati tangibili e concreti all’Azienda Cliente.
IAMA utilizza l’approccio della Consulenza di Processo di Schein per
attivare azioni realmente "focalizzate sugli effetti da produrre" in
un’ottica di centratura sul Cliente.
Il nostro modello impegna in un processo di apprendimento generativo:
uno degli scopi è quello di far sì che il Cliente acquisisca maggiore
potere d’azione e aumenti competenze e conoscenze.
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Le Nostre Modalità Formative
Le modalità formative IAMA sono al passo con i tempi. Proponiamo
prodotti altamente innovativi che affiancano a moduli brevi in aula,
moduli web, webinar e coaching. La modalità blended permette ai
partecipanti di essere coinvolti e stimolati in modi differenti e all’Azienda di ottimizzare costi e tempi formativi.
Le alternative di supporto attraverso coaching o discussioni in aula
PERCORSI PER LA RETE VENDITA
• Palestre di vendita in aula brevi (4 ore) ma fortemente
• operative.
• Moduli di allenamento online sulle tecniche di vendita
• Attività di supporto alla sperimentazione con appuntamenti
• di coaching telefonico/web
virtuale, consentono di trasferire nella realtà lavorativa quanto appreso durante il percorso formativo in modo efficace e supportato.
I nostri percorsi sono tutti personalizzabili sul cliente perché progettati
ed erogati secondo uno schema modulare.
PERCORSI MANAGERIALI
Percorsi di formazione blended (aula, online, coaching,
webinar...) con momenti di tutorship o coaching dedicati
allo sviluppo delle competenze.
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Formazione Blended Manageriale
E-MAIL: STRATEGIE PER L’USO
Disciplinare l’invio e la ricezione di posta in azienda e verso i clienti esterni
• Scrivo, telefono o incontro?
• Obiettivo e destinatari della comunicazione via mail
• Linguaggio, sintesi e chiarezza del testo scritto
• Gestire le emozioni nelle e-mail
• Come evitare gli equivoci? Strategie e tecniche
• Le regole per evitare di essere inondati o inondare di e-mail
• Gestire le emozioni nelle e-mail
DURATA: 16 ore d’aula + pillola e-learning + web coaching
DESTINATARI: Manager, Middle Manager e Impiegati
PUBLIC SPEAKING E PROGETTAZIONE DELLA PRESENTAZIONE
Per essere comunicatori magnetici
• La comunicazione efficace: prendere consapevolezza del mio stile
wcomunicativo
• Gestire lo stress emotivo: il paradosso dell’ansia
• Le tentazioni dello speaker: gli errori più frequenti in una presentazione
• Le strategie che facilitano ricordo, attenzione e comprensione
• Preparare la presentazione: progettare le slide e sviluppare i contenuti
• Sperimentazioni pratiche con feedback del trainer
DURATA: 8 ore d’aula + pillola e-learning + 8 ore d’aula (follow-up)
DESTINATARI: Manager, Middle Manager e Impiegati
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RIUNIONI EFFICACI
LAVORARE IN TEAM
Ogni riunione ha le sue regole
I 5 segreti di una squadra di successo
• Definire l’obiettivo della riunione
• Le disfunzioni nel team: perché la squadra non funziona?
• Che riunione ti serve? Le differenti tipologie di riunioni
• Favorire la fiducia nel team: esperienze pratiche
• Gli step per organizzare la riunione
• Il confronto nel gruppo: diversity e contributi
• Le riunioni fallimentari: conoscere le disfunzioni per evitarle
• Gestire il conflitto nel team: elementi di mediazione
• Riunioni per ideare e decidere: esperienze pratiche per facilitare il gruppo
• Come conseguire obiettivi comuni
• Riunioni tattiche progettuali: strategie per gestirle in modo funzionale
• Elaborazione delle regole della nostra squadra
• Riunirsi per informare e motivare: elementi di public speaking
DURATA: 16 ore d’aula + pillola e-learning + web coaching
DURATA: 16 ore d’aula + pillola e-learning + web coaching
DESTINATARI: Manager, Middle Manager e Impiegati
DESTINATARI: Manager, Middle Manager e Impiegati
ESSERE ORIENTATI AL SERVIZIO
MEDIARE I CONFLITTI IN AZIENDA
Le 5 caratteristiche del mediatore
Metodi e tecniche di gestione di clienti interni ed esterni
• I mio ruolo e le attese di ruolo
• Le dinamiche del conflitto: conoscere e gestire le tensioni in azienda
• I miei Clienti Interni ed Esterni
• Le 5 caratteristiche del mediatore efficace
• La Catena del Valore: come il mio operato impatta sul Servizio
• La comunicazione nella relazione di mediazione: strumenti e tecniche
• I momenti fondamentali del servizio al Cliente
• Strategie di facilitazione per mediatori
• La Fish Philosophy:i segreti del Servizio al Cliente
• Palestre pratiche di mediazione
• Gestire situazioni difficili con il Cliente Interno ed Esterno
• Il cruscotto psicologico: come gestire negatività e tensione nel conflitto
DURATA: 16 ore d’aula + web coaching
DESTINATARI: Manager, Middle Manager
DURATA: 16 ore d’aula + web coaching
DESTINATARI: Manager, Middle Manager e Impiegati
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PROBLEM SOLVING E DECISION MAKING
Analizzare, risolvere e decidere in autonomia o in team
• Problem Finding: l’importanza di indizi e informazioni per
trovare i problemi
• Problem Setting e Problem analysis: il 70% della buona risoluzione
• Problem Solving: generare idee con metodi razionali e creativi
• Decisione Making: valutare costi e benefici
• Decisione Taking: passare dalla strategia all’azione
DURATA: 16 ore d’aula + pillola e-learning + web coaching
DESTINATARI: Manager, Middle Manager e Impiegati
ORGANIZZAZIONE E PIANIFICAZIONE DELLE ATTIVITÀ
Strumenti per non disperdersi nelle attività quotidiane
• Focalizzare gli obiettivi di ruolo
• Perché gestiamo il tempo e le attività in modo disfunzionale? Le 3 cause
• La costruzione dell’obiettivo efficace
• Organizzare le attività: priorità, importanza e urgenza
• Tecniche di organizzazione dello spazio di lavoro
• Pianificare: check-list, agenda e Gantt
DURATA: 16 ore d’aula + pillola e-learning + web coaching
DESTINATARI: Manager, Middle Manager e Impiegati
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LA LEADERSHIP PERSONALE
ESSERE ORIENTATI AL RISULTATO
Acquisire sicurezza e autoefficacia
Sviluppare capacità di focalizzare e raggiungere l’obiettivo
• La self leadership e le sue componenti
• Ruolo e sistema di attese: quali sono i miei obiettivi
• Assertività e comunicazione efficace
• Strategie e tattiche per il raggiungimento dei risultati
• Responsabilità e coinvolgimento
• Elementi di organizzazione e pianificazione
• Proattività e sfera di influenza
• La gestione delle risorse e degli ostacoli
• Lavorare con il feedback
• Gestire le energie in modo efficace
DURATA: 16 ore d’aula + pillola e-learning + web coaching
DESTINATARI: Manager, Middle Manager
• Strumenti e metodi per imparare dagli insuccessi
DURATA: 16 ore d’aula + pillola e-learning + web coaching
DESTINATARI: Middle Manager e Impiegati
LA LEADERSHIP CON I COLLABORATORI
Coinvolgere e motivare le risorse per raggiungere gli obiettivi
• Gli stili di leadership
• La griglia dei collaboratori: conoscerli per coinvolgerli
• Costruire obiettivi per i collaboratori
• Le leve del coinvolgimento
• La delega efficace
• Le 7 regole del feedback
DURATA: 16 ore d’aula + pillola e-learning + web coaching
DESTINATARI: Manager, Middle Manager
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Formazione Blended Rete Vendita
IL SERVIZIO AL CLIENTE
Metodi e tecniche di gestione di clienti esterni
• La mappa degli stakeholders
• Accogliere il cliente: l’analisi della domanda
• La presa in carico del problema del cliente
• Sperimentazioni di Customer Experience
• Verificare la Customer Satisfaction
DURATA: 4 ore d’aula + pillola e-learning + web coaching
DESTINATARI: Manager
ESSERE CUSTOMER FRIENDLY
Comunicare in modo efficace con il Cliente
• Il cruscotto comunicativo
• Il grafico contenuto-relazione: il momento giusto per passare alla proposta
• Le regole della comunicazione efficace
• Guidare il cliente nell’analisi della domanda
• L’ascolto attivo come catalizzatore della relazione
DURATA: 4 ore d’aula + pillola e-learning + web coaching
DESTINATARI: Manager e Venditori
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VENDERE CON LE MOTIVAZIONI D’ACQUISTO
PIANIFICARE E GESTIRE RETI DI VENDITA
Le determinati del comportamento d’acquisto
Costruire un business efficace
• Dai bisogni alle motivazioni d’acquisto
• Le funzioni delle reti di vendita
• Il modello delle 6 motivazioni d’acquisto
• Il ruolo del venditore: dalla vendita alla consulenza
• I nostri prodotti/servizi e le motivazioni d’acquisto
• Il reclutamento delle reti di vendita
• L’argomentazione efficace
• Costruire il piano di vendita
Il modulo si basa sulle teorie del Marketing Emozionale e nello
specifico sulla teoria delle Motivazioni d’Acquisto.
DURATA: 4 ore d’aula + pillola e-learning + web coaching
• Pianificare l’attività commerciale
DURATA: 4 ore d’aula + pillola e-learning + web coaching
DESTINATARI: Manager
DESTINATARI: Manager e Venditori
SALIRE A UN COMPROMESSO
USARE LA “SCIENZA DELLA PERSUASIONE”
La persuasione per concludere l’accordo
• Decision Making e scorciatoie di pensiero: cosa succede quando dobbiamo decidere
• Le 6 leve della persuasione
• Strategie e tecniche per applicare i principi alla base della persuasione
• Argomentare con le 4 prove
Il modulo si basa sulle teorie dello psicologo statunitense Robert Cialdini,
uno dei principali studiosi della psicologia sociale della persuasione.
L’arte del negoziato con il cliente
• Dove sta il compromesso?
• La struttura della negoziazione: quesiti, posizioni, interessi
• BATNA e ZOPA: preparare e sviluppare la negoziazione
• Giochi di negoziazione
• Affrontare gli ostacoli (interni ed esterni) alla negoziazione
Il modulo si basa sulle teorie di Pietroni e Rumiati,
studiosi di psicologia wsociale e negoziazione.
DURATA: 4 ore d’aula + pillola e-learning + web coaching
DURATA: 4 ore d’aula + pillola e-learning + web coaching
DESTINATARI: Manager e Venditori
DESTINATARI: Manager e Venditori
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ORGANIZZARE E GESTIRE IL BUSINESS PLAN
Strumenti per gestire il calendario attività e appuntamenti
• Focalizzare gli obiettivi
• I 3 nemici dell’organizzazione
• Organizzare le visite: priorità, importanza e urgenza
• Tecniche di pianificazione dell’agenda
• Strumenti di pianificazione: strategie per l’uso
Il modulo si basa sulla teoria della Matrice del Tempo
di S. Covey, autore del libro “le 7 regole per avere successo”.
DURATA: 4 ore d’aula + pillola e-learning + web coaching
DESTINATARI: Manager e Venditori
TECNICHE DI GESTIONE D’AULA
Metodi e tecniche per condurre moduli formativi
• Condurre e gestire lezioni ed esercitazioni didattiche
• Tecniche, tecnologie e mezzi didattici più adatti allo scopo
• Capacità comunicative ed emotive
• Gestire le obiezioni
• Tecniche di gestione dei gruppi di lavoro
DURATA: 4 ore d’aula + pillola e-learning + web coaching
DESTINATARI: Manager e Responsabili della Formazione Tecnica
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