Relazione Progetto I LIVE PORDENONE 1. Premessa Con 1,8 milioni di imprese, gran parte delle quali PMI, e circa 8 milioni di addetti, pari al 3,3% della forza lavoro UE (senza contare l’indotto) il turismo è la terza attività socio-economica dell’UE in termini di contributo al PIL e di occupazione, preceduta da commercio e distribuzione e dall’industria delle costruzioni, ed è uno dei pochi settori economici che dimostra di reggere la crisi, tanto che l’Europa (Paesi UE) nel 2013 si è confermata la prima destinazione turistica mondiale. L’Europa, infatti, è la prima destinazione turistica al mondo: con circa 534,4 milioni di arrivi internazionali nel 2012 (in crescita nel 2013) è seguita, a distanza, dall’ Asia (233,6 mln), dalle Americhe (163 mln), dall’Africa (52,6 mln) e dal Medio Oriente (52,0 mln). Uno degli obiettivi prioritari della politica europea del turismo è, non a caso, quello di mantenere questo primato attraverso un’offerta turistica differenziata e sostenibile. Osservando i dati delle presenze turistiche in Friuli Venezia Giulia essi mostrano che anche nel 2013 come negli anni precedenti, si è consolidata una forte stagionalità incentrata sui tre mesi estivi: maggio, giugno e luglio e si è registrata, altresì, una flessione negli arrivi e nelle presenze. Verosimilmente è complice il contesto economico internazionale e nazionale che non aiuta il Turista a spendere e gli operatori ad investire per migliorare strutture e offerta dei servizi, ma anche l’attuale tipologia di offerta (il mare, la montagna,..) caratterizzata da prodotti eccessivamente maturi in un momento in cui, a prescindere anche dagli importanti “nodi” di natura infrastrutturale e logistica per il raggiungimento delle destinazioni turistiche, è proprio il mercato turistico che sta mutando velocemente: si sta registrando quasi un salto di specie più che una evoluzione “documentabile”. Una mutazione delle esigenze e delle aspettative di un Turista che è notevolmente cambiato in questi ultimi cinque anni: sempre più multimediale, attento alle relazioni e a tutto ciò che di emozionale ed esperienziale può evocargli una destinazione turistica o un luogo ai margini dei circuiti turistici tradizionali. Nella provincia di Pordenone nel 2009 è stato costituito il Tavolo di Lavoro sul Turismo coordinato dalla Camera di Commercio di Pordenone assieme alla Provincia di Pordenone e con la partecipazione del Comune di Pordenone, delle Associazioni di categoria provinciali, dei Consorzi provinciali di promo-commercializzazione (Consorzio Pordenone Turismo e Consorzio Piancavallo Dolomiti Friulane) e Montagna Leader. Alle riunioni è stata coinvolta l’Agenzia regionale Turismo FVG. L’obiettivo del Tavolo è stato quello di creare sinergie sempre più forti fra i diversi attori del territorio al fine di massimizzare l’efficacia delle iniziative e l’economicità organizzativa. Gli Enti del Tavolo di Lavoro hanno adottato due brand ufficiali per promuovere il turismo provinciale – “Pordenone with love” e “Dolomiti friulane” confluendo nella promozione on-line www.pordenonewithlove.it e i relativi attraverso il sito internet di promozione turistica strumenti di social network (facebook, tweeter, ecc.). Ad oggi il sito web sta registrando oltre 190.000 visitatori unici/anno, gli amici di facebook sono più di 9500, 1.200 i followers di tweeter. Numeri in continuo aumento via via che vengono implementate nuove funzionalità. 2. I mutamenti turistici Gli studi più recenti evidenziano che nel futuro i rapporti umani diventeranno sempre di più una vera e propria moneta. Si è, infatti, ormai immersi in una nuova economia: “ l’economia delle relazioni” in cui i turisti/consumatori si aspettano soprattutto un’esperienza di viaggio che sia unica e rilevante: l’ospite vuole sentirsi speciale dice Simon Rose, concierge della IHG _ Intercontinental Hotel Group. I servizi sono passati in secondo piano rispetto a un’ospitalità fatta di persone e di relazioni e si va sempre più verso un turismo in cui le nuove tecnologie aprono le porte a relazioni ancora più personali con viaggiatori sempre meno catalogabili. Il nuovo e moderno turista è sempre più un viaggiatore “multidimensionale” invisibile e sempre più esigente che prenota online, fa check-in dallo smartphone, mangia fuori e organizza le proprie giornate in modo totalmente indipendente. A differenza del passato la “filiera decisionale” della vacanza non è più lineare: scelta, acquisto, fruizione. Al giorno d’oggi il viaggio inizia prima di partire, quando ci si informa e ci si documenta su internet leggendo le esperienze di altri, e quando si torna si condividono recensioni e commenti che andranno a formare l’opinione di altri probabili viaggiatori. I nuovi viaggiatori, specie quelli più giovani, si spostano anche per il puro piacere di condividere la loro esperienza con i coetanei della rete: finché un’esperienza non è online, non esiste! L’enorme capacità di realizzare in modo autonomo foto, video, racconti, il tutto messo online in tempo reale, rende spesso la destinazione parte di una storia a sua insaputa. Una storia sulla quale si deve cercare di fondare un rapporto a lungo termine. Per tale ragione il processo con cui si svolge la vacanza (“la filiera”) sta diventando circolare e i confini dell’inizio e della fine non sono più delimitati e tangibili, ma si estendono nello spazio online. Oggi il turista non va più “catturato” con proposte o aspettative che poi deludono, ma va emozionato e coinvolto in un processo di engagement e di cocreazione del valore. Si comprende sempre di più che bisogna dare delle motivazioni importanti affinché il turista venga a trovarci, identifichi un luogo quale destinazione turistica, si fermi e possibilmente ritorni: fare in modo di sentirsi a casa quando si viaggia e rendere unica la sua vacanza in un percorso nuovo di comunicazione turistica, basato sulla nuova realtà che non esistono più i testimonial di una destinazione, bensì ognuno di noi può essere il testimonial di un determinato territorio. La sfida dell’idea che caratterizza la presente proposta progettuale relativa ad una iniziativa di promozione turistica del territorio pordenonese sta nell’andare al di là di dei confini tradizionali delle relazioni “commerciali” e fare in modo di mantenere una relazione con l’utente/turista ben oltre la sua partenza, offrendogli online il materiale straordinario che cerca per raccontare la sua esperienza e per rendere la destinazione non solo uno sfondo piacevole ma grande protagonista della sua storia che lo rende unico in un contesto che il turista percepisce come “casa sua”. 3. Descrizione dell’iniziativa: “I LIVE PORDENONE” Promuovere e valorizzare il territorio della provincia di Pordenone attraverso: - l’utilizzo della nuova tecnologia chiamata ‘Realtà Aumentata’ applicata ad una T-shirt quale veicolo di un video emozionale storytelling di 3 minuti (standard Youtube), in lingua italiana, inglese e tedesca; - - la realizzazione di una App per smartphone che crei una comunicazione che parta dal territorio pordenonese e coinvolga tutti i soggetti sul territorio verso l'obiettivo condiviso di un racconto comune; la produzione di video che raccontino in maniera coinvolgente la provincia pordenonese, per emozionare il potenziale turista, italiano ed estero; l’utilizzo dei social network che consentono una comunicazione e una condivisione più semplice ma virale di quello che è il patrimonio del nostro territorio, raggiungendo non solo i potenziali turisti italiani ma anche quelli esteri Tematiche oggetto dell’iniziativa: l’enogastronomia provinciale e la storia dei prodotti della terra e del territorio provinciale con specifici ed emozionali riferimenti anche all’ambiente, ai patrimoni Unesco che insistono sul territorio, alla cultura, all’arte e alla storia dei luoghi e delle persone famose nate/vissute in provincia di Pordenone o con legami con il Nostro Territorio. 4. Obiettivi dell’iniziativa In relazione alle analisi sopra riportate, con il progetto di promozione turistica sopra descritto ci si propone di raggiungere i seguenti obiettivi implementando in particolare gli strumenti di comunicazione internet e social network : - Rafforzare la promozione sui canali internet/social network attraverso l’implementazione di tools innovativi agganciati in primis sulla piattaforma www.pordenonewithlove.it e sui omonimi canali social (facebook, tweeter, youtube, ecc.). In termini di promozione integrata, i tool saranno condivisi anche con gli altri siti internet dei partner. L’iniziativa rappresenta dunque uno sviluppo del sito internet creato nel 2009 e che ad oggi registra 190.000 visitatori unici, oltre 9.500 amici facebook, oltre 1200 followers tweeter, ecc. - Rafforzare l’identità territoriale e promuovere le peculiarità dell’enogastronomia provinciale ricorrendo alla nuova tecnologia della “Realtà Aumentata” e alla potenza dello Storytelling Management quale tecnica guida per catturare l’attenzione e fornire una piacevole esperienza facendo leva sulle emozioni più che sull’intelletto; - Produrre e distribuire T-Shirt in realtà aumentata, quale veicolo principe di un video emozionale storytelling di 3 minuti (standard Youtube) focalizzato sull’enogastronomia provinciale e sulla storia dei prodotti della terra e del territorio con riferimenti anche all’ambiente, ai patrimoni Unesco, alla cultura, all’arte e alla storia dei luoghi. - Realizzare una App per smartphone che offra al territorio la possibilità di farsi conoscere e riconoscere come destinazione di viaggio e per promuovere al contempo le produzioni locali: la comunicazione partirà dalla provincia di Pordenone e coinvolgerà tutti coloro che sono presenti sul territorio, verso l'obiettivo condiviso di un racconto comune - Produzione di video che raccontino, in maniera coinvolgente la provincia pordenonese, ai turisti italiani ed esteri, promuovendo il valore dell’unicità di questa terra in tutte le sue sfaccettature. - Social Netowrk per la condivisione dell’emozione, dell’entusiasmo e della curiosità che caratterizzano la provincia pordenonese, e che facilmente possano essere esportate fuori dai confini italiani. - Individuare, in aggiunta alla T-Shirt, altri efficaci ed attrattivi gadget funzionali all’utilizzo della AR, da promuovere, insieme alla maglietta, anche al di fuori della realtà provinciale nelle principali fiere e borse del Turismo: http://www.firenzeturismo.it/iniziative-di-promozione-per-operatori-turistici/principalifiere-turistiche-italiaeuropaextra-europee-anno-2013.html http://www.federturismo.it/i-servizi-per-i-soci/fiere-e-borse-del-turismo. In particolare, per l’anno 2014, nelle fiere programmate da settembre 2014 a dicembre 2014 in coordinamento con le istituzioni, gli Enti regionali e le CCIAA che hanno già programmato la loro presenza concordando con essi, per il 2014, una specifica azione di veicolo promozionale. Particolare attenzione ai video in lingua sarà prestata ai paesi vicini, Germania, Austria e Slovenia al mercato russo - in espansione – e a quello cinese; - Potenziare lo sviluppo del portale provinciale del Turismo Pordenone With Love con applicazioni A/R e i video che saranno implementati per supportare e coadiuvare il cittadino e il turista tramite percorsi assistiti e informazioni utili riguardanti il territorio, la città e i suoi beni storico - culturali-artistici, l’enogastronomia, lo sport e il tempo libero, rafforzando altresì le sezioni in lingua straniera. - Valorizzare e promuovere la conoscenza dei giacimenti culturali, ambientali, storiche ed enogastronomici del territorio pordenonese con una strategia di innovazione coordinata e condivisa. - Concorrere a definire percorsi di sviluppo virtuosi per la nascita di destinazioni community in provincia di Pordenone - Intercettare quota parte dei flussi turistici estivi stagionalizzati e individuare nuovi flussi destagionalizzati che potenzialmente hanno uno spiccato interesse per un turismo slow di tipo esperienziale. - Far conoscere e far trovare ai Turisti il territorio pordenonese, scoprire gli angoli più remoti, costruire una rete di relazioni e aprire nuove canali di promozione attraverso le tecnologie di ultima generazione. - Concorrere a rafforzare il brand del territorio provinciale - Iniziare un percorso nuovo di comunicazione turistica basato sulla fatto che non esistono più i testimonial di una destinazione, bensì ognuno di noi può essere il testimonial di un determinato territorio. 5. Strumenti e metodi impiegati 5.1 La Realtà Aumentata La realtà aumentata (in inglese augmented reality, abbreviato AR) è la sovrapposizione di livelli informativi (elementi virtuali e multimediali, dati geolocalizzati etc) ad un flusso video che riprende la realtà di tutti i giorni. Gli elementi che "aumentano" la realtà possono essere visualizzati attraverso un device mobile, come un telefonino di ultima generazione, (es. l'iPhone 3GS o un telefono Android) o con l'uso di un PC dotato di webcam. Il sovrapporsi di elementii reali e virtuali crea una "Mixed Reality". È già possibile oggi con la realtà aumentata trovare informazioni rispetto al luogo in cui siamo - alberghi bar ristoranti, stazioni della metro etc - ma anche visualizzare le foto dai social network come Flickr o voci Wikipedia sovrapposte alla Realtà; trovare i Twitters vicino a noi; ritrovare la macchina parcheggiata; trovare le stazioni della metro più vicine; giocare a catturare fantasmi e fate invisibili usando una intera città come campo di gioco; taggare luoghi… inserire dei messaggini in Realtà Aumentata in un luogo specifico come fanno già i teenager giapponesi per incontrarsi...dei graffiti invisibili se non attraverso il telefonino. 5.2 Storytelling Si fa riferimento alla costruzione di una storia da nararre capace di suscitare emozioni, spiegare i perché, illustrare i come e invogliare l’ascoltatore a cercare il cosa. Rispetto ad una una tradizionale comunicazione pubblicitaria e/o da una normale presentazione lo Storytelling: - Contiene delle emozioni legate alla storia del prodotto e/o dell’azienda più che dei fatti - Usa i sensi per descrivere il prodotto - Mette al centro della storia “il perchè“ - Crea nella mente dell’ascoltatore un nuovo mondo o una nuova concezione del prodotto e/o dell’azienda - E’ legata ai valori identitari. Lo storytelling non si basa su una serie di elementi immateriali intrinsechi del prodotto/servizio - Non ha l’obiettivo di convincere ma di coinvolgere - Attiva il pensiero laterale Nello storytelling è ormai dimostrato dagli esperti del settore che c’è qualcosa di magico che risveglia nel cervello meccaniche ancestrali e primordiali, qualcosa che alza immediatamente il livello d’attenzione e nello stesso tempo rende più ricettivi le persone circa ciò che stanno leggendo, ascoltando o guardando. Oggigiorno la potenza dello Storytelling (che, a differenza di secoli fa, ora utilizza strumenti digitali e quindi può diffondersi e raggiungerci ovunque, 24 ore su 24, 7 giorni su 7) è palesemente ancora più notevole ed è per questo motivo che con sempre maggiore frequenza viene proposto nelle campagne promozionali L’idea che informa la presente iniziativa è quindi di realizzare un video utilizzando lo Strytelling per coinvolgere pienamente il Turista facendo leva su tutti e 5 i sensi: far leva sulle emozioni più che sull’intelletto. 6. Modalità di utilizzo della AR) per l’iniziativa che si propone Applicare l’AR, quale veicolo di un video emozionale storytelling di 3 minuti (standard youtube), ad un mezzo da sempre riconosciuto come icona di espressione e di riconoscimento: la T – Shirt. Ma non solo; applicare la AR anche in luoghi e oggetti adeguati presso: - stazioni autolinee; - stazioni ferroviarie; - aeroporti; - autobus e corriere; - cartoline da distribuire alle strutture ricettive; - creare cartoline da poter spedire via posta; - uffici - quotidiani,…. 7. La T-Shirt La T - Shirt con un design accattivante, di tendenza e con una componente tecnologica come la Realtà Aumentata, rappresenta una nuova forma di comunicazione interattiva, già sperimentata in altre regioni, e uno strumento per creare un vincolo emotivo tra il territorio provinciale e chi la indossa. Un modo giovane e provincia di Pordenone innovativo per indicare l’appartenenza e il legame verso la La T - Shirt, concepita come capo d’abbigliamento con uno stile particolare e unico, al fine di soddisfare le tendenze del mercato e indossabile in contesti diversi, costituisce il metodo più rapido affinché il fruitore si senta parte di “Io vivo la provincia di Pordenone” dando vita a un modo nuovo per essere riconosciuti e distinti dalla massa. Grazie alla visione in modalità "realtà aumentata" il disegno della T-shirt ripreso dal vivo, mediante la fotocamera, si animerà e appariranno in tempo reale sullo schermo del dispositivo il video emozionale storytelling di 3 minuti (standard youtube) focalizzato sull’enogastronomia provinciale e sulla storia dei prodotti della terra e del territorio con riferimenti anche all’ambiente, ai patrimoni Unesco, alla cultura, all’arte e alla storia dei luoghi. Il video stimolerà il visitatore a vivere il territorio e non solo a visitarlo; informerà e guiderà l'utente in un’esperienza unica e accattivante di fruizione personalizzata dell’enogastronomia, dei beni culturali, della storia e delle tradizioni. Ciò concorrerà a generare un forte coinvolgimento emotivo da parte dell’utente e a creare un nuovo modo di valorizzazione e fruizione del territorio, fornendo un importante contributo al marketing territoriale della provincia di Pordenone. 8. App per Smartphone È un strumento che ormai tutti possono scaricare, perché tutti oramai posseggono uno smartphone, e da la possibilità a coloro che si trovano sul territorio di raccontarlo diventandone “ambasciatori spontanei” del sul web, collegando così il mondo “fisico” della provincia, che ha una lunga tradizione alle spalle, con il mondo virtuale. 9. Video Il video è ormai il mezzo più coinvolgente per dire qualcosa. Con un video si può raccontare un territorio andando a creare già l’esperienza del turista, raccontando in maniera coinvolgente la provincia pordenonese e promuovendo il valore dell’unicità di questa terra in tutte le sue sfaccettature. Sarà così semplice andare a colpire le emozioni dei turisti, sia italiani che esteri. 10. Social Netowrk I social Network sono ormai il veicolo d’eccellenza per la condivisione: nella fase decisionale infatti rappresentano un importantissimo strumento di convincimento. Infatti oggi sempre più persone prima di acquistare una vacanza vanno su Facebook o Twitter a cercare informazioni su località, offerte e operatori pubblicate da altri turisti come loro. Per questo l’utilizzo dei social è importante per fare leva sull’emozione, l’entusiasmo e la curiosità dei potenziali turisti italiani ed esteri. 11. Altri luoghi ed oggetti Fermate degli autobus, Totem cittadini, Stazioni Ferroviarie, Aeroporti, cartoline, quotidiani, spazi pubblici in genereale. 12. Realtà aumentata e portale dedicato L’iniziativa promozionale prevede inoltre la possibilità, per il turista o il semplice cittadino, di accedere attraverso un portale già esistente a tutti i servizi tipici dell’offerta turistica (sistema di ricettività, booking, eventi, prenotazioni, ecc.), ai servizi di pubblica utilità (viabilità ed accesso alla rete di trasporto stradale, servizi di assistenza, informazioni e accoglienza, ecc.) e ai servizi dell’offerta commerciale (artigianato locale, prodotti tipici, ecc.). L’idea dell’iniziativa che si poggia su un portale provinciale di eccellenza quale è Pordenone With Love punta a mettere a disposizione della persona , che entra in relazione con il territorio e i servizi della città, tutti gli strumenti in grado di costruire e condividere la propria personale esperienza di soggiorno e residenza nella città. L’utente potrà interagire con i beni ritenuti rilevanti, cioè con quei beni in grado di testimoniare e raccontare porzioni di storia, cultura, sentimenti, passioni ed emozioni di una terra (chiese, palazzi, piazze, sculture, dipinti, ecc.), a prescindere da dove siano collocati: in spazi e percorsi naturali e/o urbani (aree protette/ piazze), o in luoghi dedicati (musei). Ogni oggetto è riconoscibile, attivabile e condivisibile direttamente dal dispositivo mobile (cellulare, smartphone, ipad) della persona. 13. Risultati attesi - innalzamento della quota di presenze turistiche del 10 % rispetto ai loro dati storici rilevati: il monitoraggio sarà effettuato su un campione di 100 strutture ricettive distinte per areale (pianura, collina, montagna) e per tipologia (Alberghi, B&B, Agriturismi, ristoratori); - passaggio di informazione relativa all’argomento Realtà Aumentata distinto per fasce di età: cittadini fino a 20 anni, cittadini tra 21 e 40 anni, cittadini tra 41 e 60 anni e cittadini oltre i 60 anni. La rilevazione del dato verrà effettuata su un campione di persone attraverso interviste. - partecipazione attiva dei cittadini ai progetti: saranno misurati i dati di accesso all’apposito sito web e dai profili dei social network. 14. Ambito di intervento Con il presente progetto si intende agire in coordinamento operativo con la CCIAA di Pordenone e la sua Azienda Concentro implementando applicazioni A/R sul portale www.pordenonewithlove.it e con il supporto del Tavolo di Lavoro sul turismo provinciale a cui partecipano, oltre all’Amministrazione provinciale e all’Ente camerale, i seguenti Enti e Associazioni: Provincia di Pordenone Camera di Commercio I.A.A. di Pordenone Azienda Speciale ConCentro Montagna Leader Consorzio Pordenone Turismo Provincia Ospitale Consorzio Piancavallo Dolomiti Friulane ASCOM di Pordenone Confartigianato Pordenone Unindustria Pordenone Coldiretti Pordenone Confcooperative Pordenone Associazione Sviluppo e Territorio della provincia di Pordenone E in collaborazione con le Associazione Intercomunale dell’Alto Livenza Parco delle Dolomiti Friulane Istituto Flora di Pordenone Scuola Alberghiera di Aviano Consorzio Universitario di Pordenone Fondazione Dolomiti Unesco 15. Periodo di riferimento L’iniziativa promozionale sarà avviata e completata nel 2014 con l’intendimento di cogliere l’occasione offerta dell’adunata degli Alpini di iniziare a distribuire le T-shirt. Costi dell’iniziativa (Budgeting) Spese Importo (euro) a) ideazione e produzione di veicoli informativi, gadget e altri materiali promozionali dell'iniziativa 50.000,00 b) promozione sui media 10.000,00 c) compensi per attività artistiche, scientifiche, culturali, di comunicazione o sportive, comprese traduzioni 60.000,00 d) compensi e rimborsi spese a collaboratori 10000,00 e) segreteria organizzativa e assistenza: 2000 2.000,00 f) ospitalità; 6000,00 g) noleggio strutture e attrezzature; h) trasporti. Totale 1.000,00 1.000,00 150.000,00 Importo del finanziamento richiesto: 70% 13. Elementi costituenti il sistema integrato di promozione. Gli elementi che concorreranno a costituire il sistema integrato di promozione e valorizzazione turistica del territorio attraverso l’utilizzo della nuova tecnologia chiamata ‘Realtà Aumentata’ abbinata allo Storitelling saranno: - la T – Shirt da diffondere e promuovere (prevedendo anche la possibilità di vendita a prezzo accessibile); - i video emozionali - i vari luoghi ove si riterrà opportuno applicare la tecnologia; - un portale già esistente e di eccellenza: Pordenone With Love dell’Azienda Speciale Concentro di Pordenone - i Social net work già attivi e gestiti nel contesto del portale; - l’APP da sviluppare Io “Vivo la provincia di Pordenone” diventa un mezzo per condividere, raccontare, implementare e organizzare le emozioni e le esperienze che si vivono se si viene a visitare i nostri luoghi. Nell’idea dell’iniziativa all’Utente per accedere ai servizi di “Io Vivo la provincia di Pordenone” basterebbero poche e semplici mosse: - per il PC: dotarsi della T-shirt e indossarla. Mettersi davanti alla telecamera del computer e vivere l'emozione dei video; - se si ha un dispositivo mobile, prima si scarica e installa l’app “Io vivo la provincia di Pordenone” che sarà reso disponibile gratuitamente sia per Apple sia per Android e poi inquadrando la t-shirt ci si gode lo spettacolo della Realtà Aumentata! Elenco firmatari ATTO SOTTOSCRITTO DIGITALMENTE AI SENSI DEL D.P.R. 445/2000 E DEL D.LGS. 82/2005 E SUCCESSIVE MODIFICHE E INTEGRAZIONI Questo documento è stato firmato da: NOME: SERGIO BERGNACH CODICE FISCALE: BRGSRG55M22C758U DATA FIRMA: 18/03/2014 08:31:57 IMPRONTA: 0F7223D2F011383D801632A1FE0B8767CD0B3D725F90FD345AB98AEECF458F75 CD0B3D725F90FD345AB98AEECF458F750F4710BDAEED00FE7CCA9A8AF67E245F 0F4710BDAEED00FE7CCA9A8AF67E245F8D3D03C7189B386496CC17FFA0EC6DE5 8D3D03C7189B386496CC17FFA0EC6DE52432AE37A7599331640EB2133701D99E
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