Automotive: hoe verdien je er een goede boterham?

branche in zicht
Automotive: hoe
verdien je er een
goede boterham?
Een goede boterham
verdienen in de auto
motivesector. Hoe doe
je dat? Geurt Brouwer,
gepokt en gemazeld in
de branche, heeft er zo
zijn ideeën over.
Brouwer begon in 1973 bij Renault Nederland
als financieel adviseur om vervolgens financieel
directeur bij een van de eerste dealerholdings in
Nederland te worden. Daarna richtte hij de Brouwer
Adviesgroep op die later werd verkocht aan
een, jawel, accountantsgroep. Sinds 2000 werkt
Brouwer als zelfstandig adviseur op het gebied van
onder meer financieel- en businessmanagement.
Bezieling
Kortom, hij is zo’n beetje getrouwd met de
automotivesector en vertelt er met veel bezieling
over. Die bezieling is wel nodig in een sector waar
de traditionele verhoudingen verschuiven en waar
veel ondernemers zich afvragen of hun zaak
morgen ook nog bestaat. Toch zijn er ook bedrijven
die het goed doen.
Slechtste in 45 jaar
Even wat cijfers: in maart van dit jaar werden er
ruim 29.500 nieuwe auto’s verkocht. Dat is 17%
minder dan in dezelfde periode vorig jaar, zo
blijkt uit cijfers van RDC, een dataprovider voor
de autobranche. Het eerste kwartaal van dit jaar
was het slechtste in 45 jaar. Dat is voornamelijk
te wijten aan de spurt van autoverkopen aan het
einde van het jaar 2013, zodat er nog kon worden
geprofiteerd van fiscaal gunstige regelingen.
Hete adem
Het betreft hier cijfers over verkochte auto’s door
merkdealers. Er zijn ook de zogeheten universele
autobedrijven waarvan dealers de hete adem al
in de nek voelen. Met universele autobedrijven
bedoelen we hier reparatiebedrijven die niet aan
een merk zijn gebonden.
Merkdealer
Wat staat de sector nu te doen? Laten we beginnen
met de merkdealer. Die heeft het moeilijk. In 2013
zat 70% van de autodealers in de rode cijfers. De
verwachting is dat voor 2014 dat percentage niet
veel lager zal uitvallen (bron: RDC).
2 deSRA adviseur
Sluipmoordenaar
“De merkdealer verkoopt steeds minder auto’s.
Daarbij komt nog dat ook de aftersales (reparatie,
onderhoud, etc.) flink teruglopen. Want als je
minder auto’s verkoopt, heb je minder instroom van
nieuwe klanten. Daarnaast kocht de consument
de afgelopen drie jaar ook nog kleinere auto’s, is
er de opkomst van elektrische auto’s en rijdt de
Nederlander gemiddeld minder kilometers per jaar.
Ook is het onderhoud van kleinere auto’s goed
koper”, zegt Brouwer. “De druk op de aftersales is
de sluipmoordenaar, zeg ik altijd, want die aftersales
zijn de motor van continuïteit. Als je dat niet onder
controle hebt, ontstaat er een groot probleem. Er
zijn al veel faillissementen geweest. We hebben
recent het faillissement gehad van tien Peugeotdealerbedrijven van Pouw Automotive.”
Bottleneck
Grote bottleneck is ook het fiscale stimulerings
beleid van de overheid. “Er is zo geweldig veel
staatsgeld weggeschoven om bepaalde auto’s
in de markt te zetten. De minister van Financiën
bepaalt welke subsidie naar welke auto gaat en dan
gaat het halve volk erachter aan. Dat is Russisch
roulette.”
Op de schop
Volgens Brouwer zullen merkdealers hun verdien
model door al deze factoren op de schop moeten
gooien. “Ik zie wel brood voor het dealerbedrijf dat
zich meer en meer regionaal met de verkoop van
meerdere merken nieuwe auto’s gaat bezighouden.
Dus in plaats van op elke hoek een showroom een
tiental showrooms in de regio. De consument wil
best een eindje rijden om naar een nieuwe auto te
gaan kijken om vervolgens daar of via het internet
te kopen. We rijden ook nog steeds naar de Ikea.”
Gevoel van de klant
Tegelijkertijd zullen de dealers op goedkope locaties
service-units voor reparaties moeten optuigen,
juni 2014
Geurt Brouwer
“Druk op aftersales is
de sluipmoordenaar”
zodat de consument bij diezelfde dealer terecht
kan voor de reparatie van de auto. Die service-units
moeten wel in de buurt van de klant staan. De klant
moet er ook het gevoel krijgen een naam te hebben
en geen kentekennummer te zijn. “Daar geloof ik erg
in”, aldus Brouwer.
Vloeken
Maar dat is voor auto-importeurs vloeken in de
kerk. “Alle importeurs in dit land zouden moeten
www.sra.nl
willen omschakelen, maar ze zijn allemaal bang dat
ze aantallen verliezen. Als in jouw woonplaats acht
autodealers zitten en de achtste gaat in dat dorp
of die stad showrooms sluiten om regionaal een
paar mooie showrooms op te zetten, dan vreest de
importeur van die achtste dealer zijn klanten kwijt
te raken. Maar men zal die pijn moeten nemen.
Want wie kan die dure showrooms op termijn nog
betalen?”
de SRA adviseur
3
branche in zicht
Rollator
Maar daar houdt het niet bij op. De consumenten
behoefte verschuift en dat vraagt om andere
mobiliteitsoplossingen. “Ik las in het blad My
Toyota dat Toyota er mee bezig is op termijn
mobiliteit te gaan leveren. En dan denken ze
niet meer alleen in auto’s. Ze worden dan meer
een mobiliteitscentrum. Ik vind dat geen gekke
gedachte. Een auto is maar een onderdeel van
mobiliteit. We worden allemaal ouder en je ziet
daarom een andere behoefte ontstaan. Mijn
moeder was dolgelukkig met haar rollator.”
Louwman
Auto-importeur Louwman is een voorbeeld van
een onderneming die daar al op inspringt. De
fabrikant kocht enige tijd geleden Welzorg. Welzorg
verkoopt en onderhoudt onder meer rollators,
rolstoelen en scootmobielen. Nog een voorbeeld
is autobedrijf Pon dat eigenaar is van Gazelle.
“Als we niet meer kunnen autorijden kunnen we
toch bij die ene organisatie terecht, denk maar
aan zo’n kentekenloze auto die maximaal 50
km per uur mag. Op heel hoog niveau wordt er
bij de importeurs heus wel over dit soort zaken
nagedacht.”
Universele autobedrijf
En terwijl merkdealers zich herbezinnen op de
toekomst, ziet het er voor het universele autobedrijf
beter uit. “De universelen rukken op”, aldus
Brouwer. “Het zijn serieuze bedrijven die volwassen
worden en zich steeds meer verenigen, want
grootschaligheid is troef in de automotive, hoewel
er altijd bestaansrecht zal zijn voor de zelfstandige
kleinere vakgarage om de hoek.”
Aftersales
Brouwer verwacht dat de grens van de aftersales
van het dealerbedrijf en de aftersales van het
universele bedrijf steeds meer vervagen. Het
garagebedrijf heeft de technische kennis, kent
zijn klanten en heeft het imago goedkoper te
zijn dan de dealer. De universele ketens ruiken
ook hun kansen om service te verrichten voor
leasemaatschappijen, ten koste van de dealer. Dat
gebeurt al.
Geurt Brouwer
“Universele garage
bedrijven rukken op”
4 deSRA adviseur
Handelspartner
Daarnaast zijn universele bedrijven een
aantrekkelijke handelspartner voor auto-importeurs.
“Auto-importeurs verlenen doorgaans twee
contracten aan de dealer, een salescontract en een
servicecontract. Je ziet dat de auto-importeur nu
ook de service aan universele garageketens gunt.
Importeurs zullen de universele bedrijven geen
officieel servicecontract aanbieden, maar dat hoeft
ook niet omdat die laatste een heel goed logistiek
systeem voor onderdelen hebben.”
Occasions
Naast reparatie is de verkoop van occasions ook een
goede mogelijkheid om de omzet op peil te houden
of te vergroten. “Op die manier kan het garagebedrijf
de klant aan zich binden.” Dat geldt overigens ook
voor de verkoop van ocassions door dealers.
Maar het universele bedrijf hoeft niet per se
tweedehandsauto’s te verkopen, vindt Brouwer.
“Niet iedere echte techneut wil ook auto’s
verkopen. Ik vind het geen verplicht verdienmodel:
een goede schoenmaker hoeft ook geen schoenen
te verkopen.”
Verwachtingen klant
Brouwer heeft in de loop der jaren meerdere
merkdealers en universele garagebedrijven
geadviseerd en weet waar ondernemers in de
sector behoefte aan hebben. “Voor de automotiveondernemers is een accountant die tevens de rol
van financieel-economisch adviseur kan oppakken,
een welkome gesprekspartner.”
Hij vervolgt: “Financieel management is het bedrijf
in de toekomst naar de hand zetten, inzicht krijgen
in de prestatiemogelijkheden, begrotingen maken,
maar ook doorrekenen hoeveel geld daarvoor
nodig is. Laatst had een klant een prachtige
begroting gemaakt. Heb je ook de centen om het
uit te voeren, vroeg ik hem. Tja, was het antwoord,
daar hebben we het niet over gehad.”
Inleven
De klant weet meestal wel waar zijn kansen liggen.
“Hij wil dat de accountant-financieel adviseur met
hem meekijkt over de punt van het schip: liggen
daar ook ijsbergen? De klant weet heel veel,
maar heeft wellicht minder verstand van financieel
management. De accountant die dat kan, die heeft
ook de toekomst. Daarvoor moet de accountant
zich wel inleven in de klant. Met hem praten dus.
De ontwikkelingen in de branche hoor je op straat.
Die vertelt de Bovag je niet.”
juni 2014
Branche-expertgroepen
Accountantskantoren ontwikkelen zich steeds meer
tot adviesgerichte organisaties. Want klanten willen
advies op maat. SRA is daarom begonnen met
landelijke branche-expertgroepen, voor sectoren
zoals de bouw, automotive, medisch, horeca en
transport.
Tijdens de kwartaalbijeenkomsten van deze
branche-expertgroepen worden, onder leiding
van een vaste voorzitter, de ontwikkelingen en
verwachtingen van de betreffende sector besproken.
Er zal hierbij veel aandacht worden besteed aan
de interpretatie van recente gegevens uit het
SRA-Online Benchmarkplatform en de vertaling
hiervan naar een visie op de nabije toekomst.
Automotive
Tijdens de branche-expertgroep Automotive
is bijvoorbeeld uitgebreid stilgestaan bij de
Nieuw: Automotivescan
Met de Automotivescan krijgen automotiveonder
nemers direct inzicht in hun financiële positie én
hun positie ten opzichte van de concurrentie.
Uniek aspect van de scan is dat het persoonlijke
branche- en adviesrapport dat elke ondernemer
na invulling van de scan ontvangt, ook inzicht geeft
in de toekomstverwachtingen van de branche.
Het adviesrapport verwijst voor meer informatie
naar u als adviseur. De scan is dus een ideale
marketingtool.
margeregeling voor automobielhandelaren.
De belangrijkste conclusies die werden getrokken
waren onder meer:
De factuureisen om voor de margeregeling in
aanmerking te komen worden niet goed nageleefd.
Dit geldt ook voor de inkoopverklaringen die door
de toeleverancier moeten zijn ondertekend.
Er worden steeds meer auto’s met het buitenland
verhandeld (zowel im- als export). Daarbij
gelden voor de btw Europese regels die soms
kunnen afwijken van de Nederlandse wetgeving,
waaronder de BPM.
Als aan alle voorwaarden is voldaan kan BPM
bij export worden teruggevraagd, maar kan
omgekeerd de BPM onder voorwaarden tot
de inkoopprijs worden gerekend, waardoor bij
verkoop minder btw hoeft te worden afgedragen.
Bij overnames van autobedrijven dienen margeauto’s apart te worden behandeld.
Kijk op
www.sra.nl/educatie
voor meer informatie
en aanmelding.
U kunt de Automotivescan op twee
manieren aanbieden:
1. via een banner op uw site die linkt naar de
Automotivescan op SRA.nl.
2. door de Automotivescan aan te bieden op uw
eigen website; u dient daarvoor code te (laten)
integreren op uw website.
Zet uw kantoor op de kaart
Met de Automotivescan heeft u de ideale tool in
handen waarmee u:
automotiveondernemers een (gratis) persoonlijk
brancheadvies geeft;
laat zien dat uw kantoor automotiveondernemers
helpt om een stap verder te komen;
uw kennis over de automotivebranche vergroot
dankzij de uitkomsten.
Hoe heeft u profijt van de scan?
Ga voor meer informatie
naar www.sra.nl of plaats
de Automotivescan direct
op uw website. Vraag
hiervoor de code en/of
de gratis banner aan via
[email protected]
Thuis in uw
autobranche
www.sra.nl
Bij het antwoord op deze
vraag wilt u zekerheid en geen
inschatting. Terecht, want alleen
De versnelling in de globalisering maakt dat er een streep door
langetermijnplanning kan. Continu moeten ondernemers hun
strategie bijstellen. Dat vraagt om visie en vlijmscherp ondernemen.
Wij zijn thuis in uw branche. Daarom kunnen wij u adviseren over
trends en ontwikkelingen in de automotive en weten wij wat de
kansen en bedreigingen zijn.
met betrouwbare cijfers kunt u de
juiste besluiten nemen. Daarom
is er Branche in Zicht, dat unieke
brancherapportages heeft met
actuele en betrouwbare cijfers,
trends en ontwikkelingen. In deze
trendwijzer alvast de belangrijkste
trends voor u op een rij.
Automotive in beeld
Merkdealers en universele autobedrijven zien dat de omzet en winstgevendheid onder
druk staan. Daarbij maakt het niet uit of het nu gaat om de verkoop van nieuwe auto’s,
occasions of aftersales. Er zijn meerdere oorzaken aan te wijzen. De overheid bepaalt voor
een groot deel de automarkt door allerlei belastingmaatregelen. Daarnaast is er de
opkomst van het internet en verandert de vraag van de consument van autobezit naar
autogebruik. De economie is ook erg grillig.
Druk op de sector
In 2013 zijn er 417.036 auto’s verkocht tegen 503.000 in het jaar ervoor. Die dalende
cijfers zie je ook terug bij de verkoop van occasions. Daarnaast brengt de particulier de
auto minder vaak ter onderhoud naar de garage.
Op weg naar herstel?
Aantal verkochte auto’s
2012
Merkdealers en universele autobedrijven zien dat de omzet en winstgevendheid
onder druk staan. Daarbij maakt het niet uit of het nu gaat om de verkoop van
nieuwe auto’s, occasions of aftersales. In de trendwijzer Automotive staan alle
trends en ontwikkelingen op een rij. Download deze gratis op www.sra.nl/biz.
Unieke branchekennis
Waarom is uw brutowinstmarge
lager dan die van de concurrent?
2013
Trendwijzer Automotive
503.000
417.036
Hoewel de verwachtingen voor 2014 wat gunstiger zijn, wil dat niet zeggen dat
merkdealers en universele bedrijven daarmee opgelucht kunnen ademhalen. De sector
zal naar de trends op de langere termijn moeten kijken. Nederlanders zullen volgens
experts steeds afhankelijker worden van de auto. Die uitdagingen moet de branche
weten te verzilveren. U leest hier meer over in onze brancherapportage Automotive.
Kansen
De sector automotive zal meer vraaggericht moeten gaan werken in plaats van
productgericht. Wat wil de klant, of het nu de zakelijke rijder of particulier is?
De wensen van de consument veranderen, door een andere bevolkingssamenstelling
en verstedelijking. Samenwerken biedt de autobedrijven kansen. Zo gaan veel kleinere
autobedrijven, dealers of universeel, banden aan met leasemaatschappijen, omdat die
leasemaatschappijen continu nieuwe auto’s afnemen.
de SRA adviseur
5

Download Report