Adviserend verkopen m.b.v. duurzame lichtreclame Programma 1. Ontwikkelingen bij opdrachtgevers 2. Selectie door opdrachtgever actief beïnvloeden 3. Adviserend verkopen van lichtreclame • • • waarom adviserend verkopen? opnameformulier als in te zetten instrument ambitieweb inclusief adviezen als instrument(en) voor adviserend verkopen duurzame lichtreclame 4. Onderscheidende offerte Voorstellen Insector Ontwikkelingen bij opdrachtgevers Brancheverkenning lichtreclame 2012 • In totaal zo’n 300 bedrijven actief met lichtreclame, omzet ca. € 113 mln. in 2012 • ¾ omzet door “grotere” bedrijven met meer dan 1 mln. omzet . • 74 % van de bedrijven biedt onderhoudscontracten aan • Belangrijkste klantgroep zijn eindklanten. Gerealiseerd in hoofdaanneming • Gebruik van lichtreclame laatste jaren nauwelijks toegenomen • Opdrachten steeds meer gericht op energiezuinige oplossingen • Groei in onverlichte reclameactiviteiten, zoals full colour printen • Toepassing LED in lichtreclame groeit snel, toepassing NEON daalt Ontwikkelingen bij opdrachtgevers Opdrachtgevers worden wijzer/denken veel te weten Twee bewegingen: • Shoppers, vragen meerdere offertes, selecteren puur op prijs, bijzonder kritisch in de uitvoering (“prijs-koper”) • Opdrachtgevers die andere aspecten ook zwaarder laten wegen (“waarde-koper”) Ondernemerskeuze: richting welk type opdrachtgever wil je je als bedrijf gaan onderscheiden? Ontwikkelingen bij opdrachtgevers Onze klanten selecteren vooral op de laagste prijs 47% 53% Eens Oneens Onderscheiden door duurzame lichtreclame? Hoe vaak wordt het onderwerp duurzaamheid door uw (potentiële) opdrachtgevers genoemd als onderwerp dat hen bezig houdt? 24% 18% 29% 29% Vaak Enige regelmaat Soms Bijna nooit Nooit Onderscheiden door duurzame lichtreclame? Hoe vaak brengt u zelf het onderwerp duurzaamheid op bij uw (potentiële) opdrachtgevers? 6% 23% Vaak Enige regelmaat Soms Bijna nooit Nooit 71% Onderscheiden door duurzame lichtreclame? Stelling: Naar de toekomst toe is het onderwerp duurzaamheid een onderwerp waarmee we ons als lichtreclamebedrijven zullen 6% kunnen gaan onderscheiden 6% 23% Helemaal eens Eens Geen mening Oneens Helemaal oneens 65% Selectie door opdracht gever actief beïnvloeden ‘Buitenkant’ selectieproces opdrachtgever Oriëntatie Selectie Gunning ‘Binnenkant’ selectieproces opdrachtgever Attentie Interesse Drang Actie Onderscheidend worden als bedrijf om AIDA te kunnen beïnvloeden • Basisfactoren: als niet o.k., daalt klanttevredenheid zeer snel – Bijv. werkplek niet op orde Prestatiefactoren : als niet ingevuld neemt klanttevredenheid af. Andersom neemt tevredenheid toe als wel goed ingevuld. Betreft nakomen afspraken en zo voldoen aan verwachtingen. – Bijv. realiseren van de planning WOW–factor: als OG onder indruk, want niet verwacht. Klanttevredenheid sterk verhoogd. Wanneer niet, neemt tevredenheid niet af. - Bijv. onderscheidende opname - Bijv. onderscheidend advies/ offerte WOW-factoren bij werkopname en offerte Tafelopdracht: Benoem met uw tafel de top 5 aandachtspunten waarmee u zich als bedrijf kunt onderscheiden (WOW) als het gaat om: • onderscheidende werkopname • onderscheidende offerte • Nabespreken Inzet van onderscheidende werkopname en offerte Attentie Interesse Onderscheidende werkopname Onderscheidend advies/offerte Drang Actie Onderscheidend als bedrijf In acquisitie- en offertefase Basis Prestatie WOW Oriëntatie Attentie • Bereikbaarheid bedrijf • Website met duidelijke • informatie over garanties, referenties en ervaringen • Aansprekende ‘energieneutrale’ lichtreclame op A-locatie Etc. Selectie Interesse Drang • Duidelijke offerte • Op afgesproken dag de offerte in de bus • Onderscheidende werkopname Gunning Actie • Contactpersoon opnemen in offerte met telefoonnummer en mailadres • Retourenveloppe, Nabellen om evt. vragen te beantwoorden • Onderscheidend adviezen in offerte Adviserend verkopen van lichtreclame Antwoorden van deelnemers (vraag 6) De volgende situatie is het meest van toepassing: De klant weet (al) precies wat hij wil en zoekt een prijs, geen advies De klant heeft een idee over wat hij wil, maar laat zich graag adviseren De klant heeft weinig kennis en zoekt een goed advies 24% 23% 53% Waarom adviserend verkopen? • klant voorlichten over product/dienst want die is er minder goed mee bekend en weet niet precies wat het voor hem kan betekenen; • vertrouwen in product/dienst hangt dus af van vertrouwen in de verkoper; • klant heeft dus moeite om product los te zien van degene die het verkoopt. Als hij verkoper niet vertrouwt, wantrouwt hij het totale aanbod. Kenmerken van adviserend verkopen Verkoper wordt geloofwaardig Voelt zich veilig Krijgt vertrouwen Structuur voor klant Invloed voor klant Voorbeeld AIDA: Onderscheidende werkopname door structuur en invloed voor klant Opnameformulier als in te zetten instrument Duurzame lichtreclame en ambitieweb als instrument voor adviserend verkopen Ontwikkelingen bij opdrachtgevers • Uit gesprekken met vooroplopende OG’s en brancheverkenning komt duurzaamheid als belangrijk thema naar voren • Duurzaamheid is een breed begrip, daarom nodig om begrip specifieker te maken • Ambitieweb helpt hierbij: geeft structuur en invloed in fase AIDA aan juist die klant die duurzamer wil Interviews opdrachtgevers • Heineken • Ahold • Rabobank • Triodos bank • Avery Dennisson • Schiphol • RGD • MVO Nederland • Toyota Ambitieweb Ambitieweb Energieverbruik - beleid bedrijf - lichtreclame systeem 3 2 Sociaal - social return - leerbedrijf - maatschapij Materialen - recycling bedrijf recyclebaarheid - toxiciteit 1 0 Veiligheid - beleid bedrijf - specifieke opleiding Emissie - CO2 bedrijf - transport montage - lichthinder Duurzame adviezen PLANET PEOPLE& PROFIT Adviezen Energieverbruik Veiligheidper categorie: 01 02 De grootste bijdragebeschikken die lichtreclame dit diploma/ momentveiligheidspaspoort. kan leveren aan uw Al onze medewerkers over een op VVA-1 Desgewenst kunnen we deze duurzaamheiddoelstellingen bestaat uit het bewust beperken van het energieverbruik. Wij aan u overleggen. Ons bedrijf beschiktvoor overueen certificering. Dit betekent dat wij jaarlijks ge- audit worden opgemaakt. het voeren hebben daarom hetVCAenergieverbruik van het aangeboden systeem inzichtelijk van volgt:..... het beleid t.a.v. veiligheid van medewerkers. Al onze medewerkers hebben daarom een Als veiligheidsdiploma Indien gewenst kunnen wij u levert die overleggen. Ten opzichte van (VVA-1). uw huidige/gemiddelde systeem dit een energiebesparing op van Medewerkers van bedrijven metgebruiksduur een SEI- erkenning voor lichtreclame hebben specifieke gevolgd …..Kw/h. Bij een verwachte van …. Jaar en een energieprijs van €training …… Levert dit u t.a.v. besparing het (duurzaam) ontwerpen en monteren lichtreclamesystemen en zijn hiermee op de hoogte van een op van € ….. per systeem/van jaar/ totaal eventuele risico's. In de bijlage vindt u een kopie van onze SEI erkenning. De keuze voor LED verlichting kan een belangrijke bijdrage leveren aan energiebesparing. De Sociaal van LED- verlichting is echter nog niet uitontwikkeld waardoor er grote verschillen techniek Onze organisatie vindt belangrijk. We zijn daarom een erkend In delichtreclame bijlage treft u van een tussen systemen zijn.opleiden Uit (langjarig doorlopend) onderzoek vanleerbedrijf. de vakgroep kopie onze erkenning UNETO-VNI is veel aan. objectieve informatie over verschillende LED- systemen naar voren Onze organisatie is maatschappelijk betrokken. We besteden daarom een vast budget aan maatschappelijke gekomen. Op basis van deze onderzoeksgegevens adviseren wij u.......... doelen. In de bijlage treft u een overzicht aan van maatschappelijke initiatieven die wij steunen. Ons bedrijf is sociaal betrokken en geeft mensen met een achterstand op de arbeidsmarkt daarom een nieuwe kans. Momenteel hebben wij … mensen in dienst die vallen binnen de categorie “social return” Voorbeelden uit ambitieweb Voorbeeld: Energieverbruik Voorbeeld: Veiligheid Stap 1 Keuze uit: • Geen expliciete duurzaamheidsambitie • Inzicht/minimale duurzaamheidsambitie • Concrete reductiedoelstelling Stap 2 Bijpassende adviezen. Om op maat te maken. Gebruik van ambitieweb Op twee manieren in te zetten: 1. N.a.v. het opnameformulier de op de behoeften van de klant aansluitende adviesteksten voor in de offerte selecteren en op maat maken 2. Aansluitend op opnameformulier al in het adviesgesprek met behulp van het ambitieweb samen concretiseren van de duurzaamheidswensen van de opdrachtgever Traject in stappen Werkopname: • Vraagspecificatie Ambitieweb : • Concretiseren Duurzaamheid Ambitie? • Faciliteiten • Specifieke wensen 1 duurzame ambities opdrachtgever 2 Ja Geen Adviezen: •Adviesteksten selecteren en op maat maken Bespreken adviezen: • Toetsen aan ambitie • Toelichten keuzes Definitieve (duurzame) aanbieding: Ambitieweb biedt OG extra waarde Inzet ambitieweb biedt voor opdrachtgevers meerwaarde omdat: • Ambitieweb helpt (latente) duurzaamheidambitie van de opdrachtgever te concretiseren • Zodat vervolgens gerichte en onderbouwde duurzame adviezen deze concrete ambitie ook kan worden ingevuld vanuit lichtreclame (productwaarde voor opdrachtgever) • Ambitieweb verdiept de opname en dus de relatie op het onderdeel duurzaamheid (proceswaarde voor opdrachtgever) Onderscheidende offerte Voorbeeld AIDA: Onderscheidende offerte Algemene eisen van een offerte • Duidelijke omschrijving van het werk (wat, hoe en wanneer) • Prijs • Voorwaarden: • Algemene voorwaarden • Geldigheidstermijn • Wat te doen als offerte akkoord is • Tekeningen e.d. Waaraan een onderscheidende offerte voldoet 1.Ik heb u begrepen! - dat is eerste signaal aan de lezer: opschrijven wat het “probleem” en de verwachting van de klant is = uitgewerkt opnameformulier bij offerte voegen = adviesteksten duurzaamheid uit ambitieweb 2.Dan pas de oplossing en de prijs - Vervolgens de manier van werken en het product/de dienst: • wat is het concrete aanbod • de voordelen en onderbouwing (duurzaamheidsbijdrage) • hoe wordt het uitgevoerd Waaraan een onderscheidende offerte voldoet 3. De follow up van de offerte - welke vervolgstappen zijn: daarmee laat je zien dat je een betrouwbare dienstverlener bent die het proces bewaakt 4. Taalgebruik in offertes - vermijd zoveel mogelijk clichés. Kies woorden die bij de organisatie passen Waaraan een onderscheidende offerte voldoet 6. Indeling klantgerichte offerte: a. Opening b. Vraag/probleem/behoefte beschrijving c. Het (product)voorstel d. Prijs/investering e. Voordelen van de gekozen oplossing f. Actie Samenvattend ‘Binnenkant’ selectieproces opdrachtgever Attentie Interesse Werkopname (formulier) Ambitieweb Offerte Drang Actie Vragen of opmerkingen Voorbeeld onderbouwen adviezen Merknaam Luminantie (cd/m2) Werkelijk vermogen (W) Schijnbaar vermogen (VA) Power factor 2010 2012 2013 2010 2012 2013 2010 2012 2013 2010 2012 2013 Tridonic 378 342 356 9,50 9,75 9,50 20,21 20,74 19,39 0,47 0,47 0,49 IP LED 934 791 814 17,10 16,10 16,25 20,36 19,17 19,35 0,84 0,84 0,84 Hansen 710 661 697 11,25 11,65 10,88 15,85 16,41 15,76 0,71 0,71 0,69 SloanLED 804 775 794 12,75 12,50 12,15 23,61 21,55 19,29 0,54 0,58 0,63 Osram* 1068 918 913 21,50 23,75 21,50 25,29 30,45 28,67 0,85 0,78 0,75 GE/Tetra 544 516 539 11,70 11,75 11,43 13,45 13,51 13,13 0,87 0,87 0,87 SignLandia 654 607 590 15,75 16,00 16,00 28,64 28,57 29,09 0,55 0,56 0,55 Tabel 3 De luminantie, Werkelijk vermogen, schijnbaar vermogen en de power factor van de zeven verschillende LED reclameverlichting systemen (metingen door MLD (Luminantie) en HV Advies) Voorbeeld onderbouwen adviezen 1400 1345 1.1891208 1200 1091 1044 974 kg CO2 equivalenten 1000 736 800 600 553 494 502 2010 693 653 617 529 540 536 523 485 2012 580 547 539 2013 400 200 0 Hansen Sloan LED IPLED Osram GE/Tetra Tridonic SignLandia Grafiek 3 Effect op klimaatverandering per LED systeem (letter I) uitgedrukt in kg CO2 equivalenten Voorbeeld onderbouwen adviezen 1600 kg CO2 equivalenten 1400 1271 1344 12211239 1200 948 947 1000 800 684 736 2012 2013 600 400 200 0 GE/Tetra Osram Tridonic Koledo Grafiek 3 Effect op klimaatverandering per LED lichtbak systeem (enkelzijdig) uitgedrukt in kg CO2 equivalenten
© Copyright 2024 ExpyDoc
