セールスフォース・ドットコム社
キャンペーン管理事例
Salesforce.com “The Model”
マーケティング
インサイドセールス
営業
顧客フォロー
Web訪問人数
見込み顧客
商談
売上
X
X
X
X
顧客情報獲得％
商談化％
クロージング％
契約更新％
=
=
=
=
見込み顧客
商談
売上
追加ビジネス
Salesforce 活用効果
 キャンペーン、リード、商談の相互参照
→ キャンペーン効果をリアルタイムに把握
 正確なROIの把握
→ 次のキャンペーンの効果予測が容易かつより正確に
 キャンペーン情報提供
→ 営業部門による効果的なフォローアップが可能に
 より効果がでやすいキャンペーンに予算を配分
→ 営業部門とマーケティング部門がWin-Winの関係
キャンペーン・リード・商談の相互参照 ～貢献したキャンペーンは？
～
リード獲得状況
商談化状況
発掘パイプライン
目標vs 実績
営業部門別の
リード獲得貢献度
営業部門別の
パイプライン貢献度
発掘商談金額の多い
キャンペーン
日ごとのリード獲得件数
（MTKG活動との比較）
日ごとのSEM
リード獲得件数
タイプごと（イベント/セミナー/
トライアルなど）のリード獲得数
正確なROIの把握
リード獲得に貢献したTOPキャンペーン
キャンペーン名
商談金額に貢献したTOPキャンペーン
リード件数
キャンペーン名
発掘金額合計
キャンペーン効果の把握 ー 例）検索エンジン広告
キーワードグループ毎に、広告費、リード数、商談金額をトラッキング
→ より効果の高いキーワード広告に予算を配分
A
B
C
A = リードの獲得数、商談化率ともに高い
B = 商談化率が高い
C = リードの獲得数は多いが、商談化率は低い
商談金額への貢献
A、Bのｷｰﾜｰﾄﾞが有効
Awareness (ブランディング)貢献
Cのキーワードが有効 ※逆に商談金額への貢献は少ない
どのプログラムに予算を使う？ ー 商談化率
商談化率が高いプログラム → 予算配分を増やす
商談化率が低いプログラム → なぜ？ 営業サイドにヒアリング
マーケティング
プログラムごとの
リード獲得数
さらに、WEB、メール、イ
ベントなどリード獲得
チャネルを掛け合わせ
て
有効な施策を確認

いずれの指標もSalesforce導入前より改善。 特に売上予想の精度、売上

顧客管理システム A`s MILION

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