Erfolgsfaktoren im Technischen Vertrieb

Institut für Internationalen Technischen Vertrieb
Beethovenstr. 1
73430 Aalen
Vertriebskonferenz am 8.5.2015 - 9.00h – 18.00h
Ramada Hotel, Aalen
Erfolgsfaktoren im Technischen Vertrieb
Die Steigerung der Leistung im technischen Vertrieb ist eine der größten Ressourcen einer
Firma. Wie lässt sich der Vertriebserfolg steigern, welche Rahmenbedingungen müssen
geschaffen werden und welche Motivation muss der Verkäufer mitbringen, um im Vertrieb
erfolgreich zu sein?
Der VDI und das Institut für Internationalen Technischen Vertrieb der Hochschule Aalen
haben zu diesem Thema kompetente Referenten
aus namhaften Industriefirmen
eingeladen. Informieren Sie sich über die neuesten Entwicklungen im Vertrieb
erklärungsbedürftiger Güter und diskutieren Sie mit den Referenten!
Die Vorträge berichten über die Ansätze zur Leistungssteigerung im technischen Vertrieb. Es
ist das Ziel der Veranstaltung, durch Diskussion von Best Cases aus der Praxis die
Voraussetzungen für das Erzielen eines optimalen Vertriebserfolgs aufzuzeigen und so
Anregungen zur Verbesserung der Vertriebsabläufe, des Arbeitsstils und der persönlichen
Motivation zu geben.
Ich wünsche Ihnen eine interessante Konferenz!
Prof. Dr.-Ing.
J. Görne
Hochschule Aalen
Institut für Internationalen Technischen Vertrieb
Beethovenstr. 1
73430 Aalen
Programm:
9.00h – 9.15h
Begrüßung durch den Rektor der Hochschule Wirtschaft und Technik
Prof. Dr. Gerhard Schneider, HTW Aalen
9.15h – 9.30h
Gastrede
9.30h – 10.00h
Strukturelle Analyse von Verhandlungssituationen
Prof. Dr.-Ing. Ludger Schneider-Störmann, Hochschule Aschaffenburg
10.00h – 10.30h
The Future of Sales Engineering
Peter Button, Real World Strategy Ltd., Bloxham, Oxfordshire, UK
10.30h – 11.00h
11.00h – 11.30h
Kaffeepause
Blackbox Buying Center: Herausforderungen komplexer Strukturen
Dr. Christian Zippel, Porsche, Stuttgart
11.30h – 12.00h
Direktvertrieb von komplexen Investitionsgütern – Hürden bei der
Steigerung des Marktanteils
Nils Oesterlen, MAN Diesel & Turbo SE, Augsburg
12.00h – 12.30h
Panelstudie 2015 – Status Quo des technischen Vertriebs
Roman Anlanger, FH des BFI, Wien
12.30h – 14.00h
14.00h – 14.30h
Mittagspause: Buffet im Tagungshotel
Steigerung der Vertriebseffizienz durch Kundenpriorisierung
Prof. Dr.-Ing. J. Görne, HTW Aalen
14.30h – 15.00h
Erfolgsfaktoren im Area-Sales
Simon Burkert, Siemens AG, Ulm
15.00h – 15.30h
Zukunft gestalten – Komplexität beherrschen
Dr. Bernd Krüper, Rolls Royce, Friedrichshafen
15.30h – 16.00h
16.00h – 16.30h
Kaffeepause
Vertriebsvorteile durch Unternehmenszusammenschluss
Theodor Schaumann, Schaumann Group, Alicante
16.30h – 17.00h
Nutzung technischer Vorteile für den erfolgreichen Abschluss im
Anlagengeschäft
Dr. Manfred Berger, MAG IAS, Eislingen/Fils
17.00 – 17.30h
Vertrieb vs. Einkauf: Erfolge sind möglich, wenn man sein Gegenüber kennt
Christian Uhl, Robert Bosch Automotive Steering, Schwäbisch Gmünd
Institut für Internationalen Technischen Vertrieb
Beethovenstr. 1
73430 Aalen
Die Referenten:
Mag. (FH) Roman Anlanger gehört zu den führenden Marketing- und Vertriebsexperten im
deutschsprachigen Raum. Er ist CRM-Manager, Wirtschaftstrainer und Studiengangleiter für das
„Technische Vertriebsmanagement“ an der Fachhochschule des bfi Wien. Roman Anlanger ist im
Vorstand der Academic Association of Sales Engineering AASE aktiv und leitet das Referat
Kommunikation.
Dr. Manfred Berger ist Executive Vice President Global Sales der MAG IAS GmbH in Eislingen und
verantwortet den Vertrieb der Werkzeugmaschinen an internationale Kunden, wie z.B. die
Automobilindustrie. MAG stellt hochkomplexe und hochproduktive Werkzeugmaschinen für die
Großserienfertigung von Motorblöcken, Zylinderköpfe und anderen Serienteilen her. Dr. Berger ist
für den Vertrieb in allen fünf Kontinenten verantwortlich.
Dipl.-Ing. (FH) Simon Burkert ist Leiter des Area-Sales der Siemens AG in der Niederlassung Ulm.
Er verantwortet mit seiner Vertriebsmannschaft die Betreuung von ausgewählten Industriekunden
mit dem gesamten Spektrum der Automatisierungs- und Antriebstechnik.
Peter Button, BSc. Eng. graduated as an engineer in 1978 and began his sales career in 1982. The
following year Peter started his own sales training business. During the last 30 years, Peter has
trained many hundreds of B2B salespeople, their sales managers and senior sales leaders in a wide
range of market sectors. Clients have included Bridgestone Tyres, Pfizer, Henley Business School and
TomTom Telematics.
Prof. Dr.-Ing. Jobst Görne lehrt im Studiengang „International Sales Management and Technology“
an der Hochschule Aalen. Er war 15 Jahre in der Industrie als Leiter des technischen Vertriebs tätig. Er
verantwortet er im Vorstand der Academic Association of Sales Engineering AASE die Forschung und
ist im Vorstand weiterer internationaler Organisationen rund um das Thema Vertrieb tätig. Darüber
hinaus leitet er das Steinbeis-Institut „Technisches Vertriebsmanagement“.
Dipl.-Kaufmann Bernd Krüper verantwortet die Sparte Construction and Agriculture Business bei der
MTU Friedrichshafen GmbH. MTU zählt zu den weltweit führenden Herstellern von Großdieselmotoren und kompletten Antriebssystemen. Gemeinsam mit MTU Onsite Energy zählt sie zu den
beiden Kernmarken von Rolls-Royce Power Systems.
Dipl.-Ing. (FH) Nils Oesterlen studierte an der HTW Aalen Internationaler Technischer Vertrieb und
begann danach bei MAN Diesel & Turbo SE. Nach mehreren Stationen im Unternehmen leitet er
heute den weltweiten Vertrieb von 4-Takt Dieselmotoren für Marine & Behördenschiffe.
Dipl-Ing. (FH) Theodor Schaumann baute die Schaumann-Gruppe, ein Zusammenschluss mehrerer
mittelständischer Unternehmen in Denia, Spanien, nach dem Abschluss des Studiums Internationaler
Technischer Vertrieb in Aalen auf. Neben der Leitung der Firmen führt die Schaumann Group
Consulting zu den Themen Vertrieb, Business und Engineering durch.
Institut für Internationalen Technischen Vertrieb
Beethovenstr. 1
73430 Aalen
Prof. Dr.-Ing. Ludger Schneider-Störmann leitet den Studiengang „Internationales Technisches
Vertriebsmanagement“ an der Hochschule Aschaffenburg. Er blickt auf über zehn Jahre Erfahrung als
Produktmanager und als Key Account Manager für technische Komponenten und Systeme in der
Industrie zurück. Als erster Präsident der AASE trägt er maßgeblich zur Gestaltung des Berufsbildes
des Vertriebsingenieurs bei. Seine Kompetenzen sind auch in Fachausschüssen des VDI gefragt, wo er
u.a. an der Richtlinie 4250 „Produktmanagement“ mitwirkt. Im März 2015 wurde er in den
Fachbeirat des VDI „Produktmanagement und Technischer Vertrieb“ berufen.
Christian Uhl, M. Eng., ist im Einkauf der Robert Bosch Automotive Steering GmbH in Schwäbisch
Gmünd als Central Commodity Manager für Gussteile im Lenkungsbereich zuständig. Er studierte
Maschinenbau in Ulm und Industrial Management an der HTW Aalen und promoviert momentan an
der University Teeside (UK).
Dr. Christian Zippel studierte Internationalen Technischen Vertrieb an der Hochschule Aalen und
promovierte im Anschluss an der University of South Australia in Adelaide. Seitdem arbeitet er im
Qualitätsmanagement der Firma Dr. Ing. h.c. F. Porsche AG.
Anmeldung
Tagungsort:
Ramada Hotel Limes Thermen, Osterbucher Platz 1, 73431 Aalen, Tel 07361-944-0
Anmeldung:
Frau Katja Nowotny, [email protected]
Tel 07361 576-2420
Fax 07361 576-2317
Sie erhalten die Anmeldebestätigung, Rechnung und Bankverbindung
Gebühren:
Konferenzgebühr:
295,00 EUR
IVA-Mitglieder Konferenzgebühr:
245,00 EUR
Studenten (IVA-Mitglieder):
95,00 EUR
Die Teilnahmegebühr umfasst Getränke, Mittagessen und die Tagungsunterlagen.
Das Ramada Hotel verfügt über hinreichend Parkplätze.
Organisation: Prof. Dr.-Ing. J. Görne
Dr. Aleksandar Bjelic
[email protected]
[email protected]

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