Procedura gestione vendita Rent to Buy privati venditori

PROCEDURA DA SEGUIRE PER UNA CORRETTA
GESTIONE DELLA COMPRAVENDITA “RENT TO BUY”
(ad uso dei privati venditori)
PREMESSA
Per la buona riuscita della vendita è indispensabile che tra il proprietario dell’immobile (o
l’agente immobiliare di cui lo stesso si avvale) e lo “Specialista Rent to Buy” si instauri un
perfetto lavoro di squadra, con una precisa divisione dei compiti, così come evidenziato nel
seguente schema:
Il venditore deve pertanto comunicare al cliente l’opportunità di acquisto con formula “Rent to
Buy” utilizzando la brochure appositamente predisposta, la quale contiene una comunicazione
preconfezionata, accuratamente dosata ed orientata al potenziale acquirente.
E’ importante che il venditore si limiti a consegnare la brochure senza aggiungere nulla a
quanto in essa contenuto, lasciando così che la stessa svolga al meglio la propria funzione. Si
può già anticipare che tutti i dettagli tecnici saranno eventualmente spiegati da un
“Consulente specializzato” nel momento in cui vi sarà un effettivo interesse dell’acquirente
per un determinato immobile.
GESTIONE DELL’ INTERESSE DELL’ACQUIRENTE VERSO UNO SPECIFICO IMMOBILE
E VERSO LA FORMULA “RENT TO BUY”
Una volta giunti a questo punto il venditore deve concentrarsi sul definire un accordo sul
prezzo e sull’ancorare l’interesse del cliente verso l’immobile scelto.
Questo potrà avvenire, a seconda del cliente ed a seconda del rapporto che si è instaurato con
il venditore, sia con un impegno verbale suggellato da una bella stratta di mano, sia facendo
sottoscrivere al cliente, utilizzando la propria modulistica standard, una proposta di acquisto
subordinata alla seguente condizione sospensiva:
“La presente proposta è da intendersi con modalità di compravendita “Rent to Buy”
(locazione preparatoria all’acquisto), nelle modalità che verranno dal proponente
concordate con il Consulente “super partes” specializzato nella materia.
La presente proposta è pertanto subordinata all’esposizione dettagliata, da parte del
Consulente, della formula “Rent to Buy” al proponente, ed alla sua piena accettazione
sia delle modalità sia del piano finanziario di pagamenti concordato con il Consulente
stesso, che verrà specificato in una nuova proposta di acquisto con formula “Rent to
Buy”, la quale andrà eventualmente a sostituire la presente.
In assenza della sottoscrizione di tale nuova proposta entro il ……………., la presente
risulterà a tutti gli effetti inefficace”.
Questo tipo di proposta, pur essendo volutamente non vincolante sotto il profilo legale, ha però
una grande importanza psicologica perché permette comunque al venditore di “ancorare la
vendita” in un momento in cui l’acquirente è fortemente motivato.
Il venditore non deve pertanto addentrarsi nei dettagli tecnici della metodologia “Rent to Buy”
ma limitarsi a consegnare la brochure, sfruttando invece la curiosità dell’acquirente per portarlo
a sottoscrivere la proposta d’acquisto, abilmente prospettata come “necessaria” per accedere
alla consulenza dello “Specialista Rent to Buy”.
A differenza del venditore, lo “Specialista Rent to Buy” è percepito dal potenziale acquirente
come un “Consulente super-partes” (che in effetti è): sarà pertanto per lui molto più semplice
scoprire quali sono le effettive risorse finanziarie del cliente al fine di poter calibrare l’accordo
in modo quanto più possibile solido per garantire al meglio il venditore senza nello stesso
tempo gravare l’acquirente di impegni difficilmente sostenibili.
Nel caso in cui, come spesso accade, è l’acquirente stesso a richiedere al venditore il “Rent to
Buy” o l’affitto con riscatto, quasi sempre egli non conosce il “Rent to Buy” e lo confonde con
l’affitto con riscatto: ha pertanto in mente delle aspettative erronee, quali ad esempio non
versare alcuna caparra e pretendere che tutto l’affitto pagato venga scontato dal prezzo.
Sono tutte aspettative che lo Specialista “Rent to Buy” è perfettamente addestrato a
ridimensionare con una adeguata comunicazione.
A maggior ragione quindi il venditore deve trattare il prezzo prima, a prescindere delle
condizioni dell’accordo “Rent to Buy”, che verranno poi illustrate all’acquirente dallo Specialista
“Rent to Buy” e non saranno oggetto di negoziazione ma costituiranno un modello
preconfezionato finalizzato a garantire adeguatamente entrambe le parti.
Rimarchiamo che l’intervento del Consulente “Rent to Buy”, in assenza di un accordo
sul prezzo già definito, può essere controproducente: il cliente acquirente normalmente
si entusiasma davanti alla soluzione “Rent to Buy” ed è lì che bisogna concludere la
vendita, nel momento in cui è maggiormente motivato.
Se nel momento in cui la motivazione è all’apice non c’è ancora l’accordo sul prezzo, la
vendita non si chiude, con il rischio o che poi l’entusiasmo cali o che al cliente venga in
mente di provare ad acquistare altri immobili con il “Rent to Buy” rivolgendosi ad altri
potenziali venditori con cui ha delle trattative in corso.

Download Report