Complessi dicotomi

Input Comunicativo
Risposta adattiva
Comportamento
esterno
R.I.
Processo
interno
Stato
interno
Sistema
di Filtri
Input
esterno
Processi interni:
sono le strategie di elaborazione interna che utilizzano
“il come”
”. Cioè come facciamo quello che facciamo.
Stati interni:
sono gli stati emotivi che uno attraversa e forniscono i
“perché”
”. Cioè perché facciamo ciò che facciamo.
Comportamento esterno:
È il “cosa””. Cioè è il risultato della combinazione del
processo interno e degli stati interni
Risposta adattiva:
È il “cosa succederebbe se”
”. Cioè la risposta che ogni
persona dovrebbe darsi: “ se accadesse una
determinata cosa…… e se non accadesse ……
Sistema dei filtri:
filtri esterni
Sistema
di Filtri
Input esterno
Informazione
1.  Il processo elaborativo avviene non appena veniamo in
’informazione. L’
’informazione entra con i
contatto con l’
canali sensoriali (filtri esterni):
Ø  Canale Visivo
Ø  Canale auditivo
Ø  Canale cinestesico
Ø  Canale olfattivo
Ø  Canale gustativo
Sistema dei filtri: filtri interni
Filtri interni
Sistema
di Filtri
Filtri esterni
2.  L’
’informazione o input esterno prima di diventare
” dai
“Rappresentazione Interna”” (R.I.), viene “controllata”
“Filtri Interni di Elaborazione”
”:
Ø  Cancellazioni
Ø  Distorsioni
Ø  Generalizzazioni
Ø  Meta-programmi
Ø  Valori
Ø  Credenze
Ø  Atteggiamenti
Ø  Ricordi
Ø  Decisioni
Filtri Interni:
“Valori”
Ø Sono i filtri della valutazione, sono i più inconsci ed
hanno un proprio contenuto.
Ø Sono il modo in cui guidiamo il nostro
comportamento.
Ø Essi forniscono la nostra motivazione e l’energia
primaria che stanno dietro alle nostre azioni.
Filtri Interni: “Credenze”
Ø Sono filtri a livello più conscio e sono presupposti a
determinati argomenti che possono conferirci potere
personale così come possono privarcene.
Ø Sono interruttori che attivano o disattivano la nostra
capacità di agire.
Ø Sono a diretto contatto con lo “stato interno” e
determinano il “comportamento esterno”.
Le Credenze influenzano e sono influenzate da:
Ø Gli atteggiamenti
Ø I ricordi
Ø Le decisioni
“ Le Credenze”
Ø Gli atteggiamenti: sono l’insieme dei valori e delle
credenze a riguardo di un determinato argomento. Sono a
livello più conscio
Ø I ricordi: influenzano le percezioni di un individuo e
danno valore emotivo all’evento, influendo sulla personalità
dell’individuo stesso
Ø Le decisioni: generano le credenze, i valori, gli stili di
vita (specie le credenze a carattere limitativo). Sono a livello più
conscio dei valori, sono spesso regolate dai meta – programmi.
Filtri Interni:
“Meta-Programmi”
Sono uno dei filtri che utilizziamo inconsciamente per decidere
a cosa prestiamo attenzione. I Meta - programmi sono il modo in
cui elaboriamo, conserviamo o distruggiamo le informazioni,
determinando la qualità delle nostre esperienze.
Sono uno dei modi in cui manteniamo la nostra identità.
I meta – programmi influenzano:
Ø  Il processo interno
Ø  Lo stato interno
Ø  Il comportamento esterno
Ø  La risposta adattativa
Meta-Programmi Primitivi
Questi processi di filtraggio formano 4 meta - programmi
semplici:
Ø  Il comportamento esterno è determinato dal meta –
programma: “Introverso / Estroverso”.
Ø Il
processo interno è determinato
programma: “Intuizione / Sensazione”.
dal meta –
Ø Lo
stato interno è determinato dal meta – programma:
“Pensiero (dissociato) / Sentimento (associato)”.
Ø La
risposta adattativa è determinato
programma: “Giudizio / Percezione”.
dal meta –
Come estrarre il
meta – programma:
“Introverso / Estroverso”
Comportamento esterno
La domanda a cui questa descrizione risponde è la seguente:
“Quando
hai bisogno di ricaricare le
batterie preferisci stare da solo o in
compagnia?”
Comportamento esterno:
introverso
Un introverso preferisce stare da solo, preferisce il mondo esterno
fatto di idee; costituiscono circa il 25% della popolazione. Gli
introversi tendono a:
Ø  avere pochi amici e stabilire con loro rapporti più
profondi.
Ø  riflettere prima di agire
Ø  lavorare bene da soli
Ø  essere più solitari
Ø Essere meno liberi da preoccupazioni
Ø Dare valore all’estetica
Ø Trovare piacere nell’occuparsi di concetti e di idee
Ø Cercare le cause dentro di sé
Introverso
Gli introversi tendono a preferire lavori come:
Ø  matematico
Ø  dentista
Ø  scrittore
Ø  agricoltore
Ø lavori tecnici
Ø lavori scientifici
Ø ingegnere
Ø artista
Ø tipografo
Ø ricercatore scientifico creativo
Comportamento esterno:
estroverso
Un individuo estroverso preferisce il mondo esterno, fatto di
persone e cose. Ricarica le batterie stando con le persone.
Gli estroversi sono interessati al modo in cui un’idea, una
persona ha un impatto sugli altri; hanno un vasto raggio
d’azione, sono bravi nell’interazione. Gli estroversi tendono a:
avere molti amici e stabilire con loro relazioni
profonde
Ø  essere socievoli, essere loquaci
Ø  essere spensierati
Ø  amare l’azione
Ø coinvolgersi in situazioni nuove
Ø essere impulsivi, avere un forte “IO”
Ø essere accomodanti, essere stabili
Ø essere temerari, essere eccellenti
Ø 
Estroverso
Gli estroversi tendono a preferire lavori come:
Ø  venditore
Ø  operatore sociale
Ø  direttore atletico
Ø  direttore del personale
Ø amministratore pubblico
Ø motivatore
Come estrarre il
meta – programma:
“Intuizione / sensazione”
Processo interno
La domanda a cui questa descrizione risponde è la seguente:
“Se
tu dovessi studiare una determinata
materia, saresti più interessato ai fatti in sé
e alle applicazioni al presente, o alle idee
che stanno dietro ai fatti e alle relazioni tra
i fatti e la loro applicazioni nel futuro?”
Processo interno:
Intuizione
Un individuo intuitivo è più interessato a percepire le possibilità,
le relazioni e il significato della propria esperienza, dà molta
importanza al futuro, è idealista e sognatore. Sogna un mondo
che vorrebbe esistesse nel futuro e si muove verso quel sogno:
Ø  avere un atteggiamento positivo nei confronti del
cambiamento
Ø  essere ben disposti verso le nuove possibilità
Ø  essere tolleranti nei confronti della complessità
Ø  essere estetici e teorici
Ø dare grande valore all’autonomia
Ø cercare modelli di situazioni complesse
Ø essere più creativi
Ø cercare le cause dentro di se
Ø leggere per proprio piacere
Intuizione
Gli individui “ intuizione” tendono a preferire lavori come:
Ø  ricercatore scientifico creativo
Ø  psicologo
Ø  scrittore
Ø chimico
Ø sacerdote
Ø matematico
Ø architetto
Ø artista
Ø musicista
Ø fisico
Processo interno:
Sensazione
Gli individui “sensazione” sono più orientati a percepire i fatti
immediati, concreti e pratici, sono meno astratti, più con i piedi
per terra. Per quanto riguarda il tempo, i tipi sensazione sono nel
presente, hanno la memoria corta. Sono spesso energici, attivi,
hanno bisogno di esperienze stimolanti nel presente. Hanno
difficoltà a fare progetti a lungo termine. I sensazione tendono a:
Ø  avere una mentalità pratica
Ø  apprendere con l’aiuto della memoria visiva
Ø  essere interessati all’economia
Ø  dare grande valore all’autorità e al denaro
Ø preferire attività pratiche
Ø essere saldi e realistici
Ø essere astuti
Ø scelgono direzioni con obiettivi ben precisi
Sensazione
Gli individui “sensazione” tendono a preferire lavori come:
Ø  affari
Ø  produzione
Ø  scienze biologiche
Ø gestione d’impresa
Ø polizia
Ø medicina, veterinaria
Ø amministrazione
Ø vendita
Ø tecnologia
Ø banca
Come estrarre il
meta – programma:
“Pensiero (dissociato) / Sentimento (associato)”
Stato interno
La domanda a cui questa descrizione risponde è la seguente:
“Ti
ricordi un momento della tua vita in cui
eri veramente motivato? Riesci a ricordarti
un momento specifico? Una volta ricordato
puoi entrare nel tuo corpo e vedere quello
che vedevi allora, ascoltare quello che
ascoltavi e quello che dicevi a te stesso, e
provare le sensazioni di essere motivato?
Stato interno: Pensiero
I tipi “pensiero” sono dissociati, esprimono i propri giudizi e
prendono le loro decisioni in modo oggettivo ed impersonale,
considerando sia le cause degli eventi che la direzione a cui
potrebbero portare le decisioni. Credono nelle regole, e nelle leggi.
Privilegiano il canale auditivo digitale e a dissociare come
modalità primaria di funzionamento.
Per un tipo pensiero “cosa è successo quando” è più importante di
“perché” è successo. Il tipo pensiero pensa razionalmente e
tendono a:
Ø  essere scettici nei confronti delle ortodossie religiose
Ø  avere un orientamento teorico
Ø  essere sperimentatori
Ø  apprendere meglio dalla lettura
Ø aver bisogno di ordine, autonomia, predominio,
risultati positivi, pazienza
Ø eccellere nell’abilità meccanica
Pensiero
I “ pensiero” tendono a preferire lavori come:
Ø  legge
Ø  medicina
Ø  affari
Ø  politica
Ø lavori meccanici
Ø odontoiatria
Ø tecnologie correlate
Ø scienze fisiche e biologiche
Stato interno: Sentimento
I tipi “sentimento” danno giudizi e prendono decisioni in modo
soggettivo e personale, soppesano il valore delle scelte in base al
proprio passato. Il passato lascia su di loro una forte impronta,
tanto che considerano il passato più reale del presente.
Privilegiano il canale cinestesico e ad associare come modalità
primaria di funzionamento. Per cambiare un tipo sentimento in
pensiero basta dissociarlo dal contesto o dalla situazione.
L’ancoraggio e il modello delle scozzate rappresentano le
tecniche migliori. I tipi pensiero tendono a:
Ø  essere più socievoli
Ø  essere più religiosi
Ø  avere una maggiore ansia latente
Ø  essere più sensibili
Sentimento
I “sentimento” tendono a preferire lavori come:
Ø  servizi sociali
Ø  rapporti con i clienti
Ø  insegnamento
Ø  infermiere
Ø amministrazione
Ø consulenza
Come estrarre il
meta – programma:
“Giudizi / Percezione
Risposta adattiva
La domanda a cui questa descrizione risponde è la seguente:
“Se
dovessimo realizzare un progetto
insieme, preferiresti che fosse già delineato,
programmato, definito o piuttosto che
fossimo più flessibili all’interno del
progetto?”
“ Hai un’agenda col il piano giornaliero?
Ti piace usarla?”
Risposta adattiva: giudizio
I tipi “giudizio” vogliono dirigere la propria vita e preferiscono
vivere in modo risoluto, programmato e metodico, cercando di
ordinare e controllare gli eventi. Di conseguenza possono avere
scarsa capacità di reazione in situazioni al di fuori dei loro piani.
Possono sentirsi ansiosi se non prendono decisioni. I tipi giudizio
portano con sé sempre agendine “planning”.I tipi giudizio
tendono a:
Ø  essere decisionali
Ø  essere più veloci a prendere decisioni
Ø  utilizzare volentieri le loro capacità amministrative
Ø  utilizzare di più l’emisfero sinistro del cervello
Giudizio
I tipi “giudizio” tendono a preferire lavori come:
Ø  professioni indirizzate agli affari
Ø  dirigente d’azienda
Ø  preside di scuola
Ø  poliziotto
Ø direttore amministrativo
Risposta adattiva: percezione
I tipi “percezione” cercano di comprendere la vita e di adattarsi:
“prendi le cose come vengono”. I tipi percezione non amano i
programmi, le scadenze perché hanno un gran bisogno di
mantenere aperte le proprie possibilità. Un tipo percezione lascia
che le cose accadano, preferendo una vita vissuta in modo
spontaneo e flessibile. I tipi percezione tendono a:
Ø  essere aperti al cambiamento
Ø  essere flessibili
Ø  essere impulsivi
Ø  rendere al di sotto delle loro capacità
Ø essere spontanei
Ø essere di larghe vedute
Ø aver bisogno di cambiare
Ø aver bisogno di autonomia
Ø essere tolleranti nei confronti delle complessità
Ø ragionare meglio a livello astratto
Percezione
I tipi “percezione” tendono a preferire lavori come:
Ø  scrittore
Ø  musicista
Ø  architetto
Ø  artista
Ø pubblicitario
Ø psicologo
Meta-programmi avanzati:
Semplici :
1.  Presentazione delle informazioni
2.  Conoscenza
3.  Persuasione
4.  Confronto
5.  Completamento
Complessi dicotomi:
1.  Motivazione
2.  Attività
3.  Rapporto con gli altri
4.  Selezione temporale
Semplici :
1. Presentazione delle informazioni
1. Descrittivo
2. Valutativo
3. Interpretativo
Semplici :
1. Presentazione delle informazioni
Si riferiscono al modo in cui noi di preferenza informiamo gli altri:
1.  DESCRITTIVO:
Sono persone che raccontano l’avvenimento come a loro appare
Es: “abbiamo trascorso una giornata al mare”
“ ci siamo riuniti”
Risponde alla domanda:cos’è.
2.  VALUTATIVO:
Sono persone che raccontano quello che dovrebbe essere
Es: “se avessimo avuto un canotto ci saremmo divertiti di più”
“ ci siamo riuniti per rendere il lavoro più organizzato”
Risponde alla domanda:cosa dovrebbe essere
Semplici :
1. Presentazione delle informazioni
3.  INTERPRETATIVO:
Sono persone che raccontano quello che si dovrebbe pensare
Es: “ed è stata una giornata diversa”
“ ci siamo riuniti e abbiamo raggiunto grandi accordi”
Risponde alla domanda:cosa dovresti pensare.
Rispetto alle quantità di indicazioni fornite le persone potrebbero dare:
Ø  informazioni insufficienti per la comprensione (grandi cancellazioni)
Ø  informazioni ridondati per la comprensione (poche cancellazioni)
Ø  informazioni contraddittorie (uso delle distorsioni)
Semplici :
2. Conoscenza
1. Elaborazione teorica
2. Dimostrazione
3. Esperienza
4. Autorità
Semplici :
2. Conoscenza
Si riferiscono al modo con il quale preferiamo acquisire conoscenza:
1.  ELABORAZIONE TEORICA:
Sono persone che hanno bisogno di spiegazioni,
concettualizzazioni, modelli.
2.  DIMOSTRAZIONE:
Sono persone che trovano facile imparare con esemplificazioni,
racconti, aneddoti, vuole vedere come fanno gli altri a fare.
Semplici :
2. Conoscenza
3.  ESPERIENZA:
Sono persone che hanno bisogno di eseguire esperienze pratiche,
o di avere un riscontro con la propria esperienza personale, vuole
provare a fare.
4.  AUTORITA’:
Sono persone che hanno fiducia dell’autore di uno studio, di
un’idea, di un progetto, oppure si fidano di chi lo professa o li
propone.
Un esempio sono i bambini che frequentano le elementari, infatti
se dai una spiegazione diversa da quella che hanno sentito a
scuola vi diranno: “ l’ha detto la maestra”.
Semplici :
3. Persuasione
1. Automatico
2. N° di volte
3. Periodo di tempo
4. Costante
Semplici :
3. Persuasione
Si riferiscono al tempo e al modo che una persona impiega a
convincersi e quante volte una persona ha bisogno di vedere,
sentire, fare o leggere qualcosa prima di essere convinta:
1.  AUTOMATICO:
praticamente subito. Sono le persone che si fidano a priori fino a
prova contraria. Sono quelle che giudicano gli altri alla prima
impressione
2.  N° di VOLTE:
Sono persone che hanno bisogno che alcune evidenze si ripetano
per un certo numero di volte usano espressioni del tipo:
. “ma quante volte ripetere quella cosa prima che tu ti convinca
che…”
“il fatto che sia successo altre volte non vuol che sarà sempre
così!”
Semplici :
3. Persuasione
3.  PERIODO DI TEMPO:
per queste persone non è importante quante volte si ripete un
accadimento, ma perché si convincano di una cosa deve
trascorrere un certo periodo di tempo.
questo tipo di persona ha bisogno di sperimentare il prodotto per
un certo periodo prima di esser convinto. Per vendere a questa
persona, date il prodotto in prova per il tempo da lei richiesto..
4.  COSTANTE:
persone che sembrano non convincersi mai, hanno bisogno
continuo di dimostrazioni di amore , affetto e prove continue.
Questo tipo di persona è perfetta per i lavori in cui è necessario
un alto controllo della qualità.
Semplici :
3. Persuasione
Domande di estrazione:
<  Quante volte una persona ti deve dimostrare competenza prima che
tu ne sia convinto?
<  come fai a sapere quando qualcun altro è efficiente in quello che fa?
Oppure:
<  come fai a saper se un collega fa bene il suo lavoro? Hai bisogno di:
Ø  vederlo: con questo tipo di persone è importante far vedere il
prodotto o mostrare immagini.
Ø  sentirne parlare: con questo tipo di persone è possibile parlare
al telefono o farle parlare con qualcuno che utilizza il prodotto.
Ø  farlo con gli altri: fate provare il prodotto in prima persona.
Ø  leggere qualcosa in proposito: fornite dati, articoli di giornali,
resoconti.
Semplici :
4. Confronto
1. Quantità
2. Qualità
3. Paragone
Semplici :
4. Confronto
Si riferiscono al nostro modo di confrontare le esperienze ed eventi,
i criteri che possiamo adottare sono: quantità, qualità e paragone.
“Come stai svolgendo il tuo lavoro? Come fai a stabilirlo?”
1.  QUANTITA’:
per queste persone il confronto è sempre una questione
quantitativa. Per esempio durante una relazione in pubblico,
sanno di aver fatto un buon lavoro se hanno ricevuto una quantità
di consensi, o viceversa sanno di essere andati peggio perché
avevano pochissime motivazioni, oppure perché avevano poco
tempo a disposizione.
Es.: “ne ho avute molte”
Semplici :
4. Confronto
2.  QUALITA’:
per queste persone il confronto è sempre una questione qualità.
Per esempio una persona che stimano molto si è caldamente
complimentata.
Es.: “ne ho avute poche ma eccezionali”
3.  RISPETTO A QUALCUNO/QUALCOSA:
per altri il termine di confronto sono alcune persone o categorie
di persone. Per esempio espressioni del tipo:
“sto sicuramente meglio di molti altri”
“le cose stanno andando peggio dell’anno scorso”
“quando avrai risolto questo problema starai sicuramente meglio”
“ne avute molte ma difficili da conquistare”
Semplici :
5. Completamento
1. Fase iniziale
2. Fase intermedia
3. Fase finale
Semplici :
5. Completamento
Si riferiscono alla tendenza di una persona di preferire una fase
operativa all’interno della loro attività:
1.  FASE INIZIALE:
alcune persone trovano grande motivazione nel concepire la
nascita di un progetto di qualcosa di nuovo. Sono persone
apprezzate nella fase della progettazione.
Nella vendita sono persone molto capaci nella ricerca di nuovi
clienti.
Semplici :
5. Completamento
2.  FASE INTERMEDIA:
esprimono meglio la loro capacità e il loro entusiasmo nella fase
di realizzazione di qualcosa. Il loro apporto è fondamentale nel
passaggio dalla teoria alla pratica.
Nella vendita sono persone inclini a concludere contratti
3.  FASE FINALE:
si trovano bene entrare in strutture consolidate con procedure
sperimentate. Sono persone capaci a mantenere i clienti attivi,
ottimi nella gestione del customer service.
Complessi dicotomi :
1. Motivazione
1. Via/lontano da
2. Necessità/possibilità
3. Adeguante/disadeguante
4. Stabilità/cambiamento
5. Referente interno/ esterno
6. Opzioni/procedure
Complessi dicotomi :
1. Motivazione
Si riferiscono alla tendenza di una persona a prendere la direzione
che maggiormente lo stimola ad ottenere un risultato:
a.  Via da:
sono persone sanno già ciò che non vogliono, si comportano in
modo tale da evitare problemi, disagi già vissuti o temuti. Si
muovono soltanto spinte da un problema imminente da cui
allontanarsi.
Es.: “ho bisogno di una vacanza lontano dal caos della metropoli,
che mi stacchi dallo stress, senza impegni e senza problemi”
“andrei dovunque piuttosto che rimanere in città”!.
Complessi dicotomi :
1. Motivazione
b.  Verso
sono persone che sono abituate ad andare nella direzione di
qualcosa di abbastanza specifico e desiderabile per sé. Si
muovono sotto la spinta di un obiettivo specifico da raggiungere.
Es.: “mi piacerebbe organizzare una vacanza in un posto
tranquillo e silenzioso, dove possa rigenerarmi e riposare”
Verso
Lontano da
Domanda di estrazione:
cosa vuoi da…?, casa ti spinge a…?, perché fai.…?
Complessi dicotomi :
1. Motivazione
Si riferiscono alla tendenza di una persona a prendere decisioni in
base a opzioni o no:
a.  Necessità:
sono persone orientate a interpretare l’esistenza come una lunga
serie di doveri. Per queste persone tutto si deve fare. Anche cose
che normalmente si scelgono, dicono: deve telefonare ad un
amico, devo fare benzina, devo ricordarmi di …… ecc., ecc.
spesso si attivano sotto la spinta della necessità. Nella loro vita i
cambiamenti sono vissuti come inevitabili e sono prodotti da
circostanze esterne. Sono abbastanza ligi alle regole, ed hanno
saldi principi di riferimento, sanno cose si deve fare e cosa non si
deve fare. Senza obblighi precisi avrebbero difficoltà a orientarsi
e a compiere delle scelte.
Complessi dicotomi :
1. Motivazione
b.  Possibilità:
sono persone che danno una grande importanza non agli
avvenimenti e alle cose in sé ma alle possibili opportunità, alle
potenzialità. La possibilità di scegliere per loro è più importante
della scelta stessa. Apparentemente nulla è definito nella loro
vita, decidere per queste persone è abbastanza difficile, sia perché
ritengono di avere di fronte molte opzioni.
Necessità
Possibilità
Domanda di estrazione:
Perché hai fatto questa scelta?, perché fai così?, perché fai questo?
Complessi dicotomi :
1. Motivazione
Si riferiscono alla tendenza di una persona a vedere le uguaglianze
o le differenze tra le varie esperienze:
a.  Adeguante/uguaglianze:
sono persone che hanno un spiccata tendenza a valorizzare ciò
che è uguale, tendono ad evidenziare tutte le eguaglianze nelle
situazioni vissute: “tanto va finire tutto allo stesso modo”, “tutti
gli uomini sono uguali”, “sono uguali”, “hanno in comune….”,
“si riduce tutto a questo…”. Sono persone che prestano
attenzione alle cose in comune, simili. Se si trovano in situazioni
nuove cercano di stabilire se è simile alle loro precedenti
esperienze.
Complessi dicotomi :
1. Motivazione
b.  Disadeguante/differenza:
sono persone che prestano maggior attenzione alle differenze,
sono persone che se entrano in una stanza o in posto nuovo
riescono a dire immediatamente cos’è che non va. Le persone
con meta-programma disadeguante sono molto utili per fare
distinzioni quando il rischi è la generalizzazione.i critici, gli
intenditori, i degustatori hanno grande abilità nell’operare
distinzioni.
Adeguante
Disadeguante
Domanda di estrazione:
Che relazione c’è tra x e y?, Che rapporto c’è tra x e y?
Complessi dicotomi :
1. Motivazione
Si riferiscono alla tendenza di una persona a dare di più a seconda
della situazione che sta vivendo:
a.  Stabilità:
sono persone che cercano nella loro vita soprattutto punti fermi,
delle certezze: una casa propria, un lavoro dipendente, una
moglie fedele, dei risparmi.le loro decisioni sono influenzate
dalle sicurezze che cerca.
Complessi dicotomi :
1. Motivazione
b.  Cambiamento:
sono persone alla continua ricerca di qualcosa di migliore, sono
terrorizzate dalla routine e si sentono mortificate dalla
quotidianità che imbriglia il loro senso della continua ricerca del
nuovo.
Stabilità
Cambiamento
Domanda di estrazione:
Cosa ti ha spinto a fare questa scelta?
Complessi dicotomi :
1. Motivazione
Si riferisce alla capacità di una persona di farsi o no motivare dai
complimenti:
a.  Referente esterno:
sono persone preoccupate delle conseguenze che il loro
comportamento può produrre verso l’esterno e del giudizio degli
altri. Ogni volta che si apprestano a fare qualcosa si chiedono
cosa ne potrebbero pensare gli altri. Hanno bisogno di conferme
dall’esterno. Gli eccessi di questo meta-programma si trova nelle
personalità molto labili.
Complessi dicotomi :
1. Motivazione
b.  Riferente interno:
sono persone estremamente rinchiuse in se stesse, per nulla
interessate a ciò che gli altri possono pensare. Prestano maggior
attenzione al proprio parere e di solito non ha bisogno del parere
degli altri. L’eccesso di questo meta- programma si riscontra
nell’autismo.
Interno
Domanda di estrazione:
Come fai a saper che…..?
Esterno
Complessi dicotomi :
1. Motivazione
Si riferisce alla capacità di una persona di muoversi nell’ambito
lavorativo:
a.  opzioni:
sono persone che nell’ambito aziendale si occupano di
marketing, infatti in questo settore si richiede creatività,
intuizione, tendenza all’innovazione. In momenti di crisi di
mercato la gestione amministrativa condotta con metaprogramma opzioni sia efficace ed indispensabile.
Complessi dicotomi :
1. Motivazione
b.  procedure:
sono le figure professionali addette al settore amministrativo,
dove sia richiesta una buona dose di ordine, precisione,
meticolosità, processi di controllo e di verifica continui. Il metaprogramma procedure risulta molto utile in tutte quelle situazioni
dove ci sia l’esigenza di organizzare per ottimizzare.
Opzioni
Procedure
Domanda di estrazione:
Dimmi una situazione di lavoro in cui ti trovi meglio di tutti, un
evento circoscritto?
Complessi dicotomi :
2. Attività
1. Indipendenti/in squadra/dirigenti
2. Processo/obiettivo
3. Pro-attivo/reattivo
4. Chunks piccoli/chunks grandi
5. Referente interno/ esterno
6. Opzioni/procedure
Complessi dicotomi :
2. Attività
Si riferisce al modo di operare delle persone nello svolgimento della
propria attività o in ambito lavorativo o personale:
a.  indipendenti:
alcuni di noi amano lavorare e realizzare progetti in completa
libertà scegliendo modi e tempi. Non ammettono ingerenze,
amano avere la piena responsabilità e pieno controllo delle loro
scelte. Sanno che potrebbero sbagliare, ma preferiscono sbagliare
da soli. Sanno anche di dover lavorare di più.
Complessi dicotomi :
2. Attività
b.  In squadra:
per queste persone il gruppo può avere una funzione di
rassicurazione, nel gruppo si trovano alleati, compagni di viaggio,
risorse nuove, idee diverse. Nel gruppo si discute, ci si confronta,
ci si diverte di più.
Indipendenti
In squadra
Domanda di estrazione:
Dimmi una situazione di lavoro in cui ti trovi meglio di tutti.
Complessi dicotomi :
2. Attività
c.  Dirigente:
queste persone vogliono essere parte di una squadra ma vogliono
anche avere uno spazio che è soltanto sotto la loro responsabilità.
Riescono a lavorare all’interno di una gerarchia di una società; se
possibile cercheranno la leadership, ma prenderanno ordini dai
superiori senza problemi
Indipendenti
Dirigente
In squadra
Complessi dicotomi :
2. Attività
Si riferisce al modo di orientarsi nei confronti di un obiettivo:
a.  processo:
sono le persone che apprezzano la strada per arrivare a qualcosa.
Quando cambiano casa sono eccitate all’idea che la sceglieranno
tra molte, selezioneranno i materiali, cureranno con attenzione
l’arredamento. Quando organizzano una festa si divertono di più
nei preparativi che nella festa vera e propria. Nel lavoro si
appassionano all’organizzazione e alla ricerca del miglior modo
di lavorare. Nelle relazioni amorose trovano la parte migliore sia
il corteggiamento.
Complessi dicotomi :
2. Attività
b.  obiettivo:
sono persone orientate al risultato, impazienti di raggiungerlo,
vivono ciò che si frappone fra loro e l’obiettivo come qualcosa
da sbrigare subito. Il rischio per queste persone è di sottovalutare
l’importanza che ha una buona programmazione nel
raggiungimento del risultato.
Processo
Obiettivo
Domanda di estrazione:
Come ti comporti quando hai qualcosa da raggiungere?
Complessi dicotomi :
2. Attività
Si riferisce alle modalità applicate per raggiungere un obiettivo:
a.  perfezionismo:
sono le persone che tendono a raggiungere un obiettivo
esattamente come hanno previsto. Tutto deve coincidere
perfettamente, il risultato deve essere sovrapponibile
completamente all’idea che si erano fatti. Spesso si intreccia con
il meta-programma necessità. Le variabili li mettono a disagio,
non tollerano eventuali errori, né da sé, né dagli altri. Per la loro
natura spesso sono spesso insoddisfatti dei loro stessi risultati.
Complessi dicotomi :
2. Attività
b.  ottimizzazione:
sono persone che fanno quello che possono con i mezzi e le
risorse che hanno a disposizione. Hanno una naturale propensione
verso il meta-programma possibilità, valorizzano ogni
opportunità, elaborano strategie, cambiano idea più volte, si
adattano e ripartono. Sembra che non si arrendono mai e che
abbiano sempre qualche altra carta da giocare
Perfezionismo
Ottimizzazione
Domanda di estrazione:
Quando giudichi un tuo operato come lo valuti?
Complessi dicotomi :
2. Attività
Si riferisce alle modalità applicate per raggiungere un obiettivo:
a.  Pro-attivo:
sono le persone che provocano gli eventi. Sono precursori del
mercato, tendono ad anticipare le cose, spesso sono innovativi,
perché osano per primi. Sono sempre alla ricerca di cosa fare per
migliorarsi rispetto agli altri. La domanda guida è: cosa devo o
posso fare per stare davanti agli altri.
Complessi dicotomi :
2. Attività
b.  Reattivo:
sono persone che reagiscono agli eventi e che aspettano a vedere
cosa il mercato fa per attuare le loro strategie. Sono adattativi alle
situazioni.
Pro-attivo
Reattivo
Domanda di estrazione:
Raccontami una tua esperienza di sport o di lavoro?
Complessi dicotomi :
2. Attività
Filtro di dimensione della scomposizione è un filtro importante per
la comunicazione e nell’istruzione: riguarda il modo in cui le
persone ricevono e assimilano le informazioni.
a.  Specifico/chunks piccoli:
queste persone vogliono i dettagli. Se dividete le informazioni in
pezzi troppo grandi, il tipo “specifico” vi dirà che state facendo
cose contorte, vaghe ed irrilevanti. Queste persone si
concentreranno sui dettagli dell’incarico e possono perdere di
vista l’obiettivo il progetto globale
Complessi dicotomi :
2. Attività
b.  Globale/chunks grandi:
sono persone che vogliono un quadro generale e poco altro. A
queste persone non servono i dettagli, preferiscono occuparsene
di persona. A volte queste persone possono anche non afferrare
particolari indispensabili.
Specifico
Globale
Domanda di estrazione:
Raccontami una tua esperienza di sport o di lavoro?
Se dovessimo lavorare assieme vorresti prima conoscere il quadro
generale o vorresti sapere i dettagli di quello che faremo?
Complessi dicotomi :
2. Attività
c.  Dallo specifico al globale:
tendono a costruire il quadro generale partendo dai dettagli. Il
processo di costruzione del quadro generale a partire dai dettagli
si chiama intuizione. Sono persone che preferiscono lavori nel
campo della contabilità o dell’amministrazione.
d.  Dal globale allo specifico :
hanno bisogno del quadro generale prima di poter mettere le varie
parti al loro posto. Questo processo viene chiamato deduzione.
Specifico
Globale
Complessi dicotomi :
3. Rapporto con gli altri
1. Attenzione su di sé/altri
2. Aggregante/disaggregante
3. Attivo/passivo
Complessi dicotomi :
3. Rapporto con gli altri
Questi meta-programmi riguardano il modo in cui dimostrate agli
altri che vi interessa il loro rapporto con voi: il modo in cui prestate
attenzione agli altri.
a.  Attenzione su di sé:
alcune persone quando stanno parlando con un interlocutore si
concentrano molto su quello che stanno pensando. Sono talmente
concentrati su di sé che perdono il contatto con la persona che
hanno davanti. Questo perché sono coinvolti a rinnovare in sé le
sensazioni provate. Quindi sarà facile riconoscerle in quanto
hanno una postura rilassata e inclinata all’indietro.
Complessi dicotomi :
3. Rapporto con gli altri
b.  Attenzione su gli altri:
sono persone rivolte più verso l’esterno e sono attenti a ciò che
avviene nella persona con la quale si sta relazionando.fanno un
buon ricalco sia verbale che posturale. Presta attenzione a ciò che
gli altri vogliono o si aspettano da lui.
Attenzione su di sé
Attenzione su gli altri
Domanda di estrazione:
Perché fai…..?, Perché hai deciso di ….?
Complessi dicotomi :
3. Rapporto con gli altri
Questi meta-programmi riguardano il modo in cui le persone
dimostrano la loro leadership o il modo con il quale si relazionano
con l’esterno.
a.  aggregante:
sono persone che piuttosto che piuttosto che sostenere una
discussione preferiscono aderire alle decisioni degli altri. Sono
persone che non fanno problemi e non ne aggiungono altri a
quelli che ci sono. Sono ottimi linker e usano spesso la parola: “
noi”.
Complessi dicotomi :
3. Rapporto con gli altri
b.  disaggregante:
sono persone che quasi mai si conformano a ciò che va bene agli
altri. Spesso il punto di vista di un disaggregante aggiunge
informazioni rispetto a quelle che si sono prese in considerazione.
Non amano il disaccordo, ma sono convinti di sapere cose che gli
altri non sanno e di svolgere un ruolo importante nell’evidenziare
alcuni aspetti delle situazioni importanti per tutti. Usano la
parole: “io”. Sono voltati ad essere leader.
Aggregante
Disaggregante
Domanda di estrazione:
Perché fai…..?, Perché hai deciso di ….?
Complessi dicotomi :
3. Rapporto con gli altri
Questi meta-programmi riguardano il modo con cui le persone si
relazionano con le esperienze vissute.
a.  attivo:
sono persone che agiscono come fossero artefici del proprio
destino. Sono convinte di poter influenzare persone e situazioni,
sanno che esistono soluzioni e loro le troveranno. Spesso sono
anche meta-programma possibilità e opzioni. Sono instancabili e
perennemente all’erta per captare opportunità, sempre impegnati
ad agire e trovare strategie per raggiungere gli obiettivi. Tendono
ad assumersi responsabilità e anche colpe.
Complessi dicotomi :
3. Rapporto con gli altri
b.  passivo:
alcune tipi di persone si sentono sempre vittime degli eventi.
Scansano responsabilità e attribuiscono ad altri le colpe.
Attivo
Passivo
Domanda di estrazione:
Raccontami una tua esperienza di lavoro o di …..?

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