相続業務 に取組む士業 事務所のための 相続・財産管理 成功レポート vol.1 相続業務の平均受任単価が 8万円以下 … 相続分野で月売上100万円を超えない… いまいち相続分野の売上が 伸び悩んでいる… そんな 司法書士事務所の経営者様へ 不動産、預金、証券、その他財産名義変更手続きを一括で対応 人口15万の小商圏でも１年間で24件の 案件 を 遺産整理 受任できた 相続・財産管理 業務に注力する事務所が遺産整理に取り組むべき理由 理由１ 理由2 理由3 36万円！ 6万円から18万円と、3倍に！ 小商圏でも年間相続相談496 件！ 遺産整理案件の平均単価は 相続業務の平均単価も 相続の売上増で販促活動に注力できる 相続関連業務だけで 300万円を実現！ 売上月間 成功事例企業 司法書士 あいち司法&相続 代表 今井 裕司 氏 本レポートを読むだけでも相続業務の売上が倍増したという事務所も多数！ 他にも遺産整理受任 年10件以上の成功例続出！詳しくは中面にて！ 主 催 遺産整理案件獲得セミナー2017 TEL.0120-974-000 お問い合わせNo. S017454 平日 9:30∼17:30 FAX.0120-974-111 24時間 対応 株式会社 船井総合研究所 〒100 - 0005東京都千代田区丸の内1- 6- 6 日本生命丸の内ビル21階 申込に関する問い合わせ：宮 （船井総研ホームページ［www.funaisoken.co.jp］右上検索窓に『お問い合わせNo.』を入力ください。）→ WEBからもお申し込みいただけます。 017454 相続業務で売上を伸ばす ことは難しい 「“遺産整理業務”って最近よく話題に なっているけど、そこまで取組む価値って 本当にあるの？」「今までのどおりの相続 業務ではダメなの？」そう思った先生方も いらっしゃるのではないでしょうか。 は、2015年までは多くの先生方と同じよう 結果、①生活様式が多様化し、自分で に「相続分野では売上は上げるのは難し は相続手続きを進められない方が増えて い」と考えるお一人でした。 いる ②不動産、預貯金、証券、その他 しかし、相続相談におけるご相談者の 財産手続きを一括で任せたい客層が存 多様なニーズに親身になって対応するこ 在する ③報酬が高くても依頼されるお とで、遺産整理業務の必要性を感じ、 客様は多い そして、何よりも、手続きが 2016年に本格的に遺産整理業務に取組 完了後にお客様が非常に喜んでくださる み始めました。 ということを肌で実感され、その後は業務 これからの紹介する愛知県刈谷市で司 法書士事務所を経営する「司法書士 あ いち司法＆相続」の代表 今井裕司 氏 お客様の本当のニーズに 気づいた遺産整理業務 司法書士事務所経営者のための のサポート内容と費用を明確にした後に、 相続相談を増やす取組みに注力されまし た。 相続業務の極意 相続で月売上３００万実現 成功する人、成功しない人 相続業務に取り組んでいる司法書士事務所は沢山ある。しかし、売上が伸びている事務所はごく一部だ。 そこで、遺産整理業務の成功者である今井裕司氏にその成功の秘訣を聞いた。 36万円の方が６万円より売りやすい 2015年までは受任経験なし ●平均受任単価36万円の遺産整理業務と６万円の相続登記の違い 受任件数 単価36万円の 忙しいから手続きできない人は ライバルとなる 安さより 増加傾向 競合弱 安心 遺産整理 業務市場 遺産整理業務開始後年間 受任件数 知識がないから依頼する人は 単なる相続業務は 早さより 減少傾向 競合多数 安さ 単価６万円の 一般相続 業務市場 事務所経営にとって 飛躍のきっかけになった そんな先生のお話だからこそ、全国で相 ポートだと自負しています。 「相続業務に取組んでも売上が増えな 件、平均受任単価も36万円を超え、相続 い…」そんな司法書士の先生方にとって、 倍になるなど、相続業務への取組みが一 気に変わり、事務所経営にとっても飛躍 のきっかけになりました。 2015年までの相続業務売上 100万円 約 ３００万円 約 続業務に取組む全ての先生にとってお時 2016年での遺産整理案件受任件数は20 業務の平均報酬が6万円から18万円と3 ２４件 2017年1月の相続部門売上 間を頂き、ご一読いただく価値があるレ すると、2015年までは業務経験なしでも、 ０件 このレポートが“大飛躍の きっかけ”になるかもしれ ません 相続業務の平均報酬 ６万円 約 2016年の相続平均報酬 １８万円 約 （業界平均の３倍程度） ≪特別配信≫遺産整理に注力して相続業務売上が伸びた成功レポート 債務整理業務の次に、 売上の柱にすべく注力した相続業 務 開業当初は、過払いバブルだったこともあって債務整理業務に注 力し、順調に売上を増やすことができていました。過払い案件にも 陰りが見え始め、事務所戦略として債務整理業務にとって代わる売 上の柱になりえる業務を検討していたところ、「人口減少」「少子高 齢化」などの傾向から相続業務に注力することを決めました。 債務整理業務に注力していた頃から行っていたホームページ運 営や自社主催の相談会の実施などと同じ要領で相続業務の販促 活動にも注力するようにしたんです。「この商圏では、まだ積極的に 販促を行っている事務所はない。いけるはずだ！」と。 相続業務で売上をあげることの 難しさに直面。このまま相続業務 注力でいいのか？ でも、すぐに相続業務の難しさにも直面しました。それは、債務整理 業務に比べて① 単価が非常に低い（平均6～8万円程度） ② 細 かい業務が多く、工数もかかる ③ 面談後の受任率が低いという 点です。 ホームページや相談会などから相談にいらっしゃる方の多くは、相 司法書士あいち司法&相続 代表 今井 裕司氏 Yuji Imai 平成14年に愛知県刈谷市（約15万人）にて独立開業。開業以来、不動産会 社や金融機関への登記営業活動はほとんど行わず、一般個人案件に注力。 続登記（平均6～8万円程度）や相続放棄（平均4万程度）などの手 ホームページや自社主催相談会などから一般顧客向けのマーケティングを 続き依頼客で平均単価は低い。遺言などの生前相談に至っては、 積極的に実施しており、現在は、業務の殆どを一般顧客からの相続・遺言関 受任することも難しく、相続関連業務で月100万円の売上をあげる 連の相談が占める。相続・遺言関連の相談累積2,329件（2016年11月現在）。 事も非常に大変でした。 船井総研主催「司法書士事務所経営研究会」の中でも相続の面談スキルに どうしても債務整理業務と比べてしまう事もあり、相続で思ったより も売上を伸ばす事が出来ず、このまま相続業務に注力し続けるか、 金融機関や不動産会社への営業活動などにも取り組むべきか、と ても悩んでいたのを覚えています。 長けており、2015年まで遺産整理案件の経験なしから、2016年度は20件の遺 産整理案件受任を達成。現在は、遺言などの生前対策案件から遺産整理業 務まで、一貫してご依頼いただけるように顧客との関係性構築を強化しており、 様々な施策に挑戦し続ける姿勢は、経営意欲の高い全国の司法書士事務 所からも注目を集めている。 司法書士2名、行政書士３名、 相続業務の生産性が低い理由 スタッフ総勢８名体制で事務所を ●なぜ、相続業務の売上は伸びなかったのか？ 運営。刈谷事務所の他、２０１７ 年１月から行政書士事務所として ①受任単価が非常に低い ②作業工数が多い ③面談後の受任率が低い 隣の安城市にも展開している。 顧客満足度の向上をモットーとし、 スタッフ全員が顧客志向で能動的 に動けることが強み。事務所には ご相談者からの「ご満足の声」が 壁一面に掲示されている。 ≪特別配信≫遺産整理に注力して相続業務売上が伸びた成功レポート 請求報酬89万円 完了後はこれまで以上の感謝の声 初めての提案で、50万程度のサポート費用をお伝えする時には少 し緊張しましたが、数日の検討の後に、正式に依頼を頂くことができ ました。 「これまでそんなに意識も提案もしてなかったけど、思った よりもニーズはあるのかもしれないな」と、遺産整理業務に対して、 まだ「確信」ではありませんでしたが、相続業務で売上を創る事に希 望の光が差し込んだ瞬間でした。 それから間もなく、当事務所の広告を近くで見かけたという方から 遺産整理の相談が入りました。相続財産額から算出した報酬はな んと89万円！そんな高額になった提案でも正式な依頼に。 全ての手続きが完了した後、依頼者様から「自分達では絶対に進 められなかった。感謝しています」という言葉をいただいたことで、遺 産整理業務へ注力すべきことを「確信」したんです。 遺産整理業務 成功法則① 悩んでいた頃に出てきた 「遺産整理業務」という希望の光 ニーズがあることを確信する まず取り組んだことは「サポート費 用」の明瞭化とツール整備 それまでは、相続登記や預貯金の名義変更手続きなど単発で請け 負う事が殆どだったので、遺産整理業務として一括で提案、受任す そんな折に、司法書士法施行規則第31条において、司法書士の る方法が確立されていませんでした。まずは、ご相談者様にお見せ 附帯業務として相続手続きを一括で対応する「遺産整理業務」の する料金表を作成するにあたり、日本財産管理協会さんが提供し 取組みを知ったんです。 ている遺産整理業務の報酬表を参考にしました。 それまでも、預貯金の名義変更手続きなどは一口座３～５万円程 度で対応することもありましたが、証券、株券なども含めて一括で対 さらに、顧客ニーズと作業量に合わせた料金表も別に用意してお り、使い分ける様に工夫しています。 応する事はありませんでした。これなら、相続登記単発で受任する よりも多くの手続きを依頼されることで、受任単価も上がるのでは、と 考え一般社団法人日本財産管理協会さんが実施されていた研修 遺産整理業務 成功法則② 顧客ニーズごとに料金表を作成 会などに参加することを始めたのが2015年でした。なので、2015年 までに実際に遺産整理として当事務所が受任をした事は一度もなく、 実務はもちろん提案の経験などもありませんでした。 遺産整理業務の内容と、依頼するメリットなどが書かれたツールも 作成しました。これまで口頭で説明していたサポート内容も、このよう 初めて遺産整理業務として受任したのは、2016年3月にホーム なツールがあるだけでご相談者様にもしっかり伝わるようになって、 ページからの問い合わせ、50代の男性からの依頼でした。父親の サポート内容への理解度もぐっと上がるんですよね。実際、それから 相続手続きを進めたいが、普段会社に勤務しており、手続きを進め の遺産整理の受任率も上がりました。 る事が出来ないから、事務所に一括で依頼したいというご相談内容。 「これは遺産整理で提案できそうだ」、 遺産整理業務 成功法則③ 見せて伝えるツールを用意 ≪特別配信≫遺産整理に注力して相続業務売上が伸びた成功レポート 一括提案するために取り組むべきこと ●なぜ、単発よりも一括のほうが受任できたのか？ ①明瞭な料金表を作成 ②依頼者のメリットを見える化 専門ホームページでも遺産整理の 問い合わせが増える工夫を 前述の通り、相続業務に特化した専門ホームページを運営してい て、月平均15件程度の問い合わせがあるのですが、もちろん遺産 整理についてのページも掲載しています。 ③わかりやすいツール整備 遺産整理業務 成功法則⑤ 2016年3月の初受任から11か月 で24件の遺産整理案件受任 遠方顧客に大きなニーズがある なかでも、被相続人は地元の方で、親族（相続人）の方は遠方に いて、相続手続きを一式お願いしたい、というご相談内容もあり、遺 うちの事務所が初めて遺産整理業務として受任をしたのが、2016 産整理での提案が非常に通りやすいです。その様な事例を小まめ 年3月。最終的に2016年度では遺産整理の総受任件数は20件にな にサイトに掲載していると、それと同様の内容の問い合わせに繋 りました。 がったりしていますね。 さらに、うちの事務所では数年前から自社主催の相談会を開催し 受任ルートは40%が相続専門のホームページ、20%が事務所が定期 ています。折込チラシなどを使って告知し、一回の相談会で10～20 的に主催して行う相談会から、それから、色々な方の紹介や以前 組のご相談者様がいらっしゃいます。2016年度は年6回各地で開催 当事務所に依頼してくれた方のリピートなどが20%弱という構成にな しました。 りました。 やはり、受注ルートとして最も多い相続専門のホームページを強 化する事が必要だと思うのですが、それだけでは受任が増えない んですよね。遺産整理案件の難しいところは、「『これをやれば遺産 整理案件の問い合わせが増える』というものがない」ことなんです。 全ての相続関連の受任数の20%弱が遺産整理案件での受任だっ たのですが、「相続関連全体の問い合わせを増やすこと」が遺産整 ＷＥＢで遺産整理を受任する３つの要素 ●なぜ、ホームペジを作るだけではダメなのか？ ①遠方ユーザーに検索される仕組み ②ニーズに合わせたコンテンツ作り ③お問合せハードルを下げる 理案件受任の為の最も正しい戦略ではないかと思います。 遺産整理業務 成功法則④ 相続全体の問い合わせを増やす 遺産整理業務は 全体の２０％ 相続全体の問合せ数を 増加させる 相続専門サイトを制作し、Ｗｅｂマーケティングも積極的に取り組んでおり、問い合わせし やすいシステムを導入し、ニーズに合わせたコンテンツを定期的に更新している。 （写真は実際のもの） ≪特別配信≫遺産整理に注力して相続業務売上が伸びた成功レポート また、うちの事務所では、郵便局にチラシを設置し、ゆうちょの名 義変更に困っていらっしゃる方々に、うちの事務所を紹介してもらっ 気に販促費用をかけて集客を増やす取組みができる様になりまし た。そこが一番のメリットだと思います。 て相談を頂いています。件数としては多くはないですが、相続が発 生してすぐの方も多いので「預金も含めて手続き全部お願いした 遺産整理業務 成功法則⑦ 相続コンサルティングとしての意識 い」という遺産整理相談に繋がる事もあります。 遺産整理業務 成功法則⑥ 郵便局へのチラシを設置 相談の「川上」に立つことで案件 紹介ができ、協力先を創れる あと、相続税申告案件は税理士に、不動産売却案件は不動産 業者にそれぞれご紹介できる機会も増えましたね。その結果、逆 に、相続手続き案件を紹介していただけたり、相続相談会を共催 して行えたりと、相続業務に強い提携先を創る事が出来たのも、 非常に良かったです。 相続相談会も共催して行うことで、相談に対応できる幅が広がっ て、面談数を増やせること、そして、販促費用を折半し、事務所 の負担を減らせることも非常に有難いことですね。 遺産整理業務 成功法則⑧ 川上へシフト→協力先を創れる 今後の展望 ～遺産整理を増や す為に生前対策案件にも注力～ 遺産整理案件はもちろん売上増にも繋がりますし、相続業務に 取組む事務所にとっては大きなサービスだと思います。 そして、ご相談者からも非常に喜んでいただける。他の事務所で 断られた方なども当事務所にいらっしゃったりしますが、その様な 方は、全ての手続きが完了した後、数年後にまた相続が発生し た際には、高確率でリピートしてくださいます。また、相続で困って いるご友人様を紹介していただけることも多いです。 遺産整理業務に注力するようになったことで、事務所の成長戦略 遺産整理業務を始めて、 相続への取り組み方が一変した！ も大きく変わってきたと思います。それまでは、相続業務に注力す る事に不安を覚える事もありましたが、今ではこれまで行ってきた 取組みをさらに強化して、相続業務にさらに注力したい。 色々な集客活動を行って、相続分野だけでの売上見込が300万円 を超える月も出てくる様になってきました。これは、遺産整理業務を それから、遺言や贈与、信託などの生前対策の案件も増やして 行っていなかった当時には考えられなかったことですね。 いきたいですね。その様なご相談は、相続が発生した段階で遺 売上が上がらないと、販促費用をかける気にもなりにくいですが、遺 産整理に繋がりやすいので、生前対策から遺産整理まで一括で 産整理業務に取組んでから売上も上がると、相続業務にも一 お任せいただけるようにする様にしていきたいです。 ≪特別配信≫遺産整理に注力して相続業務売上が伸びた成功レポート 司法書士事務所経営者のための 相続業務の極意 まだ、遺産整理業務に 取り組んでいない先生方へ 競合事務所が嫌がる業務にこそチャンスあり。「遺産整理は司法書士に」というイメージを強くするために も、遺産整理に取組む司法書士が益々増えることを願っています。 他の事務所が遺産整理業務に 取り組んでいない理由 司法書士だからこそ、 今だからこそ、取り組むべき業務 相続のご相談を受けていると様々な方がいらっしゃいます。その中 遺産整理業務は、その様な多くの司法書士が避ける手続き業務を には、相続手続きを進めている中で、相続人同士ではどうにも手続 担うので、ご相談者様からは非常に喜ばれます。今後、さらにこの様 きが進められない方も沢山いらっしゃいますが、多くの司法書士はそ な相続関係が複雑なご相談は増えてくるはずです。 の様な一見手間のかかりそうな相談には関与しないというスタンス リスクは全くないとは言えませんが、しっかり管理すれば対処は可能 の方も多く、依頼を断ってしまう先生もいるのではないでしょうか。弁 ですし、司法書士業務として登記業務だけを行っていくには限界が 護士はなおさら遺産整理業務はやりたがらないでしょう。「同業者が あると思っています。 やりたがらない仕事」にこそ、事務所経営にとってはチャンスになる ご相談者様が困っている事に耳を傾け、出来る限り対応することで 事も少なくありません。 喜んでいただけ、その分の報酬をいただけて事務所売上にも大きく プラスになる。周りの事務所がやっていないのであれば、いち早く取 り組むチャンスだと思います。 「遺産整理業務は司法書士に依頼」 イメージの為に司法書士がすべき事 一般社団法人日本財産管理協会さんを中心とした普及活動が進 み、現在は全国の司法書士会の研修などでも遺産整理業務が取り 上げられることも増えてきたと聞いています。司法書士業界にとって は、非常に良いことではないでしょうか。 もちろん、私自身も遺産整理業務に対してリスクを感じているので すが、だからと言って取り組まないのでは、業務に広がりが生まれま せんし、何より困っているご相談者様のお手伝いが出来ません。 遺産整理業務は司法書士業界にとって市場を創るチャンスだと感 じています。相続に取組む弁護士や税理士などはやりたがらない遺 産整理こそ司法書士の業務だ、というイメージをさらに強くしていく 為にも、多くの司法書士に遺産整理業務に取組んでいただければ と思います。 「相続業務では売上が上がらない・・・」 そんな想いをお持ちの先生こそ、 遺産整理業務に取組んで欲しい！ （株）船井総合研究所 司法書士グループ チーフ経営コンサルタント 川崎 啓 「株式会社船井総合研究所」に入社後、司法書士事務所の経営コンサルティングを専門とする。 現在はグループ内の「相続・財産管理業務」をご支援する部隊の責任者。25件程度のご支援先の殆どが 相続業務を事務所経営の中核に据えた事務所であり、相続業務で業績を上げるノウハウに精通している。 本レポートをご覧いただき、誠に有難うございます。申し遅れましたが、私は株式会社船井総合研究 所の川崎啓と申します。現在、全国180を超える「司法書士事務所経営研究会」を主催する当社司 法書士グループの中でも、特に「相続・財産管理業務」を専門として、業績アップのサポートをさせて いただいております。 全国でも多くの司法書士事務所様が、相続・財産管理業務に取組まれている事と思いますが、決し て順調とは言えず、むしろ相続業務で売上を伸ばすことに苦戦している事務所様が非常に多いよう です。 以下に３つ程、その理由を挙げると、 ● 相続業務の平均受任単価は６～８万円と単価が低く、大きな売上の柱になっていない ● 司法書士だけでなく、他士業や他業種が相続分野に参入しており、競争が激化している ● 顧客側も、相続登記などの手続きを自分で行う傾向が顕著になっている という事が言えるのではないでしょうか。そんな中、「相続で売上を増やす為の施策に限界を感じて いる」という不安な思いをお持ちの事務所様もいらっしゃったと思いますが、本レポートをご覧いただい て、「遺産整理業務の可能性」や「あいち司法&相続様の取組み」に興味を感じていただいたのでは ないかと思います。 一年で24件を超える遺産整理案件を受任し、相続業務で月間売上300万円を達成するなど、業 績アップを実現している成功事例を、少しでも多くの司法書士の先生方に知っていただきたく、この 様なレポートを作成するに至りました。改めて、遺産整理業務に取組むメリットを挙げますと ① 平均36万円、付加価値向上により、相続分野の報酬単価が大幅にアップ 遺産整理業務 ② 相続手続後に発生する不動産売却代理に対応できれば、さらに売上アップ 他士業（特に税理士）や不動産会社へ仕事を紹介できるケースが大幅増 に取り組む ③ 主なメリット ④ 手続一括受任で顧客満足度アップでき、顧客からの更なる紹介案件も増える ⑤ 手続完了後、二次相続の提案ができ、遺言作成・贈与などの案件が増える などが挙げられます。相続・財産管理業務の売上アップを望む全ての司法書士事務所様が取り組 むべきなのが遺産整理業務ではないかと思います。 では、実際に、遺産整理業務に注力して、今以上の件数を受任したいと考える先生方に、そのポイ ントと遺産整理業務受任を増やす為のステップをお伝えしたいと思います。 遺産整理案件受任を倍増させるために必要なポイント 1 サービス内容と料金体系を明確にすれば受任力が格段に向上 パッケージ化～遺産整理業務のサービス内容と料金を明瞭化 遺産整理業務を受託するうえで重要なのが「サービスのパッケージ化」で す。パッケージ化とは「サービス内容」と「料金体系」を明確にすることです。 「遺産整理業務がどれだけ複雑で大変か」を【視える化】し、費用も提示 するツールことで、飛躍的に受任率が高まります。 2 相続関連の相談件数を増やし、遺産整理案件の見込客を創るマーケティング戦略 相談数の最大化～相続ＨＰ＆相談会で月40件の相談獲得 その後、遺産整理見込客を獲得する集客が必要になります。遺産整理見 込客をピンポイントに集めるのは難しく、「相続相談者」を最大化する中で、 遺産整理に繋げる必要があります。相続ＨＰや相談会などで相談を増や し、郵便局など遺産整理に繋がりやすい見込客を創る活動も必要です。 3 「他の相続人とのやり取りが面倒」と「全部やってほしい」という潜在ニーズを掘り起こす 提案力アップ～ターゲット別・ニーズ別のヒアリング＆提案方法 相続の相談時、ご相談者はどのような手続きが必要なのかを把握していないこ ともあります。面談の際に、状況をヒアリングしてその潜在的なニーズを引き出さ なければ受託につながりません。 面談の際に遺産整理ニーズを引き出す為のヒアリングシートや提案ツールを準備することで受任率 を上げる事ができるだけでなく、面談を標準化できるので、所長以外のスタッフでも提案・受任をす る事が出来るようになります。 以上のステップを踏むことで、確実に遺産整理案件を増やし、相続業務の売上を増やすことができ ています。この取組みは、「限られた商圏で」「面談力が高くなければ」できない取組みではなく、正し いステップを踏めば、どの事務所でも成功する、可能性が高い再現性の高い取組みです。 次のページで、我々船井総研がお手伝いしている事務所様の中で遺産整理案件の受任が倍増した 成功事例の一部をご紹介したいと思います。 成功 全国でも遺産整理案件の受任件数倍増に 事例 成功している事務所が続出しています！ 関東エリア25万人商圏 K事務所 関東エリア90万人商圏 Ｔ事務 所 （2015年） （2016年） 0件 9件 不動産以外の財産がある相 談者に対し、徹底した遺産 整理の提案することで、 WEBルートから月1～2件の 遺産整理案件を受任 関東エリア90万人商圏 Ｔ事務 関東エリア40万人商圏 T事務所 所 （2015年） （2016年） 2件 13件 徹底した財産チェックによ り、細かな財産を抽出し、 相続手続きを一括受任。 WEBルートから月1～2件の 遺産整理案件を受任 関東エリア90万人商圏 Ｔ事務 関東エリア360万人商圏 K事務所 所 （2015年） （2016年） 0件 12件 遺産整理特化サイトを作成 することで相談時から遺産 整理を獲得、WEBルートか ら月1～2件の遺産整理案 件を受任 案件報酬：平均45万円 関東エリア90万人商圏 Ｔ 報酬：平均60万円、合計780万円 関東エリア90万人商圏 Ｔ 案件報酬：平均50万円 関東エリア90万人商圏 Ｔ 関東エリア90万人商圏 Ｔ事務 関東エリア90万人商圏 Ｔ事務所 所 東海エリア15万人商圏 M事務所 関東エリア90万人商圏 Ｔ事務 中部エリア25万人商圏 N事務所 所 （2015年） （2016年） （2015年） （2016年） 1件 11件 4件 10件 相続人が多くて手続きが進 まない案件に対し積極提案。 相続人全員と委任契約を結 び遺産整理業務として受任。 案件報酬：30万円 関東エリア90万人商圏 Ｔ 金融機関とのコミュニ ケーション回数アップに より紹介案件数増加。預 金の名義変更を含む案件 を多数獲得。 案件報酬：48万円 関東エリア90万人商圏 Ｔ 甲信越エリア20万人商圏 K事務所 甲信越エリア20万人商圏 K事務 九州エリア20万人商圏 Ｓ事務所 所 郵便局チラシ設置から 遺産整理業務を受任！ 事務所周辺郵便局に相続チ ラシを設置。預金口座解約 案件から遺産整理業務の受 任。 案件報酬：30万円 関東エリア90万人商圏 Ｔ 葬儀社ルートから 高単価遺産整理業務を受任！ 葬儀の新規顧客集客の為の 相続セミナーや営業マン向 け勉強会を開催し、葬儀後 客の紹介案件を多数を獲得。 案件報酬：30万円 関東エリア90万人商圏 Ｔ （2016年1月～2017年1月） 12件 郵便局への定期訪問により、 郵便局顧客を開拓。その他 のチャネルを含め、10件 以上の遺産整理の紹介案件 を受任 案件報酬：平均40万円 関東エリア90万人商圏 Ｔ 山陰エリア20万人商圏 Ｔ事務所 税理士ルートから 高単価遺産整理業務を受任！ 相続税申告が必要なお客様 を紹介いただき申告以外の 手続きを受任。相続財産額、 財産の種類も多岐に渡るた め遺産整理業務として受任。 案件報酬：220万円 関東エリア90万人商圏 Ｔ 我々のご支援先の殆どは、前年まで経験ナシだったものの、2016年から遺産整理業務の案件 を急増させることに成功しています。遺産整理業務を増やし、相続業務で売上を倍増させること の取組みは再現性が非常に高く、都市圏や地方など商圏に関係なく実現できる事が大 きな特徴です。次のページでは、遺産整理案件倍増に必要な具体的取組の一部をご紹介します。 セミナーでお話させていただくことの一部をご紹介します ・ 平均単価36万円を実現する遺産整理業務パッケージの商品設計 ・ 協議書作成後の解約を防ぐ遺産整理業務のフロント商品の作成 ・ お客様のニーズに合わせたサービス内容の作成 ・ 「割に合わない」をなくす、遺産整理業務の料金体系の作り方 ・ 司法書士の業務範囲外の手続をワンストップ化する提携先の作り方 ・ 相続相談者から遺産整理業務の受託する顧客ニーズ別の提案方法 ・ 地方の事務所が遺産整理を受託する「Uターン相続」の成功事例 ・ 遺産整理のニーズを炙り出すためのヒアリングシート ・ 遺産整理業務の受任率を高める提案資料と説明方法 ・ 製作費20万円で相続相談を最大化する相続・遺産整理業務サイト ・ 相続、遺産整理の問い合わせ数を増やすサイトの適正な運用方法 ・ デザイン業者に任せてはいけない、サイトの正しい作り方 ・ ゼロからでも、月1件の遺産整理業務の受任を可能にする面談方法 ・ 受任率＆単価アップのための面談トーク集 ・ 面談担当者に依存しない遺産整理業務のヒアリングの流れ ・ 相続登記相談客でも遺産整理案件の受任へと移行した成功実例 ・ 高額な遺産整理でも納得して依頼いただける財産ヒアリングの方法 ・ 業務効率化のための契約書の作成方法 ・ 面談誘導率を高める電話対応マニュアル ・ 見たお客様が依頼したくなるお客様アンケート集の集め方・作り方 ・ 税理士からの紹介案件を増やす、税理士の開拓・提携方法 ・ 葬儀社からの紹介案件を増やす、既存葬儀社からの案件紹介数拡大方 法、新規葬儀社の開拓・提携方法 ・ 郵便局からの紹介案件を増やす、局員からの案件紹介数拡大方法 ・ トラブル、クレームを回避するための遺産整理業務の注意点 ・ 効率的に業務を処理する銀行・証券会社の手続き実務 ※内容に変更等がある場合もございます。予めご了承ください。 “料金表”から相談者への“提案資料”まで、 そのまま使えるツールをすべてお見せします！ 遺産整理業務の具体的なサービス内容 「割に合わない」をなくす料金表 面談時に使用する相談者への提案資料 遺産整理業務に特化したＨＰ 業務効率を上げる契約書サンプル 【相続財産チェックリスト】 大分類 中分類 不動産関連 現金・有価証券関係 動産関係 プ ラ ス の 財 産 その他 事業用資産 マ イ ナ ス 財 産 相 続 す税 る申 も告 のに 関 連 相続相談者から遺産整理業務の受 託するニーズ別回答集の作成 税理士からの紹介拡大ツール 借金関係 税金 未払い金 相続税申告に影響するもの 小分類 チェック □ 土地・建物・マンション □ 借地権・借家権・定期借地権・地上権・貸借権・耕作権・永小作権 □ その他の土地（牧場・山林・原野・鉱泉地・温泉地） □ 現金・預貯金 □ 株券・国債・社債・投資信託・貸付金・売掛金・手形・小切手・出資金 □ 家財（家具・家電）・自動車・船舶・庭園設備（庭石・庭木） □ 書画・骨董品・貴金属(宝石など)・美術品 □ 果樹・立木 □ 家畜 □ 慰謝料請求権・損害賠償請求権 □ 電話加入権 □ ゴルフ会員権・リゾート会員権 □ 特許権・著作権 □ 生命保険契約に関する権利など □ 健康保険料（後期高齢者医療保険料）や介護保険料、高額医療費の戻り □ 未収配当金、未収給与、所得税の還付 □ 貸付金・未収家賃・売掛金・受取手形 □ 機械設備・その他の減価償却資産 □ 商品・製品・半製品・商品などの在庫 □ 借金・買掛金・住宅ローン・手形・小切手 □ 未払いの所得税・住民税・固定資産税・その他の税金 □ 未払い家賃・地代 □ 未払い医療費・施設費 □ 未払利息・未払費用・未払利息・預かり敷金 □ 生命保険金 □ 退職手当金 □ 家族に掛けている生命保険 □ 退職年金の受給権 □ 葬儀費用 □ 相続開始前3年以内の贈与・相続時精算課税贈与 メモ 面談誘導率を上げる 電話対応マニュアル 徹底したヒアリングを可能にする チェックリスト、ヒアリングシート 郵便局からの紹介拡大ツール 葬儀社からの紹介拡大ツール 本紙冒頭でインタビューをさせていただいた司法書士あいち司法&相続 今井裕司氏をゲストにお招 きし、「遺産整理案件獲得セミナー2017」を開催させていただく事になりました。 セミナーでは「サービスのパッケージ化から面談における相談者への提案方法」、「業務処理のポイ ント」、そして「遺産整理案件を集客しているマーケティング活動」まで、特別に公開していただきます。 また、司法書士あいち司法&相続様以外でも、遺産整理業務に本格的に注力し、年間１０件以上の 受任に成功している事務所様も続出しています。その取り組み事例をご紹介させていただきます。 昨年度、同テーマのセミナーに全国から１０３名の先生方にお越しいただいた大人気セミナーの第二 段です。ご用意しているお席がすぐに埋まってしまう可能性がありますので、早めにお申し込み下さい。 「前回とあまり内容が変わっていないのでは！？」という先生もご安心下さい。昨年のセミナー以降、 多くのご支援先で遺産整理倍増に成功した事例や最新ノウハウ が沢山ございますので、昨年 よりも圧倒的に濃い内容で翌日から遺産整理業務を受任できる実践的・具体的内容をご用意して おりますので、相続に注力されている先生はぜひご参加ください。また、本セミナーには、所内に「相 続専門スタッフ」の方がいらっしゃる場合には、経営者の先生と一緒にご参加いただくことを強く お勧めします。 最後に、多くの先生方に本セミナーにご参加いただき、遺産整理の取組みの全てを知り、実行してい ただく事で、「相続業務の大改革」と「事務所飛躍」のきっかけになれば、これ以上嬉しいことはありま せん。セミナー当日に、全国の経営意欲の高い先生方にお会いできることを楽しみにしています。 株式会社 船井総合研究所 士業・金融支援部 司法書士グループ チーフ経営コンサルタント 川崎 啓 【遺産整理案件獲得セミナー2017】 【特別ゲスト】 司法書士 あいち司法&相続 代表 今井裕司 氏 遺産整理案件を一年間で２４件受託 を実現したあいち司法&相続の取組み 大阪 会場 ４月８日（土） ＠（株）船井総合研究所 淀屋橋セミナープレイス （地下鉄 御堂筋線淀屋橋駅 10番出口より徒歩3分） 講座 東京 会場 ４月１５日（土） ＠（株）船井総合研究所五反田オフィス （JR五反田駅西口より徒歩１5分） 内容 開催時間（両会場） １3:００～１７:００ 講師 第一講座 相続・財産管理の売上アップの必須取組み 遺産整理案件受任を倍増させる成功事務所の絶対条件 ㈱船井総合研究所 チーフ経営コンサルタント 川崎 啓 第二講座 遺産整理業務経験ナシから年間２４件受任できた 司法書士 あいち司法＆相続 の取組み ～集客・提案・業務処理～ 司法書士あいち司法&相続 代表 今井 裕司 氏 第三講座 受任経験ナシでも年間２０件受託を実現できる！ これだけは押さえたい商品パッケージ化と集客・提案の方法大公開！ ㈱船井総合研究所 杉崎 嶺 昨年度開催の 「遺産整理業務セミナー」 は １０３名参加の大人気セミナー！ ご参加いただいた先生方の 「ご満足の声」を沢山いただきました！ 事務所で今後、遺産整理業務に力を入れていくこと になり、セミナーに参加しました。特に、料金表プラン の明確化は課題だと感じています。 現在いただいている相続案件の相談受託時に、拾 いもれのない様、ヒアリングの精度を上げ、ツールも 作成・活用していきたい。 大変有意義なセミナーでした。具体的事例に基づい た、本音トークのご厚誼、自分自身にとって目からウ ロコのことばかりです。実践して地域一番、覚悟決め て前進したいと思いました。 前向きに仕事をしていく自信と、展望が見えたセミ ナーでした。明日からでもできることを一つ一つして いきます。 本日は有難うございました。ニーズをくみとり、目的を 考え、必ず目的に戻ることを大切にしたいです。 合わせて、ブルーオーシャンで戦うこと、既存の方に 安心を与える点も含めて考えたいです。 私自身、士業に触れてからまだ日が浅いのですが、 相続というテーマが何が必要でどのようにお客様に 提案するのが良いのか、非常に良く理解させて頂き ました。 もう少し視野を広げて、経営を考える必要があると実 感。自分がどういう事務所を作り上げたいのかよく考 え、その目標につながる具体的戦略と行動を考え、 実践する必要があると感じた。 これまで、気付いていながら実行できなかった(しな かった)ことを実行移してかなければならない必要性 を感じたが、実際の業務と並行していくことの難しさも 感じた。 自己流の良い／悪い点が明確になりました。出来る ことから少しずつやっていこうと思います。 競合の少ないマーケットであると感じました。私が住 んでいる地域ではまだ登記業務が主流であるため勉 強になりました。 役割分担を明確にし、効率のよい業務体制を作る。 チャットワーク等、司法書士と事務担当との情報共 有のツールを検討する。 今注目のテーマのため、満席になること が予想されます。お申し込みはお早めに WEBからのお申し込み ＷＥＢからお申込みの方には無料経営相談の特典があります。 お申込方法 ○FAXでのお申し込み 右記のQRコードをお読み取り頂くか、 船井総研ホームページ［www.funaisoken.co.jp］ 右上検索窓に『017454』を入力ください。 FAX. 0120-974-111（24時間受付) 下記お申込用紙にご記入のうえFAXにてお送りくださいませ。 ※受講票の発送をもってセミナー受付とさせて頂きます。 お申込頂きました後、 郵便にて 受講票 と 会場の地図 をお送り致します。万一1週間前までにお手元に届かない場合は、 下記担当者までご連絡下さい。 4 月8 日（土） お申込期限 4月7日 （金） 17：00まで ㈱船井総合研究所 淀屋橋セミナープレイス 〒541-0041 大阪市中央区北浜4-7-28 住友ビル2号館 7階 東京会場 大阪会場 開催要項 日時・会場 2017年 地下鉄御堂筋線 「淀屋橋駅」 ⑩番出口より 徒歩3分 2017年 4 月15 日（土） お申込期限 開催時間 JR 「五反田駅」 4月14日 （金） 17：00まで 西口より ㈱船井総合研究所 五反田オフィス 17：00 徒歩15分 〒141-8527 東京都品川区西五反田6-12-1 受付12：30∼ 諸事情により、 やむを得ず会場を変更する場合がございますので、 会場は受講票にてご確認下さい。 また最少催行人数に満たない場合、 中止させて頂くことがございます。 尚、 中止の際、 交通費の払戻し手数料等のお支払いは致しかねますので、 ご了承下さい。 32,400円）／一名様 一般企業 会員企業 税抜 24,000円（税込 税抜30,000円（税込 13：00 25,920円）／一名様 ※ご入金の際は、 税込金額でのお振込をお願い致します。 受講料 ●受講料のお振込は、開催日の1週間前までにお願い致します。 ●ご参加を取り消される場合は、開催日より3営業日（土・日・祝除く）前の17時迄にお電話にて下記申し込み担当者までご連絡 下さいますようお願い致します。 それ以後のお取消しの場合は、 受講料の50％、 当日および無断欠席の場合は、 100％をキャンセル料として申し受けますのでご注意下さい。 ●会員企業様とはFUNAIメンバーズPlus(無料お試し期間は除く)、 各業種別研究会にご入会中の企業様です。 お振込先 下記口座に直接お振込下さい。 お振込先 三井住友銀行（0009）近畿第一支店（974）普通 No.5785184 口座名義：カ）フナイソウゴウケンキユウシヨ セミナーグチ お振込口座は当セミナー専用の振込先口座となっております。 ※お振込手数料はお客様のご負担とさせて頂きます。 株式会社 船井総合研究所 お問合せ TEL お申込専用 0120-974-000（平日9:30∼17：30) FAX 0120-974-111（24時間受付中) ●申込みに関するお問合せ：宮﨑 ●内容に関するお問合せ：川崎 FAX：0120-974-111 遺産整理案件獲得セミナー2017 お問合せNo. ※受講票の発送をもってセミナー受付とさせて頂きます。 ご希望の会場に □ をお付け下さい。 S017454 担当 宮﨑 宛 □【大阪会場】 2017年 4月8日（土） □【東京会場】 2017年4月15日（土） フリガナ フリガナ 事務所名 代表者名 〒 所在地 ( ) 電話番号 ( ) FAX 従業員数 売上高 顧問先数 人 フリガナ 百万円 お役職 ご年齢 1 ご参加者 氏名 件 フリガナ お役職 ご年齢 フリガナ お役職 ご年齢 2 フリガナ お役職 ご年齢 3 4 今回のセミナーにご参加される方、先着3社様限定で、当日無料で経営相談（30分程度）を行います。ご希望の方は にチェックをお付けください。 □ □ セミナー当日、無料個別経営相談を希望する。 【ご相談内容】 現在抱えられている課題など、 できるだけ具体的にご記入ください。 ご入会中の弊社研究会があれば □ をお付け下さい。 □ FUNAIメンバーズPlus □ その他各種研究会 （ 研究会） 【個人情報に関する取り扱いについて】 1.申込用紙に記載されたお客様の情報は、 セミナーのご案内といった船井総研グループ各社の 営業活動やアンケート等に使用することがあります。 （ご案内は代表者様宛にお送りすることが あります） 法令で定める場合のほか、 お客様の承諾なしに他の目的に使用いたしません。 2.お客様の情報管理につきましては船井総研グループ全体で管理いたします。詳しくはホーム ページをご確認ください。 3.セミナーのご案内時に、 いただきました住所・貴社名・部署・役職・ご担当者氏名を船井総研グ ループが個人情報の管理について事前に調査した上で契約しましたダイレクトメール発送代行 会社に発送データとして預託することがございます。 4.必要となる情報 （会社名・氏名・電話番号） をご提供いただけない場合は、 お申込のご連絡や受 講票の発送等ができない等、 お手続きができない場合がございます。 5.お客様の個人情報に関する開示、訂正、追加、停止又は削除につきましては、船井総研コーポ レートリレーションズ・顧客データ管理チーム （TEL06-6232-0199） までご連絡ください。 【個人情報に関するお問い合わせ】 株式会社船井総研ホールディングス 総務部法務課 （TEL03-6212-2924） 検 事務処理用コード ダイレクトメールの発送を希望しません □ ※ご提供いただいた住所宛のダイレクトメールの発送を 希望されないときは、 □を入れて当社宛にご連絡ください。
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