cu014-gespraechseinstiege

GESPRÄCHSEINSTIEGE ZUR KALTAKQUISE
Die Telefonakquise wird wahrscheinlich noch lange ein wichtiger Bestandteil
Deines aktiven Marketings sein. Dadurch, dass mehr und
mehr Beratungen auf den Markt drängen, muss Dein
Akquiseanruf sich von den anderen abheben. Dafür lohnt
es sich, dass Du Dir vor dem Gespräch ein paar
weiterführende Gedanken zum Gesprächsaufhänger zu
machst.
Im Folgenden findest Du 5 exemplarische
Gesprächsaufhänger, die Du insbesondere zur Kaltakquise
nutzen kannst:
1. Der Kandidat
Dieser Aufhänger setzt voraus, dass Du durch Stellenanzeigen oder
Informationen auf Webseite oder in den sozialen Medien schon in etwa
umreißen kannst, was das Unternehmen macht. Er eignet sich besonders für das
Gespräch mit der Fachabteilung.
PB: Guten Tag Frau Schmidt, Simone Straub von der ABC Trainingsakademie.
Verantworten Sie den Bereich Personalentwicklung?
KD: Ja, das ist korrekt.
PB:
Frau Schmidt, ich melde mich mit etwas ganz Konkretem: Ich habe heute mit
einem sehr spannenden Trainer gesprochen. Dieser Kandidat hat insgesamt 11
Jahre internationale Erfahrung im Bereich Personaldienstleistung – sowohl als
Berater als auch als Trainer. Der Kandidat trainiert die Themen Vertrieb,
Recruiting sowie Prozesse und wickelt selbstständig und proaktiv umfassende
Blended Learning Projekte ab. Mit seinem letzten Onboarding Programm
verdoppelte sich die Performance der Neustarter und er wurde bei den Recruiter
Awards of Excellence dafür ausgezeichnet. Wie könnte dieser Kandidat aktuell /
grundsätzlich in Ihren Trainingsbereich passen?
2. Der Marktaufbau
Dieser Aufhänger braucht als Vorbereitung nur einen Blick auf die Homepage
und schon kann es losgehen. Du solltest ihn aber nur verwenden, wenn Du
Weitere Tipps & Tricks auf meinem Blog: www.simonestraub.com/blog
wirklich keine weitere nutzbare Info findest.
PB: Guten Tag, mein Name ist Simone Straub von der Perfekt Personalberatung.
Ich unterstütze Unternehmen bei der Besetzung von Spezialisten im Bereich
Medizintechnik. Leiten Sie den Bereich Personal bei Ihnen im Haus?
KD: Ja das mache ich.
PB: Super. Wie erwähnt, habe ich mich auf die Besetzung von Spezialisten im
Bereich Medizintechnik spezialisiert. Aktuell bin ich dabei, mein Portfolio an
interessanten Arbeitgebern in der Region auszubauen und bin dabei auf ihr
Unternehmen aufmerksam geworden. Ihre Webseite liest sich sehr interessant
und ich könnte mir vorstellen, dass Ihr Unternehmen eine spannende Option für
meine Kandidaten sein könnte.
Welchen Stellenwert hat denn das Thema Personalberatung/ - vermittlung
grundsätzlich in ihrer Personalbeschaffung?
3. Unternehmenswerte
Oft haben Unternehmen auf ihrer Homepage ihre Werte veröffentlicht. Meistens
finden sich darunter Werte wie: Innovation oder Qualität. Das lässt sich
wiederum gut in einen Aufhänger einbinden. Der Aufhänger eignet sich sowohl
für Fachabteilung als auch Personal.
PB: Guten Tag, mein Name ist Simone Straub von der Perfekt Personalberatung.
Ich spezialisiere mich in meiner Arbeit auf den Bereich Ingenieure innerhalb der
Automobilindustrie. Leiten Sie den Bereich Forschung und Entwicklung?
KD: Ja das mache ich.
PB: Ah ok. Herr Müller, ich habe mich vor meinem Anruf auf der Homepage über
ihr Unternehmen erkundigt. Dort fällt mir sowohl in den Texten als auch bei
ihren Unternehmenswerten auf, das das Thema Innovation bei Ihnen ganz
großgeschrieben wird. Innovation steht und fällt natürlich auch mit den richtigen
Mitarbeitern.
Wie zufrieden sind Sie mit dem aktuellen Mitarbeiterstamm in Bezug auf die
Innovationsfähigkeit?
Welche Themen werden für sie mittelfristig eine größere Rolle spielen?
Weitere Tipps & Tricks auf meinem Blog: www.simonestraub.com/blog
Eine kleine Abwandlung für den Geschäftsführer:
PB: Guten Tag, mein Name ist Simone Straub von der Perfekt Personalberatung.
Ich fokussiere mich auf die Rekrutierung von Experten im Bereich
Softwareentwicklung. Sie sind der Geschäftsführer der ABC Consulting?
KD: Ja das bin ich.
PB: Klasse. Herr Huber, ich habe mich vor meinem Anruf auf der Homepage über
Ihr Unternehmen erkundigt. Dieses klingt wirklich spannend. Sie haben einen
sehr hohen Anspruch an Ihre Dienstleistung und wollen für ihre Kunden durch
ihren speziell erarbeiteten „Factory“ Ansatz wirkliche Mehrwerte schaffen. Das
steht und fällt natürlich immer mit den richtigen Mitarbeitern.
Wie zufrieden sind Sie grundsätzlich mit den Ergebnissen ihrer internen
Rekrutierung?
Anmerkung:
Je besser Ihr konkrete Punkte der Homepage in den Aufhänger einbeziehen
könnt, umso individueller wird die Ansprache. Dementsprechend sinkt auch der
Anteil der „automatisierten Einwände“ und Du wirst längere Gespräche führen
können.
4. Technologische oder rechtliche Veränderungen
Wenn Du einen Fokus auf eine spezielle Branche hast, lohnt es sich, sich über
deren Entwicklungen auf dem Laufenden zu halten. Verändern sich
technologische (z.B. Upgrades, neue Trends) oder rechtliche Themen (z.B. DIN
ISO Anforderungen, Prüfverfahren etc), kann dies ein guter Gesprächsaufhänger
sein. Ich habe an der Stelle einmal einen etwas allgemeineren Aufhänger
genommen. Du kannst diesen durch Spezifika Deiner Branche abändern.
PB: Guten Tag, mein Name ist Simone Straub von der TOP
Ingenieurdienstleistung. Wir unterstützen unsere Kunden bei Ihren Engineering
& IT Projekten. Leiten Sie den Bereich Personal?
KD: Ja das mache ich.
PB: Frau Müller, ich melde mich ganz gezielt bei Ihnen. Wie Sie sicher
mitbekommen haben, wird sich durch die AÜG Reform zum Januar 2017 einiges
im Bereich der Arbeitnehmerüberlassung verändern. Dies hat insbesondere für
Unternehmen eine Auswirkung, welche Externe für langfristige Projekte
einsetzen.
Weitere Tipps & Tricks auf meinem Blog: www.simonestraub.com/blog
Welche Auswirkungen wird das Gesetz auf Ihre Personalplanung haben?
5. Mitgliedschaften in Verbänden / Auszeichnungen u.ä.
Wenn Du Deine Akquise vorbereitest, können Dir Mitgliederlisten von
Verbänden, Ausstellerlisten von Messen oder ähnliche Übersichten sehr hilfreich
sein. Diese Quellen kannst Du dann auch gleich als Gesprächsaufhänger
verwenden.
Als ich in der Vergangenheit die Technologie C# betreut habe, suchte ich mir
meine Zielunternehmen u.a. über die Microsoft Partner Seite zusammen. Mein
Aufhänger für den Anruf bei der Fachabteilung war dann der Folgende:
PB: Hallo, mein Name ist Simone Straub von der IT Personalvermittlung. Ich
spezialisiere mich hier auf den Bereich C#. Leiten Sie den Bereich
Softwareentwicklung?
KD: Ja.
PB: Ich bin über die Microsoft Partner Seite auf ihr Unternehmen aufmerksam
geworden. Sie sind dort als Gold Partner hinterlegt. Außerdem ist auch vermerkt,
dass Sie Software entwickeln. Welche Rolle spielt dabei das Thema C#?
Ich konnte so erst einmal qualifizieren, ob der Kunde für mich überhaupt
interessant ist, bevor er mich möglicherweise abwimmelt. Erst im weiteren
Verlauf sind wir dann auf das Thema Recruiting zu sprechen gekommen.
Natürlich kannst Du für Deine Akquise auch Stellenanzeigen oder eine kurze
Vorstellung Deines Unternehmens als Aufhänger nehmen („Wir sind… und
spezialisiert auf… wollte mal fragen ob / wie…). Diese Aufhänger kennen Du (und
Dein Kunde) allerdings schon, weswegen ich sie hier nicht aufgeführt habe. Mit
etwas Übung kostet es Dich kaum noch Vorbereitung, für jeden Deiner Anrufe
einen individualisierten Aufhänger zu nutzen. Das macht nicht nur Deinem
Kunden Freude, sondern auch Dir. Akquise ist damit nicht mehr monoton,
sondern fordert auch geistig. Die Einwände werden weniger und Dein Kunde
lässt sich lieber auf ein Gespräch mit Dir ein, da dieses nicht so ein 0 – 8 – 15
Gespräch zu werden verspricht, wie die anderen.
Weitere Tipps & Tricks auf meinem Blog: www.simonestraub.com/blog
Ich hatte Dir im Video außerdem noch 3 Formulierungen versprochen, die
Aufmerksamkeit generieren. Vielleicht hast Du sie auch schon in den Aufhängern
bemerkt. Ich habe sie gefettet:
-
Ich wende mich ganz gezielt an Sie...
Ich habe mich vor meinem Anruf auf Ihrer Homepage informiert…
Ich rufe Sie an mit etwas ganz Konkretem:
Die unterstrichenen Wörter solltest Du dabei betonen. Dann kommen die
Formulierungen bei Kunden sehr gut an. Probiere sie einfach mal aus.
So, nun habe ich aber genug aus dem Nähkästchen geplaudert. ;-) Ich wünsche
Dir viel Erfolg beim Ausprobieren!
Bis bald,
Deine
P.S.: Wenn Du gern mit mir persönlich arbeiten möchtest, dann trete mit mir in
Kontakt. Wir besprechen in einem kostenfreien Beratungsgespräch, wie genau
ich Dir weiterhelfen kann.
Weitere Tipps & Tricks auf meinem Blog: www.simonestraub.com/blog

Download Report