Fondsvertrieb-Vorbild USA? Warum Kosten den

Morningstar-Experte im Interview
Fondsvertrieb-Vorbild USA? Warum Kosten den
Absatz bestimmen
Scott Burns ist als Leiter der Asset-Management-Einheit bei Morningstar USA das
Bindeglied zwischen Investmentindustrie und Beratern. Er erklärt, welche Trends in
den USA gerade das Geschäft bestimmen.
DAS INVESTMENT: Welche Trends sehen Sie aktuell im Asset Management und dem
Beratermarkt in den USA?
Scott Burns: In den USA kommt es zu einer Verschiebung: weg von einem provisionsgetriebenen
Beratungsmodell hin zu einer klassischen Honorarberatung. Diese Entwicklung bestimmt den
Absatz der Fondsindustrie und das Verhalten der Berater.
Quelle: Morningstar
Mit welchen Folgen?
Burns: Finanzberater nehmen das Risiko aus den Portfolios ihrer Kunden. Besonders für die
Altersvorsorge wählen sie verstärkt Multi-Asset-Lösungen oder Dachfonds-Konstruktionen,
weniger reine Aktienmandate. Auch alternative Investmentprodukte und Rentenfonds stehen höher
im Kurs als Aktienfonds.
Aktienfonds wären die vergangenen Jahre keine schlechte Entscheidung gewesen.
Burns: Das ist rückblickend sicherlich richtig. Die heutige Entwicklung ist sehr rational geprägt. In
einem sehr kompetitiven Markt wollen sich Berater das Vertrauen der Kunden nachhaltig sichern,
und daher gehen sie mit weniger volatilen Produkten ein niedrigeres Risiko ein und erhalten sich
letztendlich das Honorar des Kunden.
Welche Auswirkungen hat diese Rationalität auf den Fondsabsatz?
Burns: Neben den erwähnten Produktkategorien stehen die Kosten im Vordergrund. Davon
profitieren Indexfonds und institutionelle Fondsklassen aktiver Fondslösungen. Die Zahlen sprechen
da eine ganz eindeutige Sprache: Zwischen 1990 und 2002 gehörten 39 Prozent der verkauften
Fonds zu den preiswertesten Fonds. Zwischen 2003 und 2015 stieg diese Zahl auf 93 Prozent.
Was sollten Asset Manager für Lehren ziehen aus dieser Entwicklung?
Burns: Für Asset Manager und besonders für den Vertriebsbereich ist es ganz wichtig, sich als
vertrauensvoller Berater zu positionieren. Immer neue Produkte auf die Rampe zu stellen, reicht
schon lange nicht mehr. Sie müssen die Bedürfnisse ihrer Kunden viel tiefer verstehen und sie
müssen schlüssige Lösungen für ganz individuelle Portfolios liefern.
Verstärken Robo-Advisors den Wettbewerb?
Burns: Ganz sicher. Berater werden sich daher auch um kleinere Portfolio- und Ticketgrößen
kümmern müssen. Die großen Adressen des Asset Managements haben ja bereits reagiert und einige
Robos übernommen. Da geht es jedoch weniger um einen ultimativen Algorithmus. Die Großen
wollen einen Zugang, der im Hintergrund mit hauseigenen Produkten bestückt wird.
Scott Burns
leitet seit Januar 2015 die Asset-Management-Einheit der US-Rating-Agentur Morningstar.
Darunter fallen alle Service- und Analyseleistungen für Fondsgesellschaften. Zuvor war Burns
Leiter des globalen Manager-Researchs für Morningstar.
Foto: Lutz Sternstein
Dieser Artikel erschien am 09.12.2016 unter folgendem Link:
http://www.dasinvestment.com/morningstar-experte-im-interview-fondsvertrieb-vorbild-usa-warum-kosten-den-absatz-bestimmen/
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