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Vertrieb
So können sich Makler als Experte in einer Zielgruppe positionieren
Das Geschäft mit der Absicherung von Lebensrisiken ist hart umkämpft. Versicherungen, Vertriebe,
Banken, Makler, Ausschließlichkeits- und Mehrfachagenten sowie Honorarberater: Sie alle kämpfen um
Kunden. Wie kann da ein kleines Büro oder ein Einzelkämpfer bestehen? Die Antwort ist einfach, so
Michael Jeinsen, Vorstand des Heilwesennetzwerks. Positionierung sei hier das Zauberwort, erklärt er in
seinem Gastbeitrag.
Ziel einer jeden Positionierung muss es sein, dass (potenzielle) Kunden in einem bestimmten Berater
den Experten sehen, den man als erstes fragt, wenn der Schuh an einer bestimmten Stelle drückt. Wer
das erreicht hat, muss nicht mehr Neukunden nachjagen, denn die klopfen von selbst an die Tür.
Einen solchen Experten-Status erlangt aber kein Berater, der öffentlich einfach alles anbietet. Denn ein
unspezifischer Gemischtwarenladen hat für Kunden kein erkennbares Profil und damit auch keinen
Erinnerungswert. „Alleskönner“ definiert der Volksmund als Leute, die nichts richtig können. Es fehlt
nämlich das nötige Tiefenwissen, das gebraucht wird, um Kunden in allen Lebenslagen perfekt zu
beraten und zu versichern.
Konzentration der Kommunikation und Werbung auf ein oder wenige zusammenhängende Themen –
am besten solche, in denen man sich schon gut auskennt und die einem liegen – ist daher auch aus
diesem Grund angesagt. Das Expertenwissen wächst dann praktisch wie von selbst. Denn sehr schnell
führt die dauernde Beschäftigung mit einem überschaubaren Themengebiet zu einem für Laien
spürbaren Spezialistentum. Und vor allem darauf kommt es an. Vertiefende Fortbildungen – vor allem
mit vorzeigbaren Zertifikaten wie dem zertifizierten Berater Heilwesen oder dem Generationenberater
(IHK) – sind dann der zweite wichtige Erfolgsmotor.
Der Nutzen ist entscheidend
Ein Experte weist sich letztlich aber nicht dadurch aus, dass er beispielsweise alle Durchführungswege
der betrieblichen Altersversorgung und alle dazu gehörenden Regelungen in- und auswendig kennt.
Das ist nur die Vorstufe zum Experten. Tatsächlich interessieren sich nämlich Kunden kaum für solche
Dinge. Die meisten Menschen, die zum Beispiel mit dem Computer arbeiten, wissen schließlich auch
nicht, wie er im Inneren funktioniert und leben prächtig mit ihren Wissenslücken, solange sie den PC
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bedienen können.
Ganz ähnlich ist es bei Versicherungskunden: Die wollen den Nutzen sehen, den ein Produkt bietet.
Welche versicherungstechnischen Konstruktionen das ermöglichen, ist dagegen in der Regel nicht von
Interesse. Darauf muss der Versicherungsexperte achten. Er muss sein Fachwissen zum Kundenvorteil
umwandeln und das in der Sprache und Lebenswelt des Kunden erläutern. Verstecken Sie sich nicht
hinter einer sperrigen und für Laien unverständlichen Fachsprache. Nutzen Sie Bilder und Fachbegriffe
aus der Kundenwelt, denn „kundisch“ ist die Sprache der Zielgruppenbesitzer.
Ein paar Big Shots sollten es sein
Der Aufstieg zum Gipfel des Expertentums führt zudem meist über eine erfolgreiche „Großwildjagd“.
Berater, die viele, aber unbekannte Kunden haben, können damit nur schwer Ansehen gewinnen. Ganz
anders sieht es aus, wenn sich unter den Kunden einige „Big Shots“ befinden. Deren Leuchtkraft
erhellt auch das Image des Beraters. Für Kunden ist klar, wenn ein Vermittler große Unternehmen
berät, dann versteht er sein Handwerk wirklich. Sofern es also in ihren Spezialgebiet solche namhaften
Kunden gibt, sollten Sie einen oder besser mehrere davon gewinnen. Kleinkunden kommen dann von
allein.
Fehlt noch ein Schritt zum bekannten und gesuchten Experten: der richtige Auftritt in der Öffentlichkeit.
Das reicht vom Internetauftritt bis zu Facebook, von Mundpropaganda über Vorträge und Aktionen mit
Eventcharakter bis zu Leserbriefen in der Zeitung und einer guten Vernetzung mit anderen
Marktteilnehmern. Machen Sie auf sich aufmerksam, profitieren Sie von Empfehlungen Ihrer Kunden
und Netzwerkpartner. Dann wissen immer mehr Menschen, dass es Sie gibt und dass Sie ein Experte
sind, den man fragen kann; nein, den man fragen muss.
Über den Autoren
Michael Jeinsen ist Vorstand des Heilwesennetzwerks, Spezial-Versicherungsmakler für Apotheker,
akkreditierter VBK-Unternehmerberater und zertifizierter Berater Heilwesen.
Dieser Artikel erschien am 25.11.2016 unter folgendem Link:
http://www.pfefferminzia.de/vertrieb-so-koennen-sich-makler-als-experte-in-einer-zielgruppe-positionieren-1480063648/
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