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Michael Schwarz
9500 Villach, Bruno Kreisky Str. 33
Tel.: 0699 / 18 18 18 71
[email protected]
Leistungskatalog - Management auf Zeit
Für einen gemeinsam definierten Zeitraum (6 Monate - 1 Jahr) stehen wir als zertifizierter
Unternehmensberater mit unseren Leistungen zur Verfügung. Der Einsatz eines externen Beraters wird
von vielen unserer Klienten sehr begrüßt, da immer wieder neue Ideen, Perspektiven und Strategien
ins eigene Unternehmen eingekauft werden, die sich positiv auf alle Vertriebs- und Verkaufsprozesse
des Auftraggebers auswirken.
Was ist der Unterschied zur Beratung?
Die Beratung endet bei der Präsentation von Maßnahmen und Konzepten zur Bewältigung einer
Situation. Management auf Zeit wird für eine bestimmte Zeit für eine klar festgelegte Aufgabe
engagiert. Dabei kann es sich um die Abwicklung eines Projektes oder um die Überbrückung einer
bestimmten Situation handeln.
Vorteile eines Interimsmanagements
höchste Professionalität
sofort verfügbar
punktgenaue Kompetenz
genaue Kalkulierbarkeit der Kosten
keine arbeitsrechtlichen Risiken
Blick von außen – externe Perspektive
Nachhaltigkeit
kein zusätzlicher Headcount
Einsatzmöglichkeiten
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Managementkapazitäten müssen erweitert werden, da dringende Aufgaben anstehen, die vom
bestehenden Management nicht mehr bewältigt werden können.
Führungskraft fällt auf unbestimmte Dauer aus.
Übergangslösung bis zur richtigen Besetzung einer Führungsposition
Umsetzung wichtiger interner Projekt (z.B. Vertrieb, Wachstumspolitik, Einführung neuer
Produkte, Kundenzubau, Netzwerkpflege, Marketing)
Sanierungen
FN 304753t | GISA-ZAHL 28825371 | UID: ATU 575 31013
Austrian Anadi Bank | IBAN: AT 32 5200 0004 5576 2162 | BIC: HAABAT2K
Michael Schwarz
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Module im Vertrieb
1. MODUL I - Externer Vertriebscoach
Verkaufen vor dem Verkauf: Definieren und festigen der eigenen Positionierung, welche
Besonderheit wird angeboten. Gezieltes Herausarbeiten von Stärken und Qualitäten des
Produktes oder einer Dienstleistung. Formulierung einer Positionierungsstrategie. Gezielte
Ansprache und Erkennen von emotionalen Bedürfnissen der Kunden. Wir unterscheiden
emotionale und faktische Bedürfnisse – beides schafft am Ende den entscheidenden
Wettbewerbsvorteil.
Zielgruppen und Zielkunden: Welcher Zielgruppe kann das Unternehmen den meisten Nutzen
bringen? Ist die Zielgruppe ausreichend groß für wirtschaftlichen Erfolg? Zukunftsorientierte
Positionierung des Produktes. Eine ungenaue Zielgruppendefinition erschwert bzw. verhindert
unter Umständen die erfolgreiche Zusammenarbeit der beteiligten Unternehmensbereiche (z.
B. Marktforschung, Produktentwicklung etc.). So kann beispielsweise eine Werbeagentur die
Gestaltungselemente nur auf eine Zielgruppe abstimmen, wenn diese eindeutig adressierbar
ist. So ist die genaue Zielgruppenbestimmung Grundlage des Marketings und muss durch die
Produktentwicklung validiert werden, bevor ein Konzept für die Marktkommunikation erstellt
werden kann.
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demografische Merkmale (Alter, Geschlecht, Familienstatus, Wohnort usw.)
psychografische Merkmale (Einstellung, Motivation, Meinung usw.)
Kaufverhalten (Preissensibilität, Kaufreichweite usw.)
sozioökonomische Merkmale (Bildungsstand, Gehalt, Beruf usw.)
organisatorische Merkmale (Unternehmensgröße, Unternehmensstandort, Marktanteil)
Kaufverhalten des Unternehmens (Zusammenführende Buying Center, Lieferantentreue,
Kaufzeitpunkt usw.)
ökonomische Merkmale (Finanzen, Liquidität, Bestände usw.)
personenbezogene Merkmale oder Charakteristika der Entscheidungsträger der
Unternehmen (Informationssammlung, Zeitdruck, innovationsfreudig usw.)
Arbeitsplatzorganisation: Ist der Arbeitsplatz des Verkäufers/Vertrieb synchron mit den
Usancen der Zielgruppe? Organisation beginnt bei Ordnung. Haben die Vertriebsmitarbeiter
Ihre Geschäftsprozesse/Logistik auf die Tages-, Wochen-, Monatsarbeitszeit abgestimmt?
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Wo gibt es Leerläufe die mit Aktivitäten gefüllt werden müssen?
Selbstmanagement im Arbeitsalltag
Erkennen von eigenen „Zeitdieben“
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Organisation des Arbeitsplatzes – Schreibtischkultur
Ablagesystem
Umgang mit Stress
Störungen vermeiden
Ziele setzen – Ziele erreichen
Prioritäten setzen
Kontaktaufnahme mit dem Zielkunden - Kommunikationspolitik:
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Machen Sie die Kontaktaufnahme so leicht wie möglich!
Sind die vollständigen Kundendaten in der EDV angelegt?
Haben die Verkäufer ein Update in Sachen telefonischer Terminvereinbarung?
Wie ist der schnellste Weg zu neuen Kunden gestaltet?
Gibt es dazu einheitliche Prozesse?
Werden die Ergebnisse aufgezeichnet, um daraus zu lernen?
Präsentiere ich mein Unternehmen gut und deutlich dabei (Briefgestaltung, Prospekte,
Flyer, Veröffentlichungen)
Wie trete ich mit den Kunden in Verbindung?
Telefonisch
Persönlich
Per Post
Per Mail
Über Kontaktformulare von Internetseiten
Der rote Gesprächsleitfaden: Die ersten Sekunden im Verkaufsgespräch entscheiden, ob wir
den Kunden gewinnen oder nicht. Ein Gesprächsleitfaden hilft bestimmte Punkte
anzusprechen und wichtige Fragen nicht zu vergessen. Die Gesprächsthemen können dabei
variieren (Neukundenakquise, Terminvereinbarungen, Verkaufsgespräche).
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Verwenden die Verkäufer zeitgemäße Werkzeuge?
Eine Verkaufspräsentation beinhaltet ein Gerät zur Präsentation, Unterlagen,
Diagramme, Werbemittel
Beziehungsaufbau, Gesprächseinstig, Small Talk
Verwenden von Reizworten – Verkaufspsychologie
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Sind die Mitarbeiter auf Fragen oder Kritik vorbereitet?
Haben die Verkäufer Ihren Gesprächseinstieg analysiert?
Benefitanalyse – aktuellen Kundenbedarf ermitteln
Angebotspräsentation
Unterscheiden von Vorwänden und Einwänden
Qualifizieren von weiteren Ansprechpartnern im Unternehmen
Ermitteln Sie Zusatzbedarf
Erfragen Sie die mögliche Zukunftsplanung des Kunden
Abschlusssignale vom Kunden erkennen (verbal und persönlich auch nonverbal)
Ein Professioneller Gesprächsabschluss ist wichtig
Zusammenfassung des Gespräches (positiv und sachlich)
Wie wird weiter vorgegangen?
Persönliches Gesprächsresümee - was dabei kann man besser machen?
Der Abschluss:
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In welcher Form wird der Vertragsabschluss gemacht?
Hat der Verkäufer die nötigen Arbeitsmittel zum Vertragsabschluss?
Gibt es Preisverhandlungen?
Ist der Mitarbeiter berechtigt in Preisverhandlungen zu treten (Spielraum)?
o Zugeständnisse anbieten (Zahlungsziel, Rabatt, Bonus, Zusatzleistungen oder
geldwerte Zugaben)
o Nachverhandlung auf “Chefebene” anbieten (mit Gesichtsverlust des
Beraters).
Wann ist ein Geschäft finalisiert?
Wie gehen wir mit Überlegern um?
Wie können wir den Abschluss festigen und die Entscheidung des Kunden
beschleunigen?
After- Sales
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Kundenbindung
Rücktritt von Verträgen
Empfehlungen durch den Kunden
Serviceleistungen für den Kunden
Kundenbefragung
Einschulungen bei technischen Produkten
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2. MODUL II - Externer Vertriebszubau
Der Vertrieb gehört zu den Grundelementen des Marketings. Alle Maßnahmen,
Entscheidungen und Prozesse, die auf dem Weg der Waren oder Dienstleistungen von der
Herstellung (Entstehung) bis zu Kunden anfallen, fasst man mit dem Begriff „Vertrieb“
zusammen. Damit ist klar, dass „Vertrieb“ nicht alleine „Verkauf“ bedeutet.
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Entwicklung einer schlüssigen Strategie
Auswahl geeigneter Vertriebskanäle
Überprüfung der Vertriebsorganisation
Optimierung der Vertriebsprozesse
Es gibt keine pauschale Anleitung und allgemein gültigen Konzepte, die garantieren, dass die
Vertriebsziele in jedem Fall erreicht werden können. Es gibt unzählige Möglichkeiten, wie der
Vertrieb aufgebaut werden kann und genauso viele Faktoren, von denen der Vertrieb abhängig
ist (Finanzkraft des Unternehmens, Portfolio, bisherige Qualifikationen des Vertriebes,
vorhandene Absatzwege, bestehende Marketingkonzepte, rechtliche Faktoren). Das gilt es
individuell zu erarbeiten.
Alle Bemühungen sind vergeblich, wenn die Verkaufsmitarbeiter bei Kunden nicht
professionell wirken, nicht überzeugen können und keine Abschlüsse machen. Als Coach
können wir aktiv dazu beitragen, dass Ihr Team im Umgang mit Kunden immer besser wird.
Die Rekrutierung von neuen Vertriebspartnern und Mitarbeitern unterstützen wir ebenso wie
die Erstellung einer Jobbeschreibung und eines Anforderungsprofils im Vorfeld.
Ziel:
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Optimale Verfügbarkeit des Produktes für potentielle Kunden
Mit professionellen Vertriebstechniken die Kundengewinnung steigern
Minimierung der Kosten für Personal, Transport und Lagerung
Vermarktung und Präsentation des Produktes
Welche Mitarbeiter passen optimal zu meiner Kundenzielgruppe?
Welche Netzwerke können vertrieblich angebunden werden?
Erklärtes Ziel muss sein, das Produkt zu platzieren, zu bewerben (budgetabhängig),
Interessenten zu Kunden zu machen und den Verkaufserfolg (=Umsatz) zu steigern.
Vorteile:
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Externes Wissen und Erfahrungswerte vom Profi
U.U. keine weiteren Vertriebsmitarbeiter einstellen und einschulen
Kontakte des externen Vertriebspartners nutzen
Die Kosten sind von Beginn an planbar und transparent
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Die Kosten sind deutlich geringer als bei Einstellung eines Mitarbeiters
Flexibilität in der Vertragsausgestaltung und im Leistungsumfang
Gemeinsames Erarbeiten einer erfolgreichen Strategie
Kontrollmöglichkeiten, Berichtswesen
3. MODUL III - Externer Kunden/Klienten Zubau
Sie suchen Endkunden (B2B oder Konsumenten), die Ihre Produkte und Dienstleistungen
kaufen? Gemeinsam definieren wir Ihre Wunschklienten und beginnen mit dem Aufbau einer
Interessenten Datenbank. Diese wird von unserem Auftraggeber freigegeben, um Irrtümer zu
vermeiden (eventuell gibt es diese Kunden schon, oder man möchte mit gewissen Personen
ohne Angabe von Gründen gar kein Geschäft abwickeln). Nach Freigabe der Interessenten
Datenbank beginnen wir mit der aktiven Vermittlung der Klienten an den Auftraggeber. In
dieser Position sind wir externer Key Account Manager des Unternehmens.
Weitere Einsatzgebiete sind, die Suche nach Investoren (Immobilien-Branche) oder Anlegern
oder die Erweiterung des Kundenpotentials in noch nicht aufgebauten Regionen (Gemeinden,
Bezirke, Bundesländer).
4. MODUL IV - Kunden/Klienten und Partner Veranstaltungen
Wir sind professionell in Moderationen von Seminaren, Veranstaltungen und
Events. Erfahrungen haben gezeigt, dass die Marke des Auftraggebers durch den Einsatz
externer Referenten stark angehoben wird.
5. MODUL V - Seminare und Workshops
Sie brauchen wieder eine Aufbruchsstimmung in Ihrem Betrieb? Verkäufer, Vertriebsleiter und
Organisation sollen wieder mehr kommunizieren und gemeinsame Ziele erreichen? Verkäufer
brauchen neue Perspektiven? Als ausgebildeter Unternehmensberater mit 26 Jahren Praxis
wissen wir, wie wir solche Seminare maßgeschneidert zusammenstellen, und die gewünschten
Ziele erreichen.
• Teamentwicklung
• Anforderung an Führungskräfte
• Motivation
• Verkaufsschulungen
• Telefonschulungen
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