5 gute Gründe für Testkäufe im beratungsintensiven Fachhandel Udo Kamphaus Analysekauf.de Testkäufe für den beratungsintensiven Fachhandel 5 gute Gründe für Testkäufe im beratungsintensiven Fachhandel Testkäufe sichern Ihren Unternehmenserfolg im Fachhandel. Warum Sie Testkäufe machen sollten und warum Sie diese mit uns machen sollten zeigen wir Ihnen mit diesen Gründen: Sind Ihre Verkäufer TOP-Performer oder Umsatzkiller? Tagtäglich werden in Ihrem Geschäft Kunden bedient. Die Zufriedenheit Ihres Kunden wird dadurch bestimmt, dass die Erwartungshaltung mit dem tatsächlich Erlebten übereinstimmt oder bestenfalls sogar noch übertroffen wird. Was Ihr Kunde erwartet, muss in jedem Kundengespräch neu herausgearbeitet werden. Standardbedienung und Desinteresse wird vom Kunden schnell erkannt und ebenso schnell bestraft. Nichtkauf, Abkehr und schlechte Beurteilungen sind der Lohn dafür, wenn sich Ihr Kunde nicht individuell beraten fühlt. Sympathie und Vertrauen sind entscheidend Entscheidend ist, dass Ihr Verkäufer beim Kunden gut ankommt. Auftreten und Verhalten und nicht spezifische Produktkenntnisse lassen einen positiven Eindruck entstehen. Produktkenntnisse werden als Standard vorausgesetzt. Emotionen öffnen „Tür und Tor“ und ermöglichen erst, dass gute Verkaufsgespräche geführt werden können. Daher haben sich Kunden oft schon nach wenigen Sekunden entschieden, ob sie kaufen wollen oder nicht – dann nämlich, wenn Ihr Verkäufer von Anfang an auf der richtigen, der emotionalen Schiene war. Gut werden und bleiben Wichtig ist, dass Sie sich als Einzelhändler und Ihr Team sorgfältig mit dem Thema „Wie nehmen wir den Kunden wahr?“ und andersherum „Wie nehmen uns die Kunden wahr?“ stetig auseinandersetzen. Daher sollten Sie Rückmeldungsprozesse, wie Testkäufe regelmäßig in den Geschäftsalltag mit einbinden. Und zwar nicht als Bestrafung für den Verkäufer, sondern als persönliche und teambildende Handlungsempfehlung. Seite | 1 Udo Kamphaus Analysekauf.de Testkäufe für den beratungsintensiven Fachhandel 1. Grund: In den Kopf des Kunden blicken Als Einzelhändler wünschen Sie sich bestimmt manchmal am Eingang Ihres Geschäftes eine Art Zauberfernglas, welches Ihnen die Wünsche und Bedürfnisse Ihrer Kunden verrät. Welchen ungeahnten Wettbewerbsvorsprung hätten Sie, diese Informationen zu erhalten. Kundenzufriedenheit ist das A & O Entscheidungen im Fachhandel finden meist mit der Unsicherheit statt, dass die Zukunft ungewiss ist und die Reaktionen der Kunden über Erfolg und Misserfolg entscheidet. Die Kundenzufriedenheit bestimmt dabei über die Kauf- und Wiederkaufentscheidung. Ein fokussierter Blick auf den Kunden ist daher ausschlaggebend für den Einzelhandel. Unsere Testkäufer verhalten sich wie ganz normale Kunden und liefern Ihnen genau diese Informationen. Vermitteln Sie Ihrem Kunden, dass Sie ihn kennen. - Welche Wünsche hat mein Kunde, welche Emotionen entwickelt er - Was denkt er wirklich über meinen Verkäufer - Was stört ihn an meinem Geschäft Wenn dann richtig… Wer seine Kunden dazu selber befragt, wird in meisten Fällen meist nur die halbe die höfliche Wahrheit erfahren. Und diese ist trügerisch, weil diese Wahrheit zu Fehlinterpretationen führt. Qualifizierte Testkäufe haben den Vorteil, dass Sie nicht nur die Meinung Ihrer zufrieden Kunden erhalten, sondern auch die Meinung der unzufriedenen Kunden. Seite | 2 Udo Kamphaus Analysekauf.de Testkäufe für den beratungsintensiven Fachhandel 2. Grund: Wagen Sie einen Blick hinter die Kulissen Ihres Verkäufers Schlüssel zum Erfolg sind und bleiben Mitarbeiter. Schlechte Verkaufserlebnisse haben einen gemeinsamen Nenner: kein Interesse am Kunden. Was brauchen Kunden, wenn eine Kaufentscheidung ansteht? Beratung, Verständnis, Orientierung und Freundlichkeit. Oft scheint das zynische Prinzip zu gelten: „Bei uns steht der Kunde im Mittelpunkt und dort ist er allen im Weg.“ Kennt Ihr Verkäufer seinen Werkzeugkasten? Mit unserem Testkaufsystem wird es ein leichtes für Sie sein die Aufdeckung von Stärken, Potentialen, Fehlentwicklungen und Schwachstellen in Verkauf und Service zu gewährleisten. Produktbeschreibung ja, aber wohl dosiert In Verkaufsgesprächen stellt man immer wieder fest, dass viel, zu viel Zeit mit der Produktbeschreibung verwendet wird, obwohl die emotionale Verbindung, die Sympathie und das Vertrauen zum Verkäufer noch gar nicht aufgebaut ist. Schlimm wird es dann, wenn der Verkäufer das Produkt für seinen Kunden aussucht. Dann ist Misserfolg vorprogrammiert. Knapp daneben ist auch vorbei Wo und an welchen Punkten des Verkaufsgespräches Ihre Mitarbeiter ins Ziel schießen und wo sie daneben treffen, verraten Ihnen unsere Testkäufe. Ehrlich und schonungslos. Schließlich wollen Sie Erkenntnisse mit denen Sie weiterarbeiten können und keine Lobhudeleien. Seite | 3 Udo Kamphaus Analysekauf.de Testkäufe für den beratungsintensiven Fachhandel 3. Grund: Punktgenaue Überprüfung Ihrer Zielvereinbarungen Zielvereinbarung ist wie das Schärfen eines guten Werkzeuges Nach unserer Erfahrung tun sich Führungskräfte oftmals sehr schwer damit, qualitative Ziele mit ihren Verkaufspersonen zu vereinbaren. Die zentrale Frage: Wie können diese Ziele so klar und so eindeutig formuliert werden, dass es später nicht zu unterschiedlichen Einschätzungen im Hinblick auf den Zielerreichungsgrad kommen kann? - Ziele sollen möglichst konkret und nachvollziehbar formuliert werden - Ziele sollen Strategiebezug haben und anspruchsvoll sein Ergebnisorientierte Zielvorgaben Grundlegende Inhalte sind: - Welches Ergebnis soll erreicht werden? - Was genau soll das angestrebte Resultat sein? Solide Zielvereinbarungen stehen auf zwei Säulen: 1. den Zielen und 2. den Maßnahmen zur Zielerreichung. Sicherheit für beide Seiten Nur so werden potenzielle Maßnahmen- und Ressourcenkonflikte frühzeitig erkannt, nur so kann die Führungskraft die Zielerreichung überwachen und steuern, nur so erlangt der Mitarbeiter Verhaltenssicherheit, nur so können den Unternehmensgrundsätzen entgegenstehende Maßnahmen rechtzeitig modifiziert werden. Mit unseren Ergebnissen Ziele definieren Unsere Testkäufe geben Ihnen konkrete Hinweise, wo und welche Mitarbeiterziele angefasst werden müssen, um beständiges Wachstum und nachhaltige Gewinne zu garantieren. Seite | 4 Udo Kamphaus Analysekauf.de Testkäufe für den beratungsintensiven Fachhandel 4. Grund: Der Konkurrenz und dem Internet Paroli bieten Schlagen Sie Ihren Mitbewerbern und den Internetanbietern ein Schnippchen Konkurrenz belebt das Geschäft, zwingt einem zur Weiterentwicklung und zur Verbesserung. Der Umkehrschluss daraus: Wer sich im Umfeld seiner Marktbegleiter nicht weiter entwickelt, bleibt auf der Strecke und wird schließlich untergehen. Wie machen es eigentlich die Konkurrenten vor Ort? Welche Angebote macht Ihr Mitbewerber seinen Kunden und welche Mittel der Kundenabwerbung und Kundenbindung betreibt er? Verkauft Ihr Mitbewerber mit außerordentlichen Rabatten? Stellt er seine Alleinstellungsmerkmale dem Kunden vor und wie kommen diese an? Wissen um diese Antworten gehören zum normalen Repertoire der Wettbewerbsbeobachtung. Das Sammeln von Daten, Fakten und Informationen über Ihren Konkurrenten ist nur so gut, wie Sie es auch für Ihr Unternehmen nutzen Der Online-Handel bietet Ihnen eine Strauß von Alleinstellungsmerkmalen Der beratungsintensive Fachhandel ist den Online-Anbietern nicht hilflos ausgeliefert. Sie haben Ihre Stärken. Ihre größte Stärke ist das Einkaufserlebnis. Da bietet der Online-Handel gar nichts. Eine weitere Stärke ist die persönliche Beratung und die haptische Beurteilung der Ware, auf Deutsch: Sie anfassen zu können. - Wie wird Ihr Fachhandel von den Kunden wahrgenommen? - Wie werden Ihre Alleinstellungsmerkmale vom Kunden wahrgenommen? - Werden Ihre Serviceangebote vom Verkaufspersonal kommuniziert? - Wie holen Sie verlorene Kundenpotenziale zurück? - Wo sind Ihre Vorteile gegenüber dem Internethandel? - Wie können Sie mit Dumpingpreisen mithalten? Haben Sie schon Antworten auf diese Fragen? Wenn nicht, schöpfen Sie wichtige Potentiale aus unseren Testerhebungen. Seite | 5 Udo Kamphaus Analysekauf.de Testkäufe für den beratungsintensiven Fachhandel 5. Handlungsbedarf differenziert erkennen und wirksam steuern Konsequenzen wirksam erkennen An welcher Stelle im Unternehmen muss ich mich Anstrengen um Kunden zu gewinnen und zu behalten. Das Ziel ist es, zu erkennen, was die Konsequenzen für das eigene Unternehmen sein können um neue oder verlorene Kundenpotenziale zu gewinnen. Wenn Sie Ihre Stärken und Schwächen und die Ihrer Konkurrenz kennen, fördern Sie das Bewusstsein der „eigenen Baustellen“ und zeigen auf, wo man am besten die Weiterentwicklungs- bzw. die Optimierungshebel ansetzen muss. Wirksame Umsetzung Dieses für jeden Verkäufer von uns separat erstellte Leistungsprotokoll macht Ihnen als Fachhändler transparent, wie Ihre Mitarbeiter vor Kunden agieren und ob Ihre Geschäftsvorgaben umgesetzt werden. Sichern Sie sich ein Führungsinstrument inklusive Ertragssteigerung Profitieren Sie von den detailliertesten Testergebnissen im deutschsprachigen Raum. Aus objektiven und differenzierten Resultaten erzielen Sie sofort nachhaltigen Handlungsbedarf für Ihr Unternehmen. Für schlechten Umsatz ist Ihr Geschäft viel zu schade Wenn Sie mehr erfahren wollen, rufen Sie uns an unter: +49 277 48 34 Oder schreiben Sie eine kurze Nachricht an: [email protected] Udo Kamphaus – Analysekauf.de In der Nießdonk 48 40472 Düsseldorf Seite | 6
© Copyright 2024 ExpyDoc