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5 gute Gründe für Testkäufe
im beratungsintensiven
Fachhandel
Udo Kamphaus
Analysekauf.de
Testkäufe für den beratungsintensiven Fachhandel
5 gute Gründe für Testkäufe im beratungsintensiven Fachhandel
Testkäufe sichern Ihren Unternehmenserfolg im Fachhandel. Warum Sie Testkäufe
machen sollten und warum Sie diese mit uns machen sollten zeigen wir Ihnen mit
diesen Gründen:
Sind Ihre Verkäufer TOP-Performer oder Umsatzkiller?
Tagtäglich werden in Ihrem Geschäft Kunden bedient. Die Zufriedenheit Ihres
Kunden wird dadurch bestimmt, dass die Erwartungshaltung mit dem tatsächlich
Erlebten übereinstimmt oder bestenfalls sogar noch übertroffen wird. Was Ihr Kunde
erwartet, muss in jedem Kundengespräch neu herausgearbeitet werden.
Standardbedienung und Desinteresse wird vom Kunden schnell erkannt und ebenso
schnell bestraft. Nichtkauf, Abkehr und schlechte Beurteilungen sind der Lohn dafür,
wenn sich Ihr Kunde nicht individuell beraten fühlt.
Sympathie und Vertrauen sind entscheidend
Entscheidend ist, dass Ihr Verkäufer beim Kunden gut ankommt. Auftreten und
Verhalten und nicht spezifische Produktkenntnisse lassen einen positiven Eindruck
entstehen. Produktkenntnisse werden als Standard vorausgesetzt. Emotionen öffnen
„Tür und Tor“ und ermöglichen erst, dass gute Verkaufsgespräche geführt werden
können. Daher haben sich Kunden oft schon nach wenigen Sekunden entschieden,
ob sie kaufen wollen oder nicht – dann nämlich, wenn Ihr Verkäufer von Anfang an
auf der richtigen, der emotionalen Schiene war.
Gut werden und bleiben
Wichtig ist, dass Sie sich als Einzelhändler und Ihr Team sorgfältig mit dem Thema
„Wie nehmen wir den Kunden wahr?“ und andersherum „Wie nehmen uns die
Kunden wahr?“ stetig auseinandersetzen. Daher sollten Sie Rückmeldungsprozesse,
wie Testkäufe regelmäßig in den Geschäftsalltag mit einbinden. Und zwar nicht als
Bestrafung für den Verkäufer, sondern als persönliche und teambildende
Handlungsempfehlung.
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Testkäufe für den beratungsintensiven Fachhandel
1. Grund: In den Kopf des Kunden blicken
Als Einzelhändler wünschen Sie sich bestimmt manchmal am Eingang Ihres
Geschäftes eine Art Zauberfernglas, welches Ihnen die Wünsche und Bedürfnisse
Ihrer Kunden verrät. Welchen ungeahnten Wettbewerbsvorsprung hätten Sie, diese
Informationen zu erhalten.
Kundenzufriedenheit ist das A & O
Entscheidungen im Fachhandel finden meist mit der Unsicherheit statt, dass die
Zukunft ungewiss ist und die Reaktionen der Kunden über Erfolg und Misserfolg
entscheidet. Die Kundenzufriedenheit bestimmt dabei über die Kauf- und
Wiederkaufentscheidung. Ein fokussierter Blick auf den Kunden ist daher
ausschlaggebend für den Einzelhandel. Unsere Testkäufer verhalten sich wie ganz
normale Kunden und liefern Ihnen genau diese Informationen.
Vermitteln Sie Ihrem Kunden, dass Sie ihn kennen.
- Welche Wünsche hat mein Kunde, welche Emotionen entwickelt er
- Was denkt er wirklich über meinen Verkäufer
- Was stört ihn an meinem Geschäft
Wenn dann richtig…
Wer seine Kunden dazu selber befragt, wird in meisten Fällen meist nur die halbe die höfliche Wahrheit erfahren. Und diese ist trügerisch, weil diese Wahrheit zu
Fehlinterpretationen führt. Qualifizierte Testkäufe haben den Vorteil, dass Sie nicht
nur die Meinung Ihrer zufrieden Kunden erhalten, sondern auch die Meinung der
unzufriedenen Kunden.
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2. Grund: Wagen Sie einen Blick hinter die Kulissen Ihres
Verkäufers
Schlüssel zum Erfolg sind und bleiben Mitarbeiter.
Schlechte Verkaufserlebnisse haben einen gemeinsamen Nenner: kein Interesse am
Kunden. Was brauchen Kunden, wenn eine Kaufentscheidung ansteht? Beratung,
Verständnis, Orientierung und Freundlichkeit.
Oft scheint das zynische Prinzip zu gelten: „Bei uns steht der Kunde im Mittelpunkt
und dort ist er allen im Weg.“
Kennt Ihr Verkäufer seinen Werkzeugkasten?
Mit unserem Testkaufsystem wird es ein leichtes für Sie sein die Aufdeckung von
Stärken, Potentialen, Fehlentwicklungen und Schwachstellen in Verkauf und Service
zu gewährleisten.
Produktbeschreibung ja, aber wohl dosiert
In Verkaufsgesprächen stellt man immer wieder fest, dass viel, zu viel Zeit mit der
Produktbeschreibung verwendet wird, obwohl die emotionale Verbindung, die
Sympathie und das Vertrauen zum Verkäufer noch gar nicht aufgebaut ist. Schlimm
wird es dann, wenn der Verkäufer das Produkt für seinen Kunden aussucht. Dann ist
Misserfolg vorprogrammiert.
Knapp daneben ist auch vorbei
Wo und an welchen Punkten des Verkaufsgespräches Ihre Mitarbeiter ins Ziel
schießen und wo sie daneben treffen, verraten Ihnen unsere Testkäufe. Ehrlich und
schonungslos. Schließlich wollen Sie Erkenntnisse mit denen Sie weiterarbeiten
können und keine Lobhudeleien.
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3. Grund: Punktgenaue Überprüfung Ihrer Zielvereinbarungen
Zielvereinbarung ist wie das Schärfen eines guten Werkzeuges
Nach unserer Erfahrung tun sich Führungskräfte oftmals sehr schwer damit,
qualitative Ziele mit ihren Verkaufspersonen zu vereinbaren. Die zentrale Frage: Wie
können diese Ziele so klar und so eindeutig formuliert werden, dass es später nicht
zu unterschiedlichen Einschätzungen im Hinblick auf den Zielerreichungsgrad
kommen kann?
- Ziele sollen möglichst konkret und nachvollziehbar formuliert werden
- Ziele sollen Strategiebezug haben und anspruchsvoll sein
Ergebnisorientierte Zielvorgaben
Grundlegende Inhalte sind:
- Welches Ergebnis soll erreicht werden?
- Was genau soll das angestrebte Resultat sein?
Solide Zielvereinbarungen stehen auf zwei Säulen:
1. den Zielen und
2. den Maßnahmen zur Zielerreichung.
Sicherheit für beide Seiten
Nur so werden potenzielle Maßnahmen- und Ressourcenkonflikte frühzeitig erkannt,
nur so kann die Führungskraft die Zielerreichung überwachen und steuern, nur so
erlangt
der
Mitarbeiter
Verhaltenssicherheit,
nur
so
können
den
Unternehmensgrundsätzen entgegenstehende Maßnahmen rechtzeitig modifiziert
werden.
Mit unseren Ergebnissen Ziele definieren
Unsere Testkäufe geben Ihnen konkrete Hinweise, wo und welche Mitarbeiterziele
angefasst werden müssen, um beständiges Wachstum und nachhaltige Gewinne zu
garantieren.
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4. Grund: Der Konkurrenz und dem Internet Paroli bieten
Schlagen Sie Ihren Mitbewerbern und den Internetanbietern ein Schnippchen
Konkurrenz belebt das Geschäft, zwingt einem zur Weiterentwicklung und zur
Verbesserung. Der Umkehrschluss daraus: Wer sich im Umfeld seiner Marktbegleiter
nicht weiter entwickelt, bleibt auf der Strecke und wird schließlich untergehen.
Wie machen es eigentlich die Konkurrenten vor Ort?
Welche Angebote macht Ihr Mitbewerber seinen Kunden und welche Mittel der
Kundenabwerbung und Kundenbindung betreibt er? Verkauft Ihr Mitbewerber mit
außerordentlichen Rabatten? Stellt er seine Alleinstellungsmerkmale dem Kunden
vor und wie kommen diese an? Wissen um diese Antworten gehören zum normalen
Repertoire der Wettbewerbsbeobachtung.
Das Sammeln von Daten, Fakten und Informationen über Ihren Konkurrenten ist nur
so gut, wie Sie es auch für Ihr Unternehmen nutzen
Der Online-Handel bietet Ihnen eine Strauß von Alleinstellungsmerkmalen
Der beratungsintensive Fachhandel ist den Online-Anbietern nicht hilflos ausgeliefert.
Sie haben Ihre Stärken. Ihre größte Stärke ist das Einkaufserlebnis. Da bietet der
Online-Handel gar nichts. Eine weitere Stärke ist die persönliche Beratung und die
haptische Beurteilung der Ware, auf Deutsch: Sie anfassen zu können.
- Wie wird Ihr Fachhandel von den Kunden wahrgenommen?
- Wie werden Ihre Alleinstellungsmerkmale vom Kunden wahrgenommen?
- Werden Ihre Serviceangebote vom Verkaufspersonal kommuniziert?
- Wie holen Sie verlorene Kundenpotenziale zurück?
- Wo sind Ihre Vorteile gegenüber dem Internethandel?
- Wie können Sie mit Dumpingpreisen mithalten?
Haben Sie schon Antworten auf diese Fragen? Wenn nicht, schöpfen Sie wichtige
Potentiale aus unseren Testerhebungen.
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5. Handlungsbedarf differenziert erkennen und wirksam steuern
Konsequenzen wirksam erkennen
An welcher Stelle im Unternehmen muss ich mich Anstrengen um Kunden zu
gewinnen und zu behalten. Das Ziel ist es, zu erkennen, was die Konsequenzen für
das eigene Unternehmen sein können um neue oder verlorene Kundenpotenziale zu
gewinnen. Wenn Sie Ihre Stärken und Schwächen und die Ihrer Konkurrenz kennen,
fördern Sie das Bewusstsein der „eigenen Baustellen“ und zeigen auf, wo man am
besten die Weiterentwicklungs- bzw. die Optimierungshebel ansetzen muss.
Wirksame Umsetzung
Dieses für jeden Verkäufer von uns separat erstellte Leistungsprotokoll macht Ihnen
als Fachhändler transparent, wie Ihre Mitarbeiter vor Kunden agieren und ob Ihre
Geschäftsvorgaben umgesetzt werden.
Sichern Sie sich ein Führungsinstrument inklusive Ertragssteigerung
Profitieren Sie von den detailliertesten Testergebnissen im deutschsprachigen Raum.
Aus objektiven und differenzierten Resultaten erzielen Sie sofort nachhaltigen
Handlungsbedarf für Ihr Unternehmen.
Für schlechten Umsatz ist Ihr Geschäft viel zu
schade
Wenn Sie mehr erfahren wollen, rufen Sie uns an unter: +49 277 48 34
Oder schreiben Sie eine kurze Nachricht an: [email protected]
Udo Kamphaus – Analysekauf.de
In der Nießdonk 48
40472 Düsseldorf
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