Beliebte Irrtümer im digitalen Versicherungsvertrieb

Digitalisierung
Beliebte Irrtümer im digitalen Versicherungsvertrieb
Insurtechs heizen den Kampf um Kunden im Versicherungsvertrieb an. Immer mehr Makler versuchen sich
daher im digitalen Vertrieb. Dabei gibt es aber drei Irrtümer, denen Makler nicht aufsitzen sollten, schreibt
Vertriebsexperte Tobias Haff in seiner Kolumne.
Der Innovationskampf tobt. Versicherungsapps zwängen sich in die Schnittstelle zum Kunden und
sammeln dafür Millionenbeträge ein. Mit Lemonade geht der nächste, neue Versicherungsanbieter
online. Insurgram probiert sich an Versicherungsabschlüssen per Chatbot auf Facebook – in
Deutschland. Eingezwängt von VVG und Datenschutz eine große Herausforderung. Trotz des immer
heißeren Kampfes um den Kunden: Verfallen Sie nicht den beliebten Irrtümern, mit denen digitaler
Versicherungsvertrieb probiert wird.
Irrtum Nr. 1: Technik verkauft von allein
Die Homepage kann noch so schön sein, der Chatbot noch so intelligent und witzig. Ohne Kunden gibt
es keine Abschlüsse. Wenn sie nicht im Bestand sind, müssen Sie sie kaufen. Weder Bot, noch App,
noch Homepage werden von allein gefunden. Erst durch den Vertrieb kommt die Technik mit den
Kunden in Kontakt. Die Preise hierfür sind hoch. Mit 100 Euro oder mehr auf dem Weg vom Klick zum
Abschluss sind Sie schnell dabei.
Irrtum Nr. 2: Der Kunde liebt Technik
Technik ist Hilfsmittel aber kein Selbstzweck. Der „Abschluss per Fingerabdruck“ hat weit weniger
Anziehungskraft als die Vorstellung des neuen iPhone. Warum Videoberatung, wenn auch ein
Telefonanruf genügt? Technik unterstützt den Beratungs- und Verkaufsprozess. Sie hilft, vereinfacht
und muss vom Vermittler gelebt werden. Wenn sie sich nahtlos in den Beratungsprozess einfügt und
den Kunden nicht überfordert, erfüllt sie ihren Zweck am besten. Allzu viel Neues überfordert nicht nur
den Berater, sondern auch den Kunden.
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Irrtum Nr. 3: Der Online-Abschluss genügt
Einfache Produkte brauchen den Online-Abschluss. Im Internet klicken zu können genügt aber nicht.
Bei mancher Antragsstrecke habe ich mir sehnlichst den pdf-Antrag zurückgewünscht. Die
Abschlussmöglichkeit muss einfach und in die Abläufe des Versicherers eingebunden sein. Die
automatische Weiterverarbeitung der Daten gehört zum Gesamtkonzept dazu. Wenn der online
geschlossene Vertrag beim Versicherer erst ausgedruckt und neu eingeben werden muss, ist nichts
erreicht.
Bleiben Sie modern – aber lassen Sie sich nicht von dem Treiben an der „Kundenschnittstelle“
verrückt machen. Die großen Herausforderungen für die Zukunft liegen sowieso in der Digitalisierung
von Produktentwicklung, Vertragsverwaltung oder der Schadenabwicklung. Sie bieten mehr Potenzial
und bringen mehr Veränderung als es die Umstellung von Papierantrag zu Online-Abschluss getan hat.
Als Berater werden Sie um ein Vielfaches mehr von kürzeren Produktzyklen und damit passgenaueren
Angeboten sowie besserem Datenabgleich profitieren.
Dieser Artikel erschien am 30.09.2016 unter folgendem Link:
http://www.pfefferminzia.de/digitalisierung-beliebte-irrtuemer-im-digitalen-versicherungsvertrieb-1475228448/
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