木坂 「次にお話ししたいのが、QUEST FORMULA と呼ばれているやつですね。 QUEST FORMULA。 クエストというのは QUEST です。QUEST。FORMULA というのは型ってことな んで、QUEST FORMULA っていうんですが。これはセールスレターの流れ方とい うか、ヘッドコピーに始まって、最後“申し込みはこちら”もしくは追伸で終わる 一連のヘッドコピーが QUEST の流れ方になっているかどうかというのを表すもの です。 QUEST。でその、何ていうんですかね、AIDA とか PASONA とかいろいろありま すよね。その法則っていうんですか。法則ですよね、QUEST の、QUEST じゃな い、AIDA とか PASONA っていうセールスレターの流し方の法則があるんですが、 これらっていうのを否定するものではないです QUEST っていうのは。それがダメ だからこれにしろとか言う訳ではないんですが、それらよりも大きな概念ですね。 それらを含む概念って言ってもいいかもしれないです。そういう流し方というか FORMULA があるので、それを今からお話ししたいなと思います。これが一番今、 英 語 圏 っ て い う ん で す か ね で は 反 応 が と れ て い る パ タ ー ン で す 。 QUEST FORMULA。これがパターンなんで、ぜひこれをマスターしていってほしいなと思 うんですが。 Ｑ、QUEST のＱっていうのが Qualify です。Qualify。 Qualify っていうのが何かって言われたら、まず一言で言えばターゲッティングな んですよね。相手を設定するってことです。Qualify するっていうのは。それは同 時に、こちら側にあなたの問題を解決するのは私ですよっていうことを宣言するこ とです。Qualify って。相手を Qualify するというのは、相手をターゲットを設定 するってことだし、イコールこちら側の実力を示すということでもある。あなたの 問題はこういうことですよね？そういうものは私にしか解決できないですよってい う宣言することを Qualify っていいます。だからこれは、いろんなもので構成され るんですが、大きな約束をするべきですね。 ベネフィットを提示しろってこともいわれますが、ベネフィットをもちろん提示す るべきなんですけど、それ以上に重要なのは約束することです。あなたがニキビに 悩んでいるんだったら、そのニキビを 3 日以内に全部消してみせますとか、そうい う約束をするということです。ベネフィットを何か含む約束、大きな Big Promise っていいますけど、それをやるということです。 それが済んだら次何になるかというとＵ、Understand ですね。 Understand のＵです。これは簡単ですね。理解・共感するということです。 あなたがなかなか痩せなくて悩んでいる、その気持ちはすごくよくわかる。なぜな ら私も昔はデブでデブでしょうがなくて、着たい服も何も着れずにいつも伊勢丹の 大きいサイズというようなコーナーにしか行けなかった。スタイルのいい女の子た ちがかわいい服を着て、選んで買ってね、うれしそうに買っていくのを横目で見て とても悲しい思いをしながら、大きいだけの服。かわいくもなんともない服を買う 毎日でした。みたいな話をするわけです。これがＵ、Understand ですね。別にそ ういう話をしろってことじゃないですよ。そういう話をするのが典型的ですよねっ てだけで、これをしなきゃいけないってことじゃなくて理解･共感する方法はいっぱ いあるんで、それは自分のやりたいようにやってもらえばいいんですがＵです。 次、Ｅっていうのが Educate のＥですね。Educate のＥ。 これは教育するってことです。教育する。文字通り教育するんですが、何を教育す るかっていうと、いかに自分の提供している、今提供しているものがすばらしいも のか、ユニークなものであるか、他にはないものであるか、いかにあなたの助けに なるかっていうのを説明。説明っていうんですかね、提供していくことです。 例えば、そうですね。この商材っていうのはこれこれこういうＰＤＦで何ページあ りますとか、あるいはＤＶＤで何枚ありますとか、何時間も音声もついてますとか そういうのも含みます。そういう商材特長、商品の特長とか。あるいはサービスで あるならば、月 1 回対面でコンサルがあります。そして月 2 回電話のコンサルがあ ります。そしてメールの質問は無制限ですとか、そういうものの説明もＥに入りま す。 次がＳ、Stimulate っていいますけど、興奮させるってことですね。単純にいえば。 もうここはベネフィットをひたすら押していくだけです。あなたは 2 度とお金に困 ることはなくなるでしょう、スポーツカー、クルーザー、プライベートジェット何 でも買えるようになるでしょう。キャバクラに行ったらモテモテでしょう。愛人 100 人できますとか。何でもいいんですけど相手にとってベネフィットになるであろう ことを、ひたすら言っていく段階。もう興奮させるんです。アドレナリン出させま くるんですね。それで何か訳わかんなくさせて、 何が待っているかっていうとＴ、Transition。 行動させる、行動に移すってことです。 お申し込みは今すぐクリック！愛人 100 人欲しい人は今すぐクリック！そういうわ けですね（笑）愛人 100 人欲しい人は今すぐクリックしないと思いますけど（笑） そういうことです。 この流れっていうのが一番、人間の心理の流れに沿ってるんですね。 Qualify ていうのは、まず誰に向かって話しかけられてるのかってのを認識させる んです。あっ、自分に向かって話しかけられてるんだ。で、俺の悩み解決してくれ るんだ。へ～、何でだろう？どんなふうにしてくれるんだろう？って読み始めるわ けです。 そうするとＵ。あなた大変ですよね、私も大変だったんですよっていう訳ですね。 そしてＥ、だからこそ私はこんなサービス・商材を作って提供しているんです。こ れは、これこれこういう特長をもっているものなんですよ。 そしてＳ、だからあなたは未来永劫もう二度とこんな悩みをかかえることはなくな るし、あなたのコンプレックスはすべて解消されてウンヌンみたいな興奮させて、 Ｔ。さあ、今すぐクリックして下さい！というわけです。わかりますよね。 これっていうのが基本の流れになります。QUEST FORMULA。これは絶対にこの 型にしなきゃいけないという話ではもちろんないです。僕は、この型以外で書くこ ともあるし、この型以外でというか別な型があるわけじゃないんですが、この型に 無理に当てはめようとかはもうしてないです。 だけど、初めて書くレターとか、失敗が恐いとか、そういう心配があるうちは、こ の型に無理にでも当てはめて書いたほうがいいと思います。ハズレがないです、こ れは。大きくはずれることはありません、QUEST FORMULA というのは。なぜな ら人間の意識の変化に沿った流れだから。はずれることはないので、失敗が恐いう ちはこの型に当てはめていくといいでしょう。そしてその慣れてきてね、だんだん 感覚をつかめてきたら型を破っていくと。 守破離ってありますよね。日本の伝統芸能とかでよくあるんですが。まず守る、守 なんです。型を守っていく段階。破というのは型を破る段階なんですね。離ってい うのは型から離れる段階です。最初は守って守って守り抜く。その型の意味とか本 当の意味とかね、なぜこの型なのか特長をしっかりつかむ段階です。解って応用の 仕方がわかったら、ちょっとずつ破ってみるんです。破です。破りきっちゃうと離 れるしかないんで離です。捨てるわけではないんですよ。ふまえて乗り越えた段階。 アウフヘーベンした状態ですね、止揚した状態ですね。そういう状態に持っていく。 守破離の概念です。これは非常に重要なんで覚えてほしいんですが、最初のうちは 守ですから QUEST FORMULA の通りに書くということが大事かなと思います。 で、レターっていうのはブロックごとに考えて書くと、非常に楽で、大体重要なブ ロックというのが 5 つあります。5 つありますね。重要なブロックというか販売に 直接的にかかわる重要なブロックという意味ですね。 それが 5 つ大体あると僕は思ってて、1 つ目が何はなくともヘッドです。ヘッド。 これ最重要ですね。2 つ目がサブヘッドです。これはあとで説明します。サブヘッ ドの意味っていうか、どういう働きをするかっていうのは後で説明しますが、サブ ヘッドは非常に重要です。3 つ目がブレットと呼ばれているものです。呼ばれてる ものですというか、まああんまり知らないかもしれないですね。テクニカル・ター ムなんで、そこまで、コピーライティングけっこう勉強している人は知ってると思 いますけど、ブレットってやつが 3 つ目に重要です。4 つ目が保証ですね。どんな 保証をつけているのか、ギャランティが非常に重要になってきます。5 つ目が追伸。 追伸は、ヘッドの次に重要だというふうに言われてますし、僕もそう思っているポ イントのひとつです。 この 5 つ、ヘッド・サブヘッド・ブレット・保証・追伸。 この 5 つが基本 5 要素っていうか、重要な、反応をとるために絶対に強力にしなく てはいけない重要な 5 つのポイントです。それぞれちょっとずつ説明を加えていき たいんですが。 ヘッドというのは、パッと開いたときに出てくるヘッドコピーですね。最重要なも のです。これ・・・んー、ただこれで売り上げの 8 割が決まると言っている人いま すけど、それは嘘ですね。決まらないです。決まらないですが、すごく重要です。 すごく重要。コピーライティングのその文章、セールスレターの文章を書いている ときの時間の 8 割ぐらいをヘッドに使ってもいいと言っている人がいっぱいいて、 それは賛成します。それぐらいかけてもいいです、ヘッドには。なぜならここって Qualify の場所なんですね。Ｑの場所なんです。ここで Qualify できないと閉じら れちゃうんですよ。読まれもしないし、ノットリードの壁はまず越えられないんで す。Qualify できなければ、当然ノットリードの壁は越えられない。これを越える のがヘッドの役目なんです。ヘッド。だから最重要です。開いた瞬間に目に飛び込 んでくるものですからね。ヘッド、最重要。 で、サブヘッドというのがあって、サブヘッドというのはね、この場合は小見出し みたいなのあるじゃないですか。レターを読んでいくと、ヘッドがあってバーッて 書いてあって、何か小見出し“正直に告白します”みたいなね、文字が大きくなっ て小見出しになってて、またバンバン実は私は昔こんなんで、こんなんで、こんな んでみたいな説明があって、 “しかし私は生まれ変わったのです”みたいなまたヘッ ドが大きくなって、細かい字でなんでこうなって、こうなって、こうなって、こう いうふうに変わってみたいな。 “この方法に気づいてから 2 度とお金に困ることはな くなりました”みたいな小見出しみたいなのがあって、なぜならこうなって、こう なって、こうなって・・・みたいな。 “今でも収入が右肩上がり”みたいな小見出し があって、こうなって、こうなって、こうなってみたいな、その小見出しみたいな やつ。 要所、要所にポンポンポンって区切りみたいに差し挟まれてるやつがサブヘッドっ てやつです。これはかなり見落とされがちなんですが、すごく重要なんです。あの、 ノットリード・ノットビリーブ・ノットアクトってありましたよね。これを意識す ると、いくら意識しても、いくらテクニックを磨いても１００％の文字を読ませる ことはまず不可能です。まず不可能。セールスレター１文字逃さず読む人なんて、 セールスレター研究してる人だけなんで、見込み客に読ませることはまず不可能で す。何をするかっていったらスクロールします。スキャンするんです。目に付くと ころだけを読んでいきます。あの自分で情報商材のセールスレター読むときを思い 出してもらえばいいんですけど。ちょっとなんかガーッと行ったり来たりしながら スクロールして最後まで下げて、ちょっと戻して、戻して、戻してまた下げてみた いなことしながら、気になる文字ばっかり読みますよね。それで大体どんなのかを 掴んで、気になるところを細かく読んでくって感じのはずなんですね。そういう読 み方を人はします。 だからこのサブヘッドというのは実はすごく重要で、サブヘッドはどういうものを 書くべきかっていうと、サブヘッドだけを読んでも買いたくなるようなものを書く べきです。いいですね。これはすごく重要ですよ。 これ、これをやるかやらないかで売り上げはだいぶ変わるんで絶対やってほしいん ですけど、サブヘッドだけを読んでいって欲しくなるかどうか、それを意識してサ ブヘッドを書いてください。ヘッドを読んでサブヘッドを読んで申し込みリンクを 押す。これぐらいの勢いで強力なものを並べてください。ヘッド、サブヘッドには。 ヘッドが一番強力なやつです。次に強力なやつから順々にサブヘッドに並べていく。 それぐらいの気持ちでやってくださいね。これ重要です。 そしてブレット。３つ目の要素ブレットですが、これはあの典型的には、 “この商材 からあなたが得られることは例えば・・・”って書いてあって、チェックマークが ついてたりして、何とかかんとかな方法とはとかね、いろいろ書いてあるところあ りますよね。そういう所がブレットと呼ばれたやつです。これもとても重要です。 重要。チェックマークがあるかないかは重要ではないんですが、1 つ重要なのは、 インデントをとっているってことは重要です。インデントっていうのは、何ですか ね。頭の行をこう、左端にピッタリくっつけないで、ちょっと右に寄せたりするっ てことなんですけど。それが非常に重要です。なぜなら、ちょっと目立つからです ね（笑）地の文、バーッとスキャンしてギュッて横に寄るんで、おやっ？と思うん ですね。それでちょっとでも見せればいいんです。なぜならブレットはすごく強烈 なものを書いているから。ヘッドにしてもいいぐらいのものを書くべきだからです。 そして書いてあるからです。 ブレットのポイントは、2 つあります。 今言ったようにとにかく強烈なもの、ベネフィットを強烈に提供するものを書く。 “どんなに頑固なニキビでも一晩できれいサッパリ消してしまう方法とは？”とか ね、そういうやつを書いたりとか、 “あなたを 10 年間悩まされたクレーターをたっ た 3 日あるものを塗るだけで目立たなくしてしまう夢のような方法とは？”みたい な、そういうものをどんどん並べていくのがブレットになります。これが 1 つ目の ブレットのポイント。 2 つ目は、量です。数を出すってことです。数を出す。 あの、いくつ出せってことはないです。ただ、たくさんって思える数を出すことで すね。人間は 7 つ以上はたくさんとしか認識できないから 7 つでいいななんて言っ てる人がいますが、それは誤解というか大きな間違いです。7 つは少ないです。ブ レットで 7 つといったら少ないと認識します。なぜなら 2 万円の商材を買うのに、 メリット 7 つしかないのかよって話になるんで。そうですよね。出してください。 めちゃくちゃ出してください。僕の書くセールスレターというのは、ブレットの数 がめちゃくちゃ多いです。あれは削ってるんです。このネットビジネス大百科のブ レットって僕覚えてないですけど、全部でどんぐらいあったんですかね。100 個近 くあったはずです。100 個近くあったはずなんです。あれでもだいぶ削ってます。 だいぶ減らしてます。それぐらい書いてます。あのー、いっぱいあるって思わせる ことが重要なんですね。全部を読むはずはないんで。どれかをパラパラ読むってい う程度だと思うんでそれでいいんです。いっぱいあると思わせてください。 いいですね。このポイント 2 つです。ブレットのポイントは 2 つ、いっぱいあると 思わせること、そしてベネフィットはすごい形で提供されていること。もう知らず にはいられないという状態に追い込んでいくことですね。 次 4 つ目の保証なんですが、これも大体 2 つぐらい保証のパターンがあって、パタ ーンというか重要な保証の形というのがあって、1 つは、えっもうそんな保証して 大丈夫なの？っていうスゲー保証です。例えば“この商材を読んで 3 ヶ月以内に 1 億円稼げなかったら、私が 1 億円あげます”みたいな。いや無理くね！？って思わ せるような保証が重要です。嘘はダメですよ。本当にできる保証をしなきゃいけな いので、1 億円あげますみたいなのはよっぽど自信があるならしてもいいですけど、 普通はできないですね。まず 1 億円持ってなきゃいけないんで。普通はできないわ けです。なのでできる範囲でなんですが、そんな保証しちゃって本当に大丈夫なの？ って逆に読んだ人が心配になるような保証。これが 1 つポイントです。 もしくは 2 つ目の保証、とてもユニークな保証というのがあります。アイディア勝 負ってやつですね。僕の無料で配ったね、コピーライティングの音声で言いました が、僕のアメリカにいるコピーライティングの先生が書いたゴルフのビデオ教材の セールスレターであった保証というのが、 “４ボールギャランティ”ってやつですね。 4 球、このビデオを見て 4 球ショットを打ってくださいと。ティーショットを打っ てください。万が一 4 球目の球がスライスしたり、200 ヤード以上飛ばなかったり、 フェアウェイに乗らなかったりしたら全額返金します、みたいな。そういう保証で す。何のことはないんです。全額返金保証なんです、ただのね。だけど、だけど 4 球打って、4 球目にそうならなければって具体的に言ったことによってユニークさ と信憑性が増すんです。そして、できる気がするんです、何となく。1 球じゃ嘘く さいですよね。さすがにえーっと思いますよね。2 球 3 球ってあまりピンとこない んです。でも 4 球って言われると、何かできそうって気がするんですね。4 球なら ありえるかもって思っちゃうんです。とてもイメージしやすい。自分がちゃんとシ ョットを打つような体勢になって、テイクバックして打ってボールが飛んでいく。 そしてフェアウェイに乗って、260 ヤードとか飛んで乗ってスライスしないってい う、その絵がね未来の絵が浮かびやすいんですね。こういうユニークな保証を思い つくと、ただの全額返金保証でも何かすごい保証に見えます。 保証はこの 2 つですね。とにかくビックリするような保証にするか、アイディア勝 負ユニークな保証するかどっちかです。 一番ダメなのが 7 日間保証とか、14 日間保証みたいな ASP のキャンセル期間を保 証期間にしたやつです。リスクとってください。確かにトランザクションフィー、 アフィリエイターコミッション、それから決済手数料引かれますよね。アフィリエ イター経由で売れたものであれば、全部で 6.7 割は取られてるはずなんです。それ で全額返金しちゃうと、当然 6.7 割の赤字になるんですよ。だけどそのリスクはと ってください。それがリスクリバーサルですから。こっちがリスクを持ちますとい うのがリスクリバーサルです。普通に考えて 7 日間とか 14 日間とかで何かの結果 を出すというのは無理ですから。無理ですからね。そういうのはきちんと 3 ヶ月と か、180 日 6 ヶ月とか、365 日 1 年とかちゃんととる。それは販売者の義務だと僕 は思っていますね。リスクをきちんととる。リスクをとれば当然売り上げあがりま すから。売り上げあがるというのは、こっちにとってうれしいことですよね。リス クとってる、こっちがとってる訳ですから買い手にとってもうれしいことなんです。 安心して買えます。 そして、これはまあ、あんまり大きな声では言えないというか、言えるんですけど （笑）期間、保証期間を長くすれば長くするほど返品率は下がっていきます。1 ヶ 月とかって結構返品率高いです。みんな焦るんで。焦ってワーッて読んで、あー、 使えなそうって返品するんです。7 日間とかも最悪に高いですね、返品率。だけど 365 日とかにしちゃうと、ゆっくり読んでゆっくりちょっと試してみたりして、そ して忘れていくんですね。仮に使えなかったとしても。忘れちゃうんですよ。買っ た事すら忘れるんです、1 年経つと。新しい商材とか買ってるんで。なので、別に それを狙うわけではないですが、返品がこわいっていうんであれば、その何て言う んですかね、自信のないものを売っているっていうことがまず問題なんですけど、 長くしたほうが返品率が下がるということは 1 つ言えるので。それは 1 つ言えると いうのはデータで示されているので、ぜひ採用してほしいと思います。恐れずに 365 日試してくれって言えばいいんですよ。返品がすごい来て赤字になるようであれば、 その商材はクソだってことですね。そんなものは売らなきゃいいんですっていうか、 売らないでくださいって話なんで。その自信がないならば商売をするべきじゃない ですね。その商品を売るべきじゃない。365 日保証はできるってことです。で、そ れをいかにすごくするか。“365 日経ってあなたの収入が 100 倍になっていなけれ ば、私が商材代金の 5 倍の値段であなたの商材を買い戻します”とかね。本当に大 丈夫なの、そんなことしてみたいな。10 万円の商材だったら 50 万だよ！みたいな。 1 年経てばあなたは、1 年経ってあなたの収入が 100 倍になっていなければ、あな たは 50 万円を手にすることができるのです。たった 10 万円を今払うだけで 50 万 円 1 年後に手にできます。最悪でも 50 万円手にできます。ちゃんとやってくれれ は 100 倍になります。これすごい保証ですよね。とにかくリスクないですよね。1 円もリスクないどころか、1 年後にはどうやってもお金が増えてますよね。10 万円 が 50 万円になるか 100 倍になるかですから。ですよね。こういうタイプのすげぇ 保証をして下さい。それができない、ただの全額返金保証にしたいっていうんであ ればユニークなやつを考えてください。ただの全額返金保証でもいいですけど、何 となくインパクトがないんで。インパクトがあるほうが反応率は激増します。おも しろいのを考え付けば反応率は激増します。ぜひ思いついてください。それは保証 ですね。 そして 5 つ目、5 つ目が追伸なんですが、追伸というのも 2 つの役割があります。2 つあるんです。 1 つ目は最後の一押しですね。まあ簡単に言えば早く買ってくださいっていうパタ ーンです。もう 1 つはこれはあんまりつていうか、誰も意識してないと思いますが、 前を読ませるっていう工夫ですね。 最初に言いましたよね、ノットリードの壁を越えなければ人はノットビリーブの壁 に到達しないし、ノットリードの壁を越えて初めてノットビリーブの壁が現れるん です。ノットリードを越える前にノットビリーブを越えることはできないんですね。 つまり、とにかく読ませることから始めなきゃいけないんです。 で、実は追伸というのはヘッドの次によく読まれる場所なんです。ヘッドの次。 つまり、人はヘッドを開いた瞬間に一気に一番下までスクロールして追伸などを読 み、価格を調べてから上に戻っていく傾向にあるんです。全員がとは言いません。 そういう傾向にある人が多いんです。ということは、追伸を初めて目にする時って 本文ほとんど読んでいない場合が多いってことです。ノットリードの段階なんです、 まだ。だけど下までスクロールしてくれた訳ですからちょっとは越えられてるんで す。ってことは、あと本文読ませればいいですよね。だから前を読ませるための追 伸というものの存在意義が出てくるわけです。 最後の一押しは当たり前ですけど、全部読んだ人に対する追伸です。前を読ませる っていうのは、ヘッドからスクロールしてきた人に対して伝えるべきメッセージで す。この 2 つの働きが追伸にはあります。 これをぜひ忘れないでほしいです。最後の一押しばっかりです、他の追伸。流行っ ているのは、今迷われているのでしたら買ってくれなくてもいいです。しかしいつ かあなたが悩んでいる時にこのサイトのことを思い出してもらえれば幸いです。み たいな何となく日本人好みのね、何も言っていないような追伸。あのこれは、悪い とは言わないですけど、いい人であるという印象を植え付けるためにはいいかもし れないですけど、売り上げにはあまり貢献しないですね。特に今はもういっぱい見 るようになっちゃったんで余計に貢献してないです。あとは理念を語るものが 1 つ 流行りというか反応はとれます。最後に熱い理念を語る。感動させるような理念を 語る。それ最後の一押しになります。もし共感してくれたならば、ぜひ参加してみ てくださいって言って申し込みリンクを貼る。これ 1 つおもしろい方法っていうか 未だに反応がとれる方法の追伸の 1 つですね。最後の一押し系の追伸の 1 つです。 他にも何か期限をきって何月何日までですよーとか書いたりとかそういうことをし ながら最後の一押しをするって場合もあります。 前を読ませる工夫っていうのは、一番簡単なのは“先ほど説明しましたとおり”み たいな枕詞を入れるってことですね。 “先ほど説明しましたとおり、何とかと何とか 何とかっていうボーナスは明日までです”とか“先着 4 名様だけです”とか、そう いうものを入れて、えーっどこにあったの？どこにあったの？とかって思わせる。 そういう工夫です。前を読ませる工夫ってのが実はけっこう重要なんで。これ誰も やってないんで、ぜひやってほしいなって感じです、追伸ね。 5 つ、この 5 つが最も重要な要素になります。 ヘッド・サブヘッド・ブレット・保証・追伸この 5 つです。 で、極端な話をしてしまえばね、この 5 つ以外はほぼ読まれないと思っていいです 結局。でノットリードの壁を越えろって言いましたけど、この 5 つさえ読ませれば 大体売れますから、この 5 つを読ませてください。この 5 つを読ませた挙句に、間 にいろんな画像とか入れながらテスティモニアルとか入れながら、データとか入れ ながら引用とか入れながらノットビリーブの壁を越えて、最後にノットアクトの壁 を越えると。Transition の段階でノットアクトの壁を越えるっていうイメージです。 わかりましたか？あのこの基本の 5 つの要素だけに注意してくれて構わないです。 間の文章、多少日本語変でも大丈夫です。 1 つねプラスアルファで、よりノットリードの壁を越えやすいノットビリーブの壁 も越えやすい、この 2 つを同時にね越えさせる夢のようなね、ものがあるんですが、 それがストーリーです。 物語。これを入れてうまいこと配置すると非常に反応があがります。人はやっぱり 物語が好きですね。興味がないところで物語入れると白々しくなるだけなんですが、 パツッとはまった時にもたらすインパクト、破壊力っていうのは計り知れないもの があります。 このストーリー。まず読みますストーリーは。うまくはめれば。だからノットリー ドの壁を容易に越えることができます。そしてこれ不思議なんですけど、人は物語 を信用します。なぜか？客観的な根拠がなくても、なぜか物語というのは信用しや すいです。もちろん客観的な根拠を入れながら物語を構成できれば一番いいんです が、それが仮になくても信用しやすいです。それでノットビリーブの壁が越えれて しまうわけですね。ぜひ、もううまいこといけばノットアクトの壁もかなり越えれ ます。感動させてればノットアクトの壁も越えれます。でもそこまでいくとストー リーを語る技術というのはすごい高度な技術が必要になってくるんで、また別の勉 強になってくるんですが。ストーリーを入れるとそれだけ反応が上がる可能性を秘 めてるってことです。反応が上がんなかったら、そのストーリーがマジでつまらな いか、ストーリーを入れる場所がおかしいかですね。 典型的には最初のほうに入れます。最初のほうに、Ｕの段階です。Understand の 段階です。Qualify が終わってから、実は私も昔こんな状況でしたみたいなストー リーを話すのが典型的です。典型的。だけど他にもいろいろ入れるところはありま す。それは自由なんです、ハッキリ言ってストーリーを入れるのはね。ノットビリ ーブの壁を越えさせたいがためにストーリーを入れるんだったら、別にどこにいれ てもいい。追伸でストーリーをいれてもいいんですね。ちょっと変化球ですけど。 全然どこに入れても構わないんですが、典型的にはＵの段階、Understand の段階 に入れるのが一番使いやすいし失敗が少ないので、ここを僕はオススメします。で、 効果的に使えるようになれば反応率は安定しますので、ぜひストーリー、ストーリ ーテリングというのも時間があれば学んでほしいなと思いますが。 この 5 つプラス 1、ストーリーですね。 ヘッド・サブヘッド・ブレット・保証・追伸というのが絶対押さえなきゃいけない 要素で、更なる上を狙う人はストーリーというのを意識しておく。 これをやると反応は安定、わりと１％とか２％とか高い段階で安定するはずです。 ちゃんとやればね。間の文章は最初は多少荒削りで日本語として、日本語としてお かしいのは困りますけど、そんなに洗練されている必要はありません。どうせ読ま ないんで。どうせ読まないんで。あの、全部読ませようっていう考えは捨てていい です。なるべく沢山読ませようという意識では書く必要はありますけどね。 そうですね、この 5 つの要素もしくは 6 つの要素っていうのを QUEST の流れに沿 って並べていくだけなんで。だいたい今言った順番、ヘッド・サブヘッド・ブレッ ト・保証・追伸の順で並ぶんで。それを QUEST と照らし合わせながら間の文章を 埋めていく。一気に 1 から 10 までね、ヘッドからガーッて追伸の最後まで順々に 書いていくんじゃなくて、このパーツごとにある程度文章を作っておいて QUEST に並べ替えて、間の日本語を埋めていく。ストーリーとか繋ぎ言葉とかで埋めてい くと。そういうようなイメージでいてくれたほうが、多分レターを書く際には効率 的だと思います。そんな感じですね。 基本の 5 つの要素プラス 1 を QUEST FORMULA に沿って並べて書くと。それが ライティングの基本的な、セールスレターの基本的な流れになります。」
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