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Kommentar
„Vermittler verzichten bei Social-Media-Aktivitäten oft auf eigene
Einfälle“
Die sozialen Netzwerke sollen Maklern Traffic auf die eigene Seite und im Idealfall neue Kunden bringen.
Oft gelingt das aber nicht so richtig. So zeigt eine Untersuchung, dass nur 0,6 Prozent des
Social-Media-Traffics tatsächlich auf Seiten von Finanzdienstleistern landet. Social-Media-Expertin
Katharina Heder wundert das nicht. Welche Gründe es dafür gibt, lesen Sie in ihrem Kommentar zum
Thema.
Vermittler sind skeptisch, was das Potenzial von Social Media für ihre eigenen Inhalte angeht.
Argwöhnisch beäugt werden jene Kollegen, die mithilfe von sozialen Netzwerken Geschäft realisieren.
Schnell heißt es da, dass es sich um Glückstreffer handele. Dabei liegt die Ursache für die
angenommenen Glückstreffer nicht selten bei den Vermittlern selbst – und das erklärt auch, warum
Medien am Meisten vom Traffic sozialer Netzwerke profitieren.
Auf Messen führen wir viele Gespräche mit Vermittlern zu Social Media. Oft werden wir gefragt, wie und
ob unsere Inhalte dafür genutzt werden dürfen. Je nachdem, wie Sie als Vermittler diese einsetzen
möchten, dürfen Sie diese nutzen. Dabei vergessen Vermittler in ihrer Strategie einen Gedanken: Wer
ausschließlich auf Inhalte Dritter setzt, braucht sich nicht darüber zu wundern, dass man selbst keinen
Abschluss tätigt.
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So klickt ein potenzieller Kunde nicht auf die Website des Vermittlers, sondern das Link-Ziel kann
beispielsweise ein Nachrichtenportal sein. Den Kunden jetzt wieder zurück zu den eigenen Inhalten zu
bekommen, ist schwer. Sie handeln also wie Sie das in der klassischen Akquise nie tun würden:
Vereinbaren Sie einen Termin und schicken dann einen Kollegen zur Wahrnehmung dessen hin? Wohl
kaum. Deshalb stellt sich die Frage, warum Vermittler bei der Umsetzung ihrer Vertriebsaktivitäten in
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sozialen Netzwerken auf Ihre eigenen Möglichkeiten verzichten?
Digitalisierung ist nicht weniger als die Umsetzung der Kant’schen Idee von Selbstbestimmung.
Insofern ist die Teilnahme an sozialen Netzwerken mit einer eigenen Präsenz gleichbedeutend damit,
die Verantwortung für die eigene Fanpage und deren Inhalte zu übernehmen. Dazu gehört es auch,
Inhalte von Dritten zu kuratieren. Noch mehr stehen jedoch eigene Formate im Fokus.
Ihre Kunden möchten weniger wissen, was Spiegel Online, Focus oder andere Medien mitteilen,
sondern Ihre Kunden möchten von Ihnen wissen, was passiert – denn: Sie sind der Ansprechpartner für
diese Themen. Dabei ist ein gezielter Hinweis auf einen journalistischen Artikel nicht falsch. Es sollte
jedoch nie mehr als ein Teil der von Ihnen präsentierten Inhalte sein.
Wichtig ist es also auch, Fotos aus dem Unternehmensalltag, kurze (Live-)Videos zur Verdeutlichung
bestimmter Aspekte beispielsweise in Form eines Kommentars oder längere Inhalte als News auf die
eigene Homepage zu verlinken. Ein solches Handeln sichert, dass der Klick auf den Link den
potenziellen Kunden auch zu Ihnen führt. Dieses Problem ist Finanzdienstleistern jedoch nicht exklusiv.
Diese Grafik weist nach, dass auch Reise- oder Automobilbranchen nur bedingt Traffic aus den
sozialen Netzwerken erhalten. Was würde jedoch passieren, wenn man nun umdenken würde und jeder
seine eigenen Inhalte produziert?
Bei Videos und Fotos muss der Kunde verstehen, worum es geht
Sicher ist, dass Medien weniger Traffic haben werden. Ein Abweichen hält sich jedoch in Grenzen, da
nicht jede Branche gleich viel zulegen kann – und wird. Social Media ist eigenes Engagement und
benötigt Zeit, die zur Umsetzung investiert werden muss. So ergeben Videos und Fotos dann einen
Sinn, wenn der Kunde versteht, worum es geht.
Wer punktuell aktiv wird, denkt zu kurz. Dabei liegt es längst nicht jedem Vermittler, sich vor der
Kamera oder dem Smartphone zu präsentieren. Hieraus nun den Schluss abzuleiten, Social Media
könne keinen Traffic liefern und nicht als ein Zahnrad in der Akquise neuer Kunden dienen, ist zu kurz
gedacht.
Tatsächlich ist eher davon auszugehen, dass soziale Netzwerke nicht für jeden Finanzdienstleister ein
Segen sind. Es zu machen ohne es dann auch nachhaltig zu verfolgen ist dabei fast schädlicher als gar
nicht daran teilzunehmen.
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Auch passiv lässt sich ein Mehrwert erzielen
Selbst für eine passive Nutzung zum Beispiel in Form von Social Media Advertising gibt es eine
Variante, die Vermittlern dabei helfen kann, geeignete Inhalte wie beispielsweise den Hinweis auf
aktuelle Veränderungen oder die eigene Website, regional zu bewerben zur Gewinnung von Kunden zu
nutzen.
Wer also nicht dazu bereit ist, umzudenken, sollte sich zumindest fragen, wie er auf passivem Wege
einen Mehrwert erreichen kann. Denn viele Erfolgsbeispiele beweisen, dass Social Media und Social
Selling funktionieren. Das gilt gerade für kleine Unternehmen und regionale Anbieter – wie es
Finanzdienstleister zumeist sind.
Dieser Artikel erschien am 01.09.2016 unter folgendem Link:
http://www.pfefferminzia.de/kommentar-vermittler-verzichten-bei-social-media-aktivitaeten-oft-auf-eigene-einfaelle-1472731336/
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