Ihr Handout - Business Club Bavaria

„Wer Zugang zu seiner inneren Kraft hat
kann alles erreichen!“
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Manipulative Verkaufstricks
Von manipulativem Verkaufen spricht man dann,
wenn die Annahme einer Ware oder
Dienstleistung nicht aus freiem Willen geschieht
oder vom Kunden im Nachhinein bereut wird.
Quelle: www.fotolia.com
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Beim Verkaufen Druck aufbauen bedeutet:
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Kein Gemütsfrieden für den Kunden während des Verkaufs
Druck erzeugt Gegendruck, niemand wird gern respektlos behandelt
Der Käufer hat kein schönes Kauferlebnis, der Spaß am Einkauf geht verloren
Sie positionieren sich als jemand, der unbedingt den Verkaufsabschluss braucht und werten
damit Ihr Angebot ab
 Nach dem Kauf wird der Kunde ein weiteres Gespräch meiden, weil der erste Austausch als
unangenehm empfunden wurde
 Der Kunde empfiehlt Sie nicht weiter, weil er das Verkaufsgespräch niemandem zumuten will
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Positionierung
Verkaufspsychologie
Fachkompetenz
Verkaufsstrategie
Rhetorik
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Kaufsignale - Kaufbereitschaft
Ähnlich wie ein Angler am Zucken seines
Schwimmers feststellt, dass ein Fisch am
Anbeißen ist, so merkt ein guter
Verkäufer an den Kaufsignalen, dass die
Zusage des Kunden in greifbarer Nähe ist.
Quelle: www.istockphoto.com
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Überzeugungskraft
Fachkompetenz
Verkaufen wie ein
Profi
Innere Kompetenz
Anziehungskraft
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Überzeugungskraft
Überzeugt-Sein
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Motivation
Überzeugungskraft
(Selbst-)Vertrauen
Identifikation
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glaubwürdig
Anziehungs
-kraft
vertrauenswürdig
authentisch
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Werteorientierung
Empathie
Innere
Kompetenz
Verbindlichkeit
Wunscherfüllung
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Kundenbedürfnisorientierung
Sie ist der Schlüssel zum Herz und zur
Kaufbereitschaft Ihres Kunden.
Quelle: www.vertriebslexikon.de
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„Mit innerer K.R.A.F.T. ans Ziel.“
K.
Kompetenz
R.
A.
Reflektion
Ausrichtung
F.
Fokus
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T.
Tatkraft
10 Tipps zur Verkaufspsychologie:
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Bereiten Sie sich auf Ihren Kunden und sein Unternehmen vor
Schwingen Sie sich auf den Anderen ein und schaffen Sie von Anfang an eine gute Atmosphäre
Zeigen Sie Ihrem Kunden mit Referenzen, dass sich Ihr Angebot bereits bewährt hat
Halten Sie Blickkontakt auf Augenhöhe
Bauen Sie Sympathie bei Ihrem Gesprächspartner auf
Sehen Sie Ihre Präsentation immer aus der Sicht des Kunden
Verwenden Sie bildhafte Nutzenargumente, die Gefühle erzeugen
Machen Sie das Leben Ihres Kunden leichter und erfüllen Sie seine Wünsche
Lassen Sie Ihren Kunden spüren, dass er Ihnen wichtiger ist als Ihr Umsatz
Treffen Sie zum Abschluss verbindliche Vereinbarungen
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Ihr machtvollstes Werkzeug beim Verkaufen: Einfach fragen!
 höflich fragen
 positiv fragen
 erwartungsvoll fragen
 in einem angenehmen Tonfall fragen
 auf freundliche und gut gelaunte Weise fragen
 offen und ehrlich fragen
 Sodass der Kunde Ihre Fragen gern beantwortet – Finden Sie die richtige Fragetechnik!
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Die fünf Phasen des Verkaufsgesprächs:
1. Aufmerksamkeitsphase
Stellen Sie zu Ihrem Kunden eine gute Beziehung her
2. Interesse wecken – Neugier aufbauen
Sprechen Sie über den Nutzen ohne vorweg zu nehmen worin genau Ihr Angebot besteht
3. Analysephase
Sammeln Sie durch gezieltes Fragen möglichst viele Informationen und Kaufmotive Ihres Kunden
4. Angebotsphase
Sprechen Sie die Gefühle Ihres Kunden an und wecken Sie seine Begeisterung
5. Argumentationsphase
Überzeugen Sie Ihren Kunden und argumentieren Sie unter Berücksichtigung seiner Kaufmotive und Einwände
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